Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad

Accent tot mai mare pe proiecte speciale, after sales si fidelizarea clientilor

In 2018 cifra de afaceri a CTE Trailers a depasit 40 de milioane de euro. La cresterea cu 15% fata de anul precedent au contribuit dezvoltarea tuturor departamentelor din cadrul companiei: vanzarile de vehicule comerciale noi si rulate, service ul si distributia de piese de schimb si departamentul de carosari. Datorita increderii pe care clientii o au in companie si in produsele comercializate, cifra de afaceri a inregistrat cresteri conform obiectivelor pe toate segmentele de piata pe care activeaza aceasta. Numarul total de unitati vandute in Romania pana la inceputul lui decembrie a fost de peste 1.400, incluzand mai mult de 1.150 de vehicule Krone (din care circa 90% semiremorci prelate si restul frigorifice, sasiuri pentru containere si suprastructuri cu prelata), 130 Meiller si circa 30 de trailere agabaritice Faymonville. Departamentul de vehicule rulate a reusit in primul sau an de activitate sa depaseasca 200 de unitati tranzactionate, iar cel de carosari a devenit un furnizor important si apreciat de producatorii de autotractoare si autosasiuri.
 

Krone avea la final de noiembrie o cota de 37% pe piata autohtona a semiremorcilor cu prelata, iar Ovidiu Pintilie, director comercial CTE Trailers, spera ca pana la final de an sa se ajunga la 37,5%, datorita campaniei speciale dedicate Centenarului Marii Uniri. Acest rezultat este foarte apropiat de cel al liderului de piata si foarte departe de cifrele urmaritorilor.
Campania dedicata centenarului a avut in prim plan semiremorci aflate pe stoc, deci cu disponibilitate imediata, in configuratiile cele mai solicitate din 2018. Pentru ca beneficiile clientului sa fie cat mai mari, semiremorcile sunt oferite in conditii speciale de pret si finantare, cu alte cuvinte, insotite „de un pachet complet foarte atractiv, pe care noi nu l am mai avut pana acum la acest nivel“.
In 2018 s-a mentinut raportul din 2017 intre livrarile de flote si livrarile de loturi mai mici, iar cele mai mari comenzi au fost de cate 110 prelate, din partea International Alexander si Routier European Transport. CTE Trailers are numai clienti romani care inmatriculeaza semiremorcile in Romania: multinationalele cumpara din tara de origine inclusiv pentru filialele de la noi – iar in ultimul timp s-a remarcat ca ele aduc in tara mai ales autotractoare si prea putine semiremorci.
Clientii mari comanda vehicule bine echipate, cu tot mai multe optionale care sa le eficientizeze munca, dar si clientii mici au tendinta de a imbogati putin specificatiile, pentru mai multa flexibilitate, mai ales ca de obicei ei nu au contracte ferme si, avand semiremorci mai versatile, isi cresc sansele de a obtine comenzi. Pentru transport de anvelope, unde gama de echipari este de top, au aparut pentru prima data in 2018 clienti care au achizitionat doar o parte din accesorii, deci nu au certificarea necesara si sunt la limita cerintelor pentru certificare, dar cu anumite modificari ulterioare ajung totusi sa indeplineasca cerintele tehnice.
Desi industria automotive este foarte bine reprezentata in Romania, CTE Trailers a vandut in 2018 mai putine prelate mega pentru acest tip de transport, cel putin la clienti mici, unde ele au reprezentat pana la 20% din totalul livrarilor. Pentru clientii de flote ponderea vehiculelor pentru transport de componente auto este insa in continuare mare.
Compania are clienti de flote care au preferat leasingul operational, mai ales daca e vorba de configuratii speciale, achizitionate pentru un anumit contract, dar, asa cum remarca Ovidiu Pintilie, preferinta pentru acest tip de finantare nu este la fel de mare ca atunci cand vine vorba de camioane.

Pozitii fruntase si pe piata frigorificelor si a containerelor
La semiremorci cu temperatura controlata, CTE Trailers are aceeasi cota din 2017, de circa 25%, si se regaseste tot pe locul al doilea, rezultatele din 2018 nefiind chiar la nivelul asteptarilor. O categorie aparte de clienti, dar care nu cumpara mai mult de cateva zeci de unitati pe an, sunt firmele de curierat si cele care transporta electronice si electrocasnice, care folosesc dube inchise, cu podea dubla sau cu un singur nivel.
In ceea ce priveste gama sasiurilor pentru containere, unde piata totala din Romania nu este mai mare de 110 120 de unitati/an, CTE Trailers avea la final de noiembrie o cota de 83%, cu sanse mari sa creasca in ultima luna chiar pana la 90%, deoarece mai avea de livrat cateva unitati. Clientii din domeniu lucreaza mai ales in Comunitate, cei care au activitatea in Portul Constanta preferand sa achizitioneze echipamente rulate. „Si noi am livrat in 2018 circa 20 de unitati rulate“, declara Ovidiu Pintilie, „dar disponibilul pe acest segment este foarte redus, sau, daca se gasesc sasiuri rulate, ele sunt prea vechi“.

Primele semiremorci frigorifice cu toate dotarile pentru TAPA
Krone propune si sisteme telematice, dar, desi exista numeroase discutii cu clientii, ele nu se concretizeaza – „cred ca le este suficient ce ofera autotractorul“, explica Ovidiu Pintilie. Fiind vorba de un cost suplimentar, numai firmele care fac transport de nisa, mai ales de medicamente sau tigari, apeleaza la telematica pentru semiremorci. CTE Trailers a vandut in 2018 cateva frigorifice cu sisteme telematice care monitorizeaza temperatura din duba si deschiderea usilor si, ca o noutate, a avut primul proiect in cadrul caruia a livrat cinci unitati cu temperatura controlata cu pachetul necesar pentru certificarea TAPA. Aceasta deoarece pana acum vreo doi ani Krone folosea o alta tehnologie de producere a peretilor si tavanului dubei, care facea foarte greoaie echiparea cu optionalele necesare pentru aceasta certificare. In 2018, odata cu schimbarea tehnologiei, au inceput livrarile.

Un an bun si pentru basculante
Din oferta Meiller au inceput iar sa fie solicitate in Romania modele din aluminiu, pentru agricultura, in conditiile in care gama veche, avand o greutate proprie cam mare pentru versiunea de volum cea mai solicitata la noi, nu s-a mai vandut aici de 3 4 ani. Dar intre timp producatorul a imbunatatit mult semiremorca pentru cereale din punct de vedere tehnic, asa cum subliniaza reprezentantii CTE, iar acum basculanta este mai adaptata cerintelor clientilor romani. Atractivitatea ei este sporita de parteneriatul cu Deutsche Leasing, prin care se ofera o solutie personalizata pentru traderii din agricultura care au activitate sezoniera – nu si pentru cei care fac doar transport de cereale.
In ceea ce priveste basculantele Meiller pentru constructii, CTE Trailers a vandut tot ce avea pe stoc si daca ar fi putut comanda stocuri mai mari ar fi vandut si mai mult, cererea fiind mai mare decat in 2017. Iar de la 2019 se asteapta o noua crestere, exista semnale ca piata incepe sa se dezmorteasca, interesul firmelor din domeniu e ridicat, insa e greu de spus daca discutiile se vor concretiza.
CTE Trailers reuseste, asa cum declara Ovidiu Pintilie, sa creasca de la un an la altul activitatea de carosare: „credem ca suntem acum principalul furnizor de bene basculabile pentru producatorii de autosasiuri, pe care ii sprijinim sa isi optimizeze costurile logistice, montajul fiind realizat in Romania“.

Creste complexitatea trailerelor agabaritice
Compania a continuat in 2018 sa fie lider pe piata trailerelor agabaritice, fiind in ultimii ani furnizor pentru Ministerul Apararii Nationale – „si speram sa fim in continuare“ – si finalizand un alt proiect foarte interesant, care a presupus livrarea unui trailer Faymonville cu opt axe si specificatie de top, catre firma Rubian din Constanta. Modelul MULTI din gama Faymonville este dotat cu virare si suspensie hidraulica si cu un motor diesel independent care le deserveste, are o distanta intre axe de 1.510 mm si este extensibil in lungime. „E primul de acest fel pe care il vindem in Romania, dar mai avem si alte proiecte, la fel de complexe, pe care ne dorim sa le finalizam in 2019“, declara Mihai Dinu, managing partner CTE Trailers. Alte cateva trailere Max Trailer au fost livrate in urma unor licitatii publice, alaturi de semiremorci cu 4 5 axe sau cu doua axe si platforma joasa, pentru transport de utilaje agricole sau de constructii – dar ele sunt mai uzuale.
In acest domeniu al vehiculelor agabaritice CTE Trailers a inceput de curand un nou proiect, pornind de la studiile facute pe piata din care a rezultat o nevoie de inchiriere neacoperita. S a investit initial in patru vehicule din gama Max Trailer de la Faymonville, optandu se pentru varianta standardizata de produs, pentru a putea satisface o gama cat mai larga de nevoi ale clientilor. Inchirierea unui vehicul pentru transporturi agabaritice poate fi facuta pe perioade incepand de la o luna. Serviciul de inchiriere lansat in toamna de CTE Trailers se numeste MAX Rent si a inregistrat deja primele contracte.

Scade media de varsta a vehiculelor rulate
Vehiculele second hand oferite de CTE Trailers provin din trade in sau sunt achizitionate de pe piata libera, si din Romania, dar mai ales din strainatate. Accentul se pune pe cresterea ponderii achizitiilor de pe piata libera, existand in acest sens colaborari foarte bune cu divizia Krone Used. Ponderea celor provenite din trade in a fost in 2018 destul de mica, deoarece cumparatorii de vehicule noi fie au facut extinderi de flota, nu innoiri, fie au incercat sa vanda singuri semiremorcile vechi, a caror varsta era ridicata. „De altfel, noi am limitat varsta semiremorcilor pe care le preluam si revindem, pana la varsta la care mai pot fi finantate, tocmai pentru a nu intra in competitie directa cu transportatorii care vand vehicule mai vechi, deja amortizate in contabilitate“, explica Ovidiu Pintilie.
Acesta mai declara ca CTE Trailers ofera, prin partenerii sai, cele mai bune conditii de finantare a semiremorcilor rulate de pe piata si ca ele, desi nu beneficiaza de garantie, pentru ca nici nu au existat astfel de solicitari, sunt verificate tehnic cu atentie astfel incat, „atunci cand le vindem, sa stim exact care este starea lor si sa i o prezentam transparent clientului“.

Firma proprie in Bulgaria, mai ales pentru vanzari de vehicule rulate
In 2018 in cadrul companiei a inceput sa functioneze un departament de vanzari de vehicule rulate, care a ajuns sa aiba sapte angajati si este in expansiune, iar pana la final de an rezultatele au fost peste asteptari: peste 200 de unitati. In plus, asa cum declara Mihai Dinu, la final de 2018 a demarat activitatea la Plovdiv CTE Trailers Bulgaria, cu o mica echipa de angajati locali consiliati din Romania, care se ocupa mai ales de vanzare de vehicule rulate, dar si de vanzare de vehicule noi specializate Max Trailer si Faymonville. Deja au avut loc contacte cu marii clienti din tara vecina, cu producatorii de camioane si cu firmele de leasing, si „cred ca piata are un potential destul de ridicat si ca vom avea rezultate bune“.

Stocuri mai diverse, pentru o eventuala noua perioada cu termen mare de livrare
Cererea de semiremorci a fost foarte mare in 2018 in vestul Europei si in Rusia, astfel ca la inceput de an termenul de livrare pentru prelatele Krone standard ajunsese la cinci luni, iar pentru frigorifice chiar la sase luni. „Am pierdut cateva contracte pentru ca nu am putut livra rapid“, recunoaste Mihai Dinu. „Pe de alta parte, am castigat acolo unde am avut stocuri. Si au existat si cateva cazuri, putine, in care ce aveam pe stoc nu se potrivea cu ce dorea clientul.“ In al doilea trimestru, lucrurile au revenit la normal si s-a ajuns la un termen de livrare de 2 2,5 luni pentru prelate si 3 4 luni pentru frigorifice.
Pentru a nu mai ramane descoperita daca mai apare o situatie similara celei de la inceput de an, compania si a extins in 2018 mixul de specificatii de pe stoc, ca sa acopere intr o masura mai mare solicitarile.
Semiremorcile comandate in avans nu au o echipare minimala, ci una medie, dispunand macar de axa liftanta si de pachet XL.

Investitii importante pentru sustinerea activitatii after sales
CTE a avut in 2018 venituri mai mari si din distributia de piese de schimb. „Chiar avem motive de bucurie in domeniu, dupa deschiderea celor doua puncte noi de lucru din Arad si Pitesti“, ne spune Mihai Dinu. Printre planurile de viitor se numara gasirea unei persoane care sa vanda piese de schimb in cadrul firmei din Bulgaria, finalizarea in august septembrie 2019 a proiectului de la Ciorogarla, care necesita o investitie de cinci milioane de euro, si inceperea, la finalul lui 2019, a unui proiect similar, „sau poate chiar mai interesant“, la Arad, unde exista deja un hub pentru piese si vehicule rulate si unde a fost cumparat un teren de 7 ha la autostrada, pentru realizarea unui service, a unei parcari, a unui punct de vanzare de semiremorci si „a altor surprize“.
Compania vinde atat piese originale Krone, cat si piese ale altor furnizori, in cea mai mare parte pentru semiremorci: pentru camioane exista doar cateva repere, mai ales pentru trenul de rulare.

Acoperire mai buna a unor zone din tara sau a unor segmente de transport in 2019
Din discutiile cu clientii in vederea semnarii unor noi contracte pentru 2019, Mihai Dinu apreciaza ca volumele de marfa ale firmelor mari sunt in crestere, deci nu acesta ar fi un motiv de ingrijorare pentru operatorii de transport, ci lipsa soferilor, taxele s.a. si nevoia de a optimiza in continuare activitatea pentru a rezista pe piata in conditiile actuale.
Si unii clienti cu parcuri auto mai mici sunt increzatori ca si vor continua afacerea cel putin la nivelul de pana acum, asa cum remarca Ovidiu Pintilie, desi se confrunta cu probleme legate de cresterea costurilor si scaderea eficientei in exploatare, din cauza restrictiilor din tarile vestice. Iar altii, care nu au contracte directe cu beneficiarii finali, se simt mai expusi la fluctuatiile de pe piata. „Per ansamblu ma astept ca piata sa fie la nivelul din 2018, dar noi vrem sa ne imbunatatim pozitia si cota, mai ales pe anumite segmente de transport sau in anumite zone din tara unde avem de recuperat. Si de aceea am extins echipa de vanzari de vehicule noi si am reorganizat zonele astfel incat din ianuarie 2019 sa lucram in noua formula, tocmai pentru a fi mai aproape de clienti si a imbunatati relatia cu ei“, declara Ovidiu Pintilie.

Cerere tot mai mare de semiremorci cu podea culisanta
CTE Trailers este de cativa ani si distribuitor al semiremorcilor Legras cu podea culisanta, dar nu s-a concentrat mult asupra lor, pentru ca nici piata noastra nu este foarte dinamica, asa cum remarca Ovidiu Pintilie. Concret, firma livra doar cateva unitati noi pe an, catre 2 3 clienti fideli produsului, care il exploatasera anterior. In 2018 insa interesul pentru aceste modele a fost mai mare si, „ocupandu ne mai mult de aceasta zona, am constatat ca sunt multe firme care folosesc, mai ales in Comunitate, semiremorci cu podea culisanta second hand, achizitionate din strainatate, si ca unele dintre ele incep sa si faca planuri de inlocuire a lor cu altele noi. Deja am semnat cu un client care face reciclare de deseuri municipale un prim contract pentru cinci unitati, o premiera pentru Romania ca numar. Iar la IAA Hanovra, cand ne au vizitat reprezentanti ai unor companii de transport international interesate si de semiremorci cu podea culisanta, i am condus la standul partenerului nostru Legras pentru a discuta despre aspectele tehnice.“
Produsul Legras are o caracteristica unica pe piata: in timp ce restul constructorilor din domeniu folosesc podeaua de la Cargo Floor, Legras, pe baza unei experiente de 100 de ani in realizarea unor astfel de vehicule, a conceput o podea mobila care dupa un ciclu de utilizare de patru ani se poate roti (extremitatea din spate a tijelor care formeaza podeaua se misca spre in fata, unde solicitarea e mai mica), fara a inlocui elementele de podea, ci cel mult pe cele de ghidaj, si mai poate fi exploatata 2 3 ani. Aceasta in conditiile in care o podea Cargo Floor trebuie inlocuita integral dupa 4 5 ani, ceea ce costa mai mult decat rotirea. CTE Trailers intentioneaza sa le propuna contracte de trade in clientilor care au astfel de vehicule.
Exista un proiect de achizitionare a 10 unitati, care nu s-a finalizat in 2018, si pentru care asteptarile sunt sa fie reluat in 2019. In cazul acestui client, CTE Trailers a avut un singur competitor prezent la negocieri, dar a avut avantajul ca a oferit si contract full service si buy back. Vehiculele Legras sunt disponibile in numeroase variante, deci clientul trebuie sa stie exact ce fel de marfa vrac va transporta, deoarece podeaua se configureaza in functie de asta. Iar in cazul deseurilor menajere exista si dispozitiv de colectare a lichidelor, care trebuie luat in calcul de la inceput. Pretul acestor modele incepe de la 54.000 55.000 de euro si merge pana la 63.000 de euro, existand in plus, optional, si obloane laterale rabatabile, pentru incarcare si chiar si descarcare laterala, pe o lungime de 12 m.
Termenul de livrare in conditii normale este de 14 15 saptamani pentru modele mai uzuale si poate creste cu 2 3 saptamani pentru configuratii speciale.
La fel ca in cazul celorlalte vehicule din oferta sa, CTE Trailers a agreat si pentru modelele cu podea culisanta anumite valori de buy back si poate propune la cerere leasing operational sau buy back in colaborare cu diversi finantatori. Mai ales ca este vorba de un produs interesant si pentru piata second hand. Iar daca se intorc la dealer dupa 3 5 ani de exploatare semiremorcile sunt mai atractive decat cele care se gasesc in prezent, si care, din cauza varstei mari, necesita investitii importante in reparatii. In plus, CTE Trailers poate oferi buy back dupa o perioada chiar daca nu apeleaza la finantare prin leasing operational, ci la leasing financiar sau credit.

Articole similare

Ad