Evolutia pozitiva a economiei Romaniei in 2015 a incurajat companiile de productie si logistica sa faca investitii, astfel ca piata de echipamente de manipulat a crescut considerabil comparativ cu anul precedent. Pe langa multinationale, care au cumparat flote consistente in special din gama de depozit, este imbucurator ca si clientii mai mici au avut apetit pentru achizitii, ceea ce denota o dezvoltare sanatoasa a pietei. Cele mai mari investitii au fost facute in 2015 de clientii din domeniul auto.
Dupa ce in 2014 piata de echipamente de manipulat s-a inchis la 2.400 de unitati, pentru 2015 reprezentantii principalilor producatori din domeniu estimeaza o crestere de pana la 3.000 de echipamente. Ba, mai mult, cei care si la final de an aveau in discutii contracte importante cu clienti din industria auto au aratat ca ar putea fi vorba chiar si de aproape 3.500 de unitati.
Este incurajator faptul ca evolutia pozitiva a volumelor de vanzari s-a mentinut in ultimii ani, astfel ca nu este exclus ca in scurt timp piata sa atinga iar nivelurile de dinainte de criza.
Raportul dintre echipamentele de depozit si cele de exterior este acelasi – 60-40% in favoarea primelor – foarte multe dintre companiile de productie optand in continuare pentru stivuitoarele clasice diesel si GPL, mai ales ca ultimele pot face, daca este cazul, si incursiuni in depozit.
Este curios cum, in ciuda scaderii popularitatii echipamentelor cu ardere interna la nivel european, utilizatorii romani raman loiali gamei moto, mai ales ca performantele stivuitoarelor electrice au crescut semnificativ, in conditiile dezvoltarii tehnologiei si cresterii performantelor bateriilor, ca sa nu mai vorbim de economiile importante in ceea ce priveste costurile de operare. Cu toate acestea, doar o treime din totalul echipamentelor de exterior vandute in 2015 au fost electrice.
Anul care a trecut a adus intrarea pe piata a unui nou brand de stivuitoare, Yale, prin importatorul Vectra Eurolift Service, care a inlocuit astfel Nissan (preluat in 2014 de UniCarriers). Tot in 2015 s-a negociat si intrarea directa a producatorului german Jungheinrich pe piata romaneasca si cumpararea business-ului dez- voltat pe acest segment de Wylze Logistik. „Evolutia pozitiva a volumelor de vanzari, dar si faptul ca ceilalti competitori sunt deja prezenti direct pe piata ne-au determinat sa luam decizia de a face si noi acest pas“, a declarat Christian Erlach, vicepresedinte de vanzari Jungheinrich pentru Europa de Sud-Est, Africa de Sud si America de Sud.
Jungheinrich Romania isi incepe operatiunile in ianuarie 2016. Pentru clientii sai din tara noastra este important de stiut ca toate angajamentele si contractele Wylze Logistik vor continua in aceleasi conditii, fiind transferate catre Jungheinrich Romania. „Speram ca toti clientii vor face trecerea catre noua entitate, mai ales ca de acum incolo se deschid oportunitati noi in ceea ce priveste serviciile pe care le oferim. Cu toate ca serviciile oferite de Wylze erau la un nivel de calitate ridicat, apartenenta la un grup mare asigura numeroase avantaje, cum ar fi implementarea de sisteme performante de comunicare, livrari chiar mai rapide (peste noapte) de piese de schimb si, implicit, timpi prompti de reactie ai echipelor de service“, a mai explicat Erlach.
2016 va reprezenta astfel un an de tranzitie, in care unul dintre obiectivele principale ale Jungheinrich Romania este cresterea si dezvoltarea organizatiei, atat din punct de vedere al retelei de vanzari, cat si de service. De asemenea, se doreste mentinerea nivelului de vanzari din 2015 si a cotei de piata de aproximativ 20%.
Contractele de inchiriere pe termen lung sunt tot mai cautate, intrucat multinationalele nu vor sa isi blocheze banii in utilaje, astfel ca in fiecare an putem vorbi de o crestere a numarului acestora cu 15-20%, apreciaza Wilhelm Molitor, director general Jungheinrich Romania. Contractele „long term rental“ sunt incheiate de regula pentru doi sau trei ani, iar clientii doresc sa poata fi flexibili si sa isi adapteze flota nevoilor de utilizare curente, atat intre contracte diferite, cat si in cadrul aceluiasi contract.
Colaborarea cu Yale aduce noi oportunitati pentru Vectra
Vectra Eurolift Service a reprezentat intre 2003 si 2010 OM (fostul Fiat). Dupa ce OM a fost cumparat de Still si inchis, a inceput colaborarea cu Nissan, intre 2010 si 2014. La sfarsitul lui 2014 brandul Nissan a disparut de pe piata, fiind preluat de UniCarriers, iar Vectra s-a indreptat spre un alt produs premium, Yale, din grupul american NACCO Material Handling Group, din care face parte si Hyster. De altfel, din 2016, acesta se va numi Hyster Yale. Yale are trei fabrici numai in Europa si gama este mai larga decat avea Nissan.
Primul an se incheie cu vanzari de aproape 100 de echipamente Yale noi. Dintre acestea, aproximativ o treime au fost livrate in sistem de inchiriere pe termen lung, in timp ce restul au fost achizitionate direct sau prin leasing financiar. „Acesta este primul an in care am vandut mai multe echipamente de depozit decat de exterior, ca urmare a schimbarii brandului reprezentat, si practic ne raliem tendintei generale a pietei“, a declarat George Badescu, director general Vectra.
Ca si ceilalti mari producatori, Yale are parteneriate internationale cu grupuri cu care lucreaza exclusiv sau pentru care este agreat sa participe la licitatii pe toate piete unde se fac achizitii. Este adevarat ca in Romania principalii beneficiari ai unor asemenea colaborari sunt producatorii germani, dar sunt totusi destul de multi potentiali noi clienti la care Vectra are de acum acces ca urmare a colaborarii cu Yale (de exemplu, Ikea sau Coca-Cola).
In primul an de reprezentare Yale pe piata romaneasca principalul obiectiv pentru Vectra a fost de familiarizare a clientilor cu brandul si cu gama de produse, precum si de securizare a clientilor existenti. „Avem clienti de referinta, care au mers alaturi de noi de-a lungul anilor indiferent de gama de echipamente pe care am reprezentat-o. Romstal, Interbrands sau Köbber sunt doar cateva dintre companiile care au apreciat relatia cu furnizorul si, cel mai important, cu echipa de service“, a mai aratat Badescu.
Vanzari in crestere si cota de piata buna pentru furnizorii de produse premium
Toyota Material Handling Romania (TMHRO) va incheia anul cu aproape 600 de echipamente noi vandute si o cota de piata de peste 20%. Ca mod de achizitie, se pastreaza un interes crescut pentru achizitia directa sau leasingul financiar, in special din partea companiilor cu capital autohton, desi de multe ori sistemul de inchiriere pe termen lung este mai avan- tajos. Acesta ramane preferat in special de multinationale si reprezinta aproximativ 30% din vanzari, apreciaza Daniel Preda, director general TMHRO.
Modelele recent lansate au fost foarte bine primite de piata. Noile transpaletele electrice BT, cu sau fara catarg, au performante foarte bune si un succes deosebit. „De altfel, cota de piata pe gama warehouse a crescut. In 2015 au lipsit proiectele mari, ceea ce a condus insa la cresterea bazei de clienti. Si, cu cat aceasta se mareste, cu atat crestem per total pe piata, prin serviciile post-vanzare oferite. Echipamentele din prima divizie au performante similare, astfel ca service-ul este cel care face diferenta. In 2016 speram ca economia romaneasca sa creasca, acest lucru urmand sa aiba o influenta pozitiva si asupra pietei de echipamente. In paralel, obiectivul TMHRO este de a creste cota de piata“, a aratat Preda.
Still Romania a castigat o cota in 2015 cu 30% mai mare decat in anul precedent, pe fondul cresterii pietei, in special pe sectorul auto, plus ca au aparut noi jucatori. Astfel, anul care a trecut, portofoliul Still s-a extins cu foarte multi clienti noi.
Cel mai bine s-au vandut echipamentele electrice, cu toate ca cele mai mari cresteri procentuale au fost pentru stivuitoarele cu ardere interna, dar si pentru modelul hibrid RX70, care aduce economii substantiale in materie de consum. „Asistam la o schimbare in mentalitate si la o crestere a interesului pentru electric. Consultanta joaca insa un rol important, iar clientul trebuie sa inteleaga ca, pe langa pretul de achizitie, costul total de exploatare al echipamentului pe intreaga durata de viata a acestuia este foarte important. Iar in acest context sistemele de management de flota sunt esentiale. De altfel, in prezent, unul din doua echipamente Still sunt livrate cu Fleet Manager, iar costul de achizitie se amortizeaza in aproximativ sase luni”, a explicat Cristian Dolinski, director general Still Romania.
Service-ul merge mana in mana cu vanzarile
TMHRO a marit in 2015 echipa de tehnicieni de service (35 la jumatatea lui decembrie) si a continuat investitia in dotari, inclusiv cu digitalizarea rapoartelor de service. Reteaua de ateliere mobile este intr-o continua expansiune, iar acum si Baia Mare a fost trecuta pe harta de service.
„Este foarte relevanta rata de «first fix» – cat la suta din echipamentele la care se ajunge prima oara sunt lasate in stare de functionare. In cazul TMHRO, rata este de 95%, una dintre cele mai bune din Europa chiar in reteaua Toyota“, a precizat Daniel Preda.
Sunt situatii cand, in cazul clientilor cu mai multe branduri de stivuitoare in flota, sa se serviseze si alte echipamente decat Toyota. Desigur, acest lucru nu este un obiectiv in sine si doar 7-8% din total apartin altor producatori.
TMHRO se bazeaza in continuare si pe un stoc mare de piese de schimb pentru stivuitoare, a carui valoare se ridica la cateva sute de mii de euro, insa tendinta este de reducere a acestuia, intrucat livrarile se fac rapid, astfel ca nu mai are sens blocarea unor sume mari in piese de schimb.
Si la Still stocul de piese de schimb a fost optimizat si se urmareste disponibilitatea acestuia pentru fiecare interventie in parte. Timpul de livrare de piese este foarte bun, peste noapte sau in aceeasi zi de oriunde din Europa, pentru comenzile plasate de dimineata. In paralel cu cresterea flotei de echipamente operationale din piata a crescut si stocul de piese de schimb.
De asemenea, numarul echipelor mobile de interventii a crescut in 2015 cu 30%, ajungand la 40.
Vectra dispune de un atelier de reparatii propriu, de 450 m2, la care se adauga 20 de echipe de service mobil in toata tara si puncte de service la Timisoara, Cluj si Brasov. Daca in atelierul din Bucuresti nu sunt suficient de multe echipamente in reconstructie/ reparatii capitale de la clienti, atunci se reconditioneaza echipamente din flota de second-hand. In functie de nivelul la care se poate face reconditionarea/modernizarea se ating nivelurile Gold, Silver sau Bronze.
In 2015, Vectra a achizitionat un teren suplimentar de 2.600 m2, unde anul acesta se va construi un nou atelier de reparatii langa cel deja existent la sediul de pe Centura Capitalei, pentru a putea face fata mai bine tuturor solicitarilor venite pentru service.
Investitii importante in flotele de inchiriere pe termen scurt
Flota Jungheinrich pentru inchirierea pe termen scurt va fi innoita in totalitate, iar cele mai vechi echipamente vor fi ofertate catre clienti. Practic, nu se vor mai pastra utilaje mai vechi de doi-trei ani. De altfel, campanii de vanzare de second-hand au inceput inca din vara. Flota de inchiriere depaseste in prezent 600 de unitati. Jungheinrich ofera servicii de finantare avantajoase, care vor putea fi accesate de clientii din Romania. In plus, flota de echipamente demo va fi diversificata, pe langa modelele cele mai solicitate urmand sa fie aduse si utilaje mai specializate.
Jungheinrich Romania va demara in 2016 campania „Doua schimburi, o singura incarcare“, pentru echipamentele electrice. Clientilor li se garanteaza faptul ca vor putea opera doua schimburi cu o singura baterie, iar daca acest lucru nu este posibil – desi nu s-a intamplat pana acum – cea de-a doua baterie este oferita gratuit.
Peste 600 de echipamente fac parte acum din flota TMHRO de inchiriere pe termen lung si scurt, ultima numarand la sfarsitul anului circa 350 de unitati. De remarcat ca toate echipamentele care sunt aduse in flota de short term rental sunt noi, iar acest lucru a fost posibil datorita evolutiei pozitive a pietei si a cererilor, care au permis realizarea de investitii in aceasta directie. Cum tendinta este de crestere, TMHRO si-a propus sa tina pasul cu evolutia si isi va dimensiona flota in consecinta. Sistemul de management de flota Toyota I-Site incepe sa fie tot mai prezent la echipamentele din flota de inchirere si isi dovedeste eficienta.
De altfel, pana la 31 martie 2016 se va depasi numarul de 100 de echipamente comandate intr-un an pentru flota de chirie pe termen scurt. In paralel, echipamentele mai vechi sunt vandute pe piata de second-hand. „Este important ca flota de inchiriere sa fie la un nivel de performanta ridicat, iar clientii sa beneficieze de aceeasi calitate indiferent de perioada de timp pentru care au nevoie de un anumit echipament. Avem suport din partea grupului pe anumite categorii de produse, pe care le-am speculat la maximum, pentru a oferi tuturor posibilitatea de a cumpara un echipament Toyota si a ne largi baza de clienti“, a subliniat Daniel Preda.
Flota de demo Still include toate modelele, care pot fi testate cu titlu de gratuitate pe o perioada de pana la trei luni. Numai in Romania sunt detinute 40 de astfel de echipamente, insa pot fi aduse si modele demo din alte tari. La ora actuala sunt circa 80 de unitati in teste la clientii romani.
In acelasi timp, flota de inchiriere pe termen scurt include cateva sute de echipamente, care sunt disponibile si spre vanzare, ca second-hand. De altfel, piata pe acest segment se maturizeaza, este de parere Cristian Dolinski, la Still cererea fiind in 2015 de trei ori mai mare decat in anul precedent. „Tot mai multi clienti vor echipamente de calitate, desi cumpara second-hand. Este adevarat ca ponderea mare in Romania, la fel ca in tarile vecine, o au inca echipamentele vechi, fara un istoric in spate. Toate stivuitoarele vandute de Still beneficiaza de carte de service si de garantie. In functie de starea de functionare a echipamentelor, acestea sunt impartite in trei categorii: Gold, Silver si Bronze (majoritatea sunt Silver). Still Motostivuitoare se ocupa si de reconditionari, care sunt mai rentabile decat daca sunt facute in strainatate, pentru ca manopera nu este la fel de scumpa.
In flota de inchiriere Vectra pe termen scurt sunt in prezent 50 de echipamente, iar gradul de utilizare la finalul anului era de aproape 100%, fiind o perioada de varf la majoritatea clientilor. „De exemplu, Cargus, unul dintre partenerii eMag, a inchiriat toate echipamentele disponibile pentru perioada dintre Black Friday si pana la Revelion. Este adevarat ca daca am fi avut utilaje in plus nu ar fi stricat, pentru ca cererea depaseste mereu oferta in decembrie, insa trebuie sa fim eficienti si sa avem in vedere si solicitarile de peste an, mai ales ca tariful de inchiriere este acelasi indiferent de perioada in care se solicita echipamentele si nu putem avea fluctuatii de pret“, a subliniat George Badescu.
Yale are un program de finantare pentru dealeri, prin care incurajeaza utilarea flotelor de inchiriere pe termen scurt cu echipamente noi Yale. In Romania insa, gradul de utilizare a echipamentelor de short rental este deocamdata de aproximativ 50%, iar tarifele nu permit achizitia de produse noi. Din acest motiv, Vectra prefera dotarea flotei cu utilaje care au iesit din contracte pe termen lung sau cu second-hand-uri aduse din flotele de stivuitoare din Europa (inclusiv de la Yale), care sa fi fost folosite intr-un regim normal de exploatare – in jur de 1.000 de ore pe an.
Pentru promovarea Yale, Vectra a adus echipamente demo noi, pe care le-a dat spre testare mai multor clienti. Un exemplu este modelul de transporter cu platforma, care s-a bucurat de mare succes si chiar au fost plasate deja mai multe comenzi.
Pentru 2016, importatorul Yale si-a propus vanzarea a 110 unitati, concomitent cu dezvoltarea segmentelor noi de piata, si in special a logisticii.
Rezultate bune si pe gamele de produse adiacente
TMHRO a avut un an foarte bun pentru Kalmar, cu 15 echipamente noi vandute. Pe langa vanzarile efective, important este faptul ca au fost atrase in service mai multe utilaje, inclusiv din cele mai vechi, dar si modele mai noi, care nu au beneficiat de service adecvat pana in 2014. Stocul de piese de schimb Kalmar se ridica la cateva zeci de mii de euro, astfel ca service-ul este prompt. In cazul unui manipulator de containere sau al unui stivuitor de mare capacitate, perioadele de nefunctionare sunt foarte costisitoare, astfel ca raspunsul rapid este esential. Sunt clienti Kalmar care sunt foarte bine organizati si au propriile echipe de intretinere, in special pentru operatiunile curente, dar sunt aprovizionati cu piese de schimb oricand au nevoie.
Si pe segmentul de rafturi vanzarile au mers bine, mai ales ca se beneficiaza de acordul pan-european al TMHE. Nivelul de discount este foarte bun, astfel ca in 2015 au fost derulate mai multe proiecte, cifra de afaceri pe acest segment depasind un milion de euro.
In paralel cu reprezentarea Yale, Vectra continua colaborarea cu Balkancar, care nu are echipamente de depozit, ci doar frontale. Iar dintre acestea, 75% sunt motostivuitoare (diesel sau GPL) si 25% sunt electrice. „Si in cazul stivuitoarelor de exterior se constata interesul pentru electric sau de trecere de la diesel la GPL, insa traditional pentru Balkancar clientii sunt vechi si consecventi pe echipamente pe motorina. Vorbim de distribuitorii mici de materiale de construc- tii, care oricum utilizeaza destul de putin stivuitorul, dar si diferite intreprinderi. Avantajul Balkancar este ca nu are multa electronica, computer de bord etc. si este usor de reparat. Este adevarat ca in ultimii cinci ani producatorul bulgar si-a innoit destul de mult gama: a inlocuit motoarele bulgaresti si pe cele Deutz de generatie mai veche cu propulsoare Toyota (diesel) si Nissan (GPL) de ultima generatie, transmisiile sunt acum Daewoo, iar puntile fata sunt, de asemenea, coreene. Practic, din cauza ca furnizorii traditionali de componente nu au tinut pasul cu progresul tehnologic, Balkancar i-a inlocuit. Este adevarat ca echipamentele sunt mai scumpe acum cu aproximativ 20%, insa sunt in continuare mult mai avantajoase ca pret comparativ cu cele occidentale cu circa 30% si sunt foarte bune pentru aplicatii usoare si medii de pana la 4-5 ore/zi“, a explicat George Badescu.
Vectra a livrat in 2015 aproximativ 40 de unitati Balkancar, iar tendinta este de crestere, odata cu introducerea pachetului modern motor-transmisie-punti.
