Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Cresterea economica din ultimii ani s-a vazut clar in dezvoltarea fara precedent a retail-ului, iar acesta a generat investitii masive in logistica – spatii de depozitare si flote de echipamente de manipulat. Piata de stivuitoare a batut recorduri dupa recorduri, depasind cu mult nivelul din anii de „glorie“ de dinaintea crizei din 2009. Evident, echipamentele de depozit inregistreaza cea mai mare crestere, tendinta spre cele electrice fiind evidenta.
 

Piata europeana de echipamente de stivuit a crescut in primele 11 luni din 2017 cu 11,2% comparativ cu perioada similara a anului anterior. Cele mai dinamice au fost pietele din Europa de Est, unde cresterea agregata este de 21,5%, in timp ce Europa de Vest a inregistrat o crestere de 9,4%. In Romania, piata de stivuitoare a crescut in intervalul ianuarie-noiembrie cu 14,8% fata de perioada similara din 2016, ajungand la un volum total de 4.753 de unitati. Astfel, 2017 s-a inchis cu putin peste 5.000 de unitati, depasind alte piete central si est-europene fata de care in anii trecuti eram la distanta. Un exemplu este Slovacia, iar de Ungaria ne apropiem vertiginos. In 2008, care a fost mult timp o referinta din punct de vedere al volumului pietei, s-au vandut aproape 4.000 de echipamente. Acum in fiecare luna se ating valori record si exista potential de dezvoltare pe viitor pana inspre 9.000-10.000 de unitati/an, avand in vedere si ritmul de crestere economica. Cel putin pentru 2018 se asteapta o majorare a vanzarilor cu 5-10%, iar retailul va ramane cel mai mare consumator de echipamente.
Pentru Jungheinrich Romania, numarul unitatilor comercializate a crescut cu peste 40% comparativ cu 2016. Astfel, vanzarile de electro-stivuitoare cu contragreutate s-au dublat, in conditiile in care piata a crescut in 2017 cu doar 14,8%. Acestea au fost cele mai bine vandute produse din portofoliul constructorului german. Si stivuitoarele cu ardere interna au mers bine, cu toate ca volumele per total piata au scazut comparativ cu anul precedent cu 13,3 procente. Totusi, Jungheinrich a reusit o crestere a vanzarilor cu 95% fata de 2016 pe acest segment.
30% din totalul unitatilor comandate au fost prinse in contracte de inchiriere pe termen lung (LTR), restul reprezentand vanzari propriu-zise. In cazul acestora din urma finantarea se poate face prin orice companie de profil si cel putin in 2017 BCR Leasing a fost foarte activ pe acest segment. De regula se ofera si optiunea de buy-back – desigur, conteaza dimensiunea flotei si daca aceasta include sau nu si alte marci de echipamente. Utilajele care nu sunt Jungheinrich pleaca spre parcurile marilor retaileri europeni de stivuitoare.
Flota totala de echipamente aflate in inchiriere (pe termen lung si scurt) depaseste 1.000 de unitati.

Viitorul este electric
Toyota Material Handling Romania (TMHRO) are o cota de piata de aproximativ 20%. In 2017, ponderea intre echipamentele vandute si cele prinse intr-un contract LTR este de aproximativ 50-50%. „De regula firmele straine sunt cele care opteaza pentru LTR, preferand sa aiba un cost fix lunar de utilizare si posibilitatea de a-si innoi periodic utilajele. Conteaza, desigur, si ritmul de utilizare a echipamentului“, a explicat Daniel Preda, director general TMHRO.
Cele mai solicitate au fost transpaletele electrice – 53,7% din total (din care majoritatea cu platforma pentru operator, model Toyota Levio LPE200). „Stivuitoarele cu combustie interna scad, in favoarea celor electrice. Chiar daca inca mai sunt cereri pentru echipamente cu combustie interna, piata se misca clar inspre zero emisii. Pe langa energia electrica, tot mai accesibila, hidrogenul este un alt combustibil al viitorului, a carui singura si cea mai mare problema la acesta ora este lipsa infrastructurii. Bateriile devin tot mai accesibile la pret, inclusiv cele li-ion (de 6-7 ori mai scumpe decat cele conventionale, pe acid), care se amortizeaza si isi demonstreaza eficienta in cazul aplicatiilor de intensitate ridicata si au inceput sa fie tot mai cautate de catre clienti. In acelasi timp, stivuitoarele sunt tot mai putin cerute, locul lor fiind luat de echipamentele de depozit. In continuare, cel mai important criteriu este pretul de achizitie, dovada a faptului ca piata nu este inca matura din acest punct de vedere. Este pacat ca nu se pune pret mai mare pe eficienta, pentru ca, optand pentru tehnologie, numarul total al echipamentelor folosite pentru acelasi tip de aplicatie poate fi redus. Si nu costul de achizitie sau de exploatare este cel mai important, ci salariul operatorului care il utilizeaza. Costul total de operare este inca o notiune teoretica, prea putin luata in calcul. Apoi, tehnologia si fiabilitatea echipamentului sunt esentiale, pentru ca o indisponibilitate chiar si pentru o zi poate fi mai costisitoare decat un plus la pretul de achizitie“, este de parere Daniel Preda.
Flota Toyota de inchiriere pe termen lung se ridica la 650 de echipamente si aproximativ tot atatea sunt in flota de inchiriere pe termen scurt (STR). In ceea ce priveste vanzarea de utilaje se colaboreaza cu toti finantatorii de pe piata, in functie de preferintele clientilor. Oricum, tranzactiile se deruleaza cu usurinta, intrucat Toyota ofera de cele mai multe ori si garantia de buy-back.
Stocurile sunt de evitat, mai ales ca amintirea crizei din 2008 este inca proaspata. In plus, pe langa transpaletele electrice, restul echipamentelor mai complexe si cu multe variante de configurare sunt greu de comandat in avans. Pentru a putea raspunde cu promptitudine clientilor, pana se livreaza utilajele de la fabrica, Toyota ofera echipamente din flota de inchiriere pe termen scurt, mai ales ca si acestea sunt relativ noi, avand o medie de varsta de trei ani. De precizat ca de fiecare data cand se comanda echipamente pentru flota de STR se aduc modele noi.

Al doilea an consecutiv cu depasire de plan
2017 a fost al doilea an la rand cu depasirea planului propus pentru Vectra Eurolift Service, importatorul Yale pe piata romaneasca. Astfel, pana la sfarsitul lui octombrie fusesera livrate deja 175 de unitati, in conditiile in care obiectivul pentru tot anul fusese stabilit la 180. Avand in vedere comenzile plasate pana la sfarsitul anului, 2017 urma sa se inchida cu 250 de echipamente, a declarat George Badescu, director general Vectra.
Cele mai solicitate au fost echipamentele electrice, destinate aplicatiilor de interior. Astfel, 2017 aduce cresterea vanzarilor de electrostivuitoare cu 18% si, in plus, au fost livrate si noua echipamente tip VNA, catre doi mari operatori logistici din zona de vest a tarii si catre doi producatori din domeniul farmaceutic, in Bucuresti.
La fel ca la ceilalti furnizori, segmentul LTR a continuat sa se dezvolte, avand o pondere de 25% din livrari, in conditiile in care in 2016 era de numai 15%. Si segmentul STR s-a dublat in 2017, astfel ca la sfarsitul lui noiembrie Vectra detinea 120 de utilaje in contracte LTR si 75 in contracte pe termen scurt. „Majoritatea echipamentelor din flota STR sunt fabricate dupa 2010, iar din 2017 a fost inceput procesul de innoire cu modele Yale 2017“, a explicat George Badescu.
Si livrarile Still au crescut cu peste 20% in 2017, cele mai multe solicitari venind de pe segmentul echipamentelor de depozit. „E-truck a fost din nou un succes pentru Still in Romania, ceea ce confirma recunoasterea performantei produselor si a calitatii service-ului. Tendinta ascendenta a solicitarilor de inchiriere va continua si in 2018, astfel ca vom investi in flota de echipamente pentru inchiriere“, a declarat Cristian Dolinski, director general Still Material Handling Romania.

Noutati pe toate gamele
Yale si-a imbunatatit in 2017 gama echipamentelor de depozit, lansand trei noi modele: transpaleta electrica cu catarg tip Pallet Stacker MS10-20, transpaleta electrica tip Rider Stacker MS16S si echipamentul de tractare cu operator pedestru de tip Tow Tractor. Toate acestea ofera beneficii in materie de eficienta si productivitate.
Still si-a adjudecat in 2017 doua dintre premiile IFOY Award, cu vehiculul inovator iGO Neo CX 20 si cu sistemul pentru incarcare si descarcare automata LiftRunner^® C-Frame. Dintre noutatile prezentate anul trecut, gama Still OPX, care cuprinde noua order-picker-e si un autovehicul tractor, nu numai ca inlocuieste seria existenta, ci o si completeaza cu modele suplimentare, oferind clientilor echipamentul potrivit pentru aproape orice tip de aplicatie. OPX dispune de o capacitate de 2 t si poate fi dotat cu furci avand 2,4 m lungime. Intrucat se pot incarca doi paleti pe plan longitudinal, echipamentul poate fi folosit pentru transportarea bunurilor in plan orizontal, cu o viteza maxima de deplasare de 12 km/ora. Cu accent pe ergonomie, un alt aspect deosebit al seriei OPX este Still Easy Drive – volan nou dezvoltat, ergonomic si reglabil optional in inaltime, cu unitate de afisare si operare integrata. Unic pe piata este postul operatorului, cu amortizare pneumatica, ce se adapteaza greutatii acestuia, pentru a reduce oscilatiile. In cazul noilor stivuitoare rapide OPX 20 Plus si OPX 25 Plus se utilizeaza un tren de rulare cu cinci roti, care asigura permanent suficienta tractiune pe roata motoare, in special la deplasarea in curbe. Sistemul Curve Speed Control reduce viteza in viraj, in functie de unghi.
„O tendinta majora este e-mobilitatea, impreuna cu digitalizarea si automatizarea. Aceasta din urma a luat mare amploare in intralogistica, Still oferind deja sistemele de asistenta a operatorului, Fleet Manager si iGO Neo“, a precizat Dolinski.
Peste 80% din gama Toyota a fost innoita in 2016 si 2017, principalele optimizari fiind la nivel tehnologic. Dintre produsele noi se remarca order-picker-ul cu telecomanda (T Mote), care castiga cateva secunde la fiecare operatiune. Chiar daca echipamentul este mai scump decat unul clasic, prin productivitatea crescuta permite reducerea numarului de utilaje din flota si, implicit, a numarului operatorilor utilizati.
De asemenea, noul reach-truck Toyota a fost foarte bine primit de clienti. Echipamentul se remarca prin silentiozitate si manevrabilitate sporite comparativ cu generatia precedenta, iar sistemele de asistenta suplimentara fac si mai eficienta operarea. Catargele au fost reproiectate si se asigura acum cele mai mari inaltimi de ridicare cu cele mai mici inaltimi constructive. In plus, s-au crescut si capacitatile de ridicare, iar sistemul de control al ridicarii a fost imbunatatit si mai mult. Si seria noua de stivuitoare electrice de capacitate mare a fost imbunatatita la capitolul design si beneficiaza de inovatii tehnologice.
Din gama Jungheinrich, transpaleta electrica cu platforma (ERE) a fost unul dintre modelele nou lansate care s-au bucurat de succes in 2017. Incepe sa prinda pe piata tehnologia li-ion, iar avantajul Jungheinrich este ca isi produce singur bateriile li-ion si inclusiv redresoarele pentru acestea, la fabrica din Hamburg. „Durata de viata a bateriilor li-ion este de 8-9 ani, deci mai mare decat a celor pe acid. In plus, incarcarile de oportunitate se fac foarte rapid – in 30 de minute bateria se incarca la 50%, iar in 80 de minute, complet. Ponderea tehnologiei li-ion va creste rapid in urmatorii ani, iar pentru 2018 Jungheinrich estimeaza ca 10% din totalul echipamentelor electrice vor avea baterii li-ion. In urmatorii 15-20 de ani vom asista la o revolutie energetica, in conditiile in care marile tari europene si-au stabilit obiective importante in trecerea la motoare electrice in locul celor cu ardere interna pe mai multe segmente de piata“, a declarat Wihelm Molitor, director general Jungheinrich Romania.

Livrarile de utilaje second-hand completeaza volumele de vanzari
Vanzarile de echipamente second-hand s-au ridicat in cazul Toyota la numai 200 de unitati, pentru ca interesul nu a fost prea mare. „Cererea de inchiriere de echipamente in regim STR a fost foarte ridicata, astfel ca o parte dintre utilajele second-hand destinate vanzarii au fost trimise in flota de inchiriere. Este adevarat insa ca second-hand-urile pot fi foarte profitabile: echipamentele care au iesit dintr-un contract de inchiriere pe termen lung au toate reviziile facute la timp, sunt intr-o stare buna de functionare si pot fi comercializate la un pret foarte interesant atat pentru vanzator, cat si pentru client“, apreciaza Daniel Preda.
Jungheinrich si-a dublat vanzarile de echipamente second-hand in 2017. Cele mai multe utilaje comercializate au provenit din parcurile second-hand ale filialelor Jungheinrich din alte tari, dar si din buy-back de pe piata romaneasca. Cele mai cerute au fost tot stivuitoarele cu contra-greutate, atat electrice, cat si cu ardere interna, ideale pentru aplicatii usoare sau medii, in general la exterior. In paralel, fabrica de reconditionari de la Ploiesti lucreaza ca sectie a fabricii Jungheinrich din Dresda si a incheiat 2017 cu 800 de utilaje refurbisate. Obiectivul pentru 2018 este de a atinge 2.000 de echipamente reconditionate. De comercializarea lor se ocupa exclusiv Jungheinrich A.G., in Europa si nu numai.
Si in cazul Vectra vanzarile pe segmentul second-hand au urmat tendinta din anul precedent. Yale dispune de un stoc de utilaje la nivel european care deserveste dealerii din grup. Majoritatea solicitarilor a venit din partea operatorilor cu un regim scazut de lucru, pentru aplicatii usoare.

Service-ul se dezvolta direct proportional cu flota operata
Jungheinrich a angajat anul trecut 12 tehnicieni de service si acest ritm de crestere a echipei after-sales va continua si in anii urmatori, proportional cu marirea flotei aflate in operare la nivel national. Aprovizionarea cu piese de schimb se face rapid, in termen de 24 sau 48 de ore de la inaintarea comenzii, plus ca se mentine un stoc de piese si in tara.
Cei mai multi clienti vin din domeniul logisticii si industriei auto (productie de componente).
Au aparut tot mai multe cereri pentru proiecte complete – echipamente plus rafturi – si inclusiv automatizari si probabil ca o parte dintre acestea se vor concretiza in 2018.
Jungheinrich Romania a organizat in 2017 trei targuri, cu vanzare de echipamente noi si reconditionate, la preturi speciale. Rezultatele au fost peste asteptari, iar targurile urmeaza sa devina o traditie. Foarte interesant este ca au venit si clienti noi. In general la acest tip de manifestari se fac achizitii punctuale, de unul-doua utilaje, fiind atrasi clienti multi, mici si mijlocii, cu aplicatii usoare si medii.
Obiectivul pentru anul viitor este cresterea vanzarilor cu 30%. In ciuda volumelor mari comandate, fabricile Jungheinrich lucreaza la capacitate extinsa si reusesc sa mentina termenele de livrare in limite rezonabile. Oricum, cele mai solicitate configuratii se comanda pe stoc, pentru a putea raspunde rapid solicitarilor, si in 2017 acest lucru a ajutat mult vanzarile. In general se aduc pe stoc intre 40 si 50 de utilaje noi in total.
In septembrie 2017 s-a lansat si magazinul online de echipamente de manipulat. Pentru inceput au putut fi achizitionate utilajele mici, insa in perioada urmatoare oferta va fi extinsa cu echipamentele din ofertele speciale, precum si cu piese si consumabile. Digitalizarea este viitorul, asa ca trebuie dezvoltat acest segment, chiar daca acum nu are asa de mare cautare, este de parere Wilhelm Molitor.
Si Toyota Material Handling Romania a crescut masiv echipa de service, mai ales ca ofera suport tehnic si reparatii si pentru alte marci de echipamente. In prezent, numarul tehnicienilor a ajuns la 49 si inca se fac angajari. TMH are la nivel european un program de monitorizare a nivelului de satisfactie a clientilor pe componenta post-vanzare (Net Promoter Score), iar echipa din Romania este pe primul loc detasat. De altfel, incasarile din service si piese de schimb reprezinta aproximativ 40% din cifra de afaceri a TMHRO, in conditiile in care vanzarile au mers foarte bine. „Service-ul are o contributie insemnata si la activitatea de inchiriere si per total genereaza 80% din profit si 90% din reputatie. Nu este suficient sa cumperi un echipament bun; trebuie sa si lucreze in permanenta“, a explicat Daniel Preda.
Pe proiecte logistice complete, TMHRO se mandreste cu platforma logistica proiectata si montata pentru eMag (rafturi si echipamente), dar si cu noul depozit Coca-Cola de la Vatra Dornei.
Colaborarea cu Kalmar continua, iar asocierea este foarte utila, pentru ca au fost castigati clienti noi pentru Toyota dupa ce primul contact a fost pentru Kalmar. Numarul unitatilor vandute este mic, insa nici nu se poate vorbi de volume pe acest segment. Componenta after-sales este, de asemenea, foarte importanta.
Vectra a marit numarul tehnicienilor in 2017 si a achizitionat masini noi de service, echipate corespunzator, pentru a reduce timpul de interventie la client in orice zona a tarii la maximum 24 de ore. Aprovizionarea cu piese de schimb se realizeaza zilnic, iar stocul Vectra include consumabile, piese uzuale, anvelope. Valoarea totala a stocului este de aproximativ 250.000 de euro.
Pentru 2018 Vectra isi propune sa mareasca numarul echipelor mobile de service si sa creasca flota STR, pentru a putea acoperi toate solicitarile clientilor. Un proiect inedit il reprezinta organizarea si gazduirea Conferintei Dealerilor Yale din Europa, in februarie 2018.
Still ofera intretinere nu doar echipamentelor proprii, ci si multibrand, prin programul Service 4all. „Acest an de incertitudini fiscale este ingrijorator pentru intreaga economie si nu doar pentru industria in care noi activam. In general increderea in piata din Romania este in scadere. Consumul a fost elementul cheie in cresterea pietei din 2017 comparativ cu productia, in 2016. Cresterea investitiilor va fi cel mai bun raspuns la o schimbare radicala in ceea ce priveste economia. Investitiile sunt necesare pentru a asigura sustenabilitatea unui mediu economic sanatos“, a concluzionat directorul Still Material Handling Romania.

Dupa socul resimtit in 2009, cand prabusirea economiei a generat un val de datornici aflati in imposibilitatea de a-si plati ratele, firmele de leasing si-au regandit strategia de piata si analizeaza cu mai multa atentie toate cererile de finantare. Profilul clientului este indicatorul principal, indiferent de domeniul de activitate in care acesta activeaza, dar este adevarat ca sunt anumite segmente care se bucura in prezent de o mai mare incredere decat altele. Este vorba de agricultura, echipamente medicale sau proiecte privind energia regenerabila. In acelasi timp, vanzarea vehiculelor si echipamentelor provenite din reposesii a fost si ramane o prioritate, in conditiile in care flotele de second-hand sunt inca destul de mari.

Desi statisticile pentru anul trecut nu sunt inca finalizate, reprezentantii companiilor de leasing sunt de parere ca in 2010 piata de profil a inregistrat al doilea an de scadere (situandu-se in jurul a circa un miliard de euro), dupa ce in 2009 fusese cu 74% mai mica decat in anul precedent (1,25 miliarde, fata de 4,81). Cifrele confirma faptul ca leasingul se afla printre domeniile cele mai afectate de situatia economica actuala, in conditiile in care vanzarea de vehicule, constructiile sau piata imobiliara nu au reusit sa isi revina suficient in 2010 pentru a determina volume mai consistente de finantare. Chiar daca au existat si domenii care au fost pe plus anul trecut – echipamentele medicale, agricultura, energia regenerabila etc. – acestea nu au putut compensa scaderea inregistrata pe segmentele considerate traditionale.
Dupa inca un an de criza, companiile de leasing si-au revizuit strategiile si resursele, concentrandu-se pe recuperarea banilor blocati in flotele de vehicule si echipamente reposedate in ultimii doi ani.
Pentru 2011 exista atat prognoze mai rezervate, care spera cel mult intr-o mentinere la nivelul din 2010, si care se bazeaza pe decalajul de timp necesar pietei de leasing pentru a oglindi un reviriment de circa 1,2% al economiei, cat si prognoze mai optimiste, care mizeaza pe o crestere cu circa 20% si pe un reviriment economic de pana la 2,5%. Optimismul se bazeaza pe tendinta pozitiva a exporturilor, pe posibilitatea demararii unor proiecte de infrastructura, mediu si agricultura sau a unor proiecte finantate prin fonduri UE, care sa deblocheze cererea din industrie.
BCR Leasing spera ca redresarea economica asteptata pentru acest an se va face simtita si pe segmentul de finantare. Compania si-a mentinut o oferta financiara pe parcursul anului trecut, fara sa creasca dobanda. „S-a acordat insa o atentie speciala calitatii portofoliului si particularizarii ofertei in functie de specificul proiectului si capacitatea de rambursare a fiecarui client. Eforturile de diminuare a riscului s-au canalizat pe doua directii: orientarea catre activitatea de baza a clientilor (segmentul auto a reprezentat aproape 90% din portofoliul BCR Leasing IFN, avand drept componenta majoritara finantarea automobilelor – 73%), respectiv aplicarea unor criterii de eligibilitate care sa preintampine riscul de neplata pentru clientii noi. In acelasi timp, acordam beneficii suplimentare clientilor nostri sau ai bancii, cu istoric de plata bun. Acestora le oferim conditii speciale de finantare, care sa stimuleze dezvoltarea unor parteneriate comerciale pe termen lung“, a aratat Bogdan Speteanu, director general BCR Leasing.

Colaborare stransa cu banca
In toamna anului trecut, BCR Leasing a implementat o noua strategie de cross-selling, in colaborare cu BCR. In baza acesteia, produsele BCR Leasing vor putea fi accesate de clientii corporativi si prin intermediul sucursalelor BCR. Tot catre finele anului trecut, BCR Leasing a derulat o campanie de anulare a penalitatilor de intarziere, in anumite conditii, pentru a incuraja responsabilizarea clientilor si procesul de colectare a debitelor.
Incepand cu iulie 2010, rata de fluidizare a stocului a crescut, volumul vanzarilor din stoc depasind aproape de doua ori intrarile. Modificarea taxei de prima inmatriculare va favoriza in continuare diminuarea stocurilor, este de parere Speteanu, pentru ca cele mai multe vehicule detinute de firmele de leasing sunt deja inmatriculate. Pentru utilitare si echipamente s-au obtinut rezultate bune mai ales prin vanzari en gros pe piete externe. O alta tendinta pozitiva o reprezinta coagularea unei piete B2B a bunurilor second-hand in Romania, dublata de imbunatatirea colaborarii firmelor de leasing cu parcurile logistice si dealerii. „Exista inca un anumit volum de recuperare, a carui tendinta descrescatoare ne indica evolutia catre nivelul de stabilizare. Cred ca in acest moment putem vorbi argumentat despre o tendinta de asezare a pietei.“
Portofoliul BCR Leasing este orientat catre principalul segment al pietei de leasing, cel auto. Astfel, in 2010, segmentul auto a reprezentat aproape 90% din finantarile acordate, iar echipamentele, 10%. Dupa volumul finantarilor, configuratia clientilor include circa 6% persoane fizice, 4% persoane fizice autorizate si 90% clienti corporativi.
„In 2011 ne pregatim cu mai multe campanii tactice, vom lansa mai multe produse, iar fiecare astfel de lansare va fi precedata de o promotie ce va include un pachet special de avantaje pentru clienti“, a mai declarat directorul BCR Leasing.

Vanzare de reposesii pe banda rulanta
Pentru Raiffeisen Leasing, 2010 a fost un an bun, profitabil, cu crestere importanta fata de cel precedent. „Trebuie precizat insa ca 2009 a fost aparte. Atunci nu ne-am concentrat pe diversificarea domeniilor finantate, ci pe rafinarea metodelor de recuperare si revanzare, deoarece pierderea noastra de aici venea. Decizia de la acel moment a fost corecta, pentru ca in 2010 am avut cea mai eficienta activitate de revanzare a bunurilor reposedate, astfel ca, in ciuda stocurilor mari de vehicule pe care le-am preluat, am ajuns sa mai avem doar 95 de unitati. Cea mai mare pondere din vehiculele reposedate au reprezentat-o camioanele si semiremorcile, dar am reusit sa vindem multe dintre ele.
In continuare, din cele ramase, aproximativ 25% sunt tot din acest domeniu. Eficienta in termeni de revanzare a stocurilor s-a datorat crearii unei strategii clare, dar si schimbarii echipei, mentinand, in acelasi timp, o legatura stransa cu platforma de internet creata de Raiffeisen la nivel international si dedicata valorificarii bunurilor reposedate.
De altfel, in prima jumatate a lui 2010, vehiculele au fost vandute exclusiv pe pietele externe, iar in total, comparativ cu piata interna, ponderea a fost de 70/30% in favoarea primelor. Cele mai multe achizitii au fost facute din Polonia si Olanda. Nu in ultimul rand, au fost schimbate parcurile auto unde am stocat masinile, astfel incat sa beneficieze de o vizibilitate mai buna si, cel mai important, sa se mentina intr-o stare optima de functionare“, a explicat Felix Daniliuc, director general Raiffeisen Leasing.
Produsul propus la revanzarea vehiculelor reposedate a fost „re-leasing“, dar numai 10% din vanzari au fost facute cu finantare, clientii preferand sa achite cu bani gheata. „Am avut situatii cand am vandut chiar in profit, fiind compensate pierderile provocate de alte bunuri“, a mai aratat directorul Raiffeisen Leasing.
Acesta a atras atentia asupra deficientelor cadrului legislativ, care in ultimii doi ani mai mult a pus bete in roate companiilor de finantare. Astfel, ordonanta 42/2009 precizeaza ca executarea silita se poate face doar cu hotarare judecatoreasca si in cazul societatilor de leasing, desi acestea sunt proprietarii bunurilor. Procedura de recuperare a bunului este ingreunata nejustificat.
„Platim pretul unei reactii intarziate in educarea pietei. Foarte mult timp s-a trait cu impresia ca o firma de leasing este total expusa si se afla la mana clientilor. Acestia au ignorat faptul ca au incheiat un contract si ca au obligatii. 
Raiffeisen Leasing a fost printre primele companii care au avut o alta strategie in ceea ce-i priveste pe rau   platnici. Am hotarat sa devenim agresivi, cu toate demersurile pentru recuperarea produselor in momentul in care clientii au refuzat sa discute renegocierea contractului. Am citat in instanta inclusiv fidejusorii, iar lucrurile au inceput sa se imbunatateasca atunci cand rau-platnicii au constatat ca nu ne jucam.“

Calitate si nu cantitate
In 2010, Raiffeisen Leasing a derulat mai multe campanii de fidelizare a clientilor. Astfel, celor care au avut un comportament exemplar la plata in 2009 si 2010 li s-a oferit posibilitatea sa isi faca un leasing nou cu o dobanda de 5% pentru primele cinci luni de contract.
Campaniile impreuna cu furnizorii de vehicule sunt analizate foarte bine, pentru ca „nu mai suntem la momentul in care ne dorim volume cu orice pret. Furnizorul respectiv este interesant sa vanda, dar noi intram intr-o colaborare pe termen lung cu clientul, iar cel mai important lucru este analiza calitativa a profilului clientului, alaturi de indicatorii financiari ai acestuia“, a mai precizat Daniliuc.
Din punct de vedere al riscului, acest departament a fost integrat in cel al bancii, astfel incat sa existe o viziune comuna cu a bancii. In acest context a fost adus un plus de prudenta, printr-o analiza calitativa a profilului clientului, separat de indicatorii financiari.
In 2011, Raiffeisen Leasing se va concentra pe finalizarea revanzarii stocurilor de vehicule si echipamente reposedate, in paralel cu incurajarea intrarii pe domenii noi de activitate. Ponderea cea mai mare va ramane insa tot pe autovehicule (60-70% din totalul contractelor). Anul trecut, 47% din volume au fost reprezentate de finantarea vehiculelor, 41%, a echipamentelor, iar restul, de sectorul imobiliar.
Cresterea procentuala pentru acesta din urma se datoreaza comprimarii volumelor pe vehicule, nivelul ramanand aproximativ acelasi. „Au fost cereri din sectorul imobiliar, dar nu vrem sa incurajam excesiv acest domeniu, pentru ca nu il vedem de viitor pentru noi. Avem, desigur, clienti strategici, cu care avem un istoric, sau clienti comuni cu banca. Piata romaneasca are potential, astfel ca suntem incurajati de grupul Raiffeisen sa ne dezvoltam in continuare, pentru a ajunge la o cota de piata de doua cifre“, a mai precizat directorul Raiffeisen Leasing.

Asigurarea Gap, acum pentru autoturisme
UniCredit Leasing si-a indeplinit obiectivele in termeni de profit, mai putin in ceea ce priveste volumele de vanzari, unde se stabilise un target ambitios pentru un an de criza, potrivit Antoanetei Curteanu, CEO UniCredit Leasing. Tot in 2010, compania a schimbat complet sistemul informatic: este vorba de un sistem nou, EuroLeasing, cu structura modulara, pentru care Romania este tara pilot, urmand sa fie preluat si de celelalte reprezentante UniCredit Leasing din Europa. „Nu a fost usor sa mutam 35.000 de clienti cu toate contractele si informatiile aferente intr-un sistem cu totul nou, dar avantajele sunt evidente. In plus, ne-am pregatit pentru cresterea pe care o anticipam pentru acest an“.
Anul trecut, UniCredit Leasing si-a mentinut conditiile de finantare, dar a devenit mai prudent, mai ales ca in 2010 s-a confruntat cu un numar dublu de fraude comparativ cu anul precedent. Caracteristica ofertelor s-a pastrat, plus ca au mai fost facute promotii pentru anumite categorii de produse sau prin colaborari cu diversi furnizori. „De exemplu, avem parteneriatul cu Ford pe segmentul utilitarelor, prin conceptul Ford Leasing, unde, in functie de particularitatile contractului, dobanda poate ajunge la 7,9%. Iar cu Volvo Trucks sau Schmitz avem tot timpul oferte foarte bune, cu negocierea conditiilor contractuale de la caz la caz. In analizarea fiecarui dosar conteaza insa profilul de risc al clientului si istoricul pe care il avem cu acesta. Astfel, avansul standard perceput este de 15-20%, cu o dobanda influentata de indicatorii financiari ai clientului (poate ajunge pana la maximum 9%).
In 2010 am venit cu o oferta interesanta in ceea ce priveste asigurarea, respectiv acordam o asigurare de tip «gap». In cazul unei daune totale a vehiculului, pe langa despagubirea casco, UniCredit Leasing ofera diferenta pana la valoarea de nou a produsului. Pentru inceput, oferta este valabila doar pentru autoturisme“, a aratat Curteanu.

Sale and lease back pentru sectorul imobiliar
In 2010, pentru a compensa scaderile inregistrate la bunurile finantate in mod traditional, UniCredit Leasing a diversificat portofoliul de produse si clienti (pe agricultura, real-estate si sectorul medical). In plus, produsul „campion“ in 2010 a fost reprezentat de proiectele de energie regenerabila, pentru care s-au concretizat doua contracte de finantare. „Am primit expertiza din partea sediului central de la Viena si speram ca anul acesta sa se continue proiectele de parcuri eoliene. De asemenea, ne intereseaza dezvoltarea de produse structurate impreuna cu banca pentru clientii comuni. Suntem foarte interesati de sectorul medical privat, respectiv de finantarea de echipamente, dar si de segmentul imobiliar – cladiri de birouri. Pentru acesta din urma, desi nu mai exista expansiunea de dinainte de criza, putem veni cu solutii pentru proiecte deja existente, prin sale and lease back (pentru spatii de depozitare, hoteluri etc.).
Astfel, dezvoltatorii care au ramas fara bani pot primi o injectie de ca-pital pentru a-si finaliza proiectele sau pentru a investi in afacerea principala. La finalul contractului de sale and lease back, dezvoltatorul respectiv isi recupereaza bunul care a facut obiectul contractului. Desigur, trebuie sa vorbim de proiecte fezabile, care sa aduca venituri, iar din numarul mare de dosare analizate destul de putine sunt aprobate. Profilul clientului si activitatea desfasurata sunt esentiale in analiza dosarului. La ora actuala, segmentul imobiliar reprezinta sub 10% din totalul portofoliului, dar se intentioneaza cresterea acestei ponderi“, a explicat CEO UniCredit Leasing.
Si in sectorul public se intrevede o nevoie mare de finantare, compania asteptand anuntul de licitatie pentru a putea veni cu propuneri financiare.
In transporturi, riscul se poate controla prudent. La nivelul intregului portofoliu UniCredit Leasing, segmentul auto a scazut din punct de vedere procentual si va scadea in continuare, cu toate ca se asteapta revigorarea acestui segment de piata, din cauza faptului ca in ultimii doi ani nu prea s-au facut investitii, chiar daca unii clienti aveau capacitate financiara, ei preferand sa astepte evolutia pietei. De altfel, pe segmentul vehiculelor comerciale, rata de „default“ a contractului e foarte mica.
Pe segmentul vehiculelor reposedate se constata un progres, dar rata de revanzare a acestora nu este la nivelul dorit. „Insa am reusit sa ne organizam bine si sa facem cunoscuta oferta in piata. Este adevarat ca 90% dintre vehicule se vand in continuare in pierdere. Putem spune ca se constata o usoara scadere a ritmului de reposedare de vehicule, dar numarul este inca mare.“
Analizarea dosarului pentru contractele de achizitie de vehicule comerciale dureaza aproximativ o saptamana, dar poate diferi de la caz la caz. Pentru valorile mai mari de finantare, ce depasesc competenta locala, se cere expertiza biroului din Viena, dar, chiar si asa, deciziile se iau rapid. Desi febra achizitiilor nu mai este la nivelul anilor 2007-2008, presiunea pe timp din partea clientilor exista, asa cum exista si o presiune asupra preturilor. Dar UniCredit Leasing nu da curs ofertelor de dumping. De altfel, in analiza oricarui dosar se tine cont de indicatorul «Economic Value Added», care se refera la castigul pentru companie pe care il aduce un anumit contract. Iar daca acest indicator este negativ se renunta la aprobarea dosarului. „Daca doar pretul conteaza, nu este o tranzactie pe care ne-o dorim.“

Proiecte impreuna cu BEI
BRD Sogelease s-a concentrat in 2010 asupra tranzactiilor cu potential si cu risc de contrapartida scazut. In acelasi timp, compania a propus clientilor actuali si potentiali scheme de finantare relaxata, ce includ perioada de gratie, prelungirea/rescadentarea contractului de leasing etc.
Anul trecut, BRD Sogelease a derulat mai multe campanii comerciale, insa, comparativ cu ultimii ani, 2010 a fost destul de timid, potrivit directorului general, Vorles Morlot. „Am realizat cu succes o campanie de finantare pentru intreprinderile mici si mijlocii, in cadrul unui imprumut realizat de BEI (Banca Europeana de Investitii). Scopul imprumutului a fost tocmai reducerea impactului crizei economice, permitand accesul IMM-urilor la fonduri avantajoase. Proiectul a fost finalizat in 2010 si speram sa il reluam in acest an. Fiecare industrie poarta propria parte de risc si este mai degraba dificil sa mentionam care sunt activitatile cu risc scazut. Cu toate acestea, este evident ca o serie de sectoare precum constructiile, distributia si imobiliarele si-au diminuat substantial activitatea.“
Tot in 2011, compania va incuraja sectoarele de activitate cele mai atractive – domeniul medical si agricultura – dar si pe cel imobiliar, pentru acesta din urma oferind contracte de sale and lease back. „Acest produs constituie o posibilitate de a obtine lichiditati intr-o perioada mai putin favorabila. Estimam ca piata imobiliara se va stabiliza in perioada urmatoare. Cel mai important este ca potentialii clienti si cei actuali sa ia decizii de finantare fiind constienti de potentialul pietei si al consecintelor pe care o asemenea relatie contractuala o impune.“
In septembrie 2010, portofoliul BRD Sogelease era compus din 54% vehicule, 43% echipamente, 3% imobiliar, cu o distributie echilibrata in ceea ce priveste riscul de finantare. De altfel, anul trecut, BRD Sogelease si-a imbunatatit procesul de recuperare si revalorificare al activelor aferente contractelor reziliate.
In ciuda prudentei pe care toate firmele de leasing o invoca, grosul contractelor au fost si vor ramane cele pentru achizitia de vehicule. Principalii finantatori sunt mai optimisti in ceea ce priveste 2011, mai ales ca au mai epuizat din stocurile sufocante de reposesii, astfel ca exista disponibilitate pentru sustinerea innoirii parcului national de transport.