Desi in intreaga Europa s-a inregistrat o crestere a solicitarilor pentru vehicule de transport, Romania este singura tara care a mers anul trecut impotriva valului, cu o piata totala ce s-a restrans cu 23-24%, dupa cum apreciaza Hakan Sundström, director general Scania Romania & Bulgaria. In pofida inregistrarii unor volume mai mici, Scania s-a bucurat de un an cu rezultate foarte bune, peste targetul propus, obtinand o cota de piata estimata la 14% la sfarsit de an, comparativ cu 12,7% in 2016. Cresterea cotei de piata s-a manifestat si pe zona de service, producatorul suedez optand pentru o retea extinsa de unitati mai mici, care sa acopere cat mai mult teritoriu, dar fara sa necesite investitii substantiale.
 

In opinia lui Hakan Sundström, cota de piata este mai importanta, mai ales ca scaderea inregistrata de producator in numarul unitatilor vandute, constanta de-a lungul anului, nu este proportionala cu cea a pietei. Nivelul de 14,3% al cotei de piata atins in noiembrie depaseste insa tintele propuse la inceput de an. „Suntem foarte multumiti de rezultatele cu care inchidem anul si stim ca nu ne putem astepta ca fiecare an sa fie unul exceptional, mai ales ca rezultatele sunt punctuale, in functie de tipul de clienti existenti sau noi, cu flote mari sau mici, care intr-un an pot cumpara, iar in altul nu. Pe de alta parte, clientii internationali inmatriculeaza tot mai putine camioane aici, Lituania sau Bulgaria fiind mai atractive, pentru ca au taxe mai mici“, a explicat Andreea Dumitrescu, director de vanzari Scania Romania.

Confortul cabinei, un atu in atragerea soferilor
Circa 80% din camioanele vandute in 2017 au fost din generatia actuala Scania, iar 20% din noua gama. Singura fabrica unde se mai produc acum camioane din generatia curenta este in Zwolle, Olanda, de unde este aprovizionata si piata din Romania, din ratiuni de proximitate. Si aceasta, insa, din aprilie, va trece exclusiv la fabricarea noii generatii. „In 2018 vom continua cu ambele linii de produse, insa modelele din generatia actuala se vor produce doar pana in martie“, a punctat Hakan Sundström.
Ca si in 2016, jumatate din clientii de anul trecut au fost flote de diverse dimensiuni, iar jumatate din comenzi au venit de la clienti care au cumparat „la bucata”. Flotele au optat in special pentru gama curenta, pentru ca deja cunosc produsul si au incredere in el, dar si pentru ca pretul este mai mic. „Diferenta de pret dintre cele doua generatii depinde de caracteristicile vehiculului, insa in mod obisnuit este intre 5.000 si 6.000 de euro, iar pentru flote poate fi chiar si de 4.000 de euro, in functie de echipare, diferenta care se amortizeaza din plin datorita economiei crescute de combustibil, valorii de revanzare si disponibilitatii ridicate a vehiculului“, a explicat Andreea Dumitrescu. In completare, directorul general aminteste ca, urmare a faptului ca Scania este acum parte a VW Group, sunt puse la dispozitia clientilor diferite niveluri de echipari pentru cabina: normal, confort si premium. „Alegerea depinde de ceea ce vrea sa ofere proprietarul de flote soferului. Unii opteaza pentru nivel basic, altii pentru nivelul mediu. Tipul cabinei poate fi un atu in a atrage soferi. Chiar si in cazul generatiei actuale cei mai multi isi doresc cabina Topline, deci cabina cea mai avansata si mai spatioasa. Alte echipari, precum Active Predictive, sunt oferite standard pentru toate modelele.“
Pe de alta parte, exista si proprietari de flote care asteapta ca noua generatie sa-si dovedeasca atuurile, ceea ce deja se intampla, cu ajutorul celor 12 vehicule demo pentru diverse aplicatii. „Dupa ce au testat o perioada vehiculele, clientii au si comandat noul model. Acum livrarea depinde de capacitatea de productie a fabricii, mai ales ca cererile din tarile vestice sunt mari.“
In februarie va incepe si productia noului model cu sa de cuplare coborata, pentru semiremorci mega, livrarile urmand sa se faca din martie. „Romania este una dintre cele mai mari piete pentru acest tip de camion. Este foarte important ca putem atinge cu noua generatie si acest segment.“

Reteaua mare de service-uri mici aduce plus-valoare
Rezultate foarte bune sunt obtinute de Scania si pe zona de service, veniturile fiind mai mari anul trecut, dar si cota de piata, comparativ cu 2016. „In anul pe care tocmai l-am incheiat am avut succes pe acest segment cu unele produse livrate de catre fabrica. Ma refer la garantia de sase ani pentru lantul cinematic care echipeaza noua generatie de camioane. Chiar si pentru vehiculele uzate, garantia pentru motor+transmisie, care inainte era de un an, a fost extinsa din octombrie pana la patru ani, in functie de vehicul (vechime, kilometraj), pentru cei care incheie un contract de mentenanta“, a precizat Hakan Sundström, mentionand ca feed-back-ul venit de la clienti este foarte bun. „Cu aceasta oferta de service, putem atrage clientul roman care in mod tipic este al doilea proprietar al masinii pe care o foloseste in transport national.“
Cresterea pe segmentul de service este cu atat mai meritorie, cu cat camioanele sunt din ce in ce mai bune si au nevoie tot mai rar de reparatii. „Este o adevarata provocare. Trebuie sa crestem cota de piata din acest business prin incheierea de contracte. Oferim mentenanta flexibila, prin monitorizarea parametrilor camionului, si reparatii preventive, pentru a reduce timpii de imobilizare.“ Scania ofera trei pachete de mentenanta: Standard (include servicii pentru sofer), Optim (include mentenanta si garantie pentru lantul cinematic, impreuna cu alte componente precum fleet management, descarcarea tahografului, instruire si asistenta pentru sofer) si Complet (toate activitatile de preventie). „Nu vindem separat serviciul uptime, dar vindem servicii complete, astfel incat clientul sa isi protejeze camionul si business-ul“, a completat seful Scania Romania si Bulgaria.
Numarul unitatilor de service Scania a crescut de la an la an, 2018 nefacand exceptie de la aceasta regula. „Service-ul din Brasov va fi relocat intr-o cladire noua si mai mare. De asemenea, in curand vom avea un nou partener independent la Craiova“, a spus directorul general, completand: „dat fiind faptul ca exista foarte multe camioane in toata Romania, este mai bine sa avem mai multe service-uri mici, in care sa nu investim foarte mult si care sa includa si mici birouri comerciale, urmand ca dupa 5-6 ani sa hotaram daca este nevoie ca o anumita locatie sa fie extinsa.“

Solutii tot mai ofertante
Toate camioanele Scania sunt echipate standard cu Communicator, insa nu toate au abonamentul complet inclus gratuit, asa cum era in urma cu doi ani, ci doar la cerere. „Exista clienti care nu il folosesc sau lucreaza cu diferite companii care se ingrijesc de flota, mai ales daca aceasta include mai multe branduri. Insa rata de activare este de peste 90%, mai ales ca merge mana in mana cu planurile flexibile de mentenanta“, a spus Andreea Dumitrescu, completata de Hakan Sundström: „toate modelele beneficiaza gratuit zece ani de serviciul Monitoring. Numai cei care vor mai multe informatii despre locatie, combustibil, sau care necesita coaching pentru sofer trebuie sa detina pachetul Control. In Romania suntem producatorul care furnizeaza si dispune de cel mai larg portofoliu de servicii, ceea ce ne ajuta sa crestem volumul de vanzari. Am optimizat comunicarea cu clientul prin trei pachete de servicii: Standard, Optim si Complete, iar continutul acestor pachete poate fi adaptate conform nevoilor individuale ale clientilor“
In noua oferta, producatorul include Protectie Linie Motrica pentru patru ani, comparativ cu trei ani inainte, anuntand ca in 2018 va oferi si mai multe servicii noi, care insa vor necesita instruiri suplimentare ale angajatilor care se ocupa de vanzari. „Date fiind multiplele noutati si optiuni pentru noile vehicule, ne focusam pe facilitarea vanzarilor prin crearea unui portofoliu de produse si servicii cat mai complet si complex. Apoi, vanzatorul va mai avea de ajustat doar lucruri mici, la care se vor adauga si oferta de servisare si de finantare“, a mai spus directorul de vanzari, mentionand ca in ultimii ani numarul vanzatorilor a crescut, desi mai putin in 2017, si aproape nesemnificativ in 2018, dupa cum este preconizat.

280 de unitati SH in 2017
Rezultate foarte bune a obtinut anul trecut si Scania Credit, mai ales ca in ultimii 3-4 ani clientii romani au inceput sa se comporte, in ceea ce priveste finantarea, asemanator cu orice client international. „Circa 60% din achizitiile de vehicule noi si 80% din cele second-hand se fac acum cu finantare de la noi. Mai mult, penetrarea leasingului operational e de 30% in segmentul vehiculelor pentru distante lungi“, a mai spus Hakan Sundström.
Anul trecut, Scania a vandut 280 de vehicule uzate, din ce in ce mai mult in sistem trade-in (80%), chiar daca la acest capitol Romania inca se situeaza cu mult sub nivelul tarilor vestice. In plus, in ultimii ani, dupa cum afirma Hakan Sundström, clientii mai degraba si-au extins parcul, decat l-au innoit. „Asteptam momentul cand vor incepe sa vanda din ele. Insa la pretul de revanzare suntem mereu in competitie cu restul Europei“, a spus acesta, completat de Andreea Dumitrescu: „piata de vehicule rulate a fost volatila anul trecut, nu a mers intr-o singura directie a pretului. Vanzatorii nu au putut conta pe un anumit trend in stabilirea pretului vehiculelor uzate, ci totul a fost gandit individual, in functie de oferta, de tip si de nevoia clientului. Garantia si finantarea, alaturi de serviciile de reparatii si de after-sales au fost avantajele noastre.“
Centrul de vehicule uzate include si alte branduri de camioane, dar si diferite modele de autobuze sau de remorci.

Sanse minime pentru vehiculele cu gaz natural
In anul ce tocmai s-a incheiat, Scania a vandut si vehicule pentru aplicatii speciale (macarale, vehicule forestiere s.a), insa in numar destul de restrans. „Am participat si la o serie de licitatii pe acest segment, doar pentru a castiga experienta si a cunoaste clientii. Ca urmare, pentru 2018 avem asteptari si pe acest segment, dar si pe cel de constructii, daca Statul roman va investi in infrastructura de drumuri atat de necesara“, a spus directorul de vanzari care spera ca, per total, cota de piata a Scania sa fie aceeasi si in 2018.
Si, pentru ca strategia producatorului este de a fi prezent pe toate segmentele, dupa lansarea de la sfarsitul lui 2016 a noului camion urban se asteapta vanzari si pe acest segment, mai ales in varianta ecologica, pe gaz natural. In 2016 producatorul suedez a vandut o unitate LNG in Romania, care face acum curse intre Germania si Italia, si o unitate CNG in Bulgaria, unde si exista o statie de alimentare, la Ruse. „In Bucuresti, exista o statie de alimentare si, in plus, daca va aparea o cerere de la un operator important, care isi face statie proprie de alimentare, suntem pregatiti sa oferim toata gama de aplicatii urbane“, a spus Andreea Dumitrescu, amintind ca in Romania nu exista o retea de furnizare de gaz natural. „Suntem in discutii pentru un parteneriat strategic referitor la transportul urban. Iar pe segmentul de distante lungi am putea gasi clienti in partea de vest a tarii, cu rute catre Ungaria, unde exista statii de alimentare. Avem planuri, avem camioanele si serviciile, cel mai bun motor, cel mai bun consum, dar nu avem infrastructura.“