Piata de camioane din Germania este cea mai mare din Europa, alaturi de Rusia, si atinge, intr-un an bun, ca 2007 sau 2008, vanzari de 60.000-70.000 de unitati. E drept ca in 2009 a scazut pana la circa 40.000, dar in 2010 a cunoscut o revenire, iar in 2011 urmeaza sa se atinga, conform estimarilor, aproximativ 50.000 de vehicule grele. Revigorarea s-a simtit si la Transport&Logistic, unde, cu exceptia Volvo, au participat importatorii tuturor marcilor de camioane, spre deosebire de acum doi ani, cand nu am intalnit decat companiile locale, Mercedes-Benz si MAN. Am profitat, astfel, de ocazie pentru a afla de la reprezentantii unora dintre aceste firme informatii despre o piata care nu e numai cea mai mare din Europa, dar este si cea care se pare ca a depasit cel mai repede si mai bine criza economica. Si nu am lasat deoparte nici preferintele transportatorilor locali legate de configurarea camioanelor.
La standul Mercedes-Benz au fost prezentate un model Actros de show, un Sprinter pe gaz natural lichefiat – destul de nou in oferta producatorului german – echipat cu FleetBoard, serviciul CharterWay, MB Bank, care finanteaza 30-40% din vehiculele comerciale MB vandute in Germania, gama MB Original Truck Parts, care include telefoane celulare, incarcatoare sau parti de design pentru cei care doresc sa-si personalizeze camioanele, programul ProfiTraining, la care apeleaza anual mii de soferi germani, precum si FleetBoard, cu noutati ce optimizeaza transportul si logistica, printre care displayul DispoPilot, de 7", disponibil din iunie, sau FleetBoard App, pentru iPhone si iPad, care permite analiza informatiilor despre camion chiar si cand acesta este in cursa, si a fost deja descarcat si instalat de peste 1.500 de ori.
In centrul atentiei la standul Renault Trucks s-a aflat noul Premium Route Truck Racing, produs in serie limitata in urma castigarii, de catre producatorul francez, a campionatului european de curse de camion din 2010 – despre acesta insa am scris mai pe larg in numarul anterior al revistei. Alaturi de el a fost promovata intreaga oferta Renault, incluzand training pentru soferi – anul trecut compania a pregatit circa 250 de conducatori auto din Germania – dar si a unui partener traditional, furnizorul de lubrifianti Total.
Scania GmbH a promovat pachetul Ecolution (o solutie ecologica lansata anul trecut la IAA Hanovra si disponibila deocamdata doar in Suedia si Germania, numai pentru Seria R, care se bazeaza pe specificatiile camionului, training si contract de training pentru soferi – acesta din urma pentru actualizarea informatiilor si monitorizarea performantelor – si service integral pentru vehicule), Scania Finance – prin care sunt cumparate circa 50% din vehiculele Scania din Germania – si conceptul de service Scania Rent Truck&Trailer- care dispune de peste 1.000 de camioane, inlocuite la 2-3 ani si vandute, unele dintre ele, ca second-hand, si de circa 200 de semiremorci de diferite tipuri, care se schimba ceva mai rar. Transportatorii apeleaza la aceasta solutie, in medie, pentru sase luni, in pret fiind incluse service-ul, anvelopele si inmatricularea.
Trainingul pentru soferi face parte din oferta companiei de peste 10 ani si pune accent pe condus economic si in siguranta, fiind cu atat mai util acum, cand motorina este tot mai scumpa, iar obligatia soferilor profesionisti de a urma 35 de ore de curs la fiecare cinci ani bate la usa. In 2010, Scania a pregatit in Germania circa 2.300 de soferi, in 2011 estimeaza sa ajunga la 3.000, iar din 2014, cand vor incepe controalele pentru cele 35 de ore de training la fiecare cinci ani, numarul lor va fi si mai mare.
„Provocarea este sa-i atragem la noi, deoarece sunt si institutii independente care ofera asta. Dar la noi ar avea avantajul ca s-ar pregati exact pe masina pe care o conduc“, explica Sieglinde Michaelis, responsabila de comunicarea interna si externa in cadrul Scania GmbH.
Piata a inceput sa creasca iar in 2010
Mercedes-Benz are o cota de piata de aproape 40% in Germania, cel mai solicitat model, cu aproape jumatate din vanzari, fiind Actros.
Renault, pe de alta parte, are cota cea mai mica in Germania, de circa 2% in 2010, dar isi propune sa ajunga la 3,5% in 2011 si 4% in 2012, asa cum declara Martin Böckelmann, director de marketing Renault Trucks GmbH. Intr-un an normal, compania vinde cam 3.000 de camioane noi, iar din 2010 a inceput sa-si revina din criza. Dar in 2009 cifrele nu au fost foarte bune, deoarece existau multe vehicule rulate pe stoc si acestea au impiedicat vanzarea celor noi. In ceea ce priveste camioanele second-hand, au fost livrate 1.200 de unitati, iar in prezent nu prea mai exista disponibilitati. Modelul cel mai solicitat din oferta producatorului francez, cu circa 30% din total, este Premium, preferat pentru consumul redus daca e dotat cu Optifuel, dar si pentru ca multe firme germane fac transport national pe distante lungi.
Dupa un 2009 in care a vandut circa 3.000 de camioane noi si a avut o cota de piata de 7%, Scania a ajuns anul trecut la 8,5% si a vandut circa 4.200 de unitati, un rezultat bun, asa cum apreciaza Sieglinde Michaelis. Iar cresterea continua in 2011. Modelul cel mai solicitat pe piata germana este Seria R, cu circa 60% din totalul vanzarilor producatorului suedez, deoarece transportul pe distante lungi e cel mai bine reprezentat aici, dar si pentru ca Scania are o pozitie foarte buna pe acest segment. Insa vinde si numeroase alte tipuri de vehicule, mai ales ca „s-a produs in ultimul timp o schimbare in strategia de vanzare si ne concentram tot mai mult si pe alte segmente, cum ar fi distributia, constructiile sau sectorul public – masini de pompieri ori de colectat gunoi“. Oricum, in Germania varietatea produselor este mai mare comparativ cu pietele din estul Europei, ca si numarul transportatorilor specializati. Scania GmbH vinde si camioane second-hand provenite din trade-in, inclusiv alte marci, anul trecut avand comenzi pentru circa 2.200 de unitati.
Nemtii prefera transmisia automata, retarderul si motoarele „cuminti“
Asa cum declara reprezentantii Mercedes si Renault, in Germania cutia automata de viteze este in standard, iar cea manuala e optionala si intra in dotarea a 10%, respectiv 5% din camioanele vandute de aceste doua companii. Pentru Scania, 75% din vehiculele livrate aici au transmisie automata, Opticruise, care costa cu circa 2.600 de euro mai mult decat cea manuala.
Retarderul poate intra in echiparea camioanelor Renault la cererea clientului, dar cei mai multi nu-l solicita, deoarece producatorul francez ofera Optibrake, preferat de circa 90% din transportatorii germani. In ceea ce priveste Scania, 90% din vehiculele livrate acolo au retarder. „Este, de altfel, tara cu cele mai multe camioane astfel echipate, alaturi de statele scandinave, unde acesta se foloseste mai ales pe combinatiile de 60 t. Retarderul creste durata de viata a masinilor si valoarea lor de revanzare si scade costurile de intretinere, iar pretul sau, in Germania, este de 7.000-8.000 de euro“, declara reprezentanta companiei.
Dintre motoarele propuse de Renault Trucks, firmele germane il prefera pe cel de 460 CP. „Dar depinde si de dimensiunea flotei: cu cat aceasta e mai mare, cu atat sunt mai mici motoarele, deoarece managerii sunt mai interesati sa faca economii“, explica Martin Böckelmann. Din oferta Scania, nemtii prefera motorizarile de 420 si 440 CP, fiecare cu aproximativ 1.000 de unitati vandute anual. Dar au fost comandate si versiuni mai puternice, astfel ca in Germania exista acum 700-800 de camioane cu motor V8 si circa 60 cu motor de 730 CP.
Pe harta Germaniei nu mai e loc de service-uri
Mercedes are in tara de origine aproape 200 de ateliere si ofera, prin Charter Way, mai multe tipuri de contracte de service, de la intretinere regulata la reparatii complexe. Circa 25% din vehiculele MB existente in Germania sunt acoperite de un astfel de contract.
Renault are aici cinci dealeri, 11 subsidiare si 95 de service-uri, apartinand unor firme independente care au contract cu producatorul francez, dar pot lucra si pentru alte marci. „Nu este suficient, dar avem un departament special de dezvoltare care cauta mereu zone unde sa ne extindem, deoarece nu acoperim bine toata tara. Insa problema trebuie studiata cu atentie: poate in acele zone numarul de clienti e prea mic pentru a justifica efortul“, explica directorul de marketing Renault Trucks GmbH. Compania propune si contracte de service, existand chiar un program foarte nou, Start&Drive.
Scania are in Germania 21 de dealeri, din care noua proprii si 12 independenti, si o retea care include circa 140 de service-uri, multe dintre ele in proprietate. Deoarece clientii nemti declara ca prefera sa nu mearga mai mult de 40-50 km pana la atelier, distanta optima dintre aceste centre este mai mica de 100 km, si in anumite zone ea este atinsa de Scania, dar in estul tarii service-urile producatorului suedez sunt ceva mai rare. Si, cum investitia este semnificativa, reprezentantii companiei au ajuns la concluzia ca este mai bine sa ai mai multe service-uri mici decat mai putine mari. Peste 60% din camioanele Scania vandute aici beneficiaza de contract de service, ale carui costuri variaza in functie de tipul vehiculului, durata contractului si kilometrajul anual.
