Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad

Eforturi pentru a reintra pe piața șasiurilor

EVW Holding a vândut în primele 11 luni ale anului 405 vehicule de peste 6 t – din care 392 mai mari de 16 t (90% DAF XF și restul CF) – volumele sale fiind în continuare reprezentate preponderent de autotractoare, cu 363 de unități – într-o perioadă în care ponderea acestora în totalul vânzărilor din România a scăzut substanțial. Compania face eforturi să reintre pe piețele specializate, mai ales cu autobasculante sau autobetoniere, unde are deja circa 25 de camioane livrate în 2020 și alte câteva contracte semnate. Vânzările de vehicule rulate au fost cu 10% mai mari decât în 2019, iar principala noutate adusă de EVW în 2020 a fost închirierea de camioane – deocamdată second-hand, pentru a eficientiza stocurile. Vânzarea de piese de schimb și service-ul au fost și ele la nivel ridicat.

Deoarece clienții nu vor să aștepte prea mult livrarea, vânzările de autoșasiuri depind mult de sprijinul producătorului, iar din acest punct de vedere EVW Holding are o colaborare foarte bună cu DAF, care preia inclusiv suprastructura și livrează în România produsul final, autobasculanta, la un preț corect. „Am obținut asta încă de la începutul lui 2020, dar apoi totul a fost dat peste cap de pandemie, ce era pus în producție cu termen de finalizare în martie sau aprilie s-a amânat pentru finalul lui iulie, cu livrare în august, deci am intrat abia după patru luni pe această piață. De atunci am livrat 25 de basculante și betoniere și avem lansate deja în producție comenzi pentru 2021, atât pentru clienți, cât și pentru stoc, deci credem că vom reuși să aducem din nou DAF pe poziția pe care o merită pe piața vehiculelor specializate din România“, declară Adrian Gorcea, COO EVW Holding.

DAF are circa 10% din piața europeană a șasiurilor, în timp ce la noi este la 2% și face eforturi să ajungă la 5%, „dar este greu, pentru că în alte țări DAF vinde modele 4×2, pe când aici piața de camioane cu două sau trei axe a scăzut mult față de 2019 și a crescut cea de camioane cu patru axe, unde jucătorii tradiționali sunt MAN, Mercedes-Benz și, mai nou, Ford Trucks.“

Adrian Gorcea este de părere că piața românească a vehiculelor 8×4, fie ele basculante, fie gunoiere, este mult influențată de preț și nu e matură din punct de vedere al alegerii suprastructurilor și al așteptărilor pe care le au clienții de la acestea.

În 2020 s-au organizat și licitați publice, însă puține și de mici dimensiuni, de cel mult 4-5 unități, „sub așteptări, în condițiile în care statul semnează de ani de zile contracte pentru construcția de autostrăzi, deci ar trebui să fie de muncă. Dar încă merge încet.“ EVW a câștigat unele licitații și intenționează să se axeze mai mult pe acest segment, inclusiv prin angajarea de personal dedicat.

Mai multe motive pentru scăderea vânzărilor la jumătate

2020 a început bine pentru compania clujeană, mai ales datorită contractelor semnate deja în 2019, după care scăderea a fost abruptă, deoarece fabrica a fost închisă și recuperarea a început abia la jumătatea lui iulie, iar din cauza acestui decalaj finalul de an a adus un număr mare de livrări. Însă nu se va ajunge decât la jumătate din numărul de camioane vândute în 2019, care a fost de 963, incluzând aici multinaționalele ce au făcut achiziții pentru filiala din România.

În afară de cele 405 camioane noi înmatriculate în 2020 în țară, EVW a mai vândut circa 40 care au fost înmatriculate de firme românești în străinătate.

Vânzările de camioane din 2020 au fost influențate, în opinia reprezentantului companiei clujene, de doi factori majori, în afară de pandemia în sine: decizia guvernului de a acorda facilitatea de scutire de plată a ratelor, inclusiv pentru firmele de transport – ceea ce a făcut ca pentru societățile care au apelat la asta să fie mai dificil să găsească finanțare pentru achiziția de camioane, noi sau rulate – și amânarea granturilor promise companiilor de transport și de construcții, și pe baza cărora acestea și-au făcut numeroase planuri de achiziții. „Atât de multe”, glumește Adrian Gorcea, „încât nici noi, nici alți producători nu am putea onora toate comenzile. Doar că ele nu se și materializează. Însă efortul nostru de a realiza configurațiile cerute de clienți și planurile de finanțare a fost foarte mare, deoarece firmele care apelează la astfel de granturi au nevoie de obicei de versiuni speciale, nu de autotractoare. Astfel că și pentru Tatra am avut cereri. Dar sper să nu rămânem doar cu proiectele, ci statul chiar să ofere acest sprijin firmelor și să se semneze cât mai multe contracte de achiziții.“

La scăderea vânzărilor a contribuit și Pachetul Mobilitate, iar Adrian Gorcea remarcă și printre clienții DAF din România tendința de a deschide filiale sau de a-și muta firmele în state vestice și își propune să îi sprijine – prin diverse bănci și finanțatori, inclusiv din DAF și Paccar – cu finanțarea pentru achiziția de camioane, ceea ce este însă destul de dificil dacă este vorba de societăți noi în acele țări – pentru că de experiența și de indicatorii economici pe care îi au în România în general nu se ține cont. Dacă este însă vorba de companii care au deja activitate pe piețele vestice nu sunt probleme cu finanțarea, iar EVW chiar a livrat camioane pentru 4-5 clienți cu filiale în Germania sau Spania. Prețurile sunt mai mari în unele țări europene decât la noi, „dar avantajul nostru este că am convenit cu fabrica să le putem oferi prețurile din România, chiar dacă finanțarea și înmatricularea sunt în alte state“.

Camioanele noi nu s-au ieftinit în 2020, în ciuda cererii mai mici, decât poate în cazul vânzării de flote. EVW a avut și clienți care au cumpărat un număr mai mare de unități, uneori eșalonat pe mai mulți ani (Com Divers Auto, 50 de camioane, cu livrare și în 2021), alteori doar 5-15 vehicule.

Pe fondul tendinței transportatorilor de a reduce cât mai mult costul de operare, și DAF propune configurații mai ieftine, „dar fără să facem rabat la calitate“, așa cum subliniază Adrian Gorcea. „Putem oferi garanție doar pentru lanțul cinematic, în loc de garanție integrală, cum propunem de obicei. Sau putem renunța la anumite accesorii și echipamente, dar nu reducem prețul reducând confortul șoferului și dotarea corectă a cabinei. Dimpotrivă, încercăm să le explicăm clienților ce dezavantaje pot avea la revânzare dacă echiparea nu este corespunzătoare și cât i-ar putea costa în plus să adauge ulterior un frigider sau o ladă de depozitare a alimentelor, pentru a putea vinde camionul. Există vehicule mai simple, pentru transport regional specializat, silo, de combustibil sau de cereale, dar nici acolo nu am eliminat toate echipările, cum ar fi aerul condiționat sau încălzitorul.“

În ceea ce privește autotractoarele, clienții români preferă variantele mai puțin dotate, „dar la DAF asta înseamnă totuși o echipare bogată“.

Vânzările către multinaționale, semnificativ mai mici, se reiau treptat

DAF are printre clienți și multinaționale cu filiale în România, care în primele trei luni ale anului au achiziționat la fel de multe camioane ca de obicei pentru înmatriculare la noi, după care până în noiembrie nu au mai cumpărat nimic. Însă apoi discuțiile s-au reluat, unele s-au și concretizat deja – de exemplu, cea cu Truck Supply Europe – „dar scăderea pe acest segment a fost uriașă în 2020, sunt sute de camioane care nu au mai intrat în România, pentru că DAF are o poziție bună în ceea ce privește multinaționalele. Și astfel cota noastră de piață a scăzut semnificativ, ajungând la 15,2% la autotractoare.“

Cei 4-5 clienți internaționali ai EVW au în continuare încredere în România și au comandat deja 150 de unități cu livrare în 2021, declară Adrian Gorcea, dar asta și pentru că ei au mai ales curse tur-retur și au investit inclusiv în hub-uri sau depozite la noi și oferă o gamă largă de servicii, deci nu vor fi atât de afectați de Pachetul Mobilitate. „Și asta ne ajută și pe noi, pentru că aducând vehiculele des în țară apelează la EVW și pentru service sau piese de schimb. În legătură cu cei care lucrează mai ales în Comunitate însă am îndoieli dacă vor mai înmatricula camioane în România din 2022.“

Închirierea, principala noutate din 2020

Condițiile de finanțare din vest sunt aproximativ similare cu cele de la noi: dacă o firmă are vechime, flotă mare și portofoliu solid de clienți poate obține dobânzi de până la 1% la achiziții mai mari, dar dacă nu, poate ajunge la 3-4%, indiferent de țară. „Astfel că, dacă nu ar fi Pachetul Mobilitate, ar fi mai avantajos să cumperi camioane din România prin credit sau leasing. Dacă vorbim însă de închiriere, finanțarea e mai scumpă, deoarece expunerea și riscul furnizorului sunt foarte mari, deci e normal ca el să încerce să-și maximizeze potențialul câștig,. Mai ales că uneori perioada de închiriere se poate reduce față de ce s-a discutat inițial.“

Turbos Hoet (TH) Group, compania care a cumpărat în 2019 50% din acțiunile EVW Holding, oferă vehicule spre închiriere în Belgia și a început să facă asta cu succes și în România, deocamdată numai pentru autotractoare rulate, astfel încât stocul local să fie valorificat cât mai eficient. „Și chiar sunt mulțumit de faptul că am întâlnit firme serioase, care își respectă angajamentele și mă fac astfel să le deschid cu încredere ușa“, declară Adrian Gorcea. „Avem, de exemplu, un client care, fiind la început de drum, a închiriat circa 14 camioane pe termen lung și apoi a trecut la achiziții de vehicule noi, pe măsură ce a avut bonitate, și mă bucur să văd cum a crescut lângă DAF, pornind de la zero.“

Închirierea se face de obicei pe 24-36 de luni, dar au fost și contracte pe termen scurt, de șase luni. Pentru aceste vehicule se folosește finanțarea proprie, iar închirierea este un serviciu care va fi promovat tot mai mult și pe viitor, inclusiv cu finanțare TH, compania având deja un birou în România, dar și cu finanțare externă, „un tipar mai puțin întâlnit la noi, care include leasing operațional extern prin Hoet Trucking and Renting“.

Închirierea poate fi o soluție și pentru firmele românești care vor să deschidă filiale în străinătate, dar nu pot beneficia pentru început de finanțare pentru achiziția de camioane în țara respectivă.

În afară de închiriere, EVW oferă posibilitate de buy back și trade in, preluând inclusiv alte mărci de camioane, deoarece partenerii săi europeni le pot revinde chiar și în Africa sau Extremul Orient.

Volume mai mari la camioane rulate…

Vânzările de camioane rulate ale companiei clujene au crescut cu 10% față de 2019: după 11 luni aceasta depășise 350 de camioane rulate și estima să ajungă la 420 până la final de an, reușind să elimine toate stocurile, deși uneori cu pierderi financiare – deoarece după începerea pandemiei totul s-a blocat și nu s-a mai vândut nimic timp de patru luni, deci toți producătorii aveau stocuri mari și a trebuit să scadă prețurile cu 10-15% pentru a le mai elimina. Vehiculele au vârsta medie de patru ani, cel mult cinci, sunt 95% autotractoare DAF și restul alte mărci de camioane sau semiremorci, și provin 35% din țară și restul de la DAF Used, cu care s-a semnat un contract ce a dus la transformarea a șase centre EVW Holding în centre DAF Used, transformare ce le-a dat acces la stocul european al companiei și chiar a permis aducerea unui stoc în custodie în România, pentru care până la vânzare se plătește doar transportul, astfel încât flexibilitatea să fie mare, dar să nu se blocheze lichidități.

În ultimul timp clienții români au păstrat mai mult timp camioanele, inclusiv din cauza stocurilor mari de vehicule rulate și a prețurilor mici, care fac vânzarea lor nerentabilă.

… dar și pe segmentul after sales

Activitatea din service a mers și ea bine în 2020, iar EVW și-a redimensionat echipele, a angajat oameni noi – la București este o echipă complet nouă – a făcut investiții importante și a mutat centrul din Craiova într-o altă locație, iar în curând va deschide un atelier la Oradea, aproape de vama Borș, „într-o zonă cu potențial extrem de mare, o poartă importantă de intrare în România – câtă vreme la Arad s-a atins capacitatea maximă – și unde trebuie să operezi partea de tranzit“.

Volumele din vânzarea de piese au fost chiar mai mari decât în 2019, inclusiv pentru că a fost lansat în România programul Paccar Parts Financial Services (PPFS), destinat clienților de flote, care pot cumpăra acum din orice parte a Europei componente la același preț, pentru a-și optimiza costurile de operare.

Adrian Gorcea crede că în 2021 piața totală de camioane din România va fi la nivelul din 2020 – „nu văd o creștere“ – dar EVW își propune o cotă cu 3% mai mare la autotractoare, deci să ajungă la 18-19%, și de 5% la șasiuri.

Articole similare