Fara a dispune de datele finale in forma auditata, DKV Romania estimeaza ca la finele anului trecut cifra de afaceri realizata totaliza 340 de milioane de euro, ceea ce inseamna un avans de 18-19% fata de 2017. Desi incasarile din vanzarile de carburant si din taxele de drum asigura 80% din veniturile totale, serviciile financiare, dar si cele digitale, precum e-reporting-ul, au inceput sa isi faca simtita tot mai mult prezenta. Potrivit reprezentantilor companiei, pe piata furnizorilor de servicii de mobilitate inca este destul loc de crestere pentru DKV, reteaua extinsa de acceptare, serviciile la nivel ridicat, echipa de vanzari consultative din Romania, dar si baza solida de clienti creand cadrul necesar unei cresteri organice si pe viitor.

Cresterea inregistrata anul trecut de furnizorul de servicii s-a datorat in principal uneia dintre cele mai extinse retele la nivel european, care cuprinde 80.000 de puncte de acceptare.
„Si baza de clienti a crescut, iar asta ne-a asigurat si cresterea cifrei de afaceri. Chiar daca au existat si clienti, dintre cei vechi, care au inregistrat scaderi, cea mai mare parte a celor noi, cu care am incheiat contracte in 2017, au raportat cresteri semnificative in 2018“, a spus Catalin Constantinescu, director general DKV Romania, completand: „ne dorim sa crestem in continuare. Nu detinem o cota de piata atat de mare incat sa nu fie loc de crestere. Reteaua extinsa de acceptare, serviciile la nivel ridicat, biroul dedicat de vanzari din Romania, care ofera si consultanta pentru clienti, dar si baza solida de clienti, ne faciliteaza o crestere organica.“
In continuare, incasarile din vanzarile de carburant si din taxele de drum au ponderea cea mai mare in business (peste 80% din total), insa iau avant si alte zone. „Este imbucurator ca si serviciile financiare (majoritar recuperari de TVA si acciza impreuna cu Remobis) si serviciile digitale, precum e-reporting-ul, care ajuta clientii sa isi gestioneze cat mai bine costurile, au inceput sa aiba o pondere care ne da speranta unor oportunitati si in aceasta zona“, a precizat Catalin Constantinescu, subliniind ca, desi in contractele de acceptanta din Romania, cardul DKV poate fi utilizat inclusiv la tranzactiile de LNG, aceasta nu este o zona foarte mare de business pentru furnizor.

Mare parte din firmele de transport inca recupereaza TVA si acciza pe cont propriu
In viitor, compania pariaza tot mai mult pe serviciile de mobilitate, dorindu-si sa implementeze si in Romania, dar si in celelalte piete in care este prezenta, aceeasi oferta din Germania. „De exemplu, Eco Bundle, care ajuta companiile sa isi planifice ruta cat mai inteligent, are un sistem interesant de bonificatie pentru soferii care respecta ruta planificata, astfel incat sa fie motivati sa faca asta. Un alt proiect este cel de e-charge, zona in care ne dezvoltam foarte rapid (la finele lui 2018 detineam 15.000 de puncte de incarcare), dar care, din pacate, in Romania, nu este foarte bine dezvoltata. Cred ca va mai dura putin pana cand zona de actionare electrica va penetra partea de flote comerciale, insa incepe deja sa se observe o aliniere“, a punctat Catalin Constantinescu.
DKV ofera servicii de recuperare trimestriala a accizei si de recuperare a TVA cu prefinantare sau la termen, respectiv la rate, foarte avantajoase. „Mai putin de jumatate din clienti recupereaza prin noi, insa alegerea nu depinde doar de comision, ci mai degraba de tarile in care suntem activi si de modul in care s-a realizat relatia comerciala cu un client. De exemplu, pentru noi, cea mai buna piata e Germania. In afara ei, lucram intr-o piata activa, in care clientilor li s-au oferit deja servicii de catre concurentii nostri“, a explicat Catalin Constantinescu, completand: „am observat ca, in practica, furnizorii de servicii au si o firma cu care lucreaza si in zona de recuperare TVA. De asemenea, exista firme de transport care prefera sa isi faca singure recuperarea, chiar daca dosarul este mai greu de facut si asteptarea mai lunga. Insa furnizorul de card le prefinanteaza, prin plata imediata, cu comision, si apoi se ocupa de recuperare.“
Portofoliul DKV cuprinde putini clienti care recupereaza din Romania supra-acciza si TVA, acestia preferand mai degraba sa o faca pe cont propriu.

Vanzarea consultativa face diferenta
In cadrul retelei extinse, DKV Euro Service pune la dispozitia clientilor o serie de statii de alimentare cu tarife speciale, pozitionate in puncte strategice. Clientii care apeleaza la aceste statii de tip „Bottom Up“ beneficiaza de tarife de alimentare mai mici, exclusiv negociate de DKV in avantajul lor. „Acestea pleaca de la un pret mic, transparent, care nu are neaparat legatura cu pretul de pompa.“
De asemenea, exista si statii cu pret de referinta, care poate fi pret de lista, fix, cu discount, sau pret de pompa, variabil, care se schimba in functie de statie. „Sunt locatii cu pret de lista ce se schimba la doua saptamani. Acesta este comunicat in mod transparent, putand fi vizualizat in aplicatie. De asemenea, exista un pret de statie variabil. Toate acestea pot fi vazute de client pe site, cu user si parola“, a mai spus Catalin Constantinescu.
Statiile DKV List price sunt pozitionate pe rutele importante de tranzit si in parcurile de camioane si sunt statii speciale pentru autovehiculele de mare tonaj, deschise non-stop si cu optiune de alimentare cu AdBlue direct de la pompa. Totodata, statiile sunt disponibile in planificatorul DKV Maps, pentru a putea fi incluse direct in rutele planificate de transportatori. Astfel, clientii DKV au multiple optiuni pentru a-si planifica rutele optime si pentru a-si reduce costurile oricand doresc. „In Romania, serviciile sunt centralizate. Aici oferim consultanta clientilor si implementarea serviciilor. Practic, facem vanzare consultativa, aducand asfel plus-valoare clientilor“, a precizat Catalin Constantinescu, adaugand: „indrumarea, in tot procesul acesta complicat fie din perspectiva operationala, fie din perspectiva birocratica, e cea mai mare valoare adaugata pe care o poate aduce un om de vanzare unui client. Conteaza si partea comerciala, dar vanzarea consultativa face diferenta in a putea convinge clientul sa ne accepte serviciile.“
Clientului trebuie sa i se explice clar ca pretul final, pe factura, este afectat atat de preturile de alimentare, cat si de costurile din zona operationala, date de un management potrivit al soferilor si rutelor. „Explicam transparent toate costurile, astfel incat firma sa inteleaga si sa poata sa previzioneze ce se va intampla pe viitor. Pe de alta parte, trebuie sa accepte ca nu putem controla modul in care se poate schimba pretul combustibilului la o anumita statie.“

Aplicatia Eco-Bundle aduce economii de 15%
Insa planificatorul de ruta cuprinde toata reteaua de statii, evidentiindu-le pe cele de tip „Bottom Up“. Astfel, clientul poate alege statia in care vrea sa alimenteze, observand pretul actualizat recent, in asa fel incat sa isi planifice ruta in detaliu. „In septembrie 2018, am prezentat la IAA Hanovra noul soft Eco-Bundle dezvoltat de DKV in colaborare cu constructorii de camioane si cu providerul de harti electronice TomTom. Aplicatia, care cuprinde DKV Eco Driving (ofera datele de telematica pentru un stil de conducere mai eficient) si DKV Refuel Planning (ghideaza soferul prin cea mai scurta si ieftina ruta catre cea mai ieftina statie de alimentare), in combinatie cu DKV Bonification System, este utilizata pentru managementul rutelor. Aceasta, in functie de diversi parametri introdusi in prealabil (motorina ramasa, preturile de la statii, ruta aleasa, rute intermediare obligatorii, timpi de asteptare, taxe de drum) realizeaza o optimizare in timp real a rutei. Optimizarea este corelata cu bonificatia soferului, pentru ca acesta poate castiga puncte daca respecta ruta generata de soft“, a explicat directorul general, precizand ca aplicatia, care poate sugera si economiile de combustibil ce se pot obtine in functie de stilul de condus, apartine unui sistem separat care se monteaza pe bord.
Potrivit estimarilor, odata respectate toate indicatiile oferite de solutia software, reducerea de costuri poate ajunge pana la 15%. Acest soft insa nu este in acest moment disponibil pe toate pietele, momentan avand acoperire doar in Europa de Vest. „Provocarea consta in dezvoltarea hartilor TomTom si pentru Romania, ceea ce va prelungi termenul de intrare pe piata. Exista harti disponibile pentru est, insa nu la un nivel care sa poata furniza un serviciu complet 100%“, a mai spus Catalin Constantinescu, subliniind ca oferta va cuprinde un cost fix, al aparatului, si un cost variabil, in functie de marimea flotei si de serviciul accesat.

Acoperire tot mai mare oferita de DKV Box Europe
DKV ofera acum si propriul dispozitiv OBU (DKV Box Europe) prin intermediul caruia vor putea fi decontate pe viitor toate taxele de drum in Europa. Acesta a fost realizat in cadrul unui joint venture cu Telekom si a fost testat la clienti in cea de-a doua jumatate a anului trecut. Aparatul, care corespunde standardelor EETS, este functional, in prezent fiind in desfasurare actiunile de certificare pe anumite piete. „Probabil ca de la jumatatea anului vom incepe sa le vindem si sa le montam. Telekom a realizat solutia tehnica, iar Daimler si Shell s-au alaturat acestui consortiu“, a mai spus Catalin Constantinescu.
DKV Box Europe a fost insa validat de curand pentru Germania, aprobarea fiind supusa acordului final al Autoritatii Federale pentru Transportul de Bunuri. De asemenea, acesta se afla in perioada de testare pe drum pentru sistemul austriac de taxare, dupa ce in decembrie 2018 primise aprobarea pentru a fi utilizat pe autostrazile si drumurile nationale belgiene. Vor urma Franta, Spania, Portugalia si Italia. Apoi se vor adauga si alte state, insa numai cand va fi garantata o siguranta a livrarii catre clienti, prin conditii de aplicare a regulamentului EETS.
DKV nu a pierdut din vedere nici zona de securitate a cardului. Astfel, se poate utiliza un PIN netransferabil, in vreme ce se seteaza in DKV Cockpit alerte pentru orice alimentare. „Se poate vedea in timp real orice alimentare si, in cazul unei solicitari de tranzactii neavenite, se poate bloca imediat cardul respectiv, din Cockpit sau telefonic la o linie 24/7“, a aratat Catalin Constantinescu, subliniind: „le amintim managerilor de flote sau administratorilor sa respecte anumite masuri de preventie si siguranta. Acestia pot seta si anumite plafoane ce nu pot fi depasite.“ Directorul general observa insa ca raportarile privind fraudele nu sunt ingrijoratoare. Exista diferite situatii neplacute, insa niciodata zona aceasta nu a dus la perturbarea relatiei cu un client.