MHS Truck & Bus a reușit să compenseze scăderea vânzărilor de camioane noi, generată de pandemie, cu o creștere importantă pe segmentul second-hand, dar și cu o activitate susținută after sales. Astfel, pe lângă o prezență foarte bună în teritoriu și deschiderea noului service din Oradea, importatorul și distribuitorul MAN a venit cu oferte atractive pentru operatorii cu flote ieșite din perioada de garanție, care pot beneficia acum de revizii și reparații cu piese de origine. Noua gamă de camioane grele, configurată foarte bine în standard, a fost primită excelent de cărăușii români, iar comenzile acoperă deja producția rezervată pentru primele trei luni din 2021, astfel că pentru noul an se estimează o creștere cu 14% a vânzărilor.
MHS Truck & Bus a încheiat cu bine anul atipic al pandemiei, în care nu s-a muncit neapărat mai mult, ci mai greu, așa cum apreciază directorul general Elena Claudia Iordache, întrucât au fost făcute și refăcute strategii de business și evaluate stocuri și politici de vânzări. „Grija față de necunoscut ne-a făcut să fim mai precauți. Totuși, 2020 a fost un an important atât pentru MAN, cât și pentru noi ca importator și distribuitor, prin prisma lansării noii game de camioane grele, dar și prin începerea comercializării familiei de modele TGE. În același timp, în iulie a fost inaugurat și noul service din Oradea, valoarea totală a investiției ridicându-se la 4 milioane de euro.”
Vânzările de camioane noi au scăzut mai puțin decât s-a preconizat
În contextul pandemiei, vânzările de camioane noi ale MHS Truck & Bus au scăzut cu 29% comparativ cu 2019. Piața s-a depreciat per total cu 38%, astfel că MAN a reușit – în ciuda declinului – majorarea cotei de piață. „Prima jumătate a anului a fost destul de slabă din punct de vedere a vânzărilor, deși ianuarie nu prevestea nimic rău; însă din martie efectele pandemiei au fost evidente. Situația a început să se redreseze în iulie, iar noiembrie a reprezentat un record pentru noi, cu nu mai puțin de 100 de unități livrate. Acest lucru se datorează în parte apetitului clienților, din cauza restricțiilor impuse la nivel european fiind înregistrate decalaje în producție, astfel că o parte dintre livrări au fost practic amânate spre finalul anului”, a explicat Elena Claudia Iordache.
Deși cele mai multe achiziții au fost punctuale, de câteva unități, au fost vândute și flote, dar nu mai mari de 20 de vehicule. „Dinamica pieței a fost previzibilă: achizițiile de flote se înregistrează în special la transport internațional și, cum acest segment a fost mai afectat de criză, era de așteptat că nu vom mai vedea volumele mari tranzacționate în anii trecuți. Oricum, pentru MAN, piața românească a înregistrat rezultate bune comparativ cu alte state europene, fiind ajutată și de revigorarea sectorului construcțiilor.”
Cele mai solicitate modele au fost autoșasiurile, un număr mare de camioane de construcții și de distribuție. Acest lucru se datorează numeroaselor proiecte de infrastructură, dar și investițiilor municipale, pentru diferite tipuri de aplicații.
În ciuda scăderii vânzărilor de camioane noi, segmentul second-hand a fost în creștere cu 20% în 2020 comparativ cu anul precedent, volumele comercializate situându-se la peste 500 de unități. Aproximativ 65% dintre vehiculele rulate comercializate de MHS Truck & Bus au provenit de pe piața locală, inclusiv pentru sectorul construcțiilor. Separat, Austria, Germania și Franța au fost piețele preferate pentru import.
Închirierile nu prea au mers în 2020, inclusiv pentru construcții fiind preferată achiziția prin leasing financiar, datorită numărului mai mare de proiecte și a stabilității sporite a acestui domeniu comparativ cu anii anteriori.
Reposesiile, deocamdată, evitate
Măsura amânării ratelor a fost îmbrățișată de foarte mulți clienți, chiar de la debutul pandemiei. „Era de așteptat ca mulți transportatori să exploateze acest beneficiu, pentru a-și conserva lichiditățile. După șocul inițial însă, întrucât cei mai mulți și-au continuat activitatea, au ajuns să se lovească de decizia amânării ratelor în momentul în care au dorit să acceseze alte surse de finanțare, deoarece băncile au refuzat să crediteze clienții cu rate neonorate la timp. Noi am oferit aceleași produse financiare – prin partenerul nostru Porsche Finance Group – respectiv credit și leasing financiar, iar clienții au mai accesat în plus granturi pentru investiții, dar și programul IMM Invest”, a precizat Elena Claudia Iordache.
Deși mai multe contracte de buy back urmau să se încheie în 2020, numeroși clienți au preferat să amâne noile investiții și să prelungească, implicit, contractele existente. „Pe de altă parte, amânarea plății ratelor a contribuit – deocamdată – la evitarea situațiilor critice și a reposesiilor. Rămâne de văzut cum vor evolua lucrurile pe viitor și cât de chibzuiți au fost cei care au beneficiat de aceste facilități.”
Noua gamă va impulsiona vânzările în 2021
Noua gamă de camioane grele a fost promovată – în ciuda contextului pandemic dificil – prin prezentări dedicate la sediul clienților, aceștia având posibilitatea să testeze vehiculele și să discute pe larg cu reprezentanții de produs. Primele camioane MAN de nouă generație au fost deja livrate în flota Florea Group. De altfel, vehiculele se bucură de succes pe piață, iar comenzile primite în 2020 acoperă deja producția rezervată pentru România pentru primele trei luni din 2021.
„În ceea ce privește stocurile avem un mixt bun. Criza din 2008-2009 ne-a învățat să dimensionăm flota de camioane disponibile pentru livrări rapide, astfel încât rulajul să fie optim și să putem răspunde rapid solicitărilor clienților. Dimpotrivă, din cauza decalajelor din producție înregistrate în primăvara lui 2020 am avut situații când nu am putut livra rapid, astfel că am fost nevoiți să cumpărăm câteva unități din stocurile altor dealeri MAN”, a declarat Elena Claudia Iordache.
Directorul general MHS Truck & Bus estimează o creștere a pieței de camioane noi în 2021 cu circa 14%. Într-adevăr, primul trimestru va fi mai dificil, însă proiectele de infrastructură și oportunitatea accesării de fonduri europene pe mai multe sectoare de activitate se așteaptă să impulsioneze vânzările. În acest sens, pentru 2021 a fost bugetat un stoc rezonabil, diversificat, care va răspunde cererilor de pe piață.
Termenul de livrare pentru autotractoare este de două luni. În funcție de suprastructura dorită, termenul final se mai poate prelungi puțin.
Întrucât noile modele vin cu multe îmbunătățiri, cu funcții și sisteme noi, prețul a crescut în medie cu 5%. Depinde însă de configurația aleasă de client.
Contract de service „ComfortSenior” și alte oferte atractive
Cum cele mai multe vehicule comercializate în 2020 au fost specializate, beneficiarii s-au orientat cu precădere spre configurațiile de bază.
MHS Truck & Bus a lansat anul acesta contractul after-sales „ComfortSenior”, care se adresează camioanelor mai vechi de 6 ani. „Am dorit să venim în sprijinul clienților din România în această perioadă dificilă, în care cei mai mulți nu își permit reînnoirea parcului auto. Contractul se încheie pe o perioadă de 12 luni, pentru fiecare serie de șasiu în parte. Plata este împărțită în rate lunare, iar în perioada contractuală clientul beneficiază de mai multe lucrări de întreținere și reparații, efectuate numai cu piese originale. Încercăm să ținem aproape și utilizatorii care, pe măsură ce vehiculele depășesc perioada de garanție, sunt tentați să se îndrepte către service-urile multi-marcă. Oricum, printre ofertele de întreținere și reparații gândite de echipa noastră se numără și contractul Senior, la care, pentru orice intervenție tehnică, clientul primește două oferte: cu piese de origine și cu piese after market”, a explicat Elena Claudia Iordache.
Parcul de camioane MAN care ar putea beneficia de noua ofertă de service „ComfortSenior” este estimat la 20.000 de unități. Deja au fost încheiate multe astfel de contracte, cu precădere cu clienți din zona de vest a țării, dar nu numai.
Ca o încununare a eforturilor făcute pe parcursul anului, cifra de afaceri realizată din after sales în 2020 se situează la același nivel cu 2019, ceea ce este îmbucurător având în vedere condițiile pieței.
MHS Truck & Bus a încheiat 2020 cu aceeași schemă de personal ca și în anul precedent, la care s-au adăugat noii angajați ai service-ului din Oradea. Nu au fost făcute nici reduceri salariale, iar 2021 este așteptat cu optimism, importatorul și distribuitorul MAN fiind încredințat de impactul pozitiv pe care noua gamă de camioane grele, bine configurată și echipată în standard, îl va avea pe piața românească.
