CTE Trailers a vândut în 2022 mai multe vehicule noi din toate gamele comparativ cu 2021, creșterea fiind însă moderată și sub ceea s-ar fi putut obține dacă nu ar fi fost termenele de livrare atât de mari. Creșterea efectivă a cifrei de afaceri din vânzările de produse și servicii față de anul anterior a fost de 20%, fiind alimentată și de creșterea prețurilor unitare. În ceea ce privește echipamentele de salubrizare/reciclare, ele au adus o creștere absolută a încasărilor de 25%, iar service-ul una de 50%.

Cea mai mare creștere procentuală a vânzărilor de vehicule noi s-a înregistrat la semiremorcile Krone, „unde a trebuit să ne asumăm riscuri mai mari prin comandarea unor stocuri la un nivel ridicat și cu mai mult timp înainte, ca să ne asigurăm că avem cum deservi cererea”, explică directorul comercial Ovidiu Pintilie.

Asta în timp ce la Meiller termenele de producție au crescut înainte de a crește cererea și s-au amânat unități de stoc, astfel că nu s-au atins vânzările estimate, dar vehiculele respective nu s-au anulat, ci vor fi livrate ulterior.

În ceea ce privește Faymonville și Max Trailer, compania și-a atins obiectivele și a avut primele comenzi de trailere mari pentru proiectele de infrastructură rutieră.

Mixul de produse, în cazul Krone, s-a păstrat aproximativ la fel ca în anii anteriori, cu o ușoară creștere a ponderii frigorificelor, dar care a fost doar conjuncturală, în sensul că, după începerea războiului din Ucraina, pe fondul temerilor generate de acesta, transportatorii au considerat că, dacă economia va fi afectată, au mai multe șanse la comenzi de alimente și medicamente. Tot în ceea ce privește semiremorca frigorifică, începând din 2021 au fost rezolvate problemele tehnice ale Cool Liner și reacția clienților este foarte bună, ceea ce a dus la creșterea vânzărilor și la un fundament pentru rezultate bune și în următorii ani. În plus, în 2022 a fost lansat în România agregatul Celsineo, de la care se așteaptă să se bucure de succes și care a fost deja comandat de doi clienți, pentru 10, respectiv patru semiremorci.

Unele produse din portofoliu au fost lideri de piață în România în 2022. De exemplu, semiremorca-prelată de la Krone, „produsul care ne-a consacrat și cu care am făcut performanță în ultimii ani, și care e tot mai apreciat de clienți, mai ales după apariția noii versiuni, acum trei ani”, așa cum declară Dana Manns, Managing Partner CTE Trailers. Iar alte modele luptă pentru prima poziție.

Rezultate bune, deși nu atât ca cifre, au înregistrat și șasiurile de containere, unde compania a vândut echipamente foarte specializate și complexe și a câștigat clienți care înainte cumpărau de la producători mult mai de nișă.

Cea mai mare flotă livrată în 2022 în România a fost de 240-250 de prelate și șasiuri de containere, urmată de altele de câte 100 sau 70 de unități/client, „dar au fost comenzi uzuale, de la aceleași firme care aproape în fiecare an achiziționează același număr de unități, pentru extinderea sau înnoirea florei”, detaliază Ovidiu Pintilie. În plus, anul trecut s-a concretizat prima comandă de semiremorci Krone la cel mai mare transportator din Bulgaria. Tot 2022 a adus și primele comenzi mai mari de semiremorci basculabile, de câte 25-30 de unități.

Au fost însă și clienți care, deși aveau inițial în plan să schimbe flota în 2022, au decis să amâne, chiar dacă asta a însemnat investiții în reparații și înlocuire de consumabile pentru a prelungi cu 1-2 ani durata de exploatare. Unii au procedat astfel din cauza lipsei de predictibilitate de pe piață, iar alții pentru că se așteaptă ca peste un anumit timp prețurile vehiculelor să revină la nivelul din 2021. „Dar realitatea arată că nu vor reveni acolo niciodată, deoarece mulți dintre factorii care au dus la creșterea prețurilor nu vor cunoaște modificări”, este de părere directorul comercial CTE Trailers.

Prețurile au crescut în medie cu 8-15% în 2022

Cei mai mulți clienți au acceptat ajustarea prețurilor semiremorcilor chiar și la 5-6 luni după ce au dat comanda, deoarece valoarea inițială nu mai corespundea realităților de pe piață, și nimeni nu a renunțat la contract, dovadă că au fost, așa cum remarcă Ovidiu Pintilie, „destul de echilibrați când au făcut planurile de investiții, nu au fost mai optimiști decât era cazul, anticipând evoluția pieței, urmărind ciclicitatea acesteia sau așteptând să vadă ce va aduce Pachetul Mobilitate. Mai ales că nici contextul din anii anteriori nu a fost foarte propice investițiilor de anvergură, deci cu mult înainte de 2022 firmele au trecut la dezvoltare sigură, fără asumare de riscuri necontrolate. Ceea ce s-a dovedit de bun augur, pentru că cei mai mulți clienți nu doar au acceptat realitatea creșterii costurilor, dar și-au și adaptat afacerea și au transferat mai departe creșterile de costuri către clienți.”

În cazul celor mai mulți dintre producătorii reprezentați de CTE vehiculele s-au scumpit începând din prima jumătate a lui 2021, deci debutul lui 2022 reprezenta jumătatea ciclului de creștere. Cele mai recente scumpiri au avut loc în iulie-august 2022, astfel că în prezent s-a ajuns la un plus de 28-33%, în funcție de model și de specificație, față de începutul lui 2021, și de 8-15% față de începutul lui 2022, „ceea ce a dus la eforturi suplimentare din partea noastră și a clienților, de a reanaliza oportunitatea acelor investiții”.

Pentru 2023 nu există date de la producători privind prețurile, dar, pe baza experienței proprii și a cunoașterii pieței, conducerea CTE Trailers anticipează ca în prima jumătate a anului să apară o nouă creștere, „care nu știu dacă va produce efecte, pentru că va viza comenzile noi, care se vor livra cel mai devreme la final de 2023, când deja acele prețuri nu mai sunt valabile”.

În ceea ce privește vehiculele de pe stoc – care au fost fabricate deja sau care au termen scurt de producție, de 1-2 luni – se poate vorbi de un preț care nu se mai modifică până la livrare.

Cât despre capacitatea clienților de a suporta eventuale noi creșteri de prețuri și de a le mai transfera în tarife, Ovidiu Pintilie constată că aceștia și-au făcut în general analiza de costuri și profitabilitate – care diferă în funcție de dimensiunea flotei – și și-au selectat clienții sau caută să-și optimizeze permanent portofoliul, pentru a depăși cu bine această perioadă, având ca obiectiv principal să nu restrângă activitatea, flota și echipa. „Mulți dintre ei, și noi la fel, ne propunem să depășim provocările pe termen scurt fără a ne pierde clienții, partenerii, angajații și liniile de business de azi, astfel încât să ne putem continua activitatea și planurile de investiții pe care le avem deja în derulare.”

Termenul de livrare, principalul element de noutate față de anii anteriori

Al doilea aspect important care caracterizează 2022, după scumpirea în atât de mare măsură a vehiculelor comerciale, a fost creșterea accelerată a termenelor de producție, care a impus planificarea cu mult mai mult timp înainte a comenzilor de stoc – cu riscurile de rigoare, începând cu probabilitatea mai mare pe care o lasă pentru ajustările de preț. „A fost principalul element de noutate față de anii anteriori și a trebuit să ne concentrăm eforturile mai mult spre a avea ce să vindem decât spre condițiile financiare sau spre alte aspecte. Termenul de livrare este provocarea numărul 1 și în 2023, deși nivelul de preț din ultimele luni arată că și aceasta este o preocupare majoră”, crede Ovidiu Pintilie.

Și Dana Manns apreciază efortul întregii echipe de a administra foarte bine contingentele de la producători, în condițiile în care provocarea cea mai mare a fost nu să vândă, ci să facă achiziții, pentru care este nevoie de putere de negociere, de garanții și de putere financiară. „De 4-5 ani lucrăm cu planificare detaliată pe fiecare gamă de produse, ceea ce în 2022 a fost un mare avantaj, deoarece ne-a ajutat să ne administrăm foarte bine contingentele și bugetele anuale, pe care le-am stabilit din 2021 cu toți producătorii. Și astfel ne-am consolidat poziția pe piață și am luptat, la unele game, pentru a fi lideri.”

Producătorii reprezentați de CTE Trailers – Krone, Meiller, Max Trailer, Faymonville și Zaslaw – s-au confruntat în unele perioade cu indisponibilitatea materiei prime sau a unor componente, însă nu în aceeași măsură ca producătorii de camioane. Dar, dacă în trecut clienții comandau sincronizat camioanele și semiremorcile, pentru a le ridica împreună, acum acest lucru este imposibil. De cele mai multe ori semiremorcile se ridică înainte, dar au fost și câteva cazuri în care s-a întâmplat invers, pentru că la camioane s-au mai găsit uneori câteva unități cu livrare în 3-4 luni, pe când la semiremorci nu, mai ales dacă erau personalizate.

Un trend din ce în ce mai vizibil este specializarea activității de transport, de mai mult de un an crescând interesul pentru semiremorci cu prelată pentru intermodal, iar frigorificele cu dublă temperatură sunt și ele tot mai solicitate. „Probabil unii transportatori care lucrau până acum preponderent prin casele mari de expediții sau prin operatorii logistici mari caută oportunități de a discuta direct cu beneficiarul final, și atunci trebuie să aibă vehicule mult mai personalizate, conform cerințelor clienților”, explică Ovidiu Pintilie.

În cazul trailerelor agabaritice foarte specializate, investițiile se planifică din timp – pentru un transformator industrial de 200 t, de exemplu, se știe cu 1,5-2 ani înainte când se va produce și când va trebui livrat, deci și transportatorul se poate pregăti – așa că fabricile nu sunt afectate de această perioadă de criză. Adică nici nu scade cererea ca în cazul vehiculelor ce transportă bunuri de larg consum și bunuri industriale de volum mare, și nici nu cresc termenele de livrare mai mult decât de obicei.

La început de 2023 erau în producție câteva Krone necontractate, cu livrare în aprilie-mai, iar la sediul firmei se aflau câteva vehicule Meiller și Max Trailer, în timp ce din gama pentru transport de cereale stocul s-a epuizat la final de an și se planifica necesarul pentru 2023.

A treia provocare adusă de 2022, după preț și termen de livrare, este lipsa de predictibilitate, scurtarea orizontului de timp pentru care poți face prognoze.

Piața de salubritate și de reciclare din România este foarte activă

În ceea ce privește rezultatele CTE Solution (compania din grup care se ocupă de vânzarea de echipamente de salubritate și reciclare), acestea au fost foarte bune, deoarece se lucrează cu precădere pe proiecte ample, iar multe licitații începute acum 2-3 ani s-au finalizat, mai ales pentru reciclare. Compania a încheiat anul cu o cifră de afaceri de 30 milioane de euro. „Ca și în cazul CTE Trailers, a fost un an care ne-a ajutat să ne stabilizăm și să punem bazele pentru următoarea perioadă, piața având și în viitor un potențial mare de creștere atât prin investiții în mediul privat, cât și în cel public. În plus, investiții mari în infrastructura de salubritate și reciclare vor fi finanțabile din ce în ce mai mult prin fonduri europene”, declară Dana Manns.

Investițiile de până acum au fost și private, finanțate de bănci, și din fonduri nerambursabile sau rambursabile parțial, și din fondurile publice ale primăriilor și prefecturilor.

Cifra de afaceri din after sales a crescut cu 50%

Dincolo de rezultatele bune din vânzări, cea mai mare creștere a cifrei de afaceri, de 50%, a fost înregistrată de service. Aceasta nu a fost însă o surpriză, declară Dana Manns, ci a corespuns estimărilor inițiale și s-a bazat pe investiția semnificativă în centrul de lângă București, „care a devenit, așa cum ne-am propus, cel mai mare service specializat de semiremorci din România”.

Creșterea volumelor din service se datorează vânzărilor mai mari din ultimii cinci ani, numărului mai mare de semiremorci Meiller din România, dar și de trailere Faymonville și Max Trailer, flotelor de distribuție de lângă București și, nu în ultimul rând, colaborării cu TIP, al cărui parc de închirieri a crescut cu 30-35% în ultimii doi ani și pentru care CTE asigură tot suportul logistic și de service.

Pentru piese de schimb au fost adăugați în portofoliu furnizori noi și politica bună de stocuri și de gestiune permite evitarea problemelor de pe lanțul de aprovizionare. CTE a făcut și supra-stoc de piese pentru a putea finaliza cât mai repede lucrările și a factura, și aceasta a fost, conform declarațiilor Danei Manns, principala provocare din 2022. „Iar noi am făcut asta foarte bine, am estimat corect din timp stocurile, pentru că am văzut că toți furnizorii au întârzieri greu de calculat. Am avut și noi probleme, ca toate celelalte firme de profil. Am avut semiremorci care au stat în service 3-4 luni în așteptarea pieselor de schimb, dar au fost excepții. Totodată, gradul de profesionalizare a firmelor de transport crește, iar clienții au înțeles aceste probleme și au fost pro-activi în a găsi de comun acord soluții pentru a rezolva problemele. Întreaga piață evoluează, fiind toți mai pregătiți și mai organizați, ceea ce duce la eficiență și la un mediu de lucru mai productiv și mai civilizat.”

Departamentul de montaje bene basculabile și macarale și-ar fi putut dubla cifra de afaceri față de 2021, firma fiind pregătită cu capacitate productivă. Cea mai mare dificultate a fost generată de întârzierile mari ale autoșasiurilor de basculante de la producătorii parteneri, care au dus la perioade de blocaj sau perioade cu volum foarte mare de activitate într-un interval scurt de timp, precum și la nevoia de a stoca pe perioade lungi bene basculabile într-un număr mult mai mare.

Disponibilitatea vehiculelor rulate s-ar putea îmbunătăți în al doilea semestru

Cererea de semiremorci rulate, mai ales de până la 2-3 ani, a crescut în 2022, având ca efect creșterea prețului lor indiferent de vârstă, în medie cu cel puțin 10% față de 2021 și chiar mai mult pentru cele tinere, care au urmat tendința de creștere a prețului modelelor noi.

Din cauza cererii crescute disponibilitatea a fost limitată pe tot parcursul anului, iar CTE a reușit să depășească valoric nivelul propus și să se apropie de el din punct de vedere al numărului de unități. Dar putea vinde mai mult dacă avea stoc, mai ales până la finalul trimestrului al treilea, când cererea chiar atinsese un nivel foarte ridicat.

15-20% dintre semiremorcile rulate provin de la clienți din țară care fac trade in, restul de la parteneri specializați, mai ales din străinătate, dar CTE își propune să-și optimizeze și canalele de achiziții de la firme de leasing.

În 2023 cererea de semiremorci rulate va urma tendința de la cele noi, dar Ovidiu Pintilie se așteaptă să se îmbunătățească disponibilitatea, deoarece unii transportatori, mai ales cei cu flote medii și mici, nu vor găsi soluții la provocările actuale, nu vor ajunge la un echilibru între venituri și costuri, și își vor restrânge flota sau poate chiar se vor reprofila.

Dealer în Bulgaria pentru Faymonville, Max Trailer și în curând și Krone

CTE Trailers își continuă planurile de creștere astfel încât prezența pe piața din Bulgaria este în continuă consolidare, prin vânzarea de semiremorci noi și rulate. De asemenea, și distribuția de piese de schimb, care a început acum doi ani, își continuă strategia de creștere, existând un depozit local și o echipă dedicată.

Principalele investiții merg către softuri și service-ul din Arad

Compania a investit în 2022 într-un proiect mare de integrare a întregului sistem informatic ERP cu CRM, care a necesitat multă muncă și un efort financiar important și care urma să se finalizeze în ianuarie. În condițiile în care CTE Trailers are un flux zilnic de circa 400 de facturi, deci activitatea trebuie automatizată și trebuie conectată întreaga informație până la clientul final, principalele beneficii aduse de acest proiect constau în automatizarea și eficientizarea timpului, în productivitatea crescută și în informația completă asupra unui client.

Compania a mai investit în platforma selectrailers.com, pe care vrea să o transforme în primul markletplace dedicat vehiculelor specializate, semiremorcilor și suprastructurilor din sud-estul Europei, unde se vor transfera stocurile și care va avea în spate un întreg proces automatizat și va constitui un instrument pentru toți vânzătorii și clienții.

În plus, CTE a investit în proiectul unui nou centru de servicii pentru semiremorci la Arad, de dimensiunea celui din București, a cărui finalizare este planificată pentru 2024.

Potențial de creștere există în 2023 mai ales în construcții și agricultură

Începutul de 2023 aduce o tendință de scădere a pieței, din cauza incertitudinilor din economie și a scăderii volumelor de mărfuri transportate, „care ne așteptăm să mai dureze cel puțin 2-3 luni, afectând cererea de vehicule care ar mai putea fi livrate în acest an”. De aceea Ovidiu Pintilie estimează că vânzările de semiremorci Krone, mai ales pentru transport internațional, în cel mai bun caz vor stagna, dacă nu cumva vor avea o ușoară scădere față de 2022.

Pentru semiremorcile Meiller și Zaslaw destinate construcțiilor și agriculturii există potențial de creștere, câtă vreme sunt proiecte în derulare și vor mai începe altele, mai ales de infrastructură rutieră. Și la fel se estimează o ușoară creștere și pentru celelalte domenii de activitate unde este nevoie de produsele comercializate de CTE Trailers. De exemplu, pentru trailerele agabaritice Faymonville și Max Trailer, pe lângă cele tradiționale destinate transportului de utilaje de construcții sau agricole, este, începând deja din 2022, cerere tot mai mare pentru modele foarte specializate, destinate grinzilor de dimensiuni mari sau componentelor de centrale eoliene. Pentru acestea din urmă sunt pregătite proiecte în România și în țările limitrofe, deci firmele cu experiență și resurse în transportul lor își fac calculele și planurile de investiții.