Noile generatii de camioane CF si XF, intrate in productia de serie in aprilie, se bucura de mare apreciere din partea clientilor, astfel ca, din lipsa de cereri, modelele anterioare au si fost scoase din fabricatie. Diferenta in pretul mai mare de achizitie se acopera in numai 12 luni, datorita consumului redus de carburant si intervalelor mai lungi de revizie, ne-a declarat in cadrul unui interviu Michiel Kuijs, director de vanzari DAF Trucks NV. Alte subiecte discutate sunt strategia comerciala a grupului, dezvoltarea vanzarii de camioane second-hand si de piese de schimb, precum si proiectele DAF in materie de tehnologii alternative de propulsie.
 

Tranzit: Cum au fost primite in piata noile serii de camioane CF si XF, recent lansate?
Michiel Kuijs: Transportatorii isi doresc in primul rand sa aiba vehicule fiabile, iar in al doilea rand, sa tina costurile de operare sub control. Acestea sunt principalele aspecte pe care le avem si noi in vedere in momentul in care dezvoltam urmatoarele generatii de camioane, iar cu noua gama de produse raspundem exact acestor solicitari. Desi de numai opt luni in productia de serie, rezultatele obtinute de clienti cu noile modele sunt asa de bune, incat deja nu prea mai primim cereri pentru versiunile anterioare, asa ca am decis sa le scoatem din fabricatie. Principalul beneficiu il reprezinta consumul redus de carburant, in medie cu 6-7%.

Care este diferenta de pret intre actualele CF si XF si modelele precedente?
Vorbim de o diferenta de pret de 3-5%, in functie de configuratia aleasa, lucru explicabil daca avem in vedere investitia uriasa in dezvoltare tehnologica. Diferenta initiala la achizitie se compenseaza insa in aproximativ 12 luni gratie economiei in exploatare si intervalelor mai lungi de service.
In cazul versiunilor rigide inovatia tehnologica este mai mare decat la autotractoare si, pe langa trenul de rulare, un beneficiu major il reprezinta reducerea greutatii proprii a vehiculului. In plus, costurile cu intretinerile si reparatiile au fost reduse si aici cu 5-7%. Vanzarile au crescut semnificativ in special pentru configuratia AVR 6×2 (autocamioane de volum). Productia generatiei anterioare de camioane rigide a fost oprita, la fel, din cauza lipsei de cereri. Cum presiunea pe operativitate si eficienta este mare, in ultimii ani s-au dezvoltat foarte mult vehiculele specializate. Autotractoarele traditionale 4×2 reprezinta acum doar 55% din vanzari.

Cum au evoluat comenzile? Care este timpul de livrare?
Intrucat numarul comenzilor a crescut, programul de lucru in fabrica a fost prelungit, pentru a creste productia zilnica si a putea mentine timpii de livrare la 10-12 saptamani. In ciuda reducerii volumelor comandate in Europa de Est in ultimul an si a revigorarii pietei occidentale, nu s-au constatat modificari majore in ceea ce priveste specificatia vehiculelor comandate pentru transport international. Practic, nu sunt diferente de configuratie in functie de tara/regiune, ci in functie de tipul de aplicatie pentru care este cumparat vehiculul. Oricum, in tarile unde transportul intern este foarte dezvoltat, cum este cazul Poloniei, cererea de vehicule se mentine la un nivel constant indiferent de influentele de pe piata internationala.
Am remarcat ca forta de vanzari este mult mai bine instruita si promoveaza configuratii mai performante, reusind sa explice clientilor avantajele tehnologice pe care DAF le ofera. Mai departe, este importanta instruirea soferilor cu privire la exploatarea optima a noii tehnologii. Si aici foarte multi transportatori europeni mai pot obtine inca economii importante. Cu alte cuvinte, pe langa investitia in tehnologie trebuie investit si in training.
Din punct de vedere al strategiei de vanzari intotdeauna se promoveaza comercializarea de flote, fara a fi neglijate achizitiile de unitati singulare. Pentru ca nu este indicat sa te bazezi doar pe clientii mari, devii vulnerabil.

Cum a evoluat piata second-hand si ce proiecte aveti pe acest segment?
Piata de trade-in depinde foarte mult de cererea de camioane din afara Europei. Atunci cand ritmul pietei scade si companiile nu au foarte multe oportunitati sa isi vanda vehiculele second-hand, cauta sa obtina mai multe garantii si pun presiune pe furnizorii de camioane sa preia unitatile pe care doresc sa le inlocuiasca in momentul in care decid innoirea flotei. In special in Europa de Est carausii solicita acum garantii mai mari.
Prin urmare, daca este nevoie, primim vehicule la schimb, dar nu este modelul preferat de lucru. Tranzactiile de acest tip pica de regula in sarcina dealerilor. DAF detine si propria divizie de camioane second-hand, in conditiile in care in opt tari europene este prezent si cu PACCAR Financial, care ofera garantii de buy-back. De altfel, si EVW Holding este sustinut in Romania cu garantii financiare, chiar daca achizitia este finantata prin intermediul unei companii de leasing din Romania. Practic, la incheierea contractului de leasing camioanele sunt preluate de DAF, care dispune de patru centre dedicate pentru vehicule second-hand la nivel european. Doua dintre centre se ocupa de vanzarea catre operatori din Europa, in conditiile in care ne dorim sa fim aproape de toti utilizatorii si inclusiv de cei care folosesc vehiculele la a doua sau la a treia mana. Si pentru acestia este important sa aiba un partener de incredere pentru intretinere si after-sales.
Detinem birouri proprii in tarile de unde preluam multe vehicule second-hand de la clienti: Olanda, Polonia, Ungaria, Germania etc. In aceste tari sunt operate si cele mai mari flote, care se innoiesc cu regularitate, iar camioanele vechi sunt preluate in diferite parcuri de second-hand. Pentru cea de-a doua perioada de utilizare vehiculele raman de regula in Uniunea Europeana, iar dupa aproximativ zece ani sunt exportate in afara continentului. Comercializarea camioanelor uzate in afara Europei se face deocamdata exclusiv de catre dealeri, intrucat, pentru perioada urmatoare, DAF doreste sa-si consolideze activitatea pe second-hand in interiorul UE.

Cum a evoluat vanzarea de piese de schimb prin TRP?
Camioanele moderne au nevoie de mai putine piese de schimb decat generatiile anterioare. Tocmai de aceea este importanta mentinerea unei colaborari bune cu cel de-al doilea si cel de-al treilea proprietar al vehiculului. In acest sens, DAF ofera dealerilor posibilitatea de a cumpara piese si componente after-market atat pentru produsele proprii, cat si pentru celelalte marci de vehicule, prin programul TRP. Cifra de afaceri realizata din vanzarea de piese de schimb a crescut foarte mult in ultimii ani, ceea ce dovedeste faptul ca dealerii si-au dezvoltat serviciile post-vanzare, avand aceasta unealta la indemana. Inclusiv in Romania EVW Holding a investit intr-un al doilea service in Bucuresti, care va functiona sub brandul TRP, pentru a atrage toti clientii de vehicule comerciale.
TRP si-a inceput activitatea in urma cu 20 de ani, furnizand componente pentru remorci si semiremorci. Intre timp business-ul s-a dezvoltat si in prezent DAF isi propune ca TRP sa devina unul dintre cei mai mari furnizori de piese de schimb multi-marca din Europa.

Ce proiecte are DAF pentru dezvoltarea tehnologiilor alternative?
In paralel cu constructia camioanelor diesel conventionale si perfectionarea tehnologiei diesel, pe care o consideram cea mai eficienta si, in acelasi timp, putin poluanta, DAF lucreaza la dezvoltarea motoarelor electrice si hibride pentru vehicule comerciale grele. Acesta este principalul motiv pentru care nu am investit in propulsia pe gaz, pentru ca este doar ca o solutie intermediara, de scurta durata.
De asemenea, productia de motoare merge foarte bine si aproximativ 10% din total este destinata industriei de autobuze si autocare. Investitia in motoarele de ultima generatie este uriasa, asa ca ne dorim volume cat mai mari de productie. Motoarele DAF sunt recunoscute pentru fiabilitate si eficienta, astfel ca primim cereri tot mai multe, atat pentru vehicule de transport calatori, cat si pentru diferite branduri de camioane off-road.