Toate diviziile Volvo Trucks Romania au înregistrat în 2022 creșteri față de 2021, cu excepția vânzării de camioane rulate, unde nu au existat suficiente unități disponibile. De altfel, nici locurile din producție, pentru vehicule noi, nu au fost pe măsura cererii și de aceea cifra de afaceri a companiei nu a atins nivelul pe care îl putea atinge. Totuși, au fost livrate în România aproape 1.300 de camioane noi Volvo de peste 16 t, cu 45% mai multe decât în 2021, ceea ce face ca rezultatul din 2022 să fie al doilea cel mai bun de după criza economică anterioară, după cel din 2016. Iar numărul camioanelor vândute în 2022 – cu livrare în 2022 sau în prima parte a lui 2023 – se apropie de 1.400.
Ca de obicei, modelul Volvo Trucks cel mai bine vândut în România a fost FH, cu circa 90% din livrări, restul fiind șasiuri. „Acesta este, în general, mixul nostru de produse”, subliniază Per Forsberg, director general Volvo Romania, „în condițiile în care în ansamblul pieței românești raportul este de 80%-20%. Istoric vorbind, șasiurile pot ajunge la 20-25%, nu mai mult – deși continuă să se organizeze licitații în România – din cauza limitărilor din producție sau legate de capacitatea financiară a potențialilor cumpărători.”
Cea mai mare flotă din 2022 a numărat 160 de camioane, livrate în opt luni, și în afară de aceasta au mai fost două între 50 și 100 de unități și restul sub 15 vehicule/client.
Livrările către filialele unor multinaționale au continuat, deci companiile prezente la noi cumpără încă vehicule pe care le înmatriculează în România, însă diferența față de anii anteriori este că, din cauza Pachetului Mobilitate mai ales, nu se mai înființează filiale noi ale unor companii străine. În 2022 în cazul Volvo Trucks cel mult 10% dintre cele 1.300 de camioane înmatriculate în România aparțin unor multinaționale. Iar numărul de camioane Volvo înmatriculate în străinătate de firme românești este și mai mic – poate doar marile flote să facă asta.
Clienții români preferă să achiziționeze sisteme opționale care scad consumul de carburant, dar în aceeași măsură sisteme opționale care cresc confortul și siguranța șoferului, mai ales în condițiile crizei de conducători auto din ultimii ani. În ceea ce privește eficiența consumului, este important de spus că peste 80% dintre camioanele Volvo FH vândute în România au motor turbocompound și pachet I Save. Iar în ceea ce privește eficiența, deoarece 15% dintre cele circa 19.000 de accidente rutiere mortale din Europa implică vehicule grele, Volvo Group lucrează la o viziune Zero Accidente, deci la un sistem de transport sigur pentru toți participanții la trafic, pornind de la ideea că acest deziderat necesită eforturi din partea mai multor actori interesați, nu numai a producătorilor de camioane. Compania are încă din 1969 o echipă, ART, care analizează un număr foarte mare de accidente rutiere și cum s-au comportat vehiculele Volvo în astfel de cazuri, pentru a dezvolta sisteme de siguranță activă și pasivă și a face ca mașinile și interacțiunea lor cu sistemul de transport să fie mai sigure. Camioanele singure nu pot îmbunătăți însă siguranța, consideră producătorul suedez, ci ea depinde și de condițiile de pe șosele, de viteză, de starea generală a vehiculelor, de educația privind siguranța rutieră etc.
Termen de livrare de 4-5 până la 9-10 luni
Una dintre principalele măsuri pe care le-a luat Volvo Trucks când termenul de livrare pentru camioanele noi a început să crească a fost să extindă perioada din contractele de buy back, astfel încât clienții să-și poartă păstra vehiculele până la venirea celor noi, și să modifice ratele, deoarece era vorba de un kilometraj mai mare, cu impact asupra valorii de revânzare.
Organizația din România, ca și cele din alte țări europene, a primit și locuri suplimentare în producție în locul celor destinate pieței rusești, „dar aș fi preferat să nu primim aceste unități și să nu existe situația din Ucraina”. Rămânând în sfera conflictului din țara vecină, Per Forsberg se declară impresionat de colegii de la Volvo Trucks Ucraina, care au livrat peste 350 de unități chiar și în acest an de război, și care au continuat să-și sprijine clienții cu service și piese de schimb. Deci în cele din urmă clienții din Ucraina nu au renunțat la camioanele pe care le comandaseră anterior, ba chiar au vrut mai multe pentru a asigura aprovizionarea cu bunuri a populației, și nici nu s-au relocat în alte țări.
Cu toate eforturile fabricii, cererea a depășit cu mult capacitatea de producție, iar clienții nu au anulat din comenzi – poate unii au redus din volume sau au așteptat mai mult livrarea – deși există incertitudine legată de evoluția volumelor de transport și a tarifelor.
Termenul mediu de livrare a fluctuat pe parcursul anului, fiind de 4-5 până la 9-10 luni, așa cum declară directorul de vânzări Volvo Trucks Romania, Alexandru Sântămărian, și a fost influențat mai ales de criza de componente. „Dar colegii din producție au reușit să țină destul de bine lucrurile sub control și întârzierile au fost acceptabile comparativ cu media pieței.”
În prezent locurile în producție alocate României pentru primul semestru din 2023 sunt ocupate și orice se comandă începând din ianuarie se poate livra cel mai devreme în iulie.
„Transportatorii au capacitatea de a transfera în tarife scumpirea camioanelor.”
În trimestrul al doilea din 2022, din cauza creșterii în foarte mare măsură a costurilor de producție, Volvo Trucks a trebuit să-și contacteze clienții care semnaseră deja contracte și așteptau livrarea și să le explice că este nevoie de ajustarea prețului vehiculului. „Am făcut asta împreună și am beneficiat de înțelegere din partea lor”, accentuează Alexandru Sântămărian, „dar apoi am schimbat strategia, tocmai pentru a evita pe cât posibil să mai ajungem aici”.
Concret, acum Volvo Trucks „deschide” treptat planificarea producției, în fiecare lună, și astfel estimează cât se poate de bine eventualele evoluții ale costurilor și implicit și prețul final către client pentru următoarele 6-7 luni, cât este termenul de livrare.
Volvo Group și Volvo Trucks au lucrat foarte bine pentru a sprijini echipele de achiziții, de asamblare, de vânzare, de service și piese și „respect mult munca depusă de echipa noastră de vânzări pentru ajustarea prețurilor finale pe parcursul anului. În același timp, le sunt recunoscător clienților care au acceptat faptul că prețurile trebuie mărite în această perioadă dificilă, în care lanțul de aprovizionare a devenit chiar mai sensibil la orice mică perturbare, deoarece cele mai multe fabrici, inclusiv ale furnizorilor, lucrează la capacitate maximă, deci orice problemă aduce consecințe uriașe asupra liniei de asamblare. De exemplu, dacă este criză de injectoare se opresc și fabricile de motoare, și cele de asamblare.”
Iar uneori nu pot fi livrate nici măcar unitățile care sunt gata, deoarece firmele de transport rutier nu au suficientă capacitate. „Noi căutăm să minimalizăm efectele acestor realități, dar sigur vor mai fi creșteri de preț în 2023”, explică Per Forsberg.
Ca în fiecare an, lista de prețuri se actualizează trimestrial, dar și în funcție de condițiile de pe piața locală sau în momentele în care sunt lansate noi modele sau noi echipamente. Volvo Trucks va produce din ianuarie numai noile motoare turbocompound și în plus a adus recent diverse optimizări menite să scadă consumul de combustibil, iar ele se vor regăsi în noile prețuri ale camioanelor. „Pe de altă parte, vor scădea costurile operaționale.” La acestea se adaugă sistemele impuse de noua legislație UE referitoare la siguranță, care se va aplica din iulie 2024 și care va presupune noi echipamente în standard, pe care Volvo Trucks le va oferi din al treilea sau al patrulea trimestru al lui 2023 și care, și ele, vor crește prețul, „dar vor aduce și beneficii. În 2023 le vom vinde ca opționale, dar le vom promova cât de mult, deoarece siguranța este un element cheie și pentru noi, și pentru transportatori. Și cred că avem argumente să-i convingem pe clienți să le cumpere chiar din 2023.”
Datorită noutăților tehnice apărute deja, Alexandru Sântămărian explică faptul că nu se pot compara prețurile din prezent cu cele de la început de 2022, deoarece nu mai este vorba despre aceleași configurații. Dar ajustări trimestriale s-au făcut și în 2022 și urmează și în 2023.
Cât despre capacitatea transportatorilor de a transfera aceste scumpiri în tarife, reprezentanții Volvo Trucks cred că ea există, câtă vreme se simte lipsa de camioane de pe piață și câtă vreme „fiecare dintre noi avem creșteri de costuri în această perioadă, din cauza inflației, și toți am învățat mult în ultimii ani, care au fost atât de provocatori. Piața, cererea și oferta vor regla prețurile. Or, acum, pentru toată lumea, cererea este mai mare decât capacitatea.”
42% din vânzări sunt finanțate prin VFS
Până la final de 2022 finanțarea prin Volvo Financial Services (VFS) urma să ajungă la o rată de acoperire de 42% din totalul vânzărilor Volvo Trucks în România (camioane noi și rulate), un rezultat foarte bun al echipei VFS, apreciază Per Forsberg, dată fiind competiția puternică din partea băncilor și societăților de leasing. În plus, valoarea portofoliului VFS este cea mai mare din ultimii 10 ani. În unii ani procentul a fost mai mare, „dar este foarte bine și 42%, deoarece competiția este mai puternică, iar costurile pentru firmele captive de leasing sunt mai mari”.
Contractele presupun două tipuri de dobânzi, fixe și variabile, iar dacă ne referim la tipul de finanțare, leasingul operațional și închirierea au scăzut față de anii anteriori, la nivelul întregii piețe, nu doar pentru VFS, deoarece clienții preferă să păstreze mai mult camioanele și să le revândă singuri. Așa că opțiunile preferate sunt creditul și leasingul financiar.
Cerere mult mai mare decât disponibilul și pentru camioanele rulate
Pentru camioanele rulate 2022 a fost un an dificil, în care Volvo Trucks nu a avut vehicule disponibile pe măsura cererii și a vândut mai puțin de 300 de unități, iar la final de an mai avea pe stoc două. Cele mai multe provin din buy back (52%) și din achiziții directe de pe piață (44%).
Compania se aprovizionează din rețeaua producătorului, mai ales din Germania sau Ungaria, cu rezerva că în această perioadă cu disponibilitate mică a mașinilor rulate fiecare importator caută să-și aprovizioneze cu prioritate piața din propria țară, „și la fel facem și noi. Cred că echipa noastră de achiziții a făcut o treabă foarte bună, dar, dacă am fi avut mai multe camioane, am fi putut să le vindem, cererea fiind mare tot datorită faptului că nu se puteau livra repede vehicule noi. Pe de altă parte, am avut o abordare echilibrată asupra stocului, n-am vrut să rămânem cu prea multe camioane rulate în cazul în care cererea ar fi scăzut. Deci am cumpărat unități care se puteau vinde repede”, explică Alexandru Sântămărian.
Din cauza disponibilității scăzute a vehiculelor second-hand, prețul lor a crescut mult – acesta fiind și unul dintre motivele pentru care clienții nu au mai solicitat leasing operațional. Unii au vrut să păstreze mai mult camioanele decât era prevăzut în contractul de buy back, până la livrarea celor noi, și acest lucru a fost posibil, cu ajustarea ratelor, din cauza numărului mai mare de kilometri la care ar fi ajuns mașinile înapoi la importator. În paralel s-au făcut mai puține trade in-uri, deoarece clienții au preferat fie să folosească mai mult timp camioanele, fie să le vândă ei înșiși, datorită prețului mai mare de pe piață decât valoarea de la finalul unui contract de buy back.
40% dintre camioanele Volvo din România beneficiază de contract de service
Inclusiv din cauza faptului că s-a prelungit vârsta până la care un camion este păstrat de client, Volvo Trucks a obținut în 2022 o cifră de afaceri și volume mai mari și din vânzarea de piese de schimb și din numărul de ore de manoperă din service. În plus, a avut oportunitatea de a lucra pentru clienți care au cumpărat camioane Volvo second-hand pe alte filiere și care au venit pentru prima dată în atelierele importatorului.
În ceea ce privește contractele de service, adevărate asigurări pentru operațiunile clienților, deoarece îi scutesc de surprize legate de defecțiuni, costuri și disponibilitate, și numărul lor a crescut în 2022, gradul de penetrare a crescut cu 3% față de anul anterior, ajungând la 40%, iar valoarea portofoliului de contracte a crescut cu 10% față de 2021 – „o valoare bună, dar insuficientă”. Iar clienții care au beneficiat de astfel de contracte trec la altele mai complexe sau le extind pe cele existente, „o dovadă a faptului că încrederea în piață revine”, așa cum comentează Per Forsberg.
Manopera a costat mai mult în 2022, urmând realitatea de pe piață – creșterea inflației, salariilor și prețurilor energiei și gazului – și la fel și piesele de schimb. Pe de altă parte, numărul de kilometri dintre două intrări în service este mai mare pe măsură ce camioanele sunt mai robuste.
Reprezentanții Volvo Trucks nu au sesizat că ar fi venit mai multe camioanele în service din cauza Pachetului Mobilitate și a obligației de a aduce mașinile la sediu cel târziu după opt săptămâni, dar asta și pentru că legea încă nu s-a aplicat pe deplin – aspect care se va schimba în 2023.
Volvo Trucks a vândut deja în România trei camioane electrice
Compania suedeză are o gamă completă de camioane 100% electrice în producția de serie, țin să sublinieze și cu această ocazie reprezentanții săi din România, ceea ce îi permite să răspundă cerințelor diverselor categorii de clienți și de segmente de transport, având ca singură limitare autonomia. Celor interesați de vehiculele electrice li se oferă consultanță pentru tot ce presupune achiziția lor, inclusiv infrastructura de încărcare, prin instrumentul ERS. Cu atât mai mult cu cât costul total de operare pentru un camion electric este foarte complex și depinde de mai mulți factori, deci poate fi calculat de client numai împreună cu beneficiarul transportului și cu furnizorul de electricitate. Tocmai de aceea Volvo Trucks nici nu avansează vreo valoare sau o perioadă de amortizare – ele diferă de la un client la altul. Un aspect care ar încuraja achiziția de camioane electrice medii și grele ar fi subvenția, care se acordă în tot mai multe state vestice și chiar din regiunea noastră, și care ar fi binevenită și în România, fără să existe deocamdată, din discuțiile cu instituțiile care se ocupă de asta, semnale că se va acorda. „Fără sprijin din partea statului piața de vehicule electrice grele va rămâne la un nivel jos în România, deoarece investiția în cumpărarea lor este foarte mare. Germania este cea mai mare piață europeană de camioane electrice nu numai pentru că este cea mai mare piață europeană de vehicule comerciale în general, ci pentru că acordă cele mai mari subvenții: 80% din diferența de preț dintre un model electric și unul diesel.”
Volvo Trucks Romania a angajat în 2022 un Key Account Manager pentru camioane electrice, care să impulsioneze vânzarea acestora. Iar reacțiile pozitive au început deja să apară.
Compania a vândut la noi în țară trei autotractoare FH electrice către doi clienți, „configurate exact în funcție de cerințele firmelor și de rutele pe care vor merge – aceasta fiind, de altfel, principala diferență față de un model demo, care este configurat mai general – și care vor fi utilizate în condiții reale, nu pentru teste”. Iar la sfârșitul primului trimestru din 2023 va aduce în țară un FH 4×2 demo, pentru a fi prezentat clienților interesați. Dar și FL și FE electrice sunt soluții bune, la fel și șasiurile pentru heavy duty, „un alt segment pe care ne propunem să-l atacăm în curând”.
Pentru întreținerea camioanelor electrice tehnicienii din service-uri au încheiat deja trainingul și au fost cumpărate echipamente speciale – deși nu este nevoie de mari schimbări, deoarece diferențe sunt doar la motor și baterie – pentru ridicarea vehiculelor și pentru garantarea siguranței în timpul intervențiilor.
Volvo Trucks își sprijină clienții și în alegerea furnizorului de infrastructură de alimentare – dar și aceștia au acum probleme cu capacitatea de producție – și oferă și pentru vehiculele electrice finanțare și contract complet de service. În plus, investește în dezvoltarea soluțiilor sale telematice, astfel încât acestea să indice pe hartă și stațiile de alimentare cu energie electrică disponibile. La sediul din București există deja o stație de încărcare cu energie electrică, de capacitate mică, dar care poate alimenta și camioane. Și în câteva luni astfel de stații vor fi disponibile și în principalele service-uri Volvo Trucks din România, astfel încât, acolo unde vor exista clienți cu vehicule electrice, ei să aibă și infrastructura.
Tot în direcția sustenabilității și reducerii amprentei de carbon, compania a investit deja în panouri solare pentru patru sedii din România (București, Constanța, Brașov și Cluj) și alte patru urmează în 2023. Aici se produce energie atât pentru necesarul propriu, cât și pentru rețeaua comună.
O scădere a pieței va veni, dar nu se știe exact când
Pe baza rezultatelor bune din 2022 și a măsurilor luate de fabrică pentru a scurta termenele de livrare și a optimiza achizițiile, Per Forsberg este optimist că și în 2023 se vor livra în România mai multe unități decât în anii trecuți. Livrările din 2022 au fost acoperite aproape integral din comenzile din 2021, dar în 2022 s-au comandat alte 1.400 de camioane noi, dintre care o parte au fost livrate în 2022, iar o parte în primele cinci luni din 2023, când toate sloturile alocate în producție României sunt pline.
În același timp, ținând cont de contextul economic global caracterizat de imprevizibilitate și pesimism, „ne așteptăm la o scădere economică și la o scădere a vânzărilor. Nu știm exact când va veni, pentru că 2023, văzut acum, arată bine, câtă vreme vehiculele de pe piață au nevoie să fie înlocuite. Deci poate pentru producătorii de camioane piața nu se va contracta anul acesta. Dar când se va întâmpla ne vom adapta la noile condiții, așa cum am făcut de multe ori până acum.”
