Din ianuarie, Auto Brand este furnizor agreat Allianz, semnarea acestui contract fiind nu doar un raspuns la solicitarea clientilor si o modalitate de crestere a cifrei de afaceri, ci si o mutare de prestigiu. Si nu este singura noutate a furnizorului de piese care si-a construit imaginea pe baza colaborarii cu BPW: in ultimii doi ani, Auto Brand si-a imbogatit oferta de componente pentru semiremorci, incheind contracte cu noi producatori si distribuitori de piese premium sau after-market, extinzandu-se si spre consumabilele de camion si chiar spre componentele pentru sectorul agricol. De asemenea, a implementat un ERP care optimizeaza gestionarea stocurilor si a construit un site nou, care le permite clientilor sa consulte on-line ofertele si sa comande rapid componentele de care au nevoie.

Toate aceste noutati si volumul mai mare de vanzari au dus si la cresterea numarului de angajati, pana la 29, fata de 19 in 2008, si la investitii tot mai mari in pregatirea acestora.
 
Colaborarea cu Allianz este „un succes foarte mare pentru noi“, asa cum considera supply managerul firmei, Cosmin Udrea, care adauga ca „aceasta ii multumeste si pe clientii actuali, care pot acum sa comande de la noi piese pentru dosare de dauna, ceea ce elimina un impediment important in dezvoltarea noastra si pe partea de asigurari. Deocamdata este singura societate de profil cu care avem colaborari, dar vrem sa propunem acest lucru si altor companii.“
Initiativa a apartinut Auto Brand si s-a bazat si pe relatia comerciala buna dintre Interactiv Service – care face parte din acelasi grup de firme – si casa de asigurari, iar principalele conditii impuse de asigurator au fost raspunsurile prompte la cererile clientilor, posibilitatea de a cauta si comanda piesele on-line si preturile bune.
„Nu am fost pregatiti pana acum pentru un astfel de contract, deoarece pana de curand comercializam doar trenuri de rulare, care nu se lovesc atat de usor. Dar acum avem mai multi parteneri, inclusiv pentru componente de autotractor si autoturisme“, explica supply managerul firmei.
De cand a aparut pe lista furnizorilor acceptati, Auto Brand a introdus zilnic in baza de date noi clienti, ceea ce demonstreaza, inca o data, ca aceasta colaborare este si o problema de prestigiu.
In ce masura va duce ea la cresterea cifrei de afaceri a Auto Brand este dificil de apreciat deocamdata, pentru ca numarul masinilor asigurate a scazut si, pe de alta parte, au aparut furnizori noi de astfel de servicii. Dar Allianz are o cota semnificativa din piata asigurarilor auto, deci colaborarea nu poate fi decat foarte avantajoasa.

Oferta mai generoasa, inclusiv pentru camioane
Considerat specialist in semiremorci, pentru care furniza mai ales componente BPW si SAF, Auto Brand poate oferi in prezent o gama mult mai larga de produse, datorita contactelor directe pe care le are cu numerosi producatori de semiremorci si axe, printre care, alaturi de cei de mai sus, se numara Gigant si Arvin Meritor.
Si, deoarece cumparatorii doreau sa achizitioneze tot din acelasi loc, oferta s-a extins spre consumabile pentru autotractoare (ferodouri, placute si discuri de frana, filtre s.a.), existand, si aici, furnizori puternici, printre care companiile germane Peters, unul dintre cei mai mari producatori de piese after-market – colaborarea dateaza de la jumatatea lui 2009 – si Auger. „Am fost educati de BPW sa ne concentram asupra produselor premium si, cand piata a cerut si piese after-market, le-am gasit pe cele mai bune posibile. Cei doi furnizori asigura un mixt bun, ce acopera toata gama de piese pentru camioane si semiremorci, iar preturile pot ajunge si la 50% din cele ale produselor premium“, declara Cosmin Udrea.
Asa cum isi aminteste supply managerul Auto Brand, pana la jumatatea anului trecut au fost cereri numeroase pentru piesele de schimb mai ieftine, „mai ales ca s-au dovedit de incredere. Deci ele trebuie sa existe in oferta noastra, pentru ca sunt clienti care le prefera, asa cum sunt si clienti care nu cumpara decat marci premium.“
In prezent, 40% din totalul vanzarilor este reprezentat de piesele de top, mai ales BPW, dar acest procent a fost in 2009 de 60%. „Oamenii ne cunosc datorita BPW, deci telul nostru nu e sa scada vanzarile BPW – ci, dimpotriva, vrem ca atat BPW, cat si cifra totala de afaceri sa creasca semnificativ“, declara Cosmin Udrea, care adauga ca, in ceea ce-i priveste pe ceilalti furnizori de axe premium prezenti in portofoliu, acestia nu reprezinta concurenta pentru BPW, deoarece compatibilitatea dintre componentele lor nu este totala, ci fiecare a incercat sa aiba propriul patent, pentru a putea vinde si altceva decat axe. Mai ales ca vanzarile de axe au scazut in ultimul timp – ceea ce a facut ca termenul de livrare sa ajunga la 2-3 saptamani, dupa ce in 2007 era de doua luni – dar cele de piese au crescut.
Gama de furnizori s-a extins si pentru ca parcul auto din Romania a devenit foarte pestrit in ultimii ani, din cauza achizitiilor numeroase de semiremorci second-hand, al caror pret scazuse mult, si care dupa ceva timp au avut nevoie de reparatii. Astfel ca, daca pana acum existau transportatori care aveau in flota doar semiremorci cu axe BPW, acum se regasesc mai multe marci, si Auto Brand a trebuit sa aduca piese de la Scheuerle, Schwarte, Pezzaioli, Zorzi, Piacenza s.a. si a trebuit sa contacteze direct aceste firme, ceea ce a fost dificil, deoarece ele aveau experiente negative legate de Romania. „Ne-a ajutat insa faptul ca aceasta este o lume mica si partenerii nostri puternici au garantat pentru noi“, declara Cosmin Udrea.
Printre furnizorii Auto Brand de data mai recenta se mai numara si Proplast (pentru lampi).
In prezent, 70% dintre piesele vandute de firma sunt pentru semiremorci si 30% pentru camioane. „Nu vrem sa intram pe piata de camioane si nu vom face un stoc pe baza analizei parcului auto de la noi, ci am demarat aceasta activitate ca raspuns la cererea clientilor“, puncteaza supply managerul Auto Brand.

Debut pe piata agricola
Deoarece BPW este unul dintre cei mai mari producatori de axe pentru remorci si combine agricole, in 2010 Auto Brand a intrat si aceasta piata, ignorata pana acum de importatori, asa cum considera directorul tehnic al firmei, Stefan Serbanescu. Anul trecut au fost vandute 44 de axe agricole producatorilor romani, care „au inteles ca trebuie sa iasa pe piata. In prezent concureaza cu dealerii de echipamente agricole second-hand si mai au si dezavantajul ca nu cumpara materie prima si piese in cantitati mari, deci nu beneficiaza de preturi la fel de bune ca producatorii vestici. Dar vrem sa-i ajutam sa intre pe piata, deoarece astfel castigam si noi. Si pentru asta trebuie sa deschidem ochii proprietarilor de teren asupra faptului ca se pot cumpara si din tara echipamente bune, la pret avantajos. Sectorul agricol poate sa ofere Romaniei o solutie de iesire din criza, iar pentru noi este o modalitate de a creste cifra de afaceri“, explica Stefan Serbanescu.

Noul site si sistemul ERP eficientizeaza activitatea
Pe langa constructia unui nou site, Auto Brand a implementat si un sistem ERP deja existent pe piata si adaptat nevoilor sale specifice, care a ajutat la gestiunea mai buna a stocurilor prin optimizarea lor si printr-o vedere de ansamblu mai clara asupra procesului de ofertare, comanda etc. pana la facturare. Datorita optimizarilor aduse, stocul necesita blocarea unor sume mai mici de bani decat in trecut, dar acestea vor creste pe masura ce va creste si cererea. 75% din piese pot fi livrate imediat, iar viteza medie de rotatie este de 40 de zile, valori bune, dar care pot fi imbunatatite in continuare, asa cum considera Cosmin Udrea.
Datorita conectarii ERP cu sistemul on-line se pot vedea stocurile in timp real, se pot lansa comenzi si se pot identifica echivalentele dintre piese, deoarece in spatele aceluiasi cod se poate gasi si componenta originala, si cea after-market. Altfel, clientul trebuia sa cunoasca exact codificarea pieselor si compatibilitatea cu cea originala. „Datorita noului site si sistemului ERP, clientul determina mai bine ce i se potriveste, in functie de buget.“
Insa la rotatia stocurilor si livrari spot mai rapide a ajutat si noul punct central de incarcare din Germania, dezvoltat in colaborare cu un partener logistic, de unde pleaca, in fiecare vineri, alternativ cate un camion de 7,5 t si unul de 20 t. Iar pentru urgente Auto Brand apeleaza la curierat rapid. „Suntem cea mai puternica reprezentanta BPW la livrari rapide, pe baza unui contract cu UPS care garanteaza livrarea in 24-48 de ore a oricarei piese din stocul producatorului“, declara Cosmin Udrea.          

Transportatorii mici, un segment cu potential
Din 2010 Auto Brand are un segment nou de clienti, firmele cu flote de pana la 30 de camioane, care pana acum cumparau produsele prin intermediari, deci la preturi mai mari.
Firma lucreaza din 2008 cu producatorii romani de suprastructuri, astfel ca „nu am prins perioada lor cea mai infloritoare. Dar ii ajutam cat putem, inclusiv intermediind discutii intre ei si posibili clienti, si tinem pe stoc anumite repere special pentru ei, inclusiv set complet de axe, marci premium.“
Segmentul reprezentat de posesorii de flote este si el in crestere, datorita extinderii ofertei de piese. Dar aici si competitia intre furnizori este mare, iar termenele de plata si preturile nu sunt dintre cele mai avantajoase. Pe de alta parte, colaborarea cu firmele mari aduce castig din volume si confera o imagine mai buna.
In schimb vanzarea de piese prin intermediul service-urilor a scazut in ultima vreme si ca volum, si ca pondere in totalul activitatii Auto Brand, deoarece, din 2009, transportatorii prefera, pentru a-si reduce costurile, sa-si faca singuri reparatiile. Dar in acest caz se pierde garantia si, daca mecanicii nu sunt pregatiti si monteaza gresit piesele, se poate strica un intreg angrenaj.
Un alt motiv pentru care transportatorii evita atelierele este acela ca, din cauza volumului mai mic de marfa, multe camioane au fost trase pe dreapta, iar atunci cand la cele active se defecta ceva erau imediat inlocuite cu vehicule din garaj, deci nu era nevoie nici de piese, nici de reparatii. Intre timp insa a crescut numarul inmatricularilor, deci piata se misca mai bine si sunt sperante de revenire, considera Cosmin Udrea.
Din 2010 Auto Brand are un segment nou de clienti, firmele cu flote de pana la 30 de camioane, care pana acum cumparau produsele prin intermediari, deci la preturi mai mari. Iar aceasta colaborare are un avantaj considerabil: plata cash.
Incasari cu intarziere
Una dintre cele mai mari probleme aparute in ultimii doi ani este, si in cazul Auto Brand, prelungirea termenelor de plata si chiar nerespectarea celor prevazute in contracte. Clientii de flote mai ales solicita perioade tot mai mari, de circa 90 de zile, „dar am incercat sa le minimalizam, deoarece 90% din furnizorii nostri sunt din Germania, Austria si Italia, iar acolo, daca depasesti cu doua zile termenul de plata, iti strici imaginea“, explica supply managerul Auto Brand.
Firma are si clienti care au intrat in faliment sau insolventa inainte de a-si fi achitat datoriile, astfel ca, pentru a reduce cat mai mult riscurile, s-a facut o analiza mai clara a fiecarui transportator, a modalitatilor de plata si a istoricului colaborarii, si a fost consultata CIP (Centrala de Incidente de Plata). Din acest motiv, 2010 poate fi considerat si anul trierii clientilor pe criterii de seriozitate, deoarece, „atata vreme cat le-am oferit tot concursul – termen de livrare scurt, calitate, preturi avantajoase – asteptam aceeasi corectitudine din partea lor“, declara Cosmin Udrea.

2011, peste 2007…
Reprezentantii Auto Brand estimeaza ca piata de piese de schimb pentru vehicule comerciale va creste in Romania cu 10-15% fata de 2010, mai ales ca primele sase luni ale anului nu se anunta prea bune, deci probabil nu vor fi bani pentru achizitii de masini noi, astfel ca se va investi in componente si service. Flota Romaniei nu s-a mai innoit in ultimii doi ani in acelasi ritm ca inainte de 2008 si, in plus, in prezent se manifesta tot mai des tendinta de a merge cu camioanele pline, asa cum constata Cosmin Udrea, ceea ce duce la o uzura mai accentuata. Mai sunt si proiectele legate de parcurile eoliene, pentru care transportatorii cumpara trailere speciale, cu multe axe, care, si ele, vor avea nevoie in timp de piese si reparatii.
O alta posibilitate de crestere a vanzarii de componente este atragerea firmelor care fac transport intracomunitar si ale caror camioane nu prea trec pe acasa. Dar pentru asta trebuie ca si mecanicii romani sa fie mai constiinciosi.
Reteaua Auto Brand include in prezent sase centre – Bucuresti, Oradea, Cluj-Napoca, Bistrita, Timisoara si Constanta – importanta acordata vestului tarii fiind explicata prin faptul ca este o piata dificila, unde multi transportatori prefera sa cumpere piesele din strainatate. Dar volumele firmei au crescut in aceasta zona.
In toate orasele – mai putin in Cluj-Napoca deocamdata – Auto Brand are depozit propriu, iar aprovizionarea se poate face in trei moduri: punctual – prin curierat – direct la Bucuresti, de unde marfa se distribuie la celelalte centre, sau la Oradea, unde se descarca o parte din marfa, restul plecand spre Bucuresti, de unde este distribuita in alte zone din tara.

… in ciuda cresterii preturilor
O problema care se va manifesta pe aceasta piata la noi in tara este insa aceea ca in vest criza economica a fost depasita, cererea de piese este mai mare, deci preturile vor creste si vor ajunge si la noi mai mari, fara ca firmele romanesti sa poata suporta la fel de bine diferenta.
Componentele comercializate de Auto Brand s-au ieftinit in 2009 si 2010, dar acum unii furnizori deja le-au scumpit cu 5-10%. „Incercam sa absorbim noi aceasta crestere. Mereu am incercat sa fim constanti cu preturile, prin negocieri puternice, achizitii mai mari, plata cash s.a.“, declara Cosmin Udrea.