Volvo Trucks Romania a încheiat 2024 cu 1.273 de camioane noi livrate, păstrându-și cota de piață și locul în topul producătorilor europeni cu vânzările cele mai mari de pe piața românească. În ciuda contextului economic dificil, clienții de flote și-au menținut calendarul de înnoire a parcului auto, fiind impulsonați de performanțele noii cabine FH Aero în ceea ce privește consumul de combustibil, precum și de faptul că se încadrează în clasa a treia de taxare în Germania în ceea ce privește emisiile de CO2. Vânzările de camioane rulate au atins un nivel record în 2024, de 429 de unități, mai ales că au și fost unități disponibile, provenite din operațiuni de buy-back și trade-in. Noul an aduce numeroase provocări, dar și estimări pozitive privind evoluția vânzărilor, având în vedere comenzile primite deja – iar vedeta va fi, fără îndoială, noul model FH Aero. Nu în ultimul rând, 2025 vine cu o schimbare în conducerea Volvo Trucks România, Decebal Popescu fiind noul director de vânzări, după ce Alexandru Sântămărian s-a pensionat după 27 de ani petrecuți în cadrul companiei.
Piața românească a fost în prima jumătate a anului trecut printre puținele pe creștere din Europa, în ciuda recesiunii care începuse să se instaleze în statele occidentale. Ulterior, cererea s-a mai ponderat, astfel că 2024 s-a închis per total cu șase procente pe minus comparativ cu 2023. Volvo Romania și-a păstrat cota de piață și a avut o evoluție în linie cu tendințele din industrie, astfel că a raportat aceeași reducere de 6% a vânzărilor comparativ cu anul precedent. Unul dintre motivele pentru care scăderea nu a fost așa de puternică la noi îl constituie cererile venite pentru aplicații derulate pe piața internă, care nu au fost influențate de contextul internațional, cum ar fi distribuția națională sau construcțiile, a explicat Alexandru Sântămărian, director de vânzări Volvo Romania până la finele anului trecut. Foarte important, în special în cea de-a doua parte a lui 2024 au fost primite și numeroase solicitări de trade-in, încurajate pe de o parte de lansarea noii cabine FH Aero, iar, pe de altă parte, de reducerea termenelor de livrare la camioanele noi. Un alt efect al reglării termenelor de livrare îl reprezintă scăderea prețurilor la vehiculele rulate, care luaseră avânt în special în perioada pandemiei. Iar pentru 2025 se estimează menținerea unei cereri ridicate pentru trade-in.
Astfel, 2024 se încheie cu 1.273 de camioane noi livrate, un nivel mulțumitor având în vedere contextul economic european. Mixul de produse a rămas similar, respectiv 10% rigide și 90% autotractoare, ușor diferit față de raportul total al pieței de camioane din România, care este de 20-80% în favoarea tractoarelor. „Ținând cont de calitățile autoșasiurilor Volvo, vedem pe segmentul de rigide o oportunitate foarte bună de a crește procentul de vehicule livrate, ținând cont de nivelul general al pieței, dar per total suntem mulțumiți de prezența pe care o avem pe ambele segmente”, a comentat Per Forsberg, director general Volvo Romania.
Sfârșitul de an a adus aglomerație în toate service-urile de camioane, din cauza necesității înlocuirii aparatelor tahograf cu cele smart de generația a doua. Costul instalării tahografului G2V2 în atelierele Volvo este 5.500 de lei, fără TVA, în acest preț fiind incluse toate actualizările de soft necesare, iar programăriile au fost făcute în toate atelierele din rețea până în ultima zi a anului. Volvo Romania a fost pregătită cu stocuri de aparate și componente, însă au venit foarte multe solicitări pe ultima sută de metri, astfel că anunțul amânării amenzilor în statele UE cu două luni a prins bine tuturor.
Pentru 2025, reprezentanții Volvo Romania estimează o nouă scădere a pieței din țara noastră, de 5-7%, care o va alinia, practic, la tendința generală a regiunii. Este vorba strict de decalajul care a existat întotdeauna între Europa de Vest și de Est, și anume faptul că schimbările economice importante se fac simțite aici după aproximativ șase luni de la producerea de efecte în Occident. Nu vor fi însă oscilații mari – apreciază Alexandru Sântămărian – iar Volvo Romania își va păstra mai mult ca sigur cota de piață deținută, precum și poziția a doua între furnizorii europeni.
Într-un context economic incert se remarcă vânzările de flote
Clienții s-au menținut în 2024 într-un mix 50-50% de achiziții de flote versus achiziții sub 5 bucăți/client, însă pentru 2025 se constată o cerere crescută din partea operatorilor cu flote medii și mari, care merg mai departe cu calendarul de înnoire a parcului auto, indiferent de fluctuațiile pieței și de incertitudinile economice care se prefigurează la momentul actual. Nu constatăm, așadar, extinderi de business, atitudinea transportatorilor fiind mai mult conservatoare. Totuși, menținerea nivelului de competitivitate al camioanelor pe piața internațională reprezintă o preocupare continuă.
Livrările pentru noua cabină Aero pentru camioanele FH și FH16 – lansată anul trecut – au fost făcute abia din august. Cu toate acestea, ponderea din volumul total anual este de aproximativ 40%, respectiv aproape 500 de unități, acestea reprezentând nu mai puțin de 80% din livrările de FH din 2024. Comenzile au fost luate din timp, ce-i drept, dar chiar și așa, volumele sunt impresionante, iar pentru 2025 s-au înregistrat până acum ponderi similare în comenzi. „Clienții optează, de regulă, pentru cel mai nou model și, în special la transportul internațional, unde economiile de combustibil realizate grație aerodinamicii noii cabine Aero sunt semnificative. Am primit confirmări din partea tuturor operatorilor că noul camion livrează ceea ce promite și probabil că așa se și explică apetitul mare al clienților de a comanda noul model pentru a înlocui camioanele mai vechi din flotă. La un rulaj de 130.000-150.000 km pe an, diferența de consum justifică investiția, în ciuda prețului de achiziție mai mare cu 3.000-4.000 de euro comparativ cu un model clasic, flat front, similar din punct de vedere al configurației. În aproximativ un an și jumătate banii plătiți în plus la cumpărarea modelului Aero se amortizează din reducerea costului de exploatare, ca să nu mai vorbim de beneficiile care vor rezulta din valoarea mai mare de revânzare. În plus, cei care operează pe Germania au și avantajul încadrării noului camion la clasa de taxare 3 pentru emisiile de CO2, ceea ce reprezintă un beneficiu suplimentar pentru următorii șase ani (pentru înmatriculările realizate până în iunie 2025).”
De altfel, au fost clienți care au solicitat special configurarea autotractorului astfel încât să se încadreze în clasa 3 de taxare în Germania, cu livrare în prima parte a lui 2025.
Vânzări record de camioane second-hand. Rezultate bune și pe After-Sales.
Vânzările de camioane Volvo second-hand au atins un nivel record în 2024, de 429 de unități. Aproape jumătate dintre acestea reprezintă retururi de buy-back (care erau deja anunțate), restul fiind trade-in și, izolat, câteva vânzări de camioane rulate aduse la cerere pentru clienți din parcurile second-hand din străinătate.
Ofertele de contracte de service au impulsionat de asemenea vânzările – atât pentru camioanele noi, cât și pentru cele rulate. De altfel, peste 50% din vânzările de modele noi sunt însoțite acum de contracte de service Volvo Gold și Blue, un progres remarcabil față de anii trecuți. „Atunci când ofertăm un camion nou, acesta este propus din start la pachet cu serviciile puse la dispoziție de către grup, inclusiv componenta after-sales. Separat, pe parcursul anului se fac oferte punctuale, pe perioade limitate”, a explicat Alexandru Sântămărian. De menționat faptul că rețeaua de service Volvo Trucks are o acoperire foarte bună la nivel național, iar în primul trimestru al lui 2025 vor fi deschise oficial noile puncte de vânzări și reparații de la Baia Mare și Iași.
În privința soluțiilor de finanțare, divizia Volvo Financial Services deține o pondere de 60% din totalul vânzărilor de camioane noi și rulate realizate de Volvo Romania, iar portofoliul s-a dezvoltat foarte mult în 2024
În ceea ce privește opțiunea de închiriere de camioane, aceasta nu este încă disponibilă în țara noastră, a declarat Per Forsberg. „Clienții apreciază tot mai mult faptul că în cazul contractelor de leasing operațional își pot ține sub control costurile lunare cu camioanele, plus că dispare plata avansului la achiziție. Cash-flow-ul este astfel optimizat. Iar noi, ca importator, avem siguranța că la finalul perioadei contractuale camioanele se întorc într-o stare tehnică foarte bună și pot fi vândute la un preț avantajos”, a adăugat Decebal Popescu, director de vânzări Volvo Romania.
Un alt avantaj al leasing-ului operațional este acela că flota se schimbă mult mai des, iar clientul beneficiază de toate avantajele noilor tehnologii. Desigur, toate optimizările, în special cele legate de sistemele alternative de propulsie și de digitalizare, vin cu un anumit cost suplimentar, dar în balanță cu economiile obținute din exploatare, diferența de cost poate fi acoperită.
În lipsa unor stimulente concrete, electricele se mențin la un nivel foarte scăzut
Vânzările de camioane electrice merg în continuare slab în România, în total fiind livrate șapte unități Volvo FH Electric și FM Electric. Este vorba atât de vehicule comandate de către clienți, cât și de unități demo, care în final au rămas la operatorii care le-au avut spre testare. „Nu mai avem niciun model electric demo în curte, astfel că în 2025 vom mai aduce câteva unități, dar apetitul clienților români este în continuare foarte scăzut. Este îmbucurător însă faptul că în 2024 am reușit să organizăm mai multe sesiuni de teste în condiții reale de operare cu clienți interesați să treacă la electric pentru anumite contracte punctuale și împreună cu aceștia am realizat proiecții privind costurile de exploatare și amortizare a investiției (analize TCO). Din păcate, fără a putea pune nimic în contrabalanță cu costurile mari de achiziție, decizia trecerii la propulsie electrică este greu de luat. Poate doar să fie solicitări expres din partea unor mari companii, care, la rândul lor, să fie focusate pe reducerea amprentei de carbon”, a explicat fostul director de vânzări Volvo Trucks.
Cei mai mulți transportatori români interesați de camionul electric se află deocamdată în expectativă: vor mai întâi să testeze produsul și să se convingă nu atât de performanțele sale tehnice – pentru că acestea sunt deja clare – cât de autonomie, de soluțiile de încărcare pe anumite trasee prestabilite și de costurile aferente. Cu toate acestea, Volvo Romania crede în continuare în beneficiile aduse de soluțiile electrice, fiind de părere că este doar o chestiune de timp până când vor deveni disponibile la scară largă în supply-chain.
Separat, camioanele pe gaz natural lichefiat (LNG) reprezintă o altă soluție foarte bună pentru reducerea emisiilor poluante. După sincopa de la nivel european dată de explozia prețului la gazele naturale în 2022, prețurile s-au stabilizat, iar piața este din nou interesată de aceste vehicule, care sunt comparabile cu versiunile diesel din punct de vedere al autonomiei și exploatării. România nu a urmat aceeași linie privind achiziția de camioane LNG, din cauza lipsei soluțiilor de alimentare, însă pentru 2025 așteptările sunt mai optimiste, este de părere Alexandru Sântămarian, întrucât s-a deschis stația de alimentare cu LNG de la Pecica, în județul Arad, și s-a anunțat deschiderea în perioada următoare a altor două, la București și Constanța. „Mixul tehnologic va fi în viitor o realitate. O parte dintre camioane vor rămâne diesel, altele vor fi electrice cu baterii, dar vom avea și vehicule cu sisteme de propulsie alternativă cu alți combustibili, dintre care LNG-ul se detașează clar pentru transportul greu. De altfel, bio-LNG este echivalentul propulsiei electrice din punct de vedere al emisiilor poluante, însă cu autonomie mult mai mare.”
Deși în contextul promovării propulsiei electrice producătorii chinezi sunt tot mai prezenți în Europa, Alexandru Sântămarian nu vede camioanele chinezești ca pe un real pericol, întrucât business-ul de transport nu se mai rezumă demult la simpla vânzare de produs, ci presupune un pachet complet, care include servicii post-vânzare, uptime și o planificare cât mai eficientă a activității, folosind digitalizarea și soluțiile telematice.
De la începutul acestui an, echipa de vânzări Volvo Romania va fi coordonată de Decebal Popescu, un foarte bun cunoscător al pieței, inclusiv din perspectiva operatorului de transport, care își planifică achizițiile de vehicule cu focus pe eficiență. „Suntem bucuroși că îl avem alături de noi pe Decebal Popescu, care a preluat ștafeta de la Alexandru Sântămărian. Ne așteaptă un an cu multe provocări, dar la care privim cu încredere, mai ales că am înregistrat deja un volum important de comenzi. Având în vedere contextul economic dificil la nivel european, putem spune că 2025 va fi un an bun”, a concluzionat Per Forsberg.
Alexandru Sântămărian: 27 de ani de istorie a pieței de camioane din România
Alexandru Sântămărian și-a luat rămas bun de la familia Volvo la sfârșitul anului trecut, când s-a retras la pensie, după 30 de ani de activitate în branșă – din care 27 de ani numai în cadrul Volvo – pentru a se dedica în totalitate familiei sale de la Cluj – soției, celor doi copii și celor trei nepoți.
Viața profesională a lui Alexandru Sântămărian s-a derulat în paralel cu aproape întreaga istorie a pieței românești de camioane.
„Atunci când am intrat în vânzarea de camioane, în 1994, se comercializau modele Euro 2. Contextul era foarte dificil, pentru că nu exista finanțare disponibilă pentru achiziția de vehicule grele. Cei care o ofereau solicitau avansuri de până la 50%, restul de 50% fiind garantat printr-o scrisoare de garanție bancară – ceea ce era greu de obținut – și tot printr-o scrisoare de garanție bancară trebuiau acoperite și taxele vamale. Acum am ajuns să vindem camioane electrice. În 30 de ani am asistat la o evoluție fantastică, iar modelele de business în România s-au schimbat în mod spectaculos atât pentru noi, ca vânzători, cât și pentru clienți. Iar lucrurile nu se opresc aici, întrucât avântul industriei este uriaș”, este de părere Alexandru Sântămărian. Cel mai important este faptul că piața românească se măsoară de la egal la egal cu piețele occidentale, iar operatorii de transport nu își mai planifică achizițiile de camioane în funcție de presiunea de a obține autorizații CEMT, de exemplu, înainte numărul de autorizații CEMT acordate de autorități fiind corelat cu numărul de camioane deținute în flotă, ci în funcție de volumele de business pe care se bazează, de oportunități și de strategia de afaceri. „O altă tendință a pieței este aceea că transportatorii doresc să se concentreze pe activitatea principală și externalizează tot mai multe dintre celelalte activități conexe, pe care în urmă cu 10-15 ani le făceau cu mândrie, cum ar fi să își facă propriile reparații la camioane și să își construiască un centru de reparații propriu.”
Fostul director de vânzări Volvo Trucks ne-a mărturisit cum vede retragerea din activitate: „Cred că ceea ce îmi va lipsi foarte mult sunt colegii. Fiind navetist, între Cluj și București, fără să mai punem la socoteală drumurile prin țară, probabil că mă întâlneam cu cei mai mulți colegi din organizație. Apoi, îmi va lipsi și relaționarea cu clienții, așa cum vine ea mereu, cu aspecte plăcute sau mai puțin plăcute. Mă bucur însă că voi putea petrece mai mult timp cu familia și voi putea compensa o parte din timpul pierdut. În plus, mai am câteva proiecte pe care le-am amânat, pentru că necesitau prezența mea fizică acasă, la Cluj, astfel că acum mă voi ocupa de ele. Întrucât fiica mea este stabilită împreună cu familia ei în Danemarca, naveta noastră, de acum încolo, nu va mai fi între Cluj și București, ci între Cluj și Copenhaga, care este la mai puțin de 2-3 ore de Gőtteborg, unde sunt uzinele Volvo Trucks.”
Decebal Popescu vine cu o nouă experiență, dar urmează același stil de parteneriat Volvo bazat pe încredere și eficiență
Într-una dintre cele mai surprinzătoare „mișcări” din lumea transportatorilor, o lume destul de conservatoare, în care puțini oameni din industrie schimbă „locul la masa negocierilor“, Decebal Popescu, una dintre vocile transportatorilor și specialist în analiza costurilor, a ajuns să discute cu Volvo Romania despre preluarea postului de director de vânzări pe care „seniorul” Alexandru Sântămărian urma să îl elibereze la începutul lui decembrie 2024.
„Nu mă imaginam lucrând pentru vreo corporație, în orice domeniu. După ce am făcut exit din start-up-ul pe care l-am avut în domeniul tehnologiei, am avut o perioadă de aproape două luni de pauză în care căutam o nouă aventură. O opțiune era să mă întorc în industria care m-a consacrat, dar nu aș fi vrut să revin într-o firmă de transport – deoarece nu aș fi făcut decât să mă întorc de unde am plecat acum șapte ani – ci mai degrabă de cealaltă parte a industriei, în rândul furnizorilor de soluții pentru operatorii de transport. Cred că așa pot să ajut cel mai bine industria care mi-a adus cele mai mari satisfacții în viața profesională”, declară Decebal Popescu, noul director de vânzări Volvo Romania.
Din postura de transportator, Decebal Popescu a intrat în contact cu Volvo Romania în urmă cu 20 de ani, astfel că intrarea în această organizație a fost ușurată de faptul că pe mulți dintre oamenii cu care a lucrat în trecut i-a regăsit în calitate de colegi.
„Pe majoritatea oamenilor pe care i-am găsit în organizație îi cunosc de foarte mult timp, am lucrat cu ei, iar faptul că și după atâția ani sunt tot aici spune – cred – totul despre o organizație. Este o organizație foarte stabilă… Ca și camionul Volvo: stabil, de anduranță, pe care te bazezi… cam așa este și echipa.”
Decebal Popescu este de părere că va putea aduce multe noutăți în cadrul organizației, cu implicarea totală a echipei pe care o menționează aproape la fiecare întrebare, însă urmează o perioadă în care se va conecta cât mai mult cu piața și studiul exemplelor de bune practici din alte țări sau regiuni, adaptabile mediului de business din România. „Trebuie să admitem că suntem într-o perioadă în care trebuie să fim foarte agili, adaptabili, să ne conectăm cât mai bine la provocările clienților Volvo și, împreună cu ei, să livrăm soluțiile de transport pentru care clienții ar plăti mai mult decât plătesc astăzi. Cu alte cuvinte, să adăugăm valoare împreună unui serviciu care pare că și-a pierdut mult din valoare în ultimii ani… deși am realizat toți în perioada pandemiei cât de dependenți suntem de un transport de calitate, sigur și eficient.“
În ceea ce privește startul în cadrul organizației, „atât finalul de an, odată cu preluarea ștafetei, cât și începutul de an au fost super intense pentru mine, dar plin de energia și curiozitatea de a absorbi cât mai mult, de a înțelege «mecanismul operațional», mi-am propus ca obiectiv principal să cunosc cât mai bine organizația, să parcurg și să înțeleg procesele, sistemele de lucru”.
Zilnic pe drumuri, fie în Suedia la producător, fie în filialele Volvo Romania din toată țara și, de curând, și pe la clienți, Decebal Popescu este entuziasmat de lucrurile pe care le descoperă atât despre companie, cât și despre industria producătorilor de camioane.
„Din punct de vedere tehnologic, diferența dintre camioanele de azi și cele de pe vremea pe când compania la care lucram cumpăra astfel de echipamente este că astăzi se reduce mult impactul pe care îl are conducătorul auto asupra unor elemente precum consumul de carburant și, cel mai important, siguranța traficului. Noua generație de camion este o mașină care, mai în glumă, mai în serios, merge singură. Conducerea economică este la îndemâna oricărui șofer. La fel și prevenția: sistemele de asistență a șoferului contribuie la conducerea în siguranță, care, în esență, tot în eficiență se traduce, pentru că vei avea mai puține zile de imobilizare, costuri mai mici cu asigurările ș.a.m.d. Desigur, conducătorul auto rămâne cel mai important element în fața clientului, prin modul în care se prezintă la încărcare și descărcare, acuratețea documentelor etc. Prezența la volanul unui camion VOLVO îi dă și șoferului un sentiment aparte, pe care eu îl denumesc STATUT, se simte apreciat de angajator, care nu îi dă pe mână doar un vehicul cu volan: îi dă un Volvo. Și asta e valabil și pentru un camion mare și pentru unul mic.“
Unul dintre aspectele care l-a umplut de mândrie și siguranță pentru rolul viitor în cadrul Volvo Romania este faptul că service-ul este foarte apreciat de clienți. Și nici nu ar putea fi altfel cu o mare stabilitate a echipei.
„Oamenii, care sunt după atâția ani tot acolo, au creat relații foarte bune între centrele service și clienți, ceea ce ajută mult vânzările de noi autovehicule. Nu știu cine a inventat vorba aceea că «primul camion îl vinde vânzătorul, dar pe următoarele le vinde service-ul», însă este un mare adevăr și în prezent.”
Apropierea de clienți este importantă, iar în acest spirit focusul organizației de vânzări este să fie cât mai bine reprezentată în teritoriu, alături de departamentul after-sales, chiar și în zone în care nu există încă o populație mare de vehicule Volvo, unde potențialii clienți mai mici poate nu au curajul să ceară o ofertă de la Volvo, considerată o marcă premium, de teamă că nu și-o permit. Volvo Romania are soluții de vânzare – fie că vorbim de camioane noi sau rulate – și de finanțare pentru mai multe categorii de clienți.
Decebal Popescu a participat deja și la câteva discuții cu clienții, alături de echipa de vânzări, iar unele dintre ele l-au impresionat plăcut din punct de vedere al profesionalismului clienților.
„Nu am mai văzut focus exclusiv pe prețul camionului, așa cum poate eram obișnuiți, ci s-au urmărit mai multe aspecte – contract de service, intervenții unde avea clientul nevoie, timpi de răspuns, finanțare, atât vânzătorul, cât și clientul urmărind un parteneriat win-win în adevăratul sens al expresiei.“
2025, anul flotelor
Pentru 2025, Decebal Popescu se așteaptă ca în vânzările totale ponderea cea mai mare să fie reprezentată de flote, care în mod tradițional pun un focus deosebit pe ceea ce Volvo promovează: consumul optim de carburant, calitatea produsului și reprezentarea foarte bună pe tot teritoriul european a rețelei de centre service.
„Cei care au calculele făcute știu câți bani le aduce fiecare contract și decid schimbarea camionului în funcție de ce economie concretă poate să aducă. Tehnologia nouă face diferența la intervale mult mai scurte de timp față de acum câțiva ani și aduce un consum mai mic de combustibil, iar economia aduce un cost de exploatare mai mic. În plus, și șoferii sunt mai fericiți și mulțumiți dacă li se oferă camioane noi, astfel că probabil mulți transportatorii vor fi interesați să înlocuiască flotele mai vechi. Nu mai e un moft, ci o necesitate, pentru că este nevoie de un Uptime (Disponibilitate) mai mare și o reducere de costuri continuă, nu doar la 6-7 ani, ca pe vremuri.”
Un alt proiect deja cristalizat este promovarea mai bună a contractelor de service. În primul rând, Decebal Popescu va pune un accent major pe comunicarea către clienți a avantajelor unui contract de service, atât din punct de vedere operațional, cât și ca impact în cash-flow-ul companiei. Practic, trebuie înțeleasă diferența dintre un contract de service și apelarea la reparații atunci când sunt necesare, comparând „mere cu mere”, adică același plan de mentenanță indicat de producător.
Pentru 2025 Volvo Romania vizează monitorizarea atentă a pieței și clienților interesați de electromobilitate. Datorită conexiunilor în segmentul logistic, Decebal Popescu a început deja să discute cu producători și retaileri despre oportunitatea de a trece la distribuție electrificată.
„Electricul reprezintă o modalitate de propulsie eficientă pentru distribuția regională și sunt convins că aici lucrurile vor avansa, mai ales dacă Guvernul va acorda subvenții pentru achiziția de camioane electrice începând cu 2025.”
