Matei Marilena, Author at Traficmedia

În 2021 s-au înmatriculat în România cu 20% mai multe camioane noi Volvo decât în 2020, peste 900 de unități „deci a fost un an bun, în ciuda tuturor problemelor legate de producție și de nesiguranța de pe piața de transport“, așa cum subliniază directorul de vânzări Alexandru Sântămărian. Și, cum modelele comandate la final de an urmează să fie livrate în al patrulea trimestru din 2022, deja se știe cam cum se va încheia și anul acesta: peste nivelul din 2021, dacă pe parcurs se îmbunătățește aprovizionarea cu piese, principala responsabilă pentru nivelul mult mai scăzut al producției comparativ cu cererea – și există perspective să se întâmple asta.

Livrările din 2021 ale producătorului suedez la noi în țară au fost împărțite aproape în mod egal între clienții de retail, care au cumpărat 1-10 unități, și cei care au făcut achiziții de flote medii, de 15-30 de camioane, sau mari – cea mai mare din 2021 a fost de 100 de autotractoare pentru internațional, eșalonate de-a lungul întregului an. Și aici ar fi fost loc de mai multe flote, dar importatorul a convenit cu clienții să eșaloneze unele livrări și în 2022. „Încercăm de câțiva ani să păstrăm acest mix: mai mult de jumătate dintre clienți să fie de retail, dar să avem și flote.“ Comenzi au fost pentru mai mult de 900 de camioane, „dar am ținut în permanență legătura cu clienții și am găsit pentru fiecare o soluție de a livra doar o parte din ce comandau, și astfel ne-am adaptat la problemele din producție“.

Cererea mult mai mare decât în 2020 se datorează atât revenirii vânzărilor de camioane în întreaga Europă, cât și faptului că multe firme au preferat în 2020 să amâne chiar și achizițiile pentru înlocuirea unor mașini mai vechi. Doar că, din cauza termenelor mari de livrare, nu s-a putut exploata la maximum potențialul pieței.

Alexandru Sântămărian nu exclude posibilitatea ca în 2022 să apară chiar stocuri de producție, dar ele nu vor fi spectaculoase, ci punctuale, deoarece Volvo Trucks a comunicat clar capacitatea de producție pentru anul acesta și a împărțit-o între toate țările, ceea ce va face ca măcar predictibilitatea să fie mai mare decât în 2021 și să nu mai apară amânări și reorganizări de producție, totul depinzând până la urmă de lanțul de aprovizionare.

În unele cazuri s-a renunțat, de comun acord cu clientul, la anumite echipări, astfel încât camioanele să poată fi produse mai repede – chiar la final de an unii clienți le recepționau fără frigider – și pe urmă, într-un interval destul de scurt, acele dotări sunt adăugate, vestea bună fiind că montarea se poate face în service-urile Volvo din orice țară europeană, nu trebuie să ajungă camioanele în România.

O altă tendință pe care o observă directorul de vânzări Volvo Romania este aceea de a comanda camioane de la mai mulți producători, astfel încât, din loturi mai mici, transportatorii să-și asigure cât de cât întregul necesar. „Dar să comande de la noi și să nu le mai dorească pentru că între timp le-au primit mai repede de la alt producător nu se întâmplă, deoarece politica noastră a fost mereu să nu lucrăm pe stoc decât cu mici excepții, ci să semnăm un precontract și să primim un avans înainte de a pune vehiculul în producție. Deci comenzile noastre pentru 2022 sunt realiste. Poate în unele cazuri vom amâna livrarea pentru 2023, cu acceptul clientului, care va folosi mai mult camioanele pe care le are deja.“

Mai pot exista cazuri în care semiremorca sau caroseria nu se produc la timp, dar, pe cât posibil, Volvo Trucks caută să coreleze cele două termene, astfel încât clientul să poată ridica împreună camionul și semiremorca și chiar să aibă câteva curse cu noul ansamblu, dacă are înmatricularea și licența, înainte de a veni în țară. Încă se mai lucrează și în acest sistem, deși față de alți ani a crescut, din cauza modificărilor legislative legate de TVA, numărul camioanelor livrate în România.

Un procent mai mic de camioane de construcții decât la nivelul întregii piețe

Dacă pe piața de camioane din România modelele destinate construcțiilor reprezintă circa 30% din total, în cazul Volvo Trucks procentul este mai mic din cauza problemelor din producție. „Vrem să fim mai prezenți pe acest segment, dar sunt niște limitări legate de termenele de producție, deoarece pentru construcții trebuie să ai mașini pe stoc și să îți asumi asta, inclusiv costurile aferente. Noi însă, având multe comenzi pe care vrem să le onorăm cât mai repede, deoarece clienții au plătit deja avansul, nu prea mai avem loc în producție și pentru stocuri, deși asta ne face să pierdem din piața de șasiuri.“

Vânzările de camioane rulate, limitate la nivelul din 2020 din cauza lipsei de stocuri

Volvo Trucks a vândut în 2021 peste 300 de camioane second-hand, la fel ca în 2020, dar și pe această piață s-a manifestat la nivel european aceeași lipsă de disponibilitate întâlnită și la vehiculele noi. Multe firme care au vrut să înlocuiască o parte din flotă au fost nevoite să păstreze camioanele vechi mai mult timp decât obișnuiau, până la livrarea celor noi, deoarece aveau cerere de transport, și au convenit asta cu producătorul. Dacă nu ar fi existat această situație, volumele prognozate ar fi fost mai mari. Vânzările s-au făcut atât din stocul rămas din 2020 și din achizițiile din alte țări, cât și din trade in și în urma livrărilor de vehicule noi care au avut totuși loc.

Pe de altă parte, în 2022 se știe deja câte camioane vor veni din buy back și se estimează că vânzările de camioane rulate vor crește cu 20-25% față de 2021.

Facelift-ul și noile echipări vor aduce în 2022 o nouă scumpire

Prețul camioanelor Volvo a crescut în 2021 cu 4-5% față de anul anterior, când scăzuseră în al doilea trimestru față de 2019 din cauza pandemiei, amânării unor achiziții și necesității de a elimina stocurile apărute. Creșterea din 2021 a urmat tendința generală a pieței, de creștere a prețului la toate produsele, la materii prime și la utilități, „deci nu a depins de producătorii de camioane și nu s-a datorat unor tehnologii noi“, și se regăsește deja în vehicule ce vor fi livrate în 2022. „Clienții acceptă noile prețuri pentru că știu că totul costă mai mult și pentru că au nevoie de camioane, dar nu știu dacă reușesc să le transfere în tarife, alături de alte scumpiri“, deplânge situația Alexandru Sântămărian, care mai declară că în săptămâna a 37-a din 2022 intră în producție un camion Volvo cu facelift și cu echipări care sporesc siguranța și reduc în continuare consumul de combustibil, ceea ce va duce la încă o creștere de preț, necunoscută deocamdată.

Camioanele electrice vor veni, dar în ritmul decis de factorul politic

Ținta Volvo Trucks de reducere a emisiilor de CO₂ pe termen scurt este foarte clară: 15% față de 2019 până în 2025. Mai mult de jumătate din acest procent se poate realiza datorită motoarelor diesel cu tehnologie turbocompound, pe care Volvo Trucks o îmbunătățește continuu, și cu I-See, standard acum pe toate camioanele producătorului suedez, care împreună reduc consumul de combustibil, deci și emisiile, și intră în echiparea a circa 70% din camioanele vândute în România. Iar alte îmbunătățiri vin odată cu noile modele, care vor intra în producție în săptămâna a 37-a din 2022.

După asta însă trebuie să se treacă la combustibili alternativi: camioane electrice, alături de LNG pentru camioanele care fac transport pe distanțe lungi – din care Volvo Trucks nu prea a vândut în România, din cauza rețelei insuficiente de alimentare și a faptului că în ultimul timp gazul s-a scumpit și potențialii clienți preferă să aștepte să vadă ce direcție va lua acesta.

Până în 2030 compania își propune ca numai 50% dintre camioanele pe care le produce să fie pe combustibili fosili, iar până în 2040 toate vor fi cu energii alternative.

Mulți dintre clienții săi au propriile ținte legate de sustenabilitate și reducerea consumului nu numai din transport, ci și din producție și alte activități, deci se vede la nivelul întregii societăți că fiecare încearcă să facă ceva în acest sens. De aceea în timp firmele de transport nu vor mai avea acces la anumite contracte dacă nu au emisiile de CO₂ ale camioanelor calculate în Vecto, „iar noi suntem pregătiți de pe acum, folosim mereu Vecto și când livrăm un camion calculăm și emisiile de CO₂ ale acestuia și le facem clienților sugestii referitoare la anvelope (să fie din clasa A) și alte echipamente (spoilere, cutie de viteze) sau caracteristici (raportul punții spate) care scad consumul. În plus, urmărim și evoluția emisiilor în rapoartele lunare și știm că suntem pe calea cea bună. Avem chiar și sprijinul producătorului pentru a oferi la prețuri avantajoase opționale care reduc emisiile și promovăm acele pachete, alături de partea de siguranță, domeniu în care în 2024 multe dotări opționale astăzi, și pe care noi le promovăm deja, vor deveni obligatorii prin lege, începând cu cele care cresc vizibilitatea în jurul camionului.“

Revenind însă la vehiculele electrice, câtă vreme legislația și taxele/impozitele nu vor fi aliniate cu prețul lor, câtă vreme nu se vor acorda subvenții proporționale, nu doar de 10.000 de euro, ca la vehicule ușoare, este greu de crezut că, în afară de câțiva clienți strategici și preocupați de imagine, vor fi multe firme care să cumpere astfel de vehicule. Mai ales dacă nu se dezvoltă și infrastructura, deoarece autonomia lor încă nu este foarte mare. Până acum Volvo Trucks a livrat în Europa numai camioane electrice însoțite de stație de încărcare pe care firmele o montează la sediu, dar și aici apare o problemă: pentru încărcare folosind stațiile de putere mică este nevoie de întreaga noapte, iar dacă se dorește încărcare rapidă, în două ore, e nevoie de stații de putere mare, și nu toate rețelele pot suporta asta. De aceea Volvo Trucks a comandat studii, pentru a vedea care sunt tendințele în domeniu și a determina dacă există, în 1-2 ani, perspectiva de a se implementa noi stații, fără de care nu este posibil un transport eficient pe distanțe lungi cu un camion electric, câtă vreme el trebuie să se întoarcă mereu la bază pentru alimentare. În plus, alături de Mercedes-Benz și Traton, producătorul suedez investește peste 500 de milioane de euro în 1.700 de stații de alimentare cu energie la nivel european, destinate doar autovehiculelor comerciale. „După care producția și vânzările merg de la sine.“

În România perspectiva unei asemenea rețele este poate mai îndepărtată decât în alte țări europene, dar, chiar și așa, Volvo Trucks se așteaptă să aibă curând 1-2 parteneri strategici care să deschidă drumul.

Un sprijin important în demersul de a promova vehiculele cu emisii zero vine din partea Volvo Financial Services, prin care Volvo Trucks finanțează acum circa 60% din camioanele vândute la noi – „un procent semnificativ, tot ce trece de 50% este foarte bine și ne propunem să ne menținem din acest punct de vedere și chiar să creștem“ – fără de care chiar este greu de livrat camioane electrice, într-o primă fază, câtă vreme ele vin la pachet cu stația de încărcare.

După un an provocator, Volvo Romania a încheiat 2021 cu o performanță foarte bună și solidă având în vedere criza de semiconductori, consideră Per Forsberg, directorul general al companiei, cu care am discutat despre rezultatele filialei românești a Volvo Trucks și despre provocările pieței la nivel european. Ca și ceilalți distribuitori de camioane, compania suedeză ar fi putut vinde mai mult dacă ar fi avut alocate în producție mai multe unități. Iar pe partea de vehicule second-hand echipa de vânzări a făcut eforturi să cumpere camioane din toată Europa pentru a le furniza clienților din România mașinile dorite.

Tranzit: Cum a fost 2021 pentru Volvo Trucks? A fost România diferită din punct de vedere al vânzărilor/comportamentului clienților etc.?

Per Forsberg: În general, a fost un an foarte reușit, în ciuda tuturor provocărilor legate de lipsa componentelor și perturbarea producției. Am pierdut o parte de cotă de piață la începutul anului, dar am crescut în trimestrul al treilea. Din păcate, cifrele pentru întregul an nu sunt încă disponibile, astfel încât nu pot comenta rezultatele finale.

O altă realizare importantă la nivel global este că am făcut pași mari în direcția electromobilității, cu comanda uriașă de 125 de camioane FM Electric către DSDF, care urmează să fie livrate în acest an și în 2023. În plus, tot mai multe comenzi pentru camioane electrice sunt preluate și pe piețele internaționale, în special cea nord-americană. În Europa suntem lider de piață pe segmentul camioanelor electrice, chiar dacă numărul de unități trebuie să crească și mai mult și va crește.

Nu aș spune că în totalitate comportamentul clienților români diferă față de restul Europei, deși este evident că, având în vedere provocările actuale de producție, este nevoie de mai multă planificare în prealabil pentru înlocuirea camioanelor și, ca exemplu, în Suedia, mulți clienți au lucrat pe un pre-plan pentru o perioadă de 8-10 luni, deoarece timpul de livrare a inclus și construcția caroseriei și, din când în când, și înlocuirea remorcilor în același timp. Clienții suedezi au în vedere acum o perioadă de 12-15 luni, deoarece producătorul de suprastructuri are, de asemenea, provocări de capacitate și întârzieri în furnizarea de materiale.

Lucrurile se schimbă, iar noi, ca furnizori, trebuie să lucrăm mai strâns în viitor cu clienții noștri, astfel încât să nu mai experimentăm turbulențele în livrare pe care le-am avut în a doua parte a anului trecut. În același timp, aș dori să le mulțumesc mult tuturor clienților și partenerilor noștri pentru înțelegerea și cooperarea de care au dat dovadă pentru a face față provocărilor cu care se confruntă industria noastră în acest moment și pentru minimalizarea cărora fabricile fac tot ce pot.

O altă observație referitoare la România este că mulți clienți români încă preferă să facă o mulțime de reparații prin atelierele proprii, spre deosebire de multe alte țări, unde clientul nu va achiziționa un camion fără contract de service. Contractul de servicii este văzut astăzi ca o asigurare a disponibilității, iar grija pentru disponibilitatea camionului este atât de apreciată, încât le promite clienților o livrare sigură în cazul în care apare o defecțiune. Fără surprize referitoare la reparații sau costuri pe durata contractului. Clienții trebuie doar să se concentreze asupra transportului, iar Volvo Trucks le va asigura disponibilitatea permanentă a camioanelor cu ajutorul modulelor conectate de monitorizare în timp real a componentelor și a programului de service și întreținere preventivă. Ce poate fi mai bine?

Care este strategia pentru 2022 având în vedere numărul mare de comenzi din toată Europa? Va fi un an dedicat instruirii și construirii de noi strategii de vânzare pentru vehicule electrice?

Facem eforturi constant pentru mai multe sloturi în producție pentru clienții români și, în funcție de viitorul lanț de aprovizionare, ar mai putea apărea unele sloturi libere în producție.

În același timp, trebuie să facem pași mari de reducere a amprentei noastre de CO₂, iar camioanele electrice reprezintă o parte a soluției, dar și combustibilii alternativi, precum biogazul și hidrogenul, vor face parte din soluție. Să nu uităm de efortul pe care noi, ca indivizi, îl putem face pentru a minimaliza amprenta.

Vânzarea de camioane electrice astăzi nu este același lucru cu vânzarea de camioane pe motorină, deoarece este nevoie de mult mai mult efort pentru a planifica și înțelege infrastructura stațiilor de încărcare. Astfel, planificăm împreună cu clientul traseul în funcție de posibilități și, de asemenea, de câte baterii sunt necesare pentru traseu – mai multe baterii înseamnă o autonomie mai mare, dar și timp de încărcare mai lung, precum și capacitate de încărcare mai mică. Deci, o mulțime de lucruri de luat în considerare care sunt „în afara” unei vânzări curente a unităților diesel.

Avem astăzi în grup o mulțime de cunoștințe despre acest lucru și instrumente software excelente cu care să ne sprijinim clienții interesați de camioane electrice în calcule și planificare. Forța noastră de vânzare va fi, desigur, capabilitatea de a vinde camioane electrice în viitor, dar în acest moment ne concentrăm pe o echipă mai mică pentru a pune bazele activității viitoare.

Forța actuală de vânzări este ocupată cu o mulțime de activități legate de livrare și menținerea contactului cu clienții. Sunt necesare vizite la clienți pentru a discuta dacă este nevoie de modificări ale specificațiilor pentru a susține creșterea sustenabilității (anvelope, deflectoare de vânt, software, contract de service etc.), toate pentru a reduce consumul de combustibil. Traversăm o perioadă cu cerințe pe care nu le-am mai experimentat și avem nevoie de sprijinul echipei în ceea ce privește capacitățile sale cele mai bune. În plus, 2022 este un an dedicat trainingului, mai ales că anii trecuți am amânat astfel de activități în principal din cauza restricțiilor Covid-19.

Mai este loc pentru îmbunătățirea vânzărilor de servicii Volvo Trucks în România, cum ar fi contracte de service, Volvo Connect, Uptime etc.?

Desigur, mereu este loc de îmbunătățire, dar în același timp sunt foarte mândru de performanța echipelor noastre din rețea. Ele lucrează din greu pentru a oferi un indice de satisfacție foarte ridicat pentru clienți. Avem în vedere acțiuni pentru creșterea numărului de contracte de service și suntem în proces de implementare completă a Volvo Connect. Sper că Volvo Connect va fi văzut ca un instrument excelent de asistență pentru a avea control complet asupra flotei, cu toate serviciile și informațiile aflate la un loc.

Odată ce infrastructura pentru camioanele electrice va fi pusă în aplicare în Europa, producătorii chinezi sunt gata să–și ia felia de tort. Care va fi avantajul mărcilor tradiționale europene în păstrarea cotei de piață?

Permiteți-mi să-l citez pe președintele nostru, domnul Roger Alm. „Salutăm competiția, deoarece ne face să performăm și mai mult!” Înseamnă că vom avea mereu concurență și trebuie să facem față producătorilor chinezi ca oricărui alt competitor de pe piață.

După cum văd astăzi, diferența majoră și o provocare uriașă pentru orice nou venit este să poată construi o rețea de servicii cu aceeași densitate și capacitate pe care o au în prezent marile mărci în Europa. Acest lucru va necesita investiții imense și mult timp, fără a mai menționa găsirea resursei umane competente. Cu siguranță vor exista unii clienți care vor încerca mărci alternative, ca întotdeauna, și doar timpul va spune dacă aceasta a fost decizia corectă pentru afacerea lor.