Cefin Trucks urma sa incheie anul trecut cu o cifra de afaceri de 35 de milioane de euro numai din vanzarea de vehicule: 7 milioane de euro din cele rulate si 28 de milioane de euro din cele noi. Si profitul a fost foarte bun dupa un an si jumatate de parteneriat cu Ford Trucks, de cinci ori mai mare decat in 2017, dar inca nu atat cat ar dori CEO ul Stefano Albarosa, care considera ca in acest domeniu, pentru ca o firma sa fie sanatoasa, trebuie sa aiba o marja de 1,5% din cifra de afaceri. De la 2019 se asteapta rezultate si mai bune, deoarece Ford Trucks este deja lider pe piata vehiculelor de constructii si fruntas pe piata vehiculelor specializate si a lansat de curand F Max pentru transport international, cu care poate ataca si segmentul de autotractoare din Romania, ce reprezinta circa 70% din numarul total de camioane vandute la noi.

Stefano Albarosa se declara incantat de rezultatele obtinute in 2018, in ciuda unui prim trimestru slab pe fondul finalului sub asteptari al anului anterior, care i a surprins pe importatori cu numeroase vehicule pe stoc si „i a determinat pe competitorii nostri sa duca o politica agresiva de preturi in primele luni din 2018. In afara de asta, noi am avut de suferit si pentru ca aveam un produs nou.“
In urmatoarele trimestre insa revenirea a fost foarte buna nu doar din punct de vedere al profitabilitatii, „ci si pentru ca ne a permis sa recuperam planul pe anul intreg. Acesta era de 360 de unitati, mai mult decat dublu fata de 2017, dar pana la urma vom ajunge la 380 390. Si puteam depasi 400 daca nu ar fi fost inchiderea guvernamentala de la 20 decembrie.“
Cefin este liderul pietei romanesti a camioanelor de constructii, la doar 18 luni de cand comercializeaza marca Ford Trucks, rezultat la care a contribuit masiv contractul cu CNAIR, pentru 103 basculante care au inceput sa fie livrate in noiembrie. Chiar si fara el insa, compania se instalase pe a doua pozitie pe acest segment in martie 2018.
Camioanele Ford s-au impus si pe segmentul vehiculelor specializate, reprezentand circa 10% din tot ce se vinde in Romania. Este vorba mai ales de echipamentele pentru uz municipal, unde au o cota de 30%, din care 40% reprezinta gunoierele.
„Astfel am dovedit ca Ford este un produs foarte fiabil si foarte bun pentru misiuni dificile, in conditiile in care nu am asteptat sa avem o performanta stralucitoare la autotractoare, unde 70% din ce se vinde in Romania este pentru transport international, iar cele care totusi lucreaza la intern au fost folosite 3 4 ani in Europa inainte sa fie mutate in tara.“ De aceea Ford Trucks are o cota de numai 2,75 3% pe segmentul autotractoarelor, dar priveste cu optimism spre viitor datorita noului model F Max, Camionul Anului 2019.
Un alt rezultat care il face pe Stefano Albarosa sa fie mandru este acumularea a peste 180 de clienti unici. „Cu alte cuvinte, volumele noastre nu sunt generate, ca ale competitorilor, de cateva contracte mari, ci de multe mici. Ce ne bucura la fel de mult este faptul ca avem clienti care au facut o achizitie si revin pentru o alta sau chiar pentru a 4 5 oara.“
In total compania are o cota de 5% pe piata camioanelor din Romania, mai mult decat dublu fata de 2017, „un rezultat foarte bun, avand in vedere faptul ca am activat doar pe 30% din piata, adica nu am putut oferi nimic pentru transport international“.

Dezvoltare consolidata a retelei de service, pentru a sprijini vanzarile
La aceasta performanta au contribuit produsul in sine – pe care Stefano Albarosa il apreciaza ca fiind foarte potrivit pentru Romania, robust, simplu si rezistent – extinderea agresiva a retelei si promovarea intensa. „Mereu am fost convins ca pentru a acumula o cota de piata vizibila trebuie sa fii prezent pe intreaga piata, in special pentru vanzarile de retail, si cred ca dezvoltarea din 2017 si 2018 s-a facut consolidat.“
In prezent Cefin are 12 centre after sales cu oameni instruiti, cu echipamente speciale si cu stoc de piese de schimb, ce sprijina activitatea de vanzare. In aceasta din urma sunt implicate 17 persoane si alte cinci urmeaza sa li se alature in 2019, „deoarece provocarea F Max este foarte importanta pentru noi“. Cu exceptia ATP Exodus, care este si dealer Ford si are si service, ceilalti parteneri au doar service, dar primesc bonificatii pentru vehiculele livrate in zona, astfel incat sa fie motivati sa rezolve problemele tehnice ale clientilor.
In ceea ce priveste departamentul propriu de vanzari, acesta a facut pana acum mii de vizite la clienti si a trimis un numar impresionant de oferte, eforturi care au dus la un portofoliu de cumparatori pe care nu multe firme din domeniu il pot atinge intr un an, dat fiind faptul ca ei vand in general multe flote la cativa clienti, pe cand Cefin are o medie a livrarilor, exceptand contractul cu CNAIR, de 2 unitati/client.

F Max tinteste o cota de 5% din piata romaneasca a autotractoarelor
Noul camion F Max pentru transport pe distante lungi a beneficiat de un feedback pozitiv din partea clientilor romani, dar CEO ul Cefin pastreaza rezerva ca, desi a obtinut trofeul Camionul Anului 2019, asta nu inseamna ca vanzarile vor exploda de la inceput. „Insa sigur multe firme vor vrea sa l incerce. 75% din camioanele de pe piata fac transport international, dintre ele 30 40% apartin catorva firme mari, care achizitioneaza multe unitati odata, iar acestea nu vor face achizitii majore de la noi“, este de parere Stefano Albarosa, „dar ne putem astepta sa cumpere 2 5 unitati, sa le testeze. Deci, fara sa estimam o explozie a vanzarilor de F Max in 2019, credem ca se vor pune bazele pentru anii urmatori, cand vrem sa ajungem la 5% din piata romaneasca de autotractoare, adica 220 250 de unitati, daca ne raportam la vanzarile totale din 2018.“
In Romania F Max a beneficiat de cea mai mare lansare dupa cele din Turcia si Germania, fiind organizate evenimente pentru clienti in noua locatii, din care doua in Bucuresti. „A fost un succes“, se mandreste Selim Yazici, directorul Operatiunilor Comerciale Ford Trucks in zona Balcanilor, „deoarece am primit comenzi chiar inainte de lansare, inainte ca unii operatori sa vada macar vehiculele“.
Pana la inceputul lui decembrie au fost vandute in Romania 29 de unitati, „un semn bun“, din care 21 sunt pentru clienti care au achizitionat 1 2 camioane fara a le testa in prealabil, si pana la final de an conducerea Cefin Trucks se astepta sa se ajunga la 40 50. „Iar daca incepem 2019 cu 50 de unitati in portofoliu nu cred ca putem termina anul cu mai putin de 250, deoarece, dupa ce se pornesc vanzarile, ele cresc tot mai mult.“
In afara de camioanele comandate deja, din ianuarie mai sunt disponibile circa 10 pentru teste de minimum o luna, echipate cu toate optionalele disponibile pentru noua generatie, care tin cont atat de cerintele proprietarului firmei de transport, cat si de cele ale soferului. 75% din toate echiparile disponibile pentru F Max sunt oricum standard, optionale fiind mai ales dotari specifice: aer conditionat independent, pachet ADR s.a.
In primul trimestru din 2019 F Max va beneficia atat de un pret special de lansare, de 69.500 de euro fara intarder si de 72.000 de euro cu intarder, cat si de pachet Comfort gratuit – in mod normal acesta costa 1.600 de euro si include, printre altele, scaun sofer cu tesatura premium, transmisie automata ZF, rezervor suplimentar de combustibil, pentru o capacitate totala de 1.050 l, sistem multimedia cu ecran tactil de 7,2”, frigider de 38 l, incalzitor stationar, sistem automat de aer conditionat si incalzire pentru cabina, rabatare a cabinei actionata electric.
In rest, sunt disponibile patru niveluri de pret, in functie de echipare.

ConnecTruck va putea fi folosit din al doilea trimestru al lui 2019
Pentru a realiza un camion fiabil si usor de diagnosticat si de reparat oriunde in Europa, Ford Trucks a dotat F Max cu numeroase componente utilizate la scara larga si in plus i a adaugat softul ConnecTruck, care permite nu doar monitorizarea lui si a stilului de condus, in vederea optimizarii consumului, ci si diagnosticarea on line, la care soferul poate apela cand simte ca ceva nu functioneaza cum ar trebui. Astfel se obtine acelasi rezultat ca atunci cand se merge in service si situatia poate fi gestionata mai eficient, apeland inclusiv la un atelier, dar numai atunci cand chiar este ceva de reparat si anuntand asta din timp, pentru a gasi loc si piesele de schimb necesare.
Camioanele sunt deja pregatite pentru acest soft, dar conexiunea se va face din al doilea trimestru al lui 2019, asa cum anunta Selim Yazici. Si, pentru ca procesul de livrare sa fie cat mai usor si sa nu fie nevoie de instalarea mai multor aplicatii, se va folosi aceeasi platforma pentru ConnecTruck si pentru ViaSat, sistemul disponibil in prezent pentru camioanele Ford vandute in Romania.
ConnecTruck include si Predictive Cruise Control, dar acesta poate fi folosit doar in combinatie cu transmisia automata, standard pe F Max, dar si cu Adaptive Cruise Control, ce necesita intarder – iar aceste doua sisteme sunt optionale. Dar Stefano Albarosa remarca faptul ca, daca in urma cu cinci ani doar 2 3% din camioanele vandute in Romania aveau intarder, in prezent aproape toti clientii il solicita datorita ACC, care sporeste confortul soferilor mai ales pe vreme rea, deoarece ofera o siguranta sporita.

Reteaua de service se extinde si merge tot mai spre vestul Europei
Cum unul dintre avantajele competitive ale celorlalti importatori de camioane din Romania este reteaua europeana de service, care in cazul lor este mai extinsa decat a Ford Trucks, Stefano Albarosa isi pune intrebarea daca e intr adevar nevoie de ele, cata vreme autovehiculele merg pentru reparatii in ateliere aflate in drum, pe autostrada, sau, in cazuri mai nefericite, de amenzi pentru starea tehnica, acolo unde le escorteaza politia.
Totusi, nici Ford Trucks nu sta pe loc, ci isi extinde constant reteaua internationala, care la final de 2018 includea 10 tari europene, cu 26 de orase in care sunt 27 de ateliere detinute de importatori, si care in 2019 va ajunge la 13 tari, prin alaturarea statelor baltice si a Poloniei, cu 57 de orase, in care vor fi peste 80 de centre. Strategia companiei este de a merge cat mai mult spre vestul Europei, unde in prezent colaboreaza cu cel putin 1 2 ateliere independente in fiecare tara, inclusiv unele din reteaua partenerilor Tip Trailer, companii care au beneficiat si continua sa beneficieze de training pentru personalul tehnic. Si astfel sunt deja acoperite principalele coridoare europene.
Cefin Trucks ofera contracte de service, pentru ca si clientii care le solicita sunt tot mai multi in Romania, in special daca au parcuri auto mai mari.
In ceea ce priveste activitatea after sales a companiei, aceasta a adus in 2018 o cifra de afaceri de 7,5 milioane de euro, fara atelierele partenerilor, ci numai din vanzarea de piese si din manopera. La Bucuresti se factureaza lunar 7.500 de ore de munca, la Deva 1.500 si la Arad 1.100 – cifre cu care nu se pot lauda multi competitori – si, asa cum tine sa sublinieze Stefano Albarosa, 95% din aceste ore nu sunt pentru camioanele Ford Trucks.

Buy back prudent, sprijinit de experienta pe piata SH
Cefin are multi clienti de retail si de aceea a oferit diverse solutii de finantare, potrivite pentru fiecare dintre ei, datorita colaborarii cu societati de profit. Si, asa cum declara Stefano Albarosa, „finantarea nu a fost chiar punctul nostru forte, dar nu a fost nici slabiciunea noastra. Nu a fost un factor determinant pentru noi, deoarece nu am vandut flote.“
Firma poate oferi leasing financiar si operational, trade in sau buy back. Pentru trade in au optat in 2018 cumparatorii a 280 de camioane, deci trei sferturi din vanzari sau, daca se exclude contractul cu CNAIR, aproape jumatate, „ceea ce e bine, deoarece noi ne am antrenat patru ani ca vanzatori de vehicule rulate si asta ne a ajutat sa le revindem foarte repede“.
Stefano Albarosa mai explica faptul ca obligatia de buy back din 2015 2016 era foarte dura: se vindea un vehicul de trei ani, indiferent de cat de bine era intretinut, cu 56 57% din valoarea originala de vanzare, care era si asa foarte mare. „Acesta este un fenomen critic in cadrul industriei noastre si cred ca anumite strategii trebuie revizuite, deoarece o vanzare reala este atunci cand poti primi banii la intreaga valoare a camionului, nu cand te pui singur intr o pozitie de pierdere dupa trei ani.“ De aceea Cefin are o abordare prudenta in ceea ce priveste contractele de buy back, stiut fiind faptul ca in aceasta industrie se intampla multe, inclusiv revolutia tehnologica a vehiculelor. Intr un an si jumatate de cand este importator Ford firma a vandut 600 de camioane, din care numai 61 cu contract de buy back, tocmai pentru ca, pe baza experientelor dure din trecut, a devenit mai conservatoare. Cele 61 de camioane sunt impartite la mai multi clienti, dintre care cel mai mare este Vlase, cu 16 unitati, iar ceilalti au maximum trei si, mai mult decat atat, jumatate sunt vehicule municipale, „cu o valoare reziduala care ma face sa vreau sa le primesc inapoi: 30% dupa trei ani pentru masinile care colecteaza deseuri. Deci riscul este limitat“, este convins Stefano Albarosa.

Stocurile de vehicule rulate trebuie sa se miste repede
Cefin a preluat, asadar, in 2018, 280 de camioane prin trade in, volum care se poate vinde in 60 70 de zile, data fiind experienta foarte bogata pe care o are firma in vanzarile de vehicule comerciale rulate. Acesta este un termen bun, la care s-a ajuns si pe fondul lectiilor dure pe care le a invatat in timp, una dintre ele fiind aceea ca pentru un importator sau distribuitor de camioane pierderea este cauzata de stoc si ca este deci mai bine sa le vinzi poate mai ieftin, dar sa le faci sa circule.
In total compania a livrat anul trecut 700 de camioane si semiremorci rulate – unele in Orientul Mijlociu – deci cele 280 provenite din trade in reprezinta patru unitati din zece, un volum care nu starneste deloc ingrijorare in perspectiva camioanelor ce vor fi preluate de acum inainte de la clienti.

Romania este cea mai mare piata de export pentru Ford Trucks
Selim Yazici declara ca, desi nu este cea mai mare piata de camioane unde este prezent Ford Trucks, Romania este tara cu cele mai mari exporturi, depasind, datorita contractului cu CNAIR, Ucraina, liderul din 2017. „Sper sa continue sa fie prima si in urmatorii ani, pana cand vor aparea si piete mai bune, deoarece gama noastra raspunde cerintelor clientilor locali, mai ales dupa lansarea F Max.“
Si in Bulgaria Ford Trucks a livrat 100 de camioane unui singur client, si in general volumele sunt bune in toate tarile unde compania este prezenta, desi expunerea in ceea ce priveste flotele nu este inca una foarte mare. „Cand vorbesc cu colegii din alte tari sunt mandru sa le spun ca in Romania am castigat peste 180 de clienti intr un an si jumatate. Este o baza buna si de aceea ma astept ca si pe viitor cresterea sa fie sanatoasa, mai ales pentru ca avem si modelul nou.“