Transportul agabaritic a fost segmentul câștigător pentru integratorul de servicii de transport și logistică Orient România, cel mai mare expeditor din regiunea Moldovei. Cu ample proiecte în derulare, atât pe plan local, cât și în Europa, compania cu acționariat românesc începe să devină un jucător important în ceea ce înseamnă „project cargo“, aproximativ 40% din totalul cifrei de afaceri de 27,5 de milioane de euro din 2021 provenind din acest tip de transport, acolo unde numărul de clienți nu a înregistrat mari oscilații, însă au crescut volumele foarte mult.
Din 2007, de când a renunțat la activitatea de transportator, Orient a pus accent pe intermedierile în transport și a dezvoltat, în paralel, segmentul de depozitare, operând trei depozite dispuse strategic la nivel național – Rădăuți (Suceava), Portul Constanța și Arad – și oferind astfel servicii integrate clienților săi. Pentru anul ce tocmai s-a încheiat, din punct de vedere al cifrei de afaceri creșterea a fost una considerabilă, chiar raportat la 2019, întrucât 2020 nu poate fi considerat un an de referință. Însă acest plus este unul aparent, așa cum explică Iulian Petrariu, directorul comercial al companiei, dat nu de volum, ci mai degrabă de impactul global în lanțul de transport maritim. Cu alte cuvinte, transportul containerizat a crescut cifra cu circa 3,5 milioane de euro, pentru un total de 27,5 de milioane de euro. „Am înregistrat foarte puțini noi clienți, iar volumul a fost similar cu ultimii doi ani, însă cifra de afaceri a fost cea mai mare din istoria companiei.“
Asta nu înseamnă, explică managerul comercial, că profitabilitatea a fost pe măsură, ba din contră, Orient s-a concentrat pe menținerea și fidelizarea partenerilor, astfel că marjele au fost foarte mici, „pe alocuri asumate chiar și cost pe cost, în unele situații și mici pierderi. La tarifele de transport extrem de mari, am avut clienți care s-au uitat și la 10-15 dolari pe container. Prin urmare, ne-am asumat acest aspect și am fidelizat partenerii care, în a doua parte a anului, au recompensat acest efort pe care l-am făcut.“
Orient lucrează cu precădere pe contracte spot, 99% din marfă fiind adusă din Asia, mai ales China și Taiwan, dar și mici volume de import/export în Orientul Mijlociu și în America de Sud. Produsele intră în țară prin Portul Constanța, de unde, în funcție de client și de zona regională de care aparține, sunt transbordate fie pe tren, fie pe autocamioane. Spre exemplu, clienții din zona Moldovei pot alege dacă vor sa fie deserviți pe tren, o garnitură completă (circa 28 de vagoane containerizate) de două ori pe lună, iar restul volumului este urcat pe un tren organizat de o altă companie, o medie de 10 containere lunar, și ajunge în apropierea Bucureștiului, la Fetești, într-un terminal operat tot de Orient. Se transportă materiale de construcții și într-o proporție mai mică alimente și cereale. „Consolidăm pentru mai mulți clienți și distribuim apoi regional, în Suceava, Botoșani, chiar și Iași uneori.“ Din păcate, mărturisește oficialul Orient, 2021 nu a adus o creștere considerabilă de volum la transportul intermodal feroviar-rutier, doar 5% față de 2020, din cauza prețurilor crescute la maritim, ceea ce a afectat cererea.
Cea de-a doua tipologie de transport este realizată pe cale rutieră și se adresează clienților din zona de sud-vest a țării, pentru care firma suceveană organizează transport rutier cu subcontractori, cărora le transportă marfa direct unde au nevoie. La nivel de cifre, dacă transportul rutier de marfă generală nu a oscilat foarte mult, cel de cereale în schimb a înregistrat un plus de 30%, toată marfa plecând către export, în mare măsură în Germania, Olanda, Belgia, chiar și țările nordice. Întrebat de ce nu crescut ponderea transportului intermodal în traficul de cereale, mai ales în condițiile în care piața de terminale din România a cunoscut o reală îmbunătățire în ultimii ani, Iulian Petrariu a explicat faptul că cei mai mulți clienți au fost traderi de cereale care cereau un timp de tranzit foarte scurt. „Am purtat discuții cu potențiali colaboratori, iar la nivel de costuri diferența nu era foarte mare în favoarea clientului. Problema generală a fost însă timpul de tranzit, foarte mulți clienți își doreau rapid, ceea ce a făcut ca presiunea pe operațiunile din terminal și mai apoi pe distribuție să fie extrem de mare. Depozitarea mărfurilor sau descărcarea ulterioară la clienții finali au reprezentat alte provocări, astfel încât un timp de tranzit de 48-72 de ore a reprezentat o soluție convenabilă.“
Orient mai are contracte încheiate pentru mărfuri la temperatură controlată, unde facilitează, în medie, transportul a circa 200 de camioane lunar, cu precădere pe import, Grecia-România, Italia-România, dar și curse intracomunitare, cu plecare din Grecia către zona centrală a Europei, Cehia, Slovacia, Slovenia, Polonia, Ungaria. „La export, foarte rar către Grecia, Spania, Italia, către Belgia și Olanda pe alocuri.“
„Project logistics“ câștigă teren
Ceea ce a mers cu adevărat bine în ultimul an pentru expeditorul român a fost transportul agabaritic, acolo unde Orient devine un competitor important prin prisma contractelor cu autoritățile române, fie cu antreprenori străini care activează în România, fie cu parteneri străini pentru proiecte în afara țării. Astfel, acest tip de transport ocupă o pondere de circa 40% din totalul cifrei de afaceri a Orient, iar pentru anul în curs, datorită proiectelor bugetate și unor contracte deja semnate, se estimează că volumele vor fi și mai mari, și implicit cifra de afaceri adusă de segmentul „project cargo“ va crește cu 4-5 milioane de euro.
Cu o strategie bine pusă la punct, care implică și resursa umană și oferta de preț pe care a putut să o propună, compania suceveană a reușit să câștige licitațiile pentru 90% dintre proiectele inițiate de doi dintre cei mai importanți parteneri, instituții publice. În afară de mediul public, au mai fost proiecte foarte mari realizate de mediul privat, „companii extraordinar de mari“, iar pentru 2022 sunt deja confirmate două proiecte importante alături de unul dintre clienții externi, un constructor spaniol, care în urmă cu doi ani a câștigat licitația pentru cele mai mari trei poduri feroviare ale României. A fost prima colaborare dintre cele două entități, un proiect care a însumat nu mai puțin de 500 de transporturi agabaritice în două segmente, ambele într-o perioadă foarte scurtă de timp. „Pentru primul pod am avut circa 200 de transporturi în două săptămâni, iar pentru celelalte două lucrări am coordonat peste 300 de transporturi în trei săptămâni. A fost un proiect extraordinar de mare pentru noi, bine pus la punct și care ne-a adus fidelizarea acestui partener extern, dovadă că vom începe alte două proiecte importante în 2022, unul în zona Aradului și celălalt în județul Brașov“, mărturisește Iulian Petrariu.
Pe plan internațional, transporturile agabaritice sunt focusate pe zona Italiei, o țară despre care managerul comercial al Orient spune că este extrem de problematică în privința birocrației privind acordarea autorizațiilor de transport, motiv pentru care tarifele sunt cu 20-25% mai mari față de orice alt stat din UE. „Dar, fiind o piață foarte importantă pentru noi, am fost personal acolo timp de o lună și am purtat discuții cu transportatori mari pentru a putea efectua foarte multe proiecte agabaritice bilaterale, tur-retur, dar și curse mai rare în spațiul intracomunitar, cu plecare din Italia către Franța, Germania, pe alocuri țările nordice. Având cereri pe ruta Italia-România, am reușit să dezvoltăm parteneriate cu patru transportatori foarte mari, ceea ce a făcut ca în 2021 să creștem numărul de transporturi cu 80% comparativ cu 2019 și 2020 pe această rută.
Plăți săptămânale de 1,5 milioane de euro către partenerii de transport
Prin prisma industriei locale, care nu a mai generat în ultimii ani mărfuri excepționale ca tonaj și dimensiuni, exceptând construcțiile, transportatorii agabaritici s-au orientat cu precădere către alte zone din Europa, în special CSI, care este încă ofertantă în industrii precum petrol și gaze, minerit, energie sau construcții. Motiv pentru care și vehicule se găsesc mai greu și la prețuri deloc de neglijat. Pentru a-și asigura necesarul de capacitate pentru „project logistics“, Orient a venit către piață, pe lângă tarife competitive, și cu un nivel asumat de plată, ceea ce presupune pentru companie un deficit de cash-flow destul de mare. „Avem plăți săptămânale către partenerii noștri de transport agabaritic de 1,5 milioane de euro. Este o strategie bine pusă la punct, ceea ce a adus noi colaboratori, în special pe plan local. În mare măsură, încercăm să lucrăm pe exclusivitate, cel puțin la agabaritice, unde avem doar 10-15% curse spot, restul sunt proiecte lunare. Spre exemplu, noi oferim serviciul de închiriere macarale, ceea ce presupune costuri destul de mari, prin urmare mobilizarea și strategia în ceea ce privește project logistics sunt foarte importante.“
Bineînțeles că problemele din transportul rutier afectează și firma suceveană, nevoită să își păstreze marja de profitabilitate în raport cu creșterea costurilor la tariful de transport. Acolo unde s-au justificat, în măsura în care nu au mai fost găsite alte soluții, managementul companiei a mers mai departe pe lanț și s-a îndreptat către partenerii săi finali, în timp ce în amonte, la subcontractori, a încercat să le asigure curse tur-retur și plăți rapide, cu termene de maximum 30 de zile. „Ne asumăm și un procent de 35% de plăți rapide, fie la descărcare, fie la 15 zile, totul în funcție de cum se poartă negocierile și de nevoile fiecăruia.“
Termenele de plată sunt mari, dar se respectă
Din perspectiva dezvoltării, expeditorul român are o politică bazată pe analize, inclusiv cele legate de îmbunătățirea performanțelor și cele de risc. La transporturile agabaritice, lucrurile sunt chiar puțin mai complicate, în special în privința termenelor de plată, iar analizele din punct de vedere financiar și juridic pentru fiecare client au o anumite pondere, alături de valoarea în sine a transportului, ceea ce determină luarea unei decizii legate de plată: fie perceperea unui avans, fie stabilirea unui termen de plată, după cum explică Iulian Petrariu. „Cu statul nu există plăți în avans, acolo se încasează la 30 de zile după încheierea proiectului. În privința anumitor multinaționale, în special cele mari, având în vedere și cifra și modalitatea generală de lucru, termenele de plată se întind către 90 de zile. Din fericire, comparativ cu alte segmente de transport, la agabaritice se respectă în proporție de 90%. În cazul în care analiza de risc relevă potențiale probleme, găsim sau încercăm să facem o înțelegere cu clientul astfel încât riscul asumat de noi să fie cât mai mic. Din fericire, nu a fost nevoie să intrăm niciodată în limitele de credit pe care le avem.“
Depozitarea, o direcție încă de dezvoltat
Serviciul de depozitare este o altă axă pe care se bazează Orient, într-o mai mică pondere decât pe transport și intermedieri, dar cu potențial de dezvoltare în viitorul apropiat. Actualul depozit propriu are o suprafață de 800 m2 la interior și o platformă betonată de 10.000 m2 la exterior și se afla în Suceava, în apropiere de municipiul Rădăuți. Așa cum aflăm din discuția cu Iulian Petrariu, acest spațiu este dedicat clienților din zonă, care au nevoie de extra-volum și cer serviciul de depozitare, fără a avea vreo legătură și cu partea de transport.
Compania operează alte două suprafețe, de data aceasta închiriate, una în Constanța – de 1.000 m2, mai mult cross-dock – și alta în Arad, pentru cereale, tot de 1.000 m2. La începutul acestui an însă, în Portul Constanța suprafața a fost extinsă pentru un client de peste ocean cu 500 m2 la interior și o platformă exterioară de 10.000 m2. Acest client exportă către România turbine eoliene și panouri solare. „Volumul variază între 10 și chiar 50 de containere/săptămână.“
Cresc prețurile la materialele de construcții
Din fericire, compania are portofoliul segmentat, motiv pentru care nu a fost foarte afectată de evoluția negativă a anumitor industrii și sectoare, așa cum a fost cea auto. Și, cu toate că 2021 a fost un an foarte bun raportat la 2019 și 2020, contextul nu a fost nici pe departe unul ideal. Ceea ce va face ca lucrurile să evolueze în condiții tot mai dificile, în special pe anumite segmente. Din păcate, anumite aspecte sau anumite produse vor avea un impact major, în special pe piața construcțiilor, care se focusează pe importul din China. „Anul trecut, cu toate creșterile de tarif din transportul maritim și intermodal, foarte mulți constructori au făcut eforturi să nu se scumpească materialele și locuințele, dar în 2022 aceste cauze se vor reflecta și vor avea un impact destul de puternic, așa cum am aflat de la unii dintre clienții noștri din domeniu. Cu siguranță foarte mulți se vor reorienta și către furnizori din Orientul Mijlociu sau Europa“, crede Iulian Petrariu.
