Intr-o perioada in care putini au fost cei care si-au dezvoltat afacerile, daramite sa deschida noi directii de business, Inter Cars Romania si-a construit o puternica retea de distributie a pieselor de schimb si de la inceputul anului a dezvoltat activitatea prin intrarea pe segmentul pieselor de schimb pentru vehicule comerciale. Rezultatele, in primele noua luni, sunt peste asteptari, astfel ca fiecare distribuitor din retea va trebui sa isi formeze echipa de vanzari pentru acest segment de activitate. Reteaua de distribuitori este de tip franciza, astfel ca profitul fiecaruia depinde de cat de interesat este sa obtina rezultate foarte bune.
Cu bazele in Polonia, Inter Cars a venit in Romania in 2008, dupa o perioada de pregatire de circa un an. In septembrie 2008 au inceput vanzarile intr-o singura locatie, iar in prezent functioneaza 18 locatii, care opereaza in regim de franciza. Astfel, partenerilor li se pune la dispozitie tot ce inseamna partea logistica si tehnica, iar ei se ocupa strict de partea comerciala.
In opinia lui Marius Mujdei, CEO Inter Cars Romania, acest sistem de afaceri are foarte multe avantaje. „Printre cele mai importante se numara constientizarea de catre orice om din retea a faptului ca acesta este un business pe care, daca nu il faci bine, platesti pretul.“ Fiecare distribuitor din retea isi poate dezvolta o strategie la nivel local, astfel ca fiecare franciza poate adopta strategia potrivita pietei locale. „Firmele in sistem centralizat au marele dezavantaj ca lucrurile sunt vazute global, nu specific fiecarei zone.
De exemplu, sunt zone in Romania unde flotele de camioane care au fost vandute fac ca sortimentul de marci sa fie foarte diferit fata de alte zone. Pe piata de autoturisme, in partea de vest a tarii, marcile germane au o pondere mult mai mare decat in partea de sud, unde sunt preferate marcile franceze si italiene. Din aceasta cauza, pentru noi, sistemul in franciza este un mare avantaj, care ne-a permis in 2008 sa plecam de la zero si acum sa ajungem la 22 de milioane de euro. Dezavantajele sunt cel mai adesea problemele de comunicare. Aceasta libertate acordata filialelor, in cele mai multe cazuri se transpune intr-o profitabilitate foarte rapida. Pana acum nu a fost reziliat niciun contract cu niciun partener“, a explicat Marius Mujdei.
Noua directie de business, succes dovedit
La inceputul acestui an, Inter Cars a dezvoltat inca o directie de business, pe segmentul after-market, cu piese de schimb pentru vehicule comerciale. In cele noua luni de activitate pe acest segment, cresterea programului a fost mai rapida decat cea inregistrata de cifra de afaceri. In momentul de fata circa 40% din filialele Inter Cars au echipe specializate in vanzari, dar toti distribuitorii au obiectiv ca pana la sfarsitul anului sa isi angajeze personal specializat pe piese de vehicule comerciale.
„Acest segment este unul foarte bun pentru noi avand in vedere faptul ca, din punctul de vedere al marcilor si produselor, Inter Cars va rivaliza cu cei mai mari jucatori europeni din domeniul after-market pe piese de camioane si autoutilitare. Avem rezultate nesperate si pentru ca nu e o competitie atat de mare si acerba precum cea de pe piata pieselor de schimb auto pentru turisme“, considera Marius Mujdei.
In Polonia, situatia este cu totul altfel, exista o retea de 40 de distribuitori care vand exclusiv piese de vehicule comerciale. In Romania, acestea vor fi vandute prin reteaua deja existenta, deoarece aici segmentul after-market pentru vehicule comerciale nu este atat de mare.
Livrari din Romania sau din Polonia
Sistemul logistic al Inter Cars este foarte complex. Depozitul central din Brasov aprovizioneaza toate filialele, insa fiecare filiala din Romania poate sa primeasca piese din Polonia in 24-48 de ore, in functie de localizare. Este vorba de piesele care nu exista pe stoc la Brasov.
Depozitul are o suprafata de 4.000 m2 pe patru nivele si capacitate de pana la 80.000 de repere. In momentul de fata in depozit exista circa 50.000 de repere.
Externalizarea a fost o optiune pentru partea de distributie, logistica fiind inca realizata de personalul Inter Cars. Aceasta activitate nu a fost inca externalizata, deoarece mai intai se doreste dezvoltarea sistemului IT. WMS-ul folosit acum este putin diferit de cel polonez, dezvoltat de-a lungul anilor pe baza experientei proprii.
Inter Cars are o acoperire de circa 40% a tarii, dar urmeaza a doua faza de dezvoltare, in cadrul careia compania se va extinde si in alte orase mari.
„Avem o acoperire foarte buna, de peste 80%, in partea de nord-vest a tarii, in Ardeal. Afacerea a inceput la Cluj si, din motive strict logistice, s-a dezvoltat mai mult acolo. In momentul de fata suntem foarte focusati pe partea de sud si de est a tarii. In urmatoarele 2-3 luni, pe langa cele 18 depozite operate in prezent, vom deschide patru in Constanta, Iasi, Galati si Pitesti. S-a mers in general pe depozite mari, care ne pot asigura dezvoltarea stocului pe o perioada mai mare de timp“, a explicat CEO-ul Inter Cars Romania.
Anul acesta stocul de marfa din depozitul din Brasov a crescut foarte mult, poate si datorita extinderii pe segmentul pieselor de schimb pentru vehicule comerciale, si acum are o valoare de peste trei milioane de euro. Bineinteles, si fiecare filiala are stocul ei, dar dimensiunile acestuia sunt stabilite de partener, deoarece el stie cel mai bine ce se cere in zona respectiva.
Unele livrari se fac direct de la furnizori, saptamanal, dar in fiecare zi unul sau doua camioane pleaca din Polonia catre Brasov. Bineinteles ca operatiunile au si o periodicitate, dar exista perioade in care volumul de marfa este mai mare, cum este acum, cand Inter Cars se pregateste pentru sezonul de iarna.
E mai usor de lucrat cu transportatorii mici
Inter Cars vinde in general direct flotelor, nu neaparat service-urilor profesioniste. In prima faza se lucreaza in special cu flotele mici si mijlocii, despre care se stie ca cele mai multe isi fac operatiunile de service in regie proprie. Marius Mujdei considera ca „flotele mari pot sa creeze probleme, financiare mai ales. In Romania, transporturile au trecut printr-o perioada foarte dificila, si asta s-a vazut si in comportamentul de plata al clientilor. Am incercat sa ocolim aceste probleme. Putem spune ca transportatorii mai mici sunt mai seriosi in sensul ca isi controleaza mai bine costurile. Termenele de plata nu au fost o problema pentru noi deoarece avem o politica foarte stricta. E vorba de cat de multe riscuri isi poate asuma un partener de franciza. Daca partenerii de distributie vor sa mareasca termenul de plata pot sa o faca, dar responsabilitatea este 100% a lor, cunoasterea foarte buna a clientului este foarte importanta.“
In afara de cresterea termenelor de plata, criza nu a cauzat nici reducerea numarului de furnizori de piese, catalogul companiei continand acum produsele a peste 550 de furnizori, mai mari sau mai mici. Dimpotriva, gama de produse a fost extinsa pentru ca de multe ori apar furnizori cu anumite solutii foarte specifice pentru un anumit tip de vehicul.
Pretul pieselor de schimb este in scadere
In ultima vreme, preturile pentru materiile prime au crescut. Totusi, in opinia lui Marius Mujdei „nu exista o tendinta crescatoare generala, ba, dimpotriva, preturile scad chiar daca pretul materiilor prime creste. Fiind perioada de criza, unii producatori, furnizori etc. au renuntat la o parte din marja pentru a vinde. In perioada de criza au fost multi cei care s-au vazut in imposibilitatea de a-si repara vehiculele. Ei aveau nevoie de o solutie salvatoare care putea veni din pret sau din alegerea unei alte game. In functie de marjele de inflatie, exista reasezari de pret care nu cresc arbitrar, ci se stabilesc in functie de anumite aspecte, cerere, pretul materiilor prime, de intentia producatorului de a promova o anumita gama.“
Pe segmentul vehicule comerciale mari, Inter Cars are o gama de produse premium care este dublata si de marci proprii.
„De-a lungul anilor, colegii din Polonia au dezvoltat o gama de buget, dar care este testata de catre serviciul tehnic de acolo la standardele pentru produsele premium. Aceste produse au un raport calitate-pret foarte bun si au fost testate pe piata poloneza, foarte mare si foarte competitiva in acelasi timp. O mare parte din piata este acaparata de furnizori din China si din Turcia, dar, daca noi importam de la un furnizor de acolo, toate piesele sunt testate.“
In general, produsele premium sunt solicitate de catre clientii care fac transport international, ceilalti prefera piesele de categorie buget.
Investitiile continua
Depozitul din Brasov este inchiriat, dar investitia initiala in sistemul de rafturi, echipamente, stocul de marfa s-a ridicat la circa doua milioane de euro. Investitiile vor continua in toamna si presupun dezvoltarea gradului de automatizare a depozitului prin implementarea unei benzi transportoare, dar si alte echipamente, deoarece la momentul de fata este nevoie de un personal prea numeros pentru a procesa toate comenzile.
In septembrie s-a deschis si prima filiala Inter Cars in Bulgaria, care va opera in Ruse si va fi aprovizionata tot de la depozitul din Brasov, asa ca logistica se va complica.
„Anul acesta vom deschide filiale, anul viitor vom extinde depozitul din Brasov si vom imbunatati sistemul IT. Vom incerca, de asemenea, ca la nivel regional sa dezvoltam afacerea in locatiile unde suntem deja prezenti, marind capacitatea de distributie prin deschiderea de depozite mai mici, astfel incat sa reducem costurile logistice, in principal pe cele de transport“, a afirmat Marius Mujdei, care estimeaza ca „anul acesta vom inregistra o crestere de peste 100%. Daca in 2009 am avut o cifra de afaceri de 10,5 milioane de euro, anul acesta vom atinge 21-22 de milioane de euro, gratie extinderii spre piese pentru vehicule comerciale, anvelope, piese de moto si cresterii cifrei de afaceri pe partea de autoturisme.“
In plina criza, retailerii mizeaza pe extindereIn plina criza, retailerii mizeaza pe extindere
