Lavinia Ștefănuț și Marius Catrinoiu reprezintă unul dintre cuplurile cele mai cunoscute din transporturi, fiind prezenți la mai toate evenimentele profesionale și active pe social media, principalul canal de promovare pentru rețeaua de magazine SuperMercato, pornită de la zero de cei doi. Au început cu șofatul camioanelor, apoi au trecut la organizarea activității de transport pentru o firmă italienească, iar din 2009 au plecat la drum ca antreprenori cu propria firmă de transport, construind apoi o rețea de subcontractori cu care a lucrat ca firmă de expediții. Din dorința de a-și recupera mai repede TVA din activitatea de transport internațional, cei doi tineri s-au lansat în comerț, în 2015, cu primul magazin cu specific italienesc. De atunci Marvi Logistic a testat mai multe ipostaze ale vieții de retailer: cu logistică și distribuție proprie, curier – activitate inspirată de intrarea în rețeaua Pall-Ex și din nevoia de a se dezvolta și în comerțul online – până la a externaliza toate aceste servicii. Focusul a fost pus pe construirea unor parteneriate atât cu furnizorii, cât și cu clienții, reușind să construiască o rețea de magazine care se apropie vertiginos de 50, în majoritatea orașelor mari din țară. Și procesul de transformare continuă.
Marvi Logistic a deschis primul magazin SuperMercato – care oferă produse italiene de calitate – în 2015 la Râmnicu-Vâlcea, și de atunci rețeaua a crescut până la 42 de astfel de centre, la care se adaugă posibilitatea de a comanda online. Reprezentanții firmei garantează pentru calitatea 100% italiană a produselor comercializate, pentru gustul autentic al băuturilor, uleiurilor de măsline și sosurilor de paste Barilla, Rio Mare, Mulino Bianco, Lavazza, Matilde Vicenzi sau Coppini, dar și pentru eficiența produselor destinate curățeniei și îngrijirii personale de la Dash, Dixan, Chante Clair și Tesori D’Oriente.
Produse italiene de top, disponibile în tot mai multe orașe
Așa cum își amintește Lavinia Ștefănuț, imediat după deschiderea magazinului din Râmnicu-Vâlcea, „pentru că nu știam cum va merge acesta“, firma a creat și o pagină de Facebook și datorită ei produsele au ajuns să fie cunoscute de clienți din întreaga țară, care și-au exprimat interesul să le găsească și în localitățile lor.
În prezent mai există orașe neacoperite, „dar continuăm să creștem. În curând vom deschide un magazin la Deva și ne gândim și la alte zone, astfel încât până la final de an să ajungem la 50 de magazine, toate proprii, deoarece suntem deja obișnuiți să obținem autorizațiile necesare și să recrutăm personal.“
Alegerea unei noi localități unde să fie deschis un magazin SuperMercato se face „pur și simplu“, în urma reacțiilor de pe Facebook. Clienții din Alba-Iulia, de exemplu, abia așteaptă să beneficieze și ei de produsele firmei, „dar până acum nu am găsit acolo un spațiu care să fie pe gustul nostru. În aceeași situație este și Buzăul.“
Un nou magazin nu presupune un efort financiar semnificativ, explică Lavinia Ștefănuț, deoarece diferența dintre cantitatea de marfă necesară pentru 40 de orașe și cea necesară pentru 41 de orașe nu este foarte mare. Rafturile reprezintă un cost, „dar nu uriaș“, astfel că „încercăm să mergem oriunde există interes, iar dacă un magazin nu merge bine îl închidem, fără pierderi majore. În ultimul timp nu am mai închis niciunul. La Galați aveam două și când l-am deschis pe cel din Brăila am crezut că mutăm acolo unul dintre ele, dar până la urmă le-am păstrat pe ambele din Galați. Tot mai mulți oameni au început să afle despre noi, fie direct în magazine, fie pe internet, astfel că, dacă până acum ne era teamă de concurență, acum nu ne mai este: suntem deja destul de mari și de bine poziționați pe piață.“
Gama se extinde permanent, dar numai cu mărci premium
Produsele nu provin direct din fabrici, „deoarece am sesizat că există o diferență de calitate între ce se face pentru piața locală din Italia și ce se face pentru Europa de Est“, și oricum fabricile ar stabili ținte foarte mari de vânzări, ci de la magazine de tip cash & carry din Italia, care, datorită volumelor importante, obțin oricum prețuri mai bune decât ar obține firma românească. De la comandă până când produsele pot fi ridicate trec de obicei 10 zile, iar marfa se plătește fie în avans, în cazul unor furnizori noi, fie după 15 zile, în cazul colaborărilor care durează de mai mulți ani. În prezent, pentru a avea o idee despre dimensiunea afacerii, stocul deja achitat are o valoare de 1,5 milioane de euro.
Furnizorii de alimente și de produse de curățenie sau de îngrijire personală sunt aleși în funcție de calitate și de preț, evident. Toate produsele comercializate sunt mărci de top, foarte cunoscute în Italia. În afară de sortimentele des întâlnite pe piață, dar de foarte bună calitate, mai există în ofertă și unele artizanale, care se bucură de tot mai multă popularitate, deoarece în ultimii ani și mentalitatea consumatorului român s-a schimbat, acesta are mai multă grijă față de alimentație, deci caută produse cu mai puțini conservanți, fără zahăr, gluten sau sare, cu fibre extra. „Nu vrem să aducem și produse mai ieftine pentru a atrage mai mulți clienți“, subliniază Lavinia Ștefănuț, „pentru că astfel am intra în concurență cu marile lanțuri de magazine, ceea ce nu ne permitem, deoarece nu suntem la nivelul lor, ci vrem să păstrăm standardul calității, iar cumpărătorii să fie mulțumiți și să știe că la noi găsesc numai produse foarte bune.“
În primăvara lui 2021 gama de produse oferite s-a îmbogățit cu alimente feliate, vidate și ambalate, și la final de 2021 în magazinele unde există spațiu pentru vitrine frigorifice s-au adăugat produse feliate la fața locului.
În orice oraș din România există nostalgici după Italia
Clienții sunt mai ales italieni și români care au trăit o vreme în Italia, deci persoane „nostalgice după ce cumpărau și consumau acolo“, și care se găsesc în orice localitate din România. Drept pentru care gama de produse a fost completată în timp cu alimente cu specific italian și mai pronunțat, cum ar fi cașcavalul maturat în fân sau sub alte forme.
Inclusiv în zone din țară populate de sași și unde numărul magazinelor cu produse tipic germane este mare, ca Sibiul, SuperMercato a reușit să se impună pe piață, deși intrarea s-a făcut târziu, tocmai din cauza prejudecății că populația nu va aprecia mărfurile italiene. „E drept că a durat 5-6 luni până când ne-au găsit oamenii, timp în care eram la limită și abia reușeam să ne acoperim cheltuielile. Dar după ce ne-am mutat pe unul dintre bulevarde, într-o zonă mai aglomerată, lucrurile s-au schimbat și în 2021 acesta a fost magazinul nostru cu cea mai mare vânzare.“
Fluxul lunar este de cel puțin 10 camioane care aduc marfă din Italia în magazinele din România, dar uneori, ca în decembrie, se ajunge la 15. În plus, și ianuarie 2022 a fost o lună foarte bună, „poate mai bună decât decembrie“. Creșterea în timp se datorează atât faptului că fiecare magazin ajunge să fie mai bine cunoscut de clienții din zona sa, cât și extinderii continue a rețelei.
Prezență activă online și peste 200.000 de urmăritori
Mulți cumpărători devin clienți fideli, dar mereu lor li se adaugă și alții noi, „și avem șanse să creștem în continuare numărul, deoarece atunci când facem publicitate pe Facebook sau pe alte canale – suntem foarte activi în online, ceea ce le place celor peste 200.000 de urmăritori, răspundem rapid la comentarii, avem și newsletter pe site-ul pentru comenzi online – tot mai sunt persoane care spun că nu ne cunosc încă“.
Cumpărături online nu fac doar persoanele din orașe unde nu există un magazin SuperMercato, ci și cele care preferă să primească produsele acasă. Livrările se fac prin curieri, pentru comenzile de peste 200 de lei transportul este gratuit, iar cifra de afaceri provenită din comerț electronic reprezintă mai puțin de 10% din total – dat fiind numărul mare de magazine fizice din rețea.
Un depozit propriu ar face livrările mai flexibile
Pe când numărul de magazine era mult mai mic, puțin peste 10, marfa venea din Italia într-un depozit, dar acum acesta nu mai este suficient, astfel că s-a semnat un contract cu o firmă de logistică din București și de acolo se face distribuția. Iar în cazul mărfurilor la temperatură controlată se folosește în continuare depozitul propriu din Râmnicu-Vâlcea, care are și camere cu temperatură pozitivă, și camere cu temperatură negativă. „Ce ne lipsește după externalizarea logisticii este flexibilitatea“, dezvăluie Lavinia Ștefănuț, „deoarece noi am putea lucra la nevoie sâmbăta sau duminica sau de sărbătorile legale ca să întregim mai rapid stocurile – ceea ce firmele de logistică mari nu fac – și am recupera în perioadele mai puțin aglomerate. Am avut cazuri în care marfa s-a livrat foarte târziu: 10 zile trec de la comandă până când o putem ridica din Italia, trei zile durează transportul până la depozit și, dacă în primele două zile este planificată livrarea detergenților și a produselor de îngrijire personală, recepția și livrarea alimentelor se face după trei săptămâni de la comandă, ceea ce pentru clienți este frustrant, iar pentru noi creează situații de epuizare a stocurilor.“
Firma deține un teren pe șoseaua ce leagă Târgu Jiu de București, deci ar mai fi nevoie „doar“ de construirea depozitului, fie direct, fie prin intermediul unui dezvoltator căruia să i se vândă acest teren. „Deși nu agreez a doua variantă, pentru că nu se mai găsesc terenuri atât de mari în această parte a țării“, explică Lavinia Ștefănuț
Investiția pentru construirea unui centru de 10.000 m2 ar fi foarte mare, iar fonduri europene nu se acordă pentru astfel de proiecte, dar s-ar putea începe cu 2.500 m2, echivalentul spațiului închiriat acum de la firma de logistică, deci suficient pentru nevoile actuale ale firmei, sau cu 4.000-5.000 m2, ca să se acopere și dezvoltarea pe termen mediu. Iar produsele la temperatură controlată ar rămâne în centrul actual din Râmnicu-Vâlcea, deoarece un alt spațiu similar ar reprezenta o nouă investiție majoră.
Firma are deja WMS propriu, gestiunea stocului se face electronic, iar produsele care trec prin casa de marcat se scad automat. Înainte de pandemie se făcea des și verificarea fizică a stocurilor, acum aceasta are loc doar o dată pe an, însă firma vrea să angajeze personal pentru toate departamentele – de vânzări, de achiziții, de resurse umane ș.a. – și să se reorganizeze, „deoarece am ajuns la concluzia că avem nevoie de middle management și că, din cauză că am căutat mai ales să ne dezvoltăm, nu ne-am preocupat și de analiza și îmbunătățirea proceselor interne. Dar acum facem asta.“
Marvi Logistic a comandat un soft adaptat special nevoilor sale și ia în calcul și să înființeze propriul departament IT, care să facă dezvoltări proprii, ținând cont și de riscurile mari pe care le aduce nerespectarea legislației privind protecția datelor cu caracter personal.
În numai șase ani, comerțul a ajuns să reprezinte 60% din totalul activității
Marfa este adusă din Italia în camioanele Marvi Logistic numai atunci când șoferii trebuie să ajungă acasă – ceea ce înseamnă cel puțin un ansamblu pe săptămână, din totalul de 19, și alte 3-4 curse sunt vândute unor terți – sau dacă este vorba de mărfuri frigorifice, pentru care se găsesc și încărcări din România spre Italia.
Până în 2021 firma nu reușea să rotească stocurile între magazine, în funcție de cerere, deoarece mașinile aparțineau rețelei Pall-Ex, dar de când are în ofertă și produse la temperatură controlată și folosește utilitare proprii poate face asta pentru a nu rămâne fără stocuri și a nu risca depășirea termenelor de garanție a mărfii.
În prezent 40% din cifra de afaceri a Marvi Logistic provine din transport și 60% din comerțul în magazinele cu specific italian.
În ceea ce privește casa de expediții, activitatea nu mai este atât de intensă ca în trecut, dar au fost păstrați câțiva clienți și câțiva transportatori, precum și doi dispeceri bine pregătiți în întocmirea documentelor vamale necesare în Marea Britanie – o relație foarte bine plătită. „Am încercat și în Spania, dar singurul client de acolo de care suntem mulțumiți este Amazon, de la care luăm curse spre/dinspre Italia. Cursele luate direct de pe platforma lor sunt avantajoase, dar cele prin intermediari, mai puțin.“
Marvi a cumpărat în 2021 patru camioane Mercedes-Benz și un IVECO frigorific și tot de la IVECO mai așteaptă livrarea unor dube de 3,5 și 7,5 t, care să se alăture celor două cu temperatură controlată pe care le are deja, una de 3,5 t și una de 7,5 t. „Suntem în continuare curtați de producătorii de camioane“, declară Marius Catrinoiu, „dar toți au termene de livrare foarte lungi, în 2023. De aceea, dacă uneori găsești pe piață un vehicul disponibil, la care poate a renunțat o altă firmă, chiar dacă nu are exact opționalele pe care le vrei, îl cumperi imediat. Și prețurile sunt foarte mari: peste 100.000 de euro pentru un autotractor sau 35.000 de euro pentru o semiremorcă având toate certificatele și echipările, față de 25.000 de euro în trecut, când am cumpărat semiremorci cu toate certificările – Mercedes, XXL, Dekra etc. – dar nu ne-au fost necesare decât rar, pe relația Anglia, pentru transport de haine.“
Marvi mai urmează să recepționeze o semiremorcă frigorifică în martie și trei în decembrie.
În prezent flota numără 19 camioane de peste 16 t care fac transport internațional – 13 Renault Trucks (preluate de la o firmă vâlceană care a renunțat la transport, Balindru), patru Mercedes-Benz plus un Mercedes-Benz demo care are camere video în loc de oglinzi și un IVECO demo – și 8 DAF, un Mercedes-Benz și un Volvo pentru transport intern, alături de 10 dube IVECO pentru distribuție națională.
Transportul intern prin curse spot poate fi foarte profitabil
Firma intenționează să transfere cele 13 Renault Trucks la intern și să cumpere în locul lor camioane noi pentru Comunitate, „ca să mai avem mașini și în străinătate, deși în prezent transportul intern merge foarte bine. Dacă ajungi la 7.000 km/lună/camion ești la fel de profitabil ca în străinătate, iar peste acest kilometraj depășești performanța de la extern. Asta și pentru că nu lucrăm decât pe piața spot și nu facem o cursă decât dacă tariful este bun tur-retur sau dacă ni se acoperă costurile pe ambele sensuri, în cazul în care destinația este o zonă de unde nu putem încărca marfă.“
Cursele spre vestul țării, spre Oradea, Arad ș.a., au tarife mici, din cauza producătorilor din industria auto care de multe ori au propriile semiremorci și care găsesc transportatori care să lucreze cu 2 lei/km sau, de exemplu, cu 30 de lei/palet de la București la Râmnicu-Vâlcea – „în condițiile în care un preț corect este 80-90 de lei/palet“.
Camioanele folosite de Marvi la transport intern sunt destul de noi și foarte bine întreținute, ca și semiremorcile, semn că și clienții din țară încep să aprecieze calitatea și să plătească pentru ea. Marius Catrinoiu consideră că, dacă flota de transport intern ar ajunge la 25 de unități, toate achitate, activitatea ar fi foarte rentabilă.
Acesta remarcă faptul că unii producători români încep să fie tentați să-și cumpere propriile camioane, „deoarece își fac greșit calculele și au senzația că plătesc prea mult pentru transport. Dar eu le spun să-și vadă de producție, altfel vor trebui să caute marfă pentru retur, și de fapt se vor întoarce cu semiremorcile descărcate, deoarece au nevoie de ele repede la fabrică. Dacă un transport de 100 m3 de polistiren de la Craiova la București costă 800 de lei, te poți gândi să-ți cumperi camioane proprii?“
