In conditiile in care utilitarele usoare au avut in UE cea mai mare crestere dintre toate categoriile de vehicule comerciale, de 8,7%, piata din Romania a scazut fata de 2009 cu circa 30%, iar de la 2011 se asteapta o stabilizare sau cel mult o crestere usoara. Terenul pe care joaca fiind mult mai ingust decat inainte de 2008, fara sa se intrevada un progres imediat, importatorii se intrec in a oferi pachete care sa includa si service si finantare, deoarece si clientul se uita acum mult mai atent la fiecare leu pe care il presupune achizitia, dar si exploatarea si intretinerea. Nici preturile utilitarelor usoare nu au cum sa creasca in astfel de conditii, decat cel mult pentru modelele nou lansate.
In primele 10 luni ale anului trecut, Fiat Professional a vandut 805 vehicule comerciale mai mici de 3,5 t si minibuze, ceea ce inseamna o scadere cu 37% fata de perioada similara din anul anterior – in intregul 2009, compania a livrat 1.805 unitati. Nu au lipsit clientii de flote, atat institutii publice, cat si private, din domeniile FMCG, farma sau distributie. Iar una dintre cele mai mari realizari ale companiei o reprezinta atragerea Mic.Ro, care a cumparat 1.000 de Ducato, ce urmeaza a fi livrate intr-un an si jumatate.
Modelele cele mai solicitate din oferta Fiat Professional au fost, atat in 2009, cat si in 2010, Ducato si Doblo Cargo. Compania nu a vandut foarte multe vehicule de transport persoane: circa 1% din totalul de Ducato si 35% din totalul de Scudo. Autoitalia lucreaza aproape in exclusivitate cu carosieri din strainatate, principalii parteneri fiind Onnicar, Sperotto si Mobitecno.
Ford a vandut anul trecut 980 de vehicule comerciale noi, din care 226 Transit Connect si 754 Transit, la care se adauga 17 Ranger. Printre clienti s-a numarat si Ministerul Educatiei, care a achizitionat 150 de unitati, carosate ulterior de C&I. Compania se mandreste cu cel mai popular van din Romania, in timp ce la sasiuri este pe locul al treilea dupa Daily si Ducato, „din cauza ca nu ne-am concentrat pe dube, frigorifice, basculante. Dar de acum vom carosa vehiculele in Romania si vom merge cu ele la dealeri, in caravane, pentru a le arata clientilor toate alternativele. In 2011 vom avea ca prioritate vanzarea de vehicule comerciale, mai ales Transit, forta de vanzari si mecanicii trebuie sa se specializeze, iar stocurile sa fie mai bine adaptate cerintelor pietei, dar sa includa si cat mai multe vehicule specializate“, explica Henrik Nenzen, director general al nou-infiintatei Companii Nationale de Vanzari a Ford Romania.
Iveco a vandut in primele 10 luni ale anului trecut 535 de Daily noi, cu greutati de 3,5-7 t, inclusiv noul EcoDaily, atat pentru flote, cat si pentru retail. 80% din acestea sunt sasiuri, iar printre modelele cele mai solicitate se numara 35C10, 35C14, 50C14, 65C14. Dintre caroserii, 90% au fost realizate in tara – existand colaborari mai ales cu EuroBody si Kontex – si restul in strainatate – in special la Cantoni si Cold Car.
Stocurile de la final de 2008 au fost intre timp epuizate si s-a intrat astfel in fluxul normal de productie a vehiculelor noi, asa cum declara reprezentantii Iveco.
Mercedes-Benz a inceput anul trecut cu peste 400 de utilitare usoare pe stoc in Romania, din care 65% Sprinter si 35% Vito si Viano, si a vandut circa 80% din ele, ajungand, impreuna cu modelele puse in productie in 2010, la un total de 576 de autovehicule comerciale noi. Cel mai bine vandut model MB a fost si anul trecut Sprinter, mai ales in varianta furgon de 3,5 t si 14 m3. Compania a avut doi clienti care au achizitionat impreuna 153 de autovehicule, din care 61 Sprinter furgon, 51 Vito furgon si 41 Vito kb 4×4. MB a vandut si 129 de Sprinter sasiu, cele mai multe carosate in tara.
Asa cum remarca reprezentantii companiei, comportamentul cumparatorilor s-a modificat mult in 2010, ei punand acum accent mai mare pe intretinerea masinii si serviciile after-sales (garantie extinsa, revizii s.a.). Iar costul total de exploatare este argumentul principal al vanzatorului.
Renault a vandut in 2010 circa 500 de utilitare usoare, fata de 730 in 2009. Mai ales pentru Master si Kangoo, firma a avut numerosi clienti de flota, atat din randul IMM-urilor, cat si al societatilor nationale si multinationale. Iar numarul lor a crescut considerabil dupa lansarea, in septembrie, a noului Master. Circa 90% din vehiculele vandute anul trecut au fost fabricate in 2010, deoarece in primele luni ale anului au fost epuizate stocurile ramase din toamna lui 2008. Cele mai multe vehicule vandute – circa 98% din modelele Master – au fost pentru transport de marfa, iar dintre acestea sasiurile si furgoanele au fost aproape la egalitate. Pentru carosare exista parteneriate mai ales cu firme din Romania, care lucreaza in special pe Master sasiu si furgon.
Renault este liderul pietei europene de vehicule comerciale usoare si toate modelele sale ocupa locuri fruntase pe segmentul lor, ca numar de unitati vandute. Iar situatia din Romania nu difera foarte mult: Kangoo este al treilea si este preferat mai ales in versiunea pentru transport de persoane, Kangoo Maxi, de 4,5 m3, cu scaunul din fata rabatat si cu motor economic, de 1,5 l, se bate de la egal la egal cu Fiat Doblo Maxi, iar Trafic, tot in varianta pentru transport de persoane, a fost intrecut doar de un competitor care a livrat un numar foarte mare de unitati in urma unei licitatii.
Volkswagen Autovehicule Comerciale a avut o crestere la inceput de an, fata de aceeasi perioada din 2009, urmata de scadere in iulie si august, din cauza maririi TVA, pentru ca din septembrie sa vina o alta crestere, astfel ca in intregul an s-a vandut ceva mai mult de o treime din volumul lui 2008, adica 1.350-1.400 de utilitare noi. Compania a castigat si un contract de 250 de Transporter pentru Politia de Frontiera si a avut si alti clienti de flote. Vanzarea pe modele este destul de echilibrata, dar Transporter, datorita acestei livrari, este pe primul loc, cu circa 550 de unitati si aproximativ 45% din piata pe segmentul sau. Si Crafter a avut o evolutie buna, asa cum declara Eugen Grigoras, brand manager VW Autovehicule Comerciale, avand in Romania una dintre cele mai bune cote de piata din Europa, de 10%, cu aproximativ 450 de unitati.
Lor li s-au alaturat circa 400 de Caddy, care este pe locul doi in Romania pe segmentul sau. Iar din Amarok, vehicul care abia acum se asterne la drum pe piata noastra, se estimeaza vanzari de 250 de unitati in 2011, in conditiile in care activeaza pe un segment ingust si are si competitori puternici, marcile japoneze.
VW a vandut si masini de marfa, si de persoane, si mixte, cereri existand mai ales pentru frigorifice, vehicule compartimentate pentru tipuri diferite de marfuri, structuri pe sasiuri deschise, cu cabina simpla sau dubla s.a.
Si reprezentantul VW este de parere ca mentalitatea cumparatorilor s-a schimbat in ultimul an, motiv pentru care compania propune un pachet care include si finantare si servicii post-vanzare.
La vanuri nu prea se pune problema cresterii pretului
Pretul de lista al vehiculelor comerciale Fiat a fost in 2010 acelasi din 2009, iar promotiile nu au mai fost atat de agresive ca in 2009, cand presiunea stocului era foarte mare pe intreaga piata. Si nici pentru 2011 reprezentantii companiei nu intrevad modificari majore ale preturilor.
Ford intentioneaza sa ofere un Transit Connect produs in Romania, la pret atractiv pentru cumparatorii de aici, fara ca asta sa insemne ca va fi o masina ieftina. „Vrem sa fim lider de piata la comerciale, mai ales ca avem avantajul de a produce aici. Dar competitia cu Dacia va fi dura si pretul nostru nu va fi atat de mic ca al lor.“
In ceea ce priveste Iveco, in 2010 a fost lansat in Romania noul EcoDaily, cu un pret evident mai mare decat preturile de destocare practicate de companie in 2009.
Pretul de lista al utilitarelor Renault a fost in 2010 acelasi din 2009, iar promotiile au fost si ele aproape identice. Pentru 2011, compania nu are in plan scumpiri, dimpotriva, „suntem mereu pregatiti sa venim in intampinarea clientilor nostri cu diferite pachete promotionale, de exemplu pachete de revizii gratuite pentru cei care opteaza pentru finantare prin Renault Finance“, declara Viorel Asaftei, director vanzari speciale in cadrul Renault.
Parteneriatele cu finantatorii sunt pe val
20% din autovehiculele comerciale vandute de Autoitalia in 2010 au fost in leasing, fata de 25% in anul anterior. Firma nu ofera finantare proprie, dar colaboreaza cu toate societatile mari de profil de pe piata, iar prin intermediul partenerului Impuls Leasing a realizat „oferte unice de finantare, extrem de competitive“, asa cum declara Valeriu Tones, Head of PR Department in cadrul Autoitalia. In ceea ce priveste posibilitatea de buy-back sau de vanzare de vehicule second-hand, fiecare dealer are politica sa, iar Autoitalia ofera ambele variante, prin intermediul Autoitalia Showroom si Autoitalia Smart Selections.
Ford a lansat la sfarsitul anului trecut, pe piata din Romania, serviciul de finantare Ford Leasing, in parteneriat cu Unicredit Leasing, care va fi disponibil la cei 37 de dealeri ai sai din tara. Clientii vor primi raspuns la solicitare in 24 de ore in cazul unui dosar standard sau in 72 de ore daca se finanteaza masini second-hand ori scoring-ul nu este standard. Pentru masinile rulate se solicita un avans de minimum 15%, iar pentru cele noi, de minimum 10%. Leasingul operational va fi la latitudinea dealerilor si a Unicredit, explica reprezentantul Ford, si este posibil ca ei sa accepte acest tip de finantare, deoarece valoarea Transit scade putin in timp. In ceea ce priveste optiunea de buy-back, Ford o ofera in putine tari din Europa, si aceasta intrand tot in sarcina dealerilor si a finantatorilor.
Circa 53% dintre clientii Daily au apelat la finantare in 2010, in scadere cu 10% fata de 2009. Cei mai multi dintre ei au beneficiat de serviciile Iveco Capital (Afin Leasing), dar au existat si clienti care au preferat finantatori independenti. Iveco nu ofera posibilitate de buy-back.
In cazul MB, circa 25% din vehiculele vandute anul trecut au fost finantate prin Mercedes-Benz Financial Services.
Grupul Financiar Porsche Leasing si Mobility a crescut fata de 2009 si are un produs nou, pentru leasing operational, care urmeaza sa fie lansat la inceput de 2011 si promite o derulare mai rapida a formalitatilor. Iar prin centrele din reteaua Weltauto, care acopera intreaga tara, se ofera posibilitate de buy-back, care sustine vanzarea de vehicule noi. Se pot face oferte si pentru masinile altor producatori, iar contractul de service nu este inclus obligatoriu. Din experienta VW, numai firmele cu parc mare sau multinationalele solicita leasing operational, „dar dupa stabilizarea pietei si reasezarea ei pe baze noi va exista deschidere si catre acest domeniu, deoarece ai avantajul ca poti planifica mai riguros costurile“.
Programul Rabla alunga persoanele juridice
Autoitalia a vandut anul trecut prin programul Rabla circa 60 de autovehicule comerciale, reprezentantii companiei apreciind ca birocratia pe care o presupune acest program este o frana pentru potentialii clienti.
Nici Ford nu a vandut prea multe vehicule comerciale prin programul Rabla, iar Iveco nu a punctat chiar nicio unitate la acest capitol. Si la Renault, doar aproximativ 10% din vehiculele comerciale vandute in 2010 au beneficiat de programul Rabla, despre care reprezentantii companiei spun ca s-ar putea imbunatati prin simplificarea conditiilor de inscriere pentru persoane juridice. VW a vandut prin programul Rabla mai putine vehicule comerciale decat in 2009: circa 20. „Am avut sperante mai mari, dar procedura pentru firme e in continuare dificila si ele renunta. Astfel ca am vandut mai ales autoturisme sau utilitare inmatriculate ca autoturisme.“
Politica legata de stoc difera mult de la o marca la alta
Stocul Autoitalia este dimensionat astfel incat sa acopere 2-3 luni de livrari, iar modelele care nu se gasesc in tara pot fi aduse la comanda in circa trei luni sau chiar mai mult in cazul cerintelor speciale legate de carosare, optionale deosebite s.a.
Ford Romania nu are stoc propriu, ci numai cei 37 de dealeri ai sai. 60% din ce comanda acestia este in urma cererilor venite de la clienti si 40%, pentru stocul propriu, care include modelele cele mai populare. Iar pentru vehiculele care trebuie puse in productie termenul de livrare este de circa o luna si jumatate.
Stocul Renault include 5-10 utilitare, iar termenul de livrare pentru noi lansari in fabricatie este de 1-2 luni.
VW isi dimensioneaza stocul in functie de situatia de pe piata de la un moment dat, astfel incat sa poata acoperi 90% din oferta. Iar pentru comenzile care trebuie puse in productie termenul de livrare este de 1,5-2,5 luni, in functie de motorizare si de optionalele solicitate.
