Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad

Focus pe afacerile clienților și instruirea personalului

După un an provocator, Volvo Romania a încheiat 2021 cu o performanță foarte bună și solidă având în vedere criza de semiconductori, consideră Per Forsberg, directorul general al companiei, cu care am discutat despre rezultatele filialei românești a Volvo Trucks și despre provocările pieței la nivel european. Ca și ceilalți distribuitori de camioane, compania suedeză ar fi putut vinde mai mult dacă ar fi avut alocate în producție mai multe unități. Iar pe partea de vehicule second-hand echipa de vânzări a făcut eforturi să cumpere camioane din toată Europa pentru a le furniza clienților din România mașinile dorite.

Tranzit: Cum a fost 2021 pentru Volvo Trucks? A fost România diferită din punct de vedere al vânzărilor/comportamentului clienților etc.?

Per Forsberg: În general, a fost un an foarte reușit, în ciuda tuturor provocărilor legate de lipsa componentelor și perturbarea producției. Am pierdut o parte de cotă de piață la începutul anului, dar am crescut în trimestrul al treilea. Din păcate, cifrele pentru întregul an nu sunt încă disponibile, astfel încât nu pot comenta rezultatele finale.

O altă realizare importantă la nivel global este că am făcut pași mari în direcția electromobilității, cu comanda uriașă de 125 de camioane FM Electric către DSDF, care urmează să fie livrate în acest an și în 2023. În plus, tot mai multe comenzi pentru camioane electrice sunt preluate și pe piețele internaționale, în special cea nord-americană. În Europa suntem lider de piață pe segmentul camioanelor electrice, chiar dacă numărul de unități trebuie să crească și mai mult și va crește.

Nu aș spune că în totalitate comportamentul clienților români diferă față de restul Europei, deși este evident că, având în vedere provocările actuale de producție, este nevoie de mai multă planificare în prealabil pentru înlocuirea camioanelor și, ca exemplu, în Suedia, mulți clienți au lucrat pe un pre-plan pentru o perioadă de 8-10 luni, deoarece timpul de livrare a inclus și construcția caroseriei și, din când în când, și înlocuirea remorcilor în același timp. Clienții suedezi au în vedere acum o perioadă de 12-15 luni, deoarece producătorul de suprastructuri are, de asemenea, provocări de capacitate și întârzieri în furnizarea de materiale.

 Lucrurile se schimbă, iar noi, ca furnizori, trebuie să lucrăm mai strâns în viitor cu clienții noștri, astfel încât să nu mai experimentăm turbulențele în livrare pe care le-am avut în a doua parte a anului trecut. În același timp, aș dori să le mulțumesc mult tuturor clienților și partenerilor noștri pentru înțelegerea și cooperarea de care au dat dovadă pentru a face față provocărilor cu care se confruntă industria noastră în acest moment și pentru minimalizarea cărora fabricile fac tot ce pot.

O altă observație referitoare la România este că mulți clienți români încă preferă să facă o mulțime de reparații prin atelierele proprii, spre deosebire de multe alte țări, unde clientul nu va achiziționa un camion fără contract de service. Contractul de servicii este văzut astăzi ca o asigurare a disponibilității, iar grija pentru disponibilitatea camionului este atât de apreciată, încât le promite clienților o livrare sigură în cazul în care apare o defecțiune. Fără surprize referitoare la reparații sau costuri pe durata contractului. Clienții trebuie doar să se concentreze asupra transportului, iar Volvo Trucks le va asigura disponibilitatea permanentă a camioanelor cu ajutorul modulelor conectate de monitorizare în timp real a componentelor și a programului de service și întreținere preventivă. Ce poate fi mai bine?

Care este strategia pentru 2022 având în vedere numărul mare de comenzi din toată Europa? Va fi un an dedicat instruirii și construirii de noi strategii de vânzare pentru vehicule electrice?

Facem eforturi constant pentru mai multe sloturi în producție pentru clienții români și, în funcție de viitorul lanț de aprovizionare, ar mai putea apărea unele sloturi libere în producție.

În același timp, trebuie să facem pași mari de reducere a amprentei noastre de CO2, iar camioanele electrice reprezintă o parte a soluției, dar și combustibilii alternativi, precum biogazul și hidrogenul, vor face parte din soluție. Să nu uităm de efortul pe care noi, ca indivizi, îl putem face pentru a minimaliza amprenta.

Vânzarea de camioane electrice astăzi nu este același lucru cu vânzarea de camioane pe motorină, deoarece este nevoie de mult mai mult efort pentru a planifica și înțelege infrastructura stațiilor de încărcare. Astfel, planificăm împreună cu clientul traseul în funcție de posibilități și, de asemenea, de câte baterii sunt necesare pentru traseu – mai multe baterii înseamnă o autonomie mai mare, dar și timp de încărcare mai lung, precum și capacitate de încărcare mai mică. Deci, o mulțime de lucruri de luat în considerare care sunt „în afara” unei vânzări curente a unităților diesel.

Avem astăzi în grup o mulțime de cunoștințe despre acest lucru și instrumente software excelente cu care să ne sprijinim clienții interesați de camioane electrice în calcule și planificare. Forța noastră de vânzare va fi, desigur, capabilitatea de a vinde camioane electrice în viitor, dar în acest moment ne concentrăm pe o echipă mai mică pentru a pune bazele activității viitoare.

Forța actuală de vânzări este ocupată cu o mulțime de activități legate de livrare și menținerea contactului cu clienții. Sunt necesare vizite la clienți pentru a discuta dacă este nevoie de modificări ale specificațiilor pentru a susține creșterea sustenabilității (anvelope, deflectoare de vânt, software, contract de service etc.), toate pentru a reduce consumul de combustibil. Traversăm o perioadă cu cerințe pe care nu le-am mai experimentat și avem nevoie de sprijinul echipei în ceea ce privește capacitățile sale cele mai bune. În plus, 2022 este un an dedicat trainingului, mai ales că anii trecuți am amânat astfel de activități în principal din cauza restricțiilor Covid-19.

Mai este loc pentru îmbunătățirea vânzărilor de servicii Volvo Trucks în România, cum ar fi contracte de service, Volvo Connect, Uptime etc.?

Desigur, mereu este loc de îmbunătățire, dar în același timp sunt foarte mândru de performanța echipelor noastre din rețea. Ele lucrează din greu pentru a oferi un indice de satisfacție foarte ridicat pentru clienți. Avem în vedere acțiuni pentru creșterea numărului de contracte de service și suntem în proces de implementare completă a Volvo Connect. Sper că Volvo Connect va fi văzut ca un instrument excelent de asistență pentru a avea control complet asupra flotei, cu toate serviciile și informațiile aflate la un loc.

Odată ce infrastructura pentru camioanele electrice va fi pusă în aplicare în Europa, producătorii chinezi sunt gata săși ia felia de tort. Care va fi avantajul mărcilor tradiționale europene în păstrarea cotei de piață?

Permiteți-mi să-l citez pe președintele nostru, domnul Roger Alm. „Salutăm competiția, deoarece ne face să performăm și mai mult!” Înseamnă că vom avea mereu concurență și trebuie să facem față producătorilor chinezi ca oricărui alt competitor de pe piață.

După cum văd astăzi, diferența majoră și o provocare uriașă pentru orice nou venit este să poată construi o rețea de servicii cu aceeași densitate și capacitate pe care o au în prezent marile mărci în Europa. Acest lucru va necesita investiții imense și mult timp, fără a mai menționa găsirea resursei umane competente. Cu siguranță vor exista unii clienți care vor încerca mărci alternative, ca întotdeauna, și doar timpul va spune dacă aceasta a fost decizia corectă pentru afacerea lor.

Articole similare