Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

La finalul lui ianuarie, APIA a tras linie peste rezultatele anului trecut si a facut calculele, iar rezultatele nu sunt deloc optimiste. Volumele din 2010 pozitioneaza piata romaneasca la nivelul lui 2003. Daca la inceputul anului estimarile de vanzare erau de 130.000 de unitati si o scadere de 10% fata de 2009, in realitate a fost vorba de 119.417 unitati, adica o scadere cu 19,3%. Pe de alta parte, productia locala si exporturile au crescut.

 
Din volumul total de vehicule vandut anul acesta, doar 12.275 au fost vehicule comerciale, iar cele destinate transportului de pasageri au atins doar un modest 814 unitati.
Productia autohtona de autovehicule a crescut in 2010 cu 18,4% comparativ cu anul precedent. Autoturismele au raportat o crestere de 15,8%, iar productia de vehicule comerciale s-a apreciat cu 59,1%, cel mai important aport avandu-l segmentul sub 3,5 t, din care au fost realizate cu 60,5% mai multe unitati decat in anul anterior.
La capitolul exporturi situatia este mai incurajatoare, comparativ cu importurile, consemnandu-se o evolutie de 21,5%, pana la 314.661 de unitati.
Pentru ca piata nu a fost caracterizata de stabilitate economica, si nici la capitolul putere de cumparare nu s-au vazut mari schimbari, importurile s-au depreciat cu 22,1%.
Balanta importurilor nu a fost dezechilibrata de un segment anume, situatia fiind aproximativ aceeasi: cu 21,4% mai putine autoturisme, cu 26,6% mai putine vehicule comerciale si cu 25,4% mai putine autobuze. O surpriza placuta a venit din partea segmentului de peste 18 t, in crestere cu 46,1%.

Kilometri mai putini sau vehicule mai economice
Si, daca situatia nu era suficient de ingreunata de lipsa banilor, si implicit de scaderea vanzarilor, majorarea pretului carburantului va duce si la limitarea kilometrilor parcursi si la orientarea clientilor catre vehicule cu un consum mai mic sau chiar catre hibrizi si masini electrice – insa in viitor.
„Vremea vehiculelor propulsate electric va veni si in Romania, dar abia peste 10-15 ani. Asta din cauza lipsei cu desavarsire a infrastructurii necesare functionarii acestor tipuri de vehicule in tara noastra“, a afirmat Constantin Stroe, membru CD APIA.
Focus – inca – pe second hand
Insa pentru moment cea mai mare problema este mentinerea tendintei de a achizitiona vehicule second-hand, in 2010 raportul mentinandu-se in favoarea lor. „Anul trecut s-au vandut circa 100.000 de vehicule noi si peste 200.000 rulate. Nevoia de mobilitate ar trebui acoperita tot mai mult cu masini noi“, a afirmat Brent Valmar, vicepresedinte APIA si director general Porsche Romania.
In functie de evolutia pietei, daca raportul dintre vehiculele noi si cele second-hand nu se va echilibra, APIA ar putea propune autoritatilor o noua modificare a nivelului taxei de poluare.
„In urmatoarele sase luni vom analiza care este impactul noii taxe auto, dar si al programului Rabla, asupra numarului de masini noi, corelat cu cele second-hand. Nu mi se pare normal ca pe piata romaneasca, unde sunt doi producatori autohtoni, vanzarile de vehicule second-hand sa fie de 2,5 ori mai mari decat cele de masini noi, asa cum s-a intamplat in ultimii ani. Vom vedea deci impactul acestor masuri de taxare asupra pietei auto, iar in partea a doua a anului vom colabora cu autoritatile, daca este cazul, pentru construirea de noi propuneri“, a afirmat Gabriel Sicoe, vicepresedinte APIA.
Previziunile pentru piata auto de anul acesta sunt de crestere cu 9% pentru vehiculele noi, iar daca dupa primele sase luni situatia nu se va imbunatati, reprezentantii APIA vor initia demersuri pentru stoparea importurilor de vehicule rulate.
„Normalitatea trebuie sa se gaseasca intr-o paritate a vanzarilor de si noi second-hand. Cu siguranta lucrul acesta nu se va indeplini in 2011, cand piata de masini rulate ar trebui sa se situeze intre 115.000-200.000 unitati“, a estimat Brent Valmar. 
O viziune mai optimista in ceea ce priveste piata vehiculelor noi, chiar o crestere de 20%, a fost emisa de Constantin Stroe, coroborata cu o scadere de 30% a inmatricularilor de vehicule rulate. 

Programul Rabla a dat nota de trecere dealerilor
Pentru Programul Rabla 2010 au fost alocate 722 de milioane de lei pentru scoaterea din uz a 190.000 de vehicule. Cu ajutorul bonurilor valorice, anul trecut au fost vandute aproape 60.000 de vehicule si programul va continua in 2011, cel mai probabil pe acelasi sistem: trei tichete pentru un vehicul. Cresterea de 10% estimata de APIA pentru 2011 se bazeaza, pe langa o taxa de poluare care sa descurajeze inmatricularea de vehicule foarte vechi, si pe Programul Rabla. Anul trecut, doua treimi din vehiculele noi vandute au fost livrate cu ajutorul programului. „Daca nu ar fi existat Programul Rabla ne-am fi prezentat aici repetenti“, a afirmat Constantin Stroe.
Sperantele APIA se bazeaza pe prezenta activa pe piata a celor doi producatori locali care sa furnizeze o oferta suficienta si potrivita puterii de cumparare a clientilor romani, iar nevoia de mobilitate sa fie acoperita cu vehicule noi. Insa si ceilalti importatori au incercat sa-si adapteze ofertele comerciale la puterea de cumparare a tarii. Referitor la reducerile de preturi, nu au fost inaintate cifre, insa in mod cert oferta va fi adaptata conditiilor de piata, iar multe dintre masuri abia au permis pana acum dealerilor sa supravietuiasca. „Partenerii nostri au dificultati. La nivelul decontarilor intre furnizori si clienti se mentin termene la fel de mari, intre societatile de asigurari si dealerii autorizati la fel. Nu exista profituri mari, suntem intr-o perioada dificila. Nivelul de profitabilitate al grupului pe care il conduc se inscrie in media europeana, sub 1%, abia ne permite sa supravietuim“, a declarat Valmar.
Nici pe partea de after-sales situatia nu este cu mult diferita, pentru ca numarul mic al vehiculelor lansate pe piata a determinat si o reducere a volumelor din service. La un grad de ocupare relativ eficient au contribuit si vanzarile de vehicule rulate, dar care au o varsta care sa-i determine totusi pe proprietari sa apeleze la ateliere autorizate. Insa 50% dintre importurile de vehicule rulate au o varsta mai mare de 10 ani, iar in cazul acesta centrele autorizate sunt ocolite.

Ultimii doi ani au apasat cam greu pe umerii vanzatorilor de vehicule comerciale, criza lasand urme semnificative in modul de desfasurare a activitatii. Retelele de vanzatori au fost reduse, iar cheltuielile operationale au fost serios revizuite. In aceste conditii, si importatorii de vehicule comerciale usoare si-au reconsiderat politica de marketing si structura interna si au curatat drastic reteaua, pe care au redus-o la pionii principali de eficienta. O treime din numarul total al vanzatorilor a disparut din reteaua importatorului Volkswagen in Romania, iar, la recomandarea producatorului, si standardele de marketing au fost diminuate pentru o anumita perioada, fiind redus numarul masinilor de drive test si a celor pentru expunere.

Masurile au fost impuse de criza economica si, chiar daca anul trecut a fost mai bun decat 2009 in ceea ce priveste vanzarile, importatorul nu s-a grabit sa ridice restrictiile referitoare la cheltuielile operationale. Dupa lunile bune de la inceputul anului trecut, cand vanzarile au stat ceva mai bine, a urmat o alta scadere importanta in vara, urmare, probabil, atat a majorarii cotei TVA, cat si a incetinelii firesti ce caracterizeaza piata in sezonul cald. „Din septembrie insa, am avut iarasi o crestere fata de 2009 si reteaua si-a intrat intr-un ritm bun si si-a regasit optimismul si placerea de a vinde si de a lucra la fel ca inainte”, a declarat Eugen Grigoras, brand manager VW Autovehicule Comerciale, care a mai spus ca socul trecerii de la o piata cu cifre foarte mari la nivelul inregistrat in ultimii doi ani a fost foarte puternic, vanzarile importatorului ajungand la 40% din volumele celui mai bun an, 2008. „E destul de frustrant si dificil, iti schimba complet toate planurile de afaceri. Dealerii care vindeau, de exemplu, peste 200 de utilitare, au acum vanzari de 40-50 de unitati, pentru ca acesta este nivelul la care se afla piata”, a adaugat Grigoras, explicand astfel nevoia de ajustare a retelei. Totodata insa, standardele impuse de situatia de pe piata devin, in timp, obisnuinta, iar ideea ca nivelul din anii buni nu va mai fi atins prea curand incepe sa fie acceptata. Masurile luate de importator au functionat insa, aproape 800 de unitati VW fiind raportate la APIA, la care se adauga flota de 250 de Transportere livrate de importator catre Politia de Frontiera, care „au o inmatriculare deosebita, cu numarul specific Ministerului de Interne, neaparand oficial in statistici. Dar unitatile livrate de noi, raportate la piata de utilitare, conteaza, indiferent de faptul ca acel client este autoritate publica sau privat”, a mai spus Grigoras.
Anul trecut nu a fost caracterizat de prea multe livrari de flote, ci de vanzari in general catre clientii traditionali, care au achizitionat unitati constant in ultimii ani. Foarte multi dintre clienti au cumparat insa doar cate o unitate. „Exista in acest caz o particularitate destul de importanta. Cei care au achizitionat «la bucata» sunt mai mult clienti noi, cei vechi nu prea si-au mai schimbat masinile, au incercat sa le tina cat mai mult, in timp ce clientii de flote isi innoiesc parcul constant. Desigur, acestia au si alt rulaj“, a precizat reprezentantul VW Autovehicule Comerciale. De asemenea, acestora li s-au adaugat cei care, in ciuda crizei, si-au crescut afacerea extinzandu-si si flota, in mare parte datorita spatiului de pe piata care a fost eliberat de jucatorii mai mici.

Promotiile nu au vizat preturile
Desi piata este caracterizata in acest moment de metode de promovare a produselor si atragere a clientilor care se refera in special la pret, reprezentantul VW Autovehicule Comerciale spune ca atentia companiei s-a concentrat mai mult pe alcatuirea unui pachet atractiv care sa includa finantarea si serviciile post-vanzare, cu scopul de a-l determina pe client sa se hotarasca definitiv in decizia de achizitie. „Volkswagen are toata gama de produse aliniata la normele de poluare Euro 5 si motoare cu capacitati mai mici de cilindree si consumuri declarate, testate si probate, cu 15-20% mai mici fata de modelele vechi”, a spus Grigoras, care a subliniat totodata relevanta acestor date mai ales pentru clientii de utilitare, care parcurg intre 50.000-100.000 km/an.

„Am invatat ceva din aceasta situatie grea si am devenit mai buni”
Foarte importanta insa a fost reteaua de vanzatori, care, ca si celelalte departamente ale dealerilor, a fost eficientizata. „Trebuie totusi sa motivezi reteaua si sa o stimulezi in scopul vanzarii. Degeaba ii pui unui vanzator la dispozitie niste produse bune, oferte competivive, cu un raport pret-calitate bun, daca totusi nu il incluzi intr-o organizatie care sa aiba si niste procese foarte bine puse la punct”, a mai spus Grigoras. Acesta crede ca este esential ca vanzatorii sa isi analizeze si rezultatele mai putin bune, astfel incat sa invete cum sa reactioneze pe viitor intr-o situatie similara. Desi reducerile care au fost facute la nivel de retea au avut ca scop eficientizarea acesteia, ele implica, totusi, si o pierdere, mai ales daca se iau in considerare investitiile realizate in imbunatatirea performantelor vanzatorilor. Si alte criterii au fost insa luate in considerare atunci cand au fost operate reducerile, ca acoperirea geografica eficienta, si, chiar daca exista regiuni cu un potential mai mic, acestea nu au ramas descoperite, tocmai in ideea ca piata isi va reveni, iar investitiile vor aduce rezultate si in aceste zone. „Exista zone cu potential foarte mare care, in continuare, au o activitate intensa si si-au pastrat echipele de vanzatori comerciali, si exista zone cu potential mai mic, unde a trebuit sa ne adaptam. Dar, per ansamblu, cred ca am ajuns la un compromis satisfacator, chiar bun”, a declarat Grigoras. Vanzatorii ramasi reprezinta baza retelei, cu experienta, care aduc in continuare rezultatele importante ale organizatiei. Si, chiar daca situatia de pe piata a fost departe de scenariul dorit, ultimii doi ani au adus totusi castiguri importante pentru organizatie din punct de vedere al pozitiei in clasament si al cotei de piata. „Cred ca in viitor, cand vom incepe sa mergem pe crestere, desi nu cred ca vom mai intalni acelasi nivel de dinainte de criza, vom avea un avantaj, pentru ca vom pleca din start de pe o pozitie mai buna si cu niste structuri revizuite si asezate pe niste principii mai stabile. Eu cred ca, pana la urma, am reusit sa invatam ceva din aceasta situatie grea si am devenit mai buni”, a mai declarat brand-managerul VW Autovehicule Comerciale.

Se asteapta Amarok
Importatorul Volkswagen in Romania a anuntat ca va lansa noul Amarok in primul trimestru al acestui an. „Depinde si de transport, avand in vedere faptul ca acesta se fabrica de partea cealalta a Atlanticului, in Argentina, si mai trebuie sa luam in considerare si aceasta perioada de sezon mai dificila”, a spus Eurgen Grigoras, care a explicat ca exista un transport regulat intre statul sud-american si nordul Germaniei, de unde se face mai departe distributia pe lantul logistic catre toate pietele europene, nicio tara neavand volume suficiente care sa justifice un transport direct, cu toate ca Grecia si celelalte state mediteraneene, precum si Turcia si Rusia se anunta foarte interesante pentru segmentul de pick-up. Potrivit lui Grigoras, preturile la care va fi oferit noul Amarok sunt similare celor ale competitorilor japonezi Toyota, Nissan si Mitsubishi, avansand astfel un volum initial de 250 de unitati vandute in 2011. „Suntem la pretul lor fara taxe, Volkswagen avand si avantajul unei game complete Euro 5. Insa segmentul este totusi limitat de piata actualmente mica“.