Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Intr-o perioada in care producatorii si importatorii de masini si utilaje se recupereaza dupa incercarile la care au fost supusi de criza economica instalata in ultimii ani, sectorul pieselor de schimb, ca si cel al lubrifiantilor, isi continua trendul crescator de la care nu s-au abatut nicicum. Dovada sta prezenta numeroasa a unor astfel de distribuitori in cadrul expozitiei RomAgroTec de anul acesta, ca si optimismul reprezentantilor acestora, bazat pe cifre concrete.
 

Oricum, faptul ca agricultura functioneaza indiferent de criza, dar si lipsa din piata a lichiditatilor si inasprirea conditiilor de finantare, au dus la o crestere a solicitarilor venite catre service-uri, in vederea intretinerii cat mai bine a utilajelor vechi, situatie care a dus si la cresteri ale vanzarilor pieselor de schimb.

Termene de plata prelungite, pentru castigarea increderii clientilor
Autocora, parte a grupului ce include producatorul de utilaje agricole MAT Craiova, producatorul de sisteme hidraulice Hidraulica Plopeni si fabrica de celule de depozitare Islaz, se ocupa cu importul si distributia de piese de schimb pentru utilajele agricole, in special catre revanzatori. Pentru distributie, „avem o flota formata din 12 camioane si mai multe utilitare”, a precizat Vlad Cristian, director de marketing.
Din 2009, Autocora Grup exporta piese in Bulgaria si in Republica Moldova. „Suntem inca la inceput pe aceasta piata, dar deja pe crestere, chiar daca relatiile cu tarile baltice se leaga mai greu, acestea fiind mai reticente chiar si fata de zona euro”, a mai spus reprezentantul companiei.
Desi se lucreaza cu stocuri foarte mari si aprovizionarea s-a facut inainte de cresterea monedei euro, preturile produselor au crescut in ultima perioada. „Promotiile nu au fost in special pe preturi, ci la termenele de plata, sustinand astfel piata. In acest mod, s-au consolidat si relatiile noastre cu clientii”, a punctat Vlad Cristian. Compania a obtinut anul trecut o crestere de 15% fata de anul precedent, dupa ce in 2009 inregistrase o scadere de 25% fata de 2008. Anul acesta a continuat cresterea, chiar cu 5% fata de sfarsitul anului trecut, in principal datorita introducerii pe piata de branduri noi, in plina expansiune in intreaga tara.

Prezenta la RomAgroTec, un pas spre credibilitate
Societatea romano-franceza Panreuss se ocupa din 1993 cu importul si comercializarea pieselor de schimb pentru automobile, fiind, de zece ani si reprezentanta marcii de lubrifianti Yacco, din Franta, ce se adreseaza in special posesorilor de utilaje agricole straine care necesita uleiuri de calitate, omologate. „Chiar daca pentru majoritatea clientilor pretul primeaza, in timp chiar si acestia realizeaza cat de mult economisesc in intretinerea utilajelor si cat de des evita anumite incidente tehnice folosind produse de calitate”, a precizat reprezentantul Panreuss, subliniind: „anul trecut nu s-a simtit o criza evidenta, mai ales ca am intensificat eforturile pe linie de lubrifianti, realizand investigatii in toata tara si stabilind contacte cu firme, ca si la piese. Vanzarile lubrifiantilor au fost mereu in crestere, in 2010 realizandu-se un plus de 30% fata de 2009. De asemenea, primele luni ale lui 2011 au adus o crestere de 30% fata de perioada similara a anului trecut.”
Pentru Panreuss, participarea la RomAgroTec inseamna un plus de credibilitate, mai ales intr-o perioada in care anumite firme au fost nevoite sa incetineasca ritmul. Si asta, chiar in situatia in care nu se pot face oferte speciale, preturile materiilor prime fiind in continua crestere. „Insa, marind volumul, ne putem permite sa oferim discounturi mai mari ca inainte”, a precizat reprezentantul Panreuss, completand: „din pacate, distributia aduce costuri suplimentare, mai ales in perioada actuala in care transporturile interne s-au accentuat in principal datorita unor dezorganizari interne.”

Economii cu combustibilul, aduse de solutiile mobile de stocare
Eurial produce, dar si importa, solutii de stocare si transport in principal pentru combustibili, dar si pentru alte substante lichide, oferind solutii mobile, statii de incinta si sisteme de management al alimentarilor care aduc un plus de valoare firmelor de transport prin faptul ca inlesnesc obtinerea in timp util a informatiilor legate de fiecare utilizator din parcul auto. O astfel de solutie este mai ieftina prin prisma economiilor de combustibil ce decurg din proximitate, ca si din faptul ca pretul combustibilului este mai mic. „Combustibilul trece din depozitele rafinariilor direct in curtea consumatorului. Astfel apar avantajele legate de pret, mai ales acum cand combustibilul se scumpeste continuu si cand, in cadrul unei companii de transport, motorina reprezinta circa 40-50% din cheltuieli”, a precizat Mircea Marian, managing partner al companiei Eurial.
Solutia utilizarii statiilor de incinta se preteaza in special firmelor de dimensiuni medii, cu un consum de minimum 7-10.000 litri pe luna, ca si clientilor cu consumuri mai mici, dar localizati in zone izolate. „Criza, in special, a orientat clientii catre asemenea solutii de economisire, mai ales ca amortizarea unei statii se face in maximum un an de zile”, a punctat Mircea Marian.

Volume mari, la preturi mai mici
Prezenta la targ pentru a treia oara, compania Edy Impex, infiintata in 2003, are ca activitate de baza importul si distributia de lubrifianti pentru gama de utilaje agricole, de constructii, camioane si turisme, fiind importator unic al lubrifiantilor IGOL. „Detinem avantajul producerii unor uleiuri speciale pentru agricultura. In ultimii trei ani am fost destul de agresivi pe piata, agricultura fiind singurul domeniu care a functionat in perioada de criza”, a precizat Constantin Popa, manager general al companiei.
Edy Impex a inceput 2011 mai dificil decat anul trecut, pe de o parte din cauza vremii care nu a inlesnit lucrarile agricole, iar pe de alta pentru ca multi dintre clientii vechi nu mai sunt pe piata. De asemenea, a fost mult mai dificila recuperarea banilor din piata. „Desi situatia este mai grea intr-o perioada in care clientii se selecteaza, suntem optimisti. Uleiurile de motor, cele de transmisie si cele pentru componentele hidraulice sunt foarte solicitate si astfel ne ofera volume”, a mai spus Popa. Ca atare, datorita faptului ca detine stocuri mari de produse si s-a reusit o optimizare a importurilor, fata de anii anteriori, compania inregistreaza cresteri ale cifrei de afaceri, chiar daca numai cu pasi marunti.
Pe de alta parte, ultimii ani au necesitat un volum mai mare de munca „pe teren”. „Am mers pe preturi mai mici, compensate cu un volum mai mare, iar calitatea serviciilor – operativitate si livrari in timp record – au consolidat rezultatele promotiilor”, a precizat Constantin Popa. Acesta e de parere ca situatia de criza a cernut piata in sensul bun, ramanand in „joc”doar firmele serioase, care platesc la timp si vor sa faca un business corect.

Produsele premium, mai avantajoase pe termen lung
Reprezentand pe piata autohtona cea mai mare companie petroliera din Europa inca din 2005, Total Lubricants Romania are in portofoliu activitati de extragere, prelucrare si comercializare a produselor petroliere, activand pe doua divizii: lubrifianti industriali si auto si, in colaborare cu Colas, de bitum. Produsele cele mai solicitate apartin marcilor Total si Elf, ca si lubrifiantul Dacia Oil, produs la Mioveni, existand parteneriate directe, pe partea de camioane, cu Renault Trucks si Scania, pe partea de agricultura, cu Claas, iar cu Renault, Citroen, Peugeot si Dacia, pentru automobile.
Total Lubricants promoveaza si produse speciale, ca Total Agri, destinate exclusiv echipamentelor agricole de tipul Case sau John Deere, cu cele mai noi omologari ale constructorilor. „Anul trecut vanzarile lubrifiantilor au mers mai greu, insa avand si activitate de export si un domeniu industrial in plina dezvoltare, scaderea vanzarii pe segmentul auto a fost compensata de cresterea pe domeniul industrial. Oricum, 2011 se contureaza deja ca un an mai bun”, a precizat Mihaela Filipescu, consultant tehnic al companiei.
Total Lubricants incearca in primul rand sa vanda produsele sintetice, cu intervale extinse de schimb, desi sunt solicitate si cele semi-sintetice. „Clientii incep sa prefere reviziile in regie proprie sau la service-uri mai putin auto-rizate si simtim oarecum din punctul acesta de vedere scaderea pietei, insa noi promovam in continuare produsele de top”, a mai spus Filipescu.

Extinderea retelei teritoriale aduce plus valoare
De mai bine de 13 ani pe piata, firma de import si distributie Nexxon este reprezentanta din Romania a unor branduri cunoscute de anvelope agricole si industriale. Pe langa cele premium de tipul marcilor Michelin, Goodyear, Dunlop, compania distribuie si marci precum Petlas din Turcia, BKT din India sau Alliance din Israel. De asemenea, comercializeaza o gama larga de camere de aer pentru anvelope, precum si lanturi antiderapante aproape pentru toate modelele de autovehicule, tractoare, masini industriale si agricole. Cu sediul central in Targu-Secuiesc, compania detine depozite teritoriale in Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara, Baia-Mare, Constanta si Iasi. De asemenea, urmeaza construirea unui nou depozit la Craiova, ca si extinderea depozitelor existente la Bucuresti, Cluj si Timisoara. „Prin dezvoltarea retelei teritoriale de depozite am reusit sa crestem cifra de afaceri cu 10-15%. Oricum, vanzarile de anul trecut, chiar si in conditii de criza, au mers mai bine decat in anii precedenti, pentru ca am reusit sa ne adaptam cerintelor pietei si sa cream stocuri. In plus, prin extinderea numarului de angajati reusim sa fim mai atenti la cerintele pietei, ca si la concurenta”, a precizat Mihai Coman, agent de vanzari al Nexxon.

Piata trebuie intuita prin stocuri
Aflat la a doua prezenta la RomAgroTec, distribuitorul de anvelope, lubrifianti si acumulatori auto Impar considera acest targ cu specific agricol drept o foarte buna oportunitate de prezentare a produselor proprii. „Desi importam de circa patru ani anvelope BKT am reusit, si prin intermediul targurilor, sa formam un nume acestei marci”, a precizat Attila Kovacs, key account manager Impar, subliniind ca a expus atat produse uzuale, cat si modele specializate care trebuie cunoscute de catre consumatori mai ales in situatia in care producatorul innoieste gama dimensionala de mai multe ori pe an.
Daca in perioada de criza a existat o vreme limitarea stocurilor pentru ca nu mai exista cerere in piata, acum toate produsele alcatuiesc un stoc foarte mare. „Am intuit bine cresterea de cerere existenta acum in piata si am marit stocurile din timp”, a punctat Kovacs.
Mizand in special pe importanta timpului de livrare, primele luni ale lui 2011 au adus o crestere a vanzarilor de anvelope de 30%, comparativ cu perioada similara a anului trecut. „Acum dorim sa ne stabilizam, ca nu cumva sa cadem in greselile in care au cazut multi in 2007-2008, printre care poate si noi, cand cresterile au venit de la sine si au fost foarte greu de controlat”, a mai spus Attila Kovacs, precizand si intentia ca in viitorul apropiat sa se impuna mai bine pe piata anvelopelor de autoturisme si camioane.

In 2007, indiferent catre ce domeniu de activitate te orientai, orice afacere parea tentanta si profitabila. Din 2008 insa, totul s-a transformat intr-o lupta pentru supravietuire, si in aceasta situatie s-a gasit si compania oradeana de transport de carburant si de bitum Transolut, care a intrat pe piata cu un an mai devreme. Avantajul sau a fost insa faptul ca, desi in perioada sa de inceput – care ar fi trebuit sa-i marcheze expansiunea – s-a instalat criza economica, transportul specializat s-a dovedit mai putin sensibil decat cel de marfa generala.

La ora actuala, compania opereaza o flota de 20 de vehicule specializate, ultimele 13, pentru combustibil, fiind achizitionate second-hand din Ungaria, in 2010. Parcul auto este divizat intre cele doua activitati: 13 ansambluri sunt destinate transportului de carburant si sapte, celui de bitum. Pentru anul acesta planurile companiei includ o extindere a flotei cu trei vehicule pentru bitum si sapte pentru carburant, urmand astfel ca flota sa ajunga la 30 de unitati.
Vehiculele destinate transportului de bitum sunt achizitionate in leasing, iar flota pentru carburant, prin credit extern, amortizarea investitiei fiind calculata pentru trei ani. „Pentru vehiculele pe care urmeaza sa le achizitionam sunt in perioada de cercetare a pietei de finantare, deoarece se pare ca piata bancara se dezgheata, dar si preturile vor fi rotunjite. Atata timp cat creditarea este inghetata, si preturile sunt mici, dar nu si la specializate, unde exista o cerere relativ mare“, a afirmat Cristian Tirla, general manager Transolut. Flota e structurata intre cele doua divizii, clientii principali fiind BHG Strabag si Mol Romania, pentru care asigura distributia de produse petroliere pe zona de NV a tarii. „Operam si contracte mai mici, dar in masura in care nu sunt periclitate cele mari, pentru ca incerc sa le ofer clientilor aceleasi servicii ca la semnarea contractelor“, a afirmat reprezentantul companiei. Modul de negociere a pretului de transport difera de la un contract la altul. De exemplu, pentru divizia de bitum exista negocieri anuale, care tin cont de toate componenetele de cost fluctuante, pretul rezultat fiind respectat indiferent de modificarile suferite. „Anul trecut am rulat cu acelasi pret, chiar daca pretul combustibilului a fost in continua crestere“, a explicat Tirla. Pe de alta parte, in parteneriatul cu Mol pretul este reevaluat trimestrial, in baza unei grile de calcul conform buletinelor europene.

Niciun transport nu e ferit de amenzi si de probleme
Transportatorii de marfa, iar cei ADR cu atat mai mult, se confrunta cu o multime de schimbari legislative, care privesc atat echiparea vehiculului, cat si reglementari referitoare la soferi. Transolut transporta regulat si din Polonia, Slovacia, Ungaria si Cehia, confruntandu-se cu controale stricte, uneori fara nicio logica. De pilda, „unul dintre soferi a fost amendat cu 4.000 de lei pentru ca nu a avut legitimatia de sofer, chiar daca avea cu el contractul de munca semnat, stampilat si vizat de Camera de Munca in original“, a mentionat Cristian Tirla.

Transportul de carburant, un tren prins din mers…
Vehiculele pentru transport de carburant au fost achizitionate in 2010, an ce a marcat si debutul activitatii pe un segment total necunoscut, „un tren prins din mers“ potrivit lui Cristian Tirla. Cele 13 ansambluri au fost cumparate second-hand, din Ungaria, piata romaneasca fiind deficitara pe acest segment atat pentru masini noi, cat si rulate. La ora actuala, pentru extinderea flotei, la fabrica Schwarzmüller din Ungaria sunt plasate in   productie, inca din decembrie anul trecut, urmand sa fie livrate in mai 2011, patru cisterne, pentru care a fost depusa o garantie de 50.000 de euro. Noile vehicule vor avea ca dotare suplimentara fata de flota aflata in exploatare, sistemul de masurare de tip „dip-stick“, pentru a imbunatati acuratetea descarcarilor. „Ceea ce avem in momentul de fata ofera un grad de eroare de 2‰, iar cisternele care vor fi livrate in mai vor avea un grad de eroare de 1‰“, a explicat Tirla.
Dar, chiar si in aceste conditii, la descarcare, pentru a evita erorile, conform codului de procedura Mol, reprezentantului statiei, in masura in care poarta echipament de protectie, i se permite sa urce pe cisterna sa verifice, cu ajutorul unei lanterne speciale anti-x, ca s-a descarcat tot continutul. „Fiecare vehicul este dotat cu imprimanta si la fiecare descarcare se tipareste tichetul care atesta faptul ca a fost descarcata intreaga cantitate din aviz. O alta procedura la descarcare este setarea unei cantitati mai mari decat s-a incarcat efectiv, pentru a ne asigura ca supapele nu se vor inchide inainte de descarcarea intregului continut. Sistemele de masura cu care sunt echipate cisternele au procesoare care pot calcula volumele combustibililor transportati in functie de temperatura ambianta, atat la descarcare, cat si la incarcare“, a explicat Tirla.

… si unul in pericol de deraiere
Deja este bine cunoscut pentru toata lumea faptul ca segmentul constructiilor este unul dintre cele care au experimentat criza prin toti porii. Se pare insa ca scaderea a fost mai drastica pentru flotele mari. „Noi avem doar sapte vehicule specializate pentru transport de bitum. La acest nivel a fost in regula, probabil ca daca aveam 50 de vehicule, as fi intampinat probleme“, a explicat Cristian Tirla. Singurele neajunsuri cu care s-a confruntat firma au fost legate de modul de lucru si conditiile la unele locatii de descarcare. „Bitumul se solidifica la 82oC. Incarcarea se face la 170oC, iar la 0oC temperatura exterioara se pierde cate un grad pe ora, poate chiar mai mult la temperaturi mai scazute. Astfel, pentru a evita pierderea cisternei, descarcarea la timp este importanta, in special in conditii de iarna“, a spus Cristian Tirla.
Vehiculele sunt monitorizate prin GPS si Webeye, care pe langa echipamentele si functiile standard, ofera un control al consumului independent de CAN-ul acestora. Se controleaza si nivelul combustibilului din rezervor, eroarea fiind de 450 ml. Cum consumul de carburant este monitorizat strict, nu exista o valoare normata. „Presiunea care se pune pe soferi este oricum prea mare, asa ca nu am un consum impus. Media este de 32-33 l/100 km, dar am vehicule care consuma si mai putin de 30 l/100 km. Sunt insa doua cu 35-36 l/100 km, care vor intra in service pentru a fi verificate“, a mai afirmat general managerul Transolut. Fiecare sofer este titular pe vehicul, si doar in cazurile exceptionale, la transport de bitum, unde exista riscul de solidificare, se lucreaza in echipaj. „Am transportat bitum fluxat de la Hamburg la Bucuresti si nu doar ca s-a circulat in echipaj, dar a fost o cursa cu predarea stafetei, pentru ca se incarca la 90oC, trebuia descarcat pana la 60oC, si s-a circulat in conditii de iarna.“

Costuri mai mari, amortizate de calitate
Pe piata romaneasca, de foarte multe ori pretul primeaza. Un exemplu in acest sens sunt lubrifiantii de calitate, care costa mai mult, dar influenteaza consumul de combustibil. „In acest moment, pe trei dintre vehicule testez trei tipuri diferite de lubrifiant, chiar fara sa consult pretul. In urma testelor va fi ales acela care ofera cei mai buni parametri de functionare“, a adaugat directorul general Transolut. Pentru managementul anvelopelor, compania are un contract cu Michelin, pachetul incluzand produsul si serviciile aferente programului ce cuprinde cele patru vieti ale pneurilor, flota nefiind suficient de mare pentru a opta pentru contractul de inchiriere. Iar pentru carburant a fost incheiat un contract „in oglinda“ cu Mol.
Desi afacerea a fost pusa pe picioare cu putin inainte de inceperea crizei, au fost gasite totusi resursele necesare pentru a depasi chiar si perioadele cu incasari mai mici, dar cheltuieli mari. „Mai ales ca acum se fac toate verificarile: ITP, Iprochim, cele metodologice, reinnoirea licentelor, tot ce tine de buna functionare a companiei“, a completat Tirla. Una dintre strategiile aplicate in ceea ce priveste prelungirea termenelor de plata, pentru a beneficia de sustinerea partenerilor chiar si in momentele mai dificile, este ca in sezoanele bune facturile sa fie achitate in cel mai scurt timp posibil, chiar in mai putin de o saptamana.

Echipa este cea mai importanta
Potrivit reprezentantului Transolut, succesul companiei sta in echipa, „si daca nu sunt corect si ei pot avea tendinta de a fi incorecti“. Pentru ca vehiculele sunt monitorizate prin GPS si sunt vizibile in permanenta, soferii cu un comportament neadecvat in trafic sunt atentionati, unul fiind chiar concediat pentru asta. In afara de cursurile ADR, obligatorii pentru imbunatatirea conduitei in trafic, soferii au urmat si cursuri de safety driving, in Ungaria, pe vehicule specializate.
In opinia general managerului Transolut, angajatii trebuie sa fie motivati in permanenta. „Recunosc ca la inceput am avut salarii sub nivelul pietei, pentru ca nu imi permiteam, dar lucrurile s-au remediat pe masura ce afacerea a fost pusa pe picioare“, a conchis acesta.