Nu doar transportatorii trebuie sa se adapteze in permanenta la schimbarile de pe piata pentru a-si eficientiza activitatea, ci si unii dintre partenerii lor cei mai apropiati, casele de expeditii. Alviona este un exemplu foarte bun in acest sens, firma brasoveana lucrand de-a lungul timpului atat cu diverse tipuri de marfuri, cat si pe diverse rute considerate mai oportune si pe diverse infrastructuri – rutiera, feroviara, maritima – cu si fara flota proprie, si implicandu-se si in alte domenii mai mult sau mai putin conexe transportului, cum ar fi logistica sau dezvoltarea si/sau comercializarea de softuri. Iar daca unele activitati s-au dovedit nerentabile a renuntat la ele si implicit si-a diminuat cifra de afaceri, dar si-a sporit profitul.
Alviona s-a infiintat in 2004 si avea ca domeniu principal de activitate alimentatia publica, pentru ca in 2010 sa fie preluata de Catalina Ruse si Maria Cosma, care impreuna cu Bogdan Ruse aveau la acel moment o firma ce oferea consultanta in domeniul IT&C: comercializare de echipamente hardware, dezvoltare si comercializare de softuri, implementare de retele structurate voce-date si implementare de solutii de securitate IT. Si, pentru ca in acest domeniu era o perioada sensibila, intrucat aparusera pe piata marii vanzatori online de produse IT, ceea ce a dus la diminuarea cotei magazinelor specializate deja existente, Alviona a inceput sa desfasoare activitate de casa de expeditii.
Asa cum isi aminteste Bogdan Ruse, director de dezvoltare in cadrul Alviona SRL, la acel moment piata era in crestere, dar salbatica, transportatorii canibalizandu-se prin faptul ca mergeau la preturi putin peste costuri, care nu le permiteau innoirea parcului.
Initial se transportau numai marfuri generale, iar in timp s-a trecut si la ADR, agabaritic si frigorific (alimente congelate catre Germania).
Proiectele de transport agabaritic, si intern, si international, au vizat atat echipamente grele, cat si elemente de infrastructura – grinzi mari de beton, elemente turnate s.a. – demn de precizat in acest domeniu fiind faptul ca beneficiarii sunt mai putini sensibili la pret decat cei cu marfuri generale. Si ei cauta sa-si optimizeze activitatea, dar sunt mai deschisi spre negociere.
30% din cifra de afaceri este reprezentata de cursele internationale – tur-retur sau numai pe un sens, rareori se sta mai mult in Comunitate, cand exista posibilitatea de a lega rutele – iar restul de cele interne.
Transportul se face mai ales in tari din UE, dar o alta directie de dezvoltare este relatia cu Rusia, inclusiv prin carausi de acolo. Firma a avut deja curse in aceasta tara si Bogdan Ruse apreciaza ca este o activitate care are si plusuri, si minusuri, dar, desi dificila, este rentabila per ansamblu. Alviona mai face transport de marfuri generale si spre tari arabe, dar din cauza incidentelor armate din regiune se informeaza foarte bine, de la parteneri locali, in ce zone este oportun sa mearga fara a se expune la riscuri.
Si Turcia este o piata buna, desi cu fluctuatii, insa aici problema cea mai mare este intarzierea din vami, mai ales daca transportul se face cu un lot mai mare de camioane, caz in care ele trebuie sa se astepte unele pe altele pentru a face formalitatile impreuna.
Ucraina era si ea o destinatie profitabila deoarece multe ferme agrozootehnice din Romania exportau carcase de porc, insa din cauza conflictului din ultima vreme livrarile au devenit nesigure, iar firmele respective s-au reorientat spre piata de acasa, unde insa preturile sunt mai mici.
Clientii ofera tarife cu 20% mai mici decat ar fi normal
Bogdan Ruse este de parere ca „noi le solicitam clientilor preturi corecte si la negocieri le prezentam costurile in mod transparent, dar nu le putem obtine, deoarece intotdeauna se gasesc firme de transport care sa mearga cu tarife mai mici, probabil pentru ca nu iau in calcul cheltuielile cu reinnoirea parcului auto. Unii clienti mai au solutia de a face transport cu firme poloneze, care, avand contracte ferme la preturi foarte bune pana in Romania, isi permit sa plece de aici cu tarife mai mici si constituie astfel o concurenta puternica pentru firmele autohtone. De asemenea, mai pot lucra cu preturi mici fara sa-si puna in pericol ramanerea pe piata firmele cu flote mari, cu management foarte bun, in care cheltuielile fixe se impart la mai multe masini si in care marja de profit pe cursa este mica, dar volumul este mare.
Reprezentantul Alviona este de parere ca tarifele oferite de clienti sunt cu circa 20% mai mici decat cele solicitate de casa de expeditii. Pe intern au crescut preturile la un moment dat, pe fondul crizei de camioane, dar nu suficient, este de parere Bogdan Ruse. Si oricum ele s-au relaxat o vreme din cauza ieftinirii carburantului, dupa care, cand acesta s-a scumpit iar, clientii nu au mai acceptat un tarif mai mare.
Alviona are clauze de combustibil in contractele cu cei mai multi clienti, iar cu ceilalti exista posibilitatea de reziliere, cu un preaviz rezonabil, daca tariful de transport nu mai acopera cheltuielile operationale.
Beneficiarii nu vor sa tina cont nici de noile reglementari din vest pentru a creste tarifele, dar e drept ca deocamdata nici nu sunt multi transportatori care au cerut majorari pentru ca sunt obligati sa cazeze soferii la hotel in pauza de 45 de ore. „Insa daca se acutizeaza problema si creste numarul celor care vor solicita preturi mai mari cred ca le vor primi pana la urma.“ Oricum, varianta de a renunta la anumite rute din cauza interzicerii efectuarii pauzei saptamanale normale in cabina este exclusa, deoarece exista deja contracte si s-ar rupe astfel si legaturile dintre curse.
90% dintre clienti sunt din Romania, iar contractele se castiga mai ales pe baza de licitatii sau prin atribuire directa – la burse Alviona apeleaza foarte rar, si de obicei pentru camioane, nu pentru marfa, mai ales pentru comenzi urgente, cand clientul are prea multe solicitari.
A crescut siguranta tranzactiilor pe burse
Surprizele neplacute nu au lipsit de-a lungul timpului, dar ele au dus la masuri care sa garanteze in cat mai mare masura siguranta marfurilor. De exemplu, intr-un an, in apropierea Pastelui, un transportator care avea indicata adresa de livrare in documentele de expeditie a fost sunat de un presupus reprezentant al destinatarului si indrumat spre alta locatie, de unde dupa descarcare s-a furat marfa (fier-beton, deci produse usor vandabile). Si, profitand de perioada aglomerata, raufacatorul a procedat la fel cu alte 8-10 firme de transport. Alviona a suportat paguba pentru a nu pierde relatia contractuala cu clientul si a castigat procesele, dar nu a recuperat banii nici pana acum.
