Odata cu trecerea pe plus a afacerii transportatorilor si cu cresterea tarifelor de transport, si vanzarile de camioane au inceput sa se dezghete. Dornici sa vanda masinile care au zacut, in cea mai mare parte, mai bine de un an si jumatate in curtea dealerilor, importatorii au coborat la pret, oferind, in multe cazuri, si finantare proprie. Primii care au pus conditii, atat pe partea de pret, cat si pe modul de finantare, au fost chiar posesorii de flote.

Daca edy International Spedition a optat pentru leasing operational de la trei furnizori de camioane, pentru a evidentia mai bine profitul operational in contabilitate, alte firme au preferat sa cumpere cu banii jos, la preturi foarte atractive si fara niciun stres din partea bancilor sau firmelor de leasing. A fost un an total atipic, in care clientii au facut regula jocului. In 2011, insa, se anunta cresteri de pret la camioane si termene de livrare prelungite, semn ca situatia revine, incet-incet, la normal. Am intervievat directorii generali ai importatorilor celor sapte producatori europeni majori prezenti in Romania pentru a afla cum s-a incheiat 2010 pentru fiecare si ce surprize ne rezerva 2011.

In 2010 piata de camioane s-a redresat si in Romania, chiar daca mai tarziu si nu la acelasi nivel ca pe pietele mari din vestul Europei, cum ar fi Germania, Italia, Franta, sau chiar unele din centrul Europei: Polonia, Cehia, Slovacia. Totusi, in a doua jumatate a anului s-au putut observa cresteri si in Romania, mai ales pe gama grea, pentru transportul pe distante lungi, in timp ce majoritatea importatorilor asteapta o „trezire a pietei“ pe segmentul constructiilor.
EVW Holding, importatorul DAF in Romania, livrase pana pe 20 decembrie 430 de camioane noi, din care 156 XF, 231 CF si 43 LF. „2010 a fost un an dificil in relatia cu clientii nostri din domeniul constructiilor, fata de care am reusit sa ramanem aproape. Mai mult decat atat, am reusit sa epuizam suprastocurile, ajungand la un stoc optim in functie de vanzarile prognozate. Am incheiat anul cu o profitabilitate buna, in linie cu realitatile pietei. Desigur, piata din 2009-2010 ne-a invatat sa economisim resurse si sa fim mai eficienti, zona in care intotdeauna mai este loc“, a declarat Timotei Giurgi, director general EVW Holding.
Iveco Romania incheie 2010 cu vanzarea a circa 700 de Daily, 60 de camioane Eurocargo si 480 de camioane din gama grea, beneficiind si de livrarea catorva flote mari atat pe gama usoara, cat si pe cea grea. Pe gama medie vanzarile au mers foarte slab nu numai in Romania, ci si in Europa. Iveco a vandut cateva zeci de Eurocargo, in general „unitati livrate catre clienti mari care aveau deja acest tip de vehicule si care, practic, au intregit flota deja existenta“.
MHS Truck&Bus a livrat aproape 500 de camioane anul trecut, fiind aproape la acelasi nivel ca in 2009. „E adevarat, insa, ca in 2009 am avut circa o suta de autovehicule livrate din «inertie», in urma unor comenzi din 2008, cand piata era pe val, iar din cauza termenelor mari de livrare, am intrat in 2009 cu ele. In 2010, dimpotriva, am avut clienti «reali», nu «cozi» dintr-un an bun“, a declarat Jorge Leuschner, director general MHS Truck&Bus.
Mercedes-Benz Romania a inregistrat in primele zece luni ale lui 2010 o crestere totala a cotei de piata cu 1% mai mare fata de perioada similara a anului anterior, atat la camioanele MB, cat si la Fuso Canter, comercializand 284 de camioane MB (173 Actros, 75 Axor, 23 Atego, 10 Unimog si 3 Vario) si 31 de Cantere.
Renault Trucks Romania a vandut 150 de autovehicule noi, majoritatea Premium. „Ce e bine in precautia exagerata deja a clientilor este faptul ca acum au o abordare orientata catre afacere, nu mai cumpara camioane de dragul de a le cumpara si vad dupa aceea ce pot face cu ele. Asistam la o insanatosire a situatiei din trecut, pentru ca operatorii chiar isi fac planuri de achizitie. Aproape toti clientii cer buy-back, dar «la pachet» cu un contract de mentenanta si pentru extinderea garantiei“, a precizat Stefano Ciccone, directorul general al RT Romania.
Scania Romania a livrat circa 170 de camioane noi pana la sfarsitul anului trecut, din care 85% sunt pentru transport pe distante lungi si 15% pentru busteni si cereale. „Clientii au nevoie de capacitate de transport, dar le este teama sa cumpere, nu au incredere in deciziile politice sau nu stiu daca piata va urma aceeasi tendinta sau, daca s-au fript odata cu investitiile prea mari in 2007, acum prefera sa lucreze cu capacitatea pe care o au si nu vor sa investeasca in flota. Este clar ca se va ajunge la un nivel de echilibru: operatorii trebuie cel putin sa-si innoiasca flotele, sa le modernizeze, nu neaparat sa se extinda, dar sa creasca productivitatea si eficienta flotei“, a declarat Tord Holmstrom, directorul general al Scania Romania. Acesta este de parere ca multe companii de transport marfuri generale pot creste capacitatea daca ar avea echipaj de doi soferi pe camion, dar depinde si de tipul de contract pe care-l au.
Volvo Romania aproape si-a dublat vanzarile in 2010 comparativ cu 2009, cu peste 300 de camioane noi livrate. „Performantele au depasit planurile noastre initiale din punct de vedere al vanzarilor, iar atelierele de service au lucrat aproape la capacitate maxima. Ca si anul trecut, sunt foarte multumit de operatiunile de vanzare a camioanelor rulate, mai ales ca si anul trecut am avut vehicule provenite din trade-in si buy-back. Ultimele provin in urma unor contracte semnate cu ani in urma, care nu au avut nicio legatura cu criza si stiam ca va veni timpul sa le preluam, insa nu am stiut ca va fi chiar in asemenea circumstante economice. Important este ca am gasit modalitati pentru a performa si pe acest segment, intr-un mod foarte bine structurat si coordonat", a afirmat Christian Coolsaet, director general Volvo Romania.
„E foarte important sa vinzi vehicule noi, sa generezi «populatie» pentru service-uri, dar, daca nu administrezi in mod profesionist provocarile pe care le ofera vehiculele rulate, pui in pericol afacerea de masini noi. Asa ca si anul acesta ne-am concentrat mai mult pe vehicule rulate si sunt impresionat de modul profesionist de lucru al oamenilor si de motivatia lor, dand dovada de multa creativitate pentru a reusi vanzarea a peste 500 de camioane second-hand“, a mai spus Christian Coolsaet.

Clientii mari au facut volumele in 2010
Mai mult de jumatate din vehiculele vandute in 2010 pe gama grea au fost cumparate de firmele mari care lucreaza pe transport international si distributie pentru marii retaileri. Primii care au reactionat si au cumparat camioane anul trecut au fost clientii mari, care dupa doi-trei ani de criza s-au grabit sa-si reinnoiasca flota, iar aceasta tendinta a fost urmata de piata de retail, clientii medii si mici fiind asteptati sa prinda curaj in special din al doilea trimestru al lui 2011.
Ca atare, multi dintre importatori au livrat cateva flote importante anul acesta, care le-a ajutat foarte mult in clasamentul general la final de 2010.
La Iveco, rezultatele pe gama usoara si grea au fost influentate major de flotele livrate.
„Suntem foarte mandri de incheierea contractului cu edy International Spedition, care a comandat 185 de camioane Stralis in 2010, din care o treime rulate. Am livrat si 426 Massif-uri pentru Politia de Frontiera“, a declarat directorul general al Iveco Romania.
Importatorul MAN a livrat si flote, „dar nu mari“, cele mai multe livrari fiind „individuale“, dupa cum a explicat directorul general MHS Truck&Bus. „Anul trecut comenzile nu au vizat un sector anume, spre deosebire de 2008 cand ne-am concentrat pe constructii. In 2010 mixerele si basculantele au reprezentat circa o treime din volum, iar restul s-a livrat pentru clientii din transportul de busteni, cat si autotractoare pentru transport international sau alte aplicatii.“
Mercedes-Benz a vandut in 2010 circa 20 de flote, majoritatea finantate de MB Financial Services.
Si Volvo a livrat cateva flote in 2010, Aquila fiind unul dintre clientii de acest tip. „In cazul nostru, avand un numar destul de mare de rulate vandute, clientii mici au fost «aprovizionati» din parcul de rulate, in schimb, proprietarii de flote sunt furnizori de vehicule rulate. Din acest punct de vedere, suntem multumiti de echilibrul pe care l-am gasit. Au fost sute de noi clienti carora le-am oferit vehicule rulate“, a explicat Christian Coolsaet.
Aquila este si unul dintre clientii de flote DAF in 2010, alaturi de Transpeco, Comdivers, Giro si Logistic van Wijk.
Renault Trucks Romania a livrat o singura flota importanta – 40 de Premium Route – catre Dumagas, altele 35 urmand sa fie livrate in 2011.
„Nu ne-am concentrat pe flote anul acesta, deoarece aici s-a dat o lupta orientata in primul rand pe pret. Noi am reusit sa pastram Dumagas, ceea ce nu a fost usor, pentru ca este o alta companie din cadrul grupului de firme detinut de dealerul nostru din Craiova, companie partial vanduta unui fond de investitii, iar acum achizitiile se fac categoric in functie de aspectul economic. Am mai vandut o flota catre Cristim si am mai castigat o licitatie pentru masini de pompieri. Au mai existat cereri si pentru alte cateva flote, cu unele suntem inca in negocieri si ar putea fi livrate anul acesta, iar restul au fost comenzi individuale“, a declarat Stefano Ciccone.

Finantarile proprii au sustinut vanzarile
In conditiile in care companiile de leasing si bancile au reposedat cateva mii de autovehicule de transport in 2008-2009, anul trecut finantatorii au suflat si-n iaurt si nu au acceptat decat clientii solizi, care si pe timp de criza s-au descurcat cu plata ratelor si au avut rulaje bune. Astfel, producatorii de camioane care detin si propriile societati de finantare au avut un avantaj in abordarea clientilor, desi majoritatea acestor finantari au fost canalizate spre revanzarea flotelor de vehicule rulate.
Totusi, deloc de neglijat a fost procentul clientilor care au cumparat cu banii jos. „Peste 40% din vanzarile anului trecut au fost cu plata integrala“, sustine directorul general EVW Holding. Importatorul DAF in Romania nu detine instrumente proprii de finantare, „incercand, in parteneriat cu societatile de leasing, sa sustinem dezvoltarea firmelor si, implicit, a afacerii de vanzari de camioane, investind sub brandul EVW Finance“, a declarat Timotei Giurgi. „Suntem specialisti pe liniile noastre de business, vanzarea banilor fiind un atribut al companiilor de leasing si al bancilor. Consideram ca cei mai ieftini bani sunt ai clientului, urmati de cei ai bancilor si apoi de cei ai societatilor de leasing, iar cei mai scumpi – cei ai intermediarilor si furnizorilor. De aceea, vom continua sa oferim sprijin clientilor nostri acolo unde este cazul, pentru a-i indruma spre un pachet financiar adecvat.“
Majoritatea vehiculelor grele vandute de Iveco a fost finantata de Afin, compania de leasing detinuta de producatorul italian. „Iveco are o prezenta strategica in Romania, iar disponibilitatea noastra pentru finantare este foarte importanta, pentru ca unele dintre companiile independente au avut dificultati in a face fata cererii de pe segmentul transporturilor“, a declarat Milos Lalovic.
Daily, insa, a fost in principiu finantat de companii independente de leasing sau banci. La fel stau lucrurile si la gama medie, unde achizitiile au depins si de conexiunile dealerilor cu anumite societati de finantare.
Tord Holmstrom sustine ca Scania Credit nu a avut probleme in a oferi finantare clientilor care au solicitat-o, chiar si in perioada de criza. Potrivit directorului general al Scania Romania, „conditiile de finantare nu s-au modificat, ci bancile analizeaza mult mai atent balanta contabila, pentru ca declaratiile de profit si pierdere nu mai sunt la fel de relevante ca in urma cu doi ani. Finantatorii trebuie sa se concentreze mai mult pe previziunile pe care companiile le au, pentru ca in acest moment situatia contabila nu prea sta bine la niciun client. De aceea e mai bine sa analizeze contractele pe care companiile de transport le au, in cazul in care exista, pe ce termen sunt semnate, cat de sigure sunt incasarile etc. Daca ne limitam la analiza contabila, societatile de finantare vor fi mai restrictive si cred ca tinta noastra este sa privim mai departe, nu doar la cifre. Scania a reusit sa inteleaga businessul si sa priveasca inainte, nu inapoi.“
Astfel, circa 60% din vehiculele Scania noi au fost finantate prin propria companie de finantare, iar alte 25% din camioane, in special cele pentru segmentul agricol (basculante pentru cereale) si pentru busteni, dar si cateva vehicule pentru transport pe distante lungi, au fost achizitionate prin fonduri europene.
„Au existat si cateva cazuri de clienti care au platit cash sa evite solutiile de finantare, dar in acest caz compania trebuie sa fie foarte solida. Fara un credit in spate, companiile devin mai stabile, mai ales in cazul in care la un moment dat sunt nevoite sa-l traga pe dreapta. Cel putin stiu ca nu trebuie sa plateasca. Dar este un lux pe care nu si-l poate permite orice companie“, a mai spus directorul general Scania Romania.
Reteta ideala, dupa parerea lui Tord Holmstrom, este ca „o companie sa-si planifice flota astfel incat 20-25% din flota sa fie deja achitata, 20-50% sa fie in leasing, iar in varfurile de activitate sa lucreze cu subcontractori.
Este dificil sa innoiesti toata flota in acelasi timp, de aceea trebuie sa existe o strategie in ceea ce priveste media de varsta a flotei (3-5 ani), ca sa nu astepte sa fie nevoit ca toate vehiculele sa fie schimbate o data, trebuie sa dozezi efortul financiar de a achizitiona alte vehicule.“

edy a deschis piata de leasing operational
In acelasi timp, au aparut si sistemele de finantare mai evoluate, precum leasingul operational si inchirierea. edy International Spedition si-a reinnoit anul trecut o parte a flotei de transport, insa a apelat exclusiv la leasing operational, Iveco, Mercedes-Benz si Scania fiind de acord, rand pe rand, sa acorde un astfel de aranjament financiar celei mai mari flote din Romania.
Desi conducerea companiei cu sediul principal la Deva sustine ca Volvo Romania ramane cel mai important furnizor al sau de camioane, singurele operatiuni efectuate intre cele doua companii in ultimii doi ani nu au fost decat returnari de loturi importante de camioane Euro 3 din contracte de buy-back incheiate.
„In orice parteneriat exista niste limite, iar edy a cautat oportunitati pe termen scurt, deoarece camioanele adaugate flotei edy nu au fost cumparate, ci inchiriate. Este posibil ca si noi sa oferim leasing operational pe piata romaneasca, dar, asa cum v-am mai declarat si in alte randuri, nu cred ca leasingul operational este o solutie pentru transportatorii romani si, cu atat mai putin, nu este mai ieftina. Este un produs complementar pentru ceea ce exista deja, dar nu depaseste produsele traditionale de finantare, care, la final, ofera un bun companiei, in timp ce in sistemul de inchiriere bunul ramane la producator“, a spus Christian Coolsaet. Acesta a adaugat ca „exista operatori care aleg leasingul operational datorita politicii pe care o desfasoara, insa parerea mea este ca vorbim de cazuri izolate, deoarece piata romaneasca, in general, nu-si poate permite sa mearga pe un asemenea model de business. Leasingul operational este un produs foarte util pentru circumstante specifice, de aceea exista o cerere foarte limitata pentru un asemenea serviciu. Este o optiune care mai trebuie explorata de clienti, pentru a vedea care sunt avantajele si dezavantajele. Nu exista niciun produs care sa aiba doar beneficii, fara riscuri care sa fie evaluate. Clientii sunt diferiti si au nevoie de capitaluri diferite, iar unul dintre principalele elemente care le ghideaza alegerile este expunerea la fluctuatiile de schimb valutar.“
Renault Trucks Romania analizeaza posibilitatea de a oferi leasing operational din 2011. „Noi nu am gasit modalitatea corecta pentru a formula un pret pentru leasing operational, pentru ca fie esti dispus sa preiei acest risc sau cauti o institutie de finantare care sa faca acest lucru, iar noi nu am gasit momentan o solutie in acest sens. Dorim sa putem oferi ceea ce piata ne cere, mai ales ca avem un produs bun, cu o foarte buna schema de garantie si putem face previziuni in ceea ce priveste costul mentenantei, deci nu poate fi foarte dificil pentru noi sa oferim si servicii de inchiriere. Nu dorim insa sa facem acrobatii pentru a finanta pe toata lumea, ci vrem sa avem un sistem care sa ajute companiile sa-si cumpere masini, nu sa le forteze pe acelea care nu-si permit sa detina camioane“, a declarat Stefano Ciccone.
De altfel, majoritatea importatorilor cocheteaza cu ideea inchirierii, insa putini si-au definitivat proiectul. „Cu 30 de unitati in leasing operational pentru un singur client, putem spune ca suntem la etapa de testare“, a explicat Tord Holmstrom. „Leasingul operational trebuie facut cu operatori profesionisti in care sa ai incredere, deoarece conditiile de infrastructura sunt mult mai        proaste aici, iar acest mod de finantare este pana la urma o alta forma de inchiriere, care, pentru ca sa functioneze, nu trebuie sa fie o operatiune prea costisitoare pentru niciuna dintre parti. Din partea utilizatorului trebuie sa nu abuzezi de vehicul, sa ai soferi pregatiti, iar noi trebuie sa avem grija de mentenanta si reparatii, deoarece, in cazul unor probleme, se creeaza o situatie tensionata intre furnizor si client. Vehiculele in leasing sunt sub contract de mentenanta, exista o solutie de service speciala pentru acest tip de clienti, asa ca un angajat al nostru este prezent la sediul clientului in timpul operatiunilor pentru a se asigura ca vehiculul este bine exploatat. Dupa livrare vom astepta cateva luni pentru a evalua cum se lucreaza si apoi vom decide daca este un pas prea riscant sau daca mergem mai departe cu acest serviciu“, a precizat directorul general Scania Romania.
Tord Holmstrom este de parere ca si un serviciu de inchiriere este riscant, deoarece „acest concept al carui cost este calculat pe o baza de 60% utilizare a flotei inchiriate, astfel ca taxa de inchiriere este mult mai mare decat utilizeaza in mod normal autovehiculul. Inchirierea are sens doar in momentul in care exista un varf de activitate si este nevoie de o capacitate mai mare pentru o scurta perioada de timp, iar clientul nu vrea sa riste sa cumpere mai multe vehicule. Dar, in aceste conditii, si pretul de transport trebuie sa renteze, si de aceea nu cred ca piata romaneasca a ajuns deocamdata in acel punct. Operatorii vor sa inchirieze, dar nu sunt dispusi sa plateasca pretul real al unei inchirieri.“
Mercedes-Benz este deschisa leasingului operational si pentru alti clienti decat edy, dar depinde de situatia financiara a fiecarei companii. Producatorul german nu elimina din optiuni nici serviciile de inchiriere, oferite sub brandul Charterway, dar momentan nu si pe piata romaneasca.

Multi transportatori pe „lista neagra“ a finantatorilor
Dupa ce bancile si companiile de leasing intern si-au revenit de pe urma atator contracte incheiate inainte de vreme, era normal ca finantatorii sa fie mai putin deschisi, dar mai realisti si mai prudenti. „In urma cu cativa ani luau lucrurile prea usor, iar apoi au devenit prea restrictivi. Acum cred ca vor fi deschisi catre companiile cu o afacere foarte solida, pentru ca altfel le scad veniturile foarte mult, dar vor fi mai selectivi, iar conditiile, mai realiste“, crede Christian Coolsaet.
Si Tord Holmstrom sustine ca era normal ca bancile si societatile de finantare sa fie mai atente si sa nu mai ofere finantare cu acelasi nivel al avansului ca inainte de criza. „Dar nu cred ca acum sunt mai dure conditiile de finantare, pentru ca nivelul dobanzii a scazut fata de perioada de varf cu 1%-1,5%.“
Directorul general al Volvo Romania admite ca exista transportatori din tara noastra care nu vor mai fi niciodata finantati de producatorul suedez, ca urmare a modului in care si-au incheiat contractele de finantare de camioane.
„Cred ca este bine ca piata se va curata, mai ales ca cei care au cauzat probleme coborau foarte mult si standardele pentru transportatorii onesti. Si cred ca multi producatori vor aplica aceeasi strategie. Nu-i putem penaliza pe cei care au procedat corect, iertandu-i pe cei care au gresit, trebuie sa fim critici si sa analizam cui acordam credit si pe cine excludem din proces.“
De altfel, niciun finantator nu-si mai permite sa finanteze clienti care au cauzat probleme si „nu-si onoreaza angajamentele“, Banca Nationala facand publice aceste situatii.
Volvo a apelat la finantarea proprie mai ales pe partea de rulate. In rest, „am fost mai selectivi cu finantarea proprie si am initiat colaborari cu finantatori independenti, precum Impuls Leasing“.

Flotele mari, amatoare de buy-back
Daca multi clienti au profitat de circumstantele economice si si-au achizitionat camioane noi sau cu 1-2 ani vechime la preturi foarte bune, cei care au fost nevoiti sa-si achite valorile reziduale la camioanele care au iesit din leasing anii trecuti s-au gandit de doua ori inainte de a-si rascumpara masinile folosite, deoarece 20% din valoarea unui contract de leasing incheiat in 2006-2008 insemna mai mult decat ar fi putut plati pe o masina luata la mana a doua, eventual provenita din reposesii.
Tocmai aceasta fluctuatie a valorii de revanzare a camioanelor i-a determinat pe multi transportatori sa ceara o „garantie“ de rascumparare a masinii la cativa ani de utilizare. Contractele de buy-back sunt raritati nu numai pentru Romania, ci si pentru Europa, fiind mai ales apanajul firmelor cu flote numeroase.
„In Romania nu a existat o cerere sistematica de buy-back, pentru ca un astfel de contract implica si un anumit nivel de risc pe care trebuie sa si-l asume atat vanzatorul de camioane, cat si clientul. Trebuie sa privesti in viitor si se fac speculatii cu privire la valoarea contractului pe un anumit numar de ani“, sustine Christian Coolsaet, care crede ca numai flotele mari sunt interesate de buy-back, in timp ce operatorii mai mici prefera sa fie proprietari dupa un numar de ani, fiind un bun care le ofera siguranta.
MHS Truck&Bus poate incheia contracte de buy-back si fara a conditiona clientii de incheierea unui contract de mentenanta. Valoarea de rascumparare a vehiculului va fi insa stabilita in functie de starea tehnica a acestuia.
„Buy-back-ul este inca un joc de noroc, dar noi oferim aceste servicii oricui le solicita. Nu ne luam masuri de protectie, ci oferim cele mai bune variante clientilor. Daca clientul vrea un trade-in, nu este foarte riscant, pentru ca astfel clientul ne vinde o Scania uzata, dar cumpara una noua. In cazul unui buy-back, exista anumite riscuri, de aceea in general pretul oferit de noi este mai mic. Este ca o polita de asigurare. Unele vehicule au supra-pret, altele au un pret mai mic, iar media ne ofera o acoperire buna. Poate ca valoarea reziduala a unui vehicul peste cinci ani va fi de 20-25% din pretul initial, in functie de rulajul vehiculului“, a explicat Tord Holmstrom.
„Cel mai important este sa cunoastem clientul si filosofia lui cu privire la intretinerea masinii si ce fel de soferi are, pentru ca trebuie sa vizualizam care va fi starea vehiculului la finalul contractului si ce vom primi inapoi in cinci ani. Daca sunt clienti 100% loiali service-ului Scania, acestui tip de client ii putem oferi un pret mai bun decat daca este complet necunoscut sistemului nostru. Discutam cu clientii si fiecare caz este evaluat in functie de propriile merite. Nu sunt cazuri noi pentru noi, este un sistem pe care il derulam de cel putin 6-7 ani. In Europa se practica mai mult leasingul operational, dar in Romania se potriveste mai bine un leasing financiar cu buy-back, avand in vedere starea drumurilor. Una dintre problemele pe care am vazut-o si pe alte piete cand incep negocierile cu privire la buy-back este ca anumiti furnizori se pierd in detalii legate de documente si apoi au probleme cu valoarea reziduala. Increderea unui client in furnizor este importanta in cazuri de trade-in si buy-back. Dorim sa oferim clientilor oferte corecte, nu vise pe care nu le putem indeplini peste cinci ani, la finalul contractului.“

Cele mai multe vehicule rulate s-au revandut in tara
Ca urmare a numarului mare de camioane reposedate in 2008-2009, cei mai multi importatori de camioane au avut ca prioritate infiintarea unor divizii puternice de vehicule rulate, revanzarea acestora implicand o echipa mai mare, care sa includa si serviciile de reparatii.
EVW Holding si-a dezvoltat brandul propriu de camioane rulate si un parc de vehicule SH la Cluj, din care a vandut 97 de unitati in 2010. Stocul actual de vehicule rulate se roteste rapid, insa se doreste mentinerea lui la circa 50 de camioane.
La Iveco vanzarile de vehicule rulate sunt sustinute prin propria companie de finantare. „La ora actuala suntem inca influentati de criza, dar abordarea clientilor fata de un produs este diferita fata de trecut. Oferim si buy-back, si trade-in. Administrarea unor flote mari este pe de-o parte o provocare, iar pe de alta, un risc pentru a gasi un echilibru perfect intre toate instrumentele si institutiile implicate. Dorim sa anticipam ce va urma, deoarece trebuie sa fim cu un pas inaintea competitorilor. In vanzarile de camioane nimic nu este usor si de la sine inteles“, a mai spus Milos Lalovic.
MHS Truck&Bus si-a dezvoltat o divizie de vehicule rulate de mai multi ani, insa criza a determinat cresterea masiva a parcului de vehicule rulate, intoarse la dealer prin contracte de buy-back, care au reprezentat o mare presiune pe stocul de rulate. Apoi, mergand pe ideea ca multi operatori se duc inca in Germania pentru a cumpara un vehicul rulat, chiar daca se confrunta cu probleme legate de plata externa, TVA, asigurari etc., reprezentantii MHS Truck&Bus s-au gandit sa          usureze aceste operatiuni, aducand vehicule rulate prin programul TopUsed din Germania direct in cele doua locatii pentru rulate de la Otopeni si Sibiu. Importatorul MAN ofera chiar si posibilitatea de inchiriere a acestor vehicule, in cazurile in care nu exista posibilitatea de a obtine o finantare, mai ales ca vehiculele au trei-patru ani vechime.
„Principiul este perfect mai ales pe durata crizei si in fiecare luna vindem aproximativ 30 de unitati, in unele luni chiar mai mult, asa ca in 2010 am vandut peste 350 de unitati rulate. Jumatate dintre ele sunt inchiriate, iar clientii care nu au contracte pe termen lung prefera chiria“, a mai spus Jorge Leuschner.
Stocul de rulate este foarte mic (circa 50 de unitati), deoarece vehiculele se vand foarte repede, majoritatea fiind aduse din Germania la comanda.
Cele mai multe vehicule rulate se vand cu banii jos, „instrumentul de finantare“ al MHS Truck&Bus fiind serviciul de inchiriere, pe un an sau doi, cu credit de la MAN Trucks&Buses. Clientul trebuie sa depuna mai intai o garantie, care reprezinta 20-25% din valoarea vehiculului, iar rata este lunara. Importatorul MAN lucreaza insa si cu companii de leasing independente. Volvo Romania a vandut peste 500 camioane second-hand, toate provenite din reposesiile din 2009, dar si din 2010, cat si din contracte de buy-back si trade-in.
„Am reusit sa indreptam toate eforturile in aceeasi directie, pentru ca nu este doar o problema de comercializare a unui vehicul comercial, ci si de integrare in departamentele de after-market si a functionat foarte bine. Reposesiile actuale ne-au oferit o experienta pozitiva si ne-am dovedit ca suntem capabili sa facem fata acestei provocari. Mereu am fost prudenti cu angajamentele pe care ni le-am asumat, fie ca este vorba de clienti sau actionari. Am reusit sa ne mentinem clientii multumiti prin preluarea camioanelor provenite din contracte de buy-back si am oferit rezultatele financiare posibile in conditiile actiunilor pe care ni le-am asumat anterior“, a declarat Christian Coolsaet.
Toate operatiunile de revanzare de vehicule rulate Volvo s-au consumat pe piata romaneasca, cu exceptia unui lot de 20 de unitati exportate catre Sierra Leone.
Chiar daca exista in uz un numar destul de ridicat de camioane Volvo de peste 5-6 ani vechime, importatorul roman sustine ca nu va avea niciodata o „abordare sistematica pentru exportul vehiculelor, pentru ca altfel populatia de camioane de pe piata domestica va fi «secata»“. „Este important sa ne mentinem camioanele vechi tot in tara, deoarece avem o imagine buna aici, iar oamenii au fost multumiti de aceste produse; camioanele au o stare foarte buna pentru piata romaneasca, ceea ce le face potrivite pentru a incepe un al doilea leasing, de 1-2 ani, chiar si la o vechime de 6-7 ani. Pe de-o parte, ne mentinem clientii multumiti, iar pe de alta parte ne asiguram si un nivel optim al prezentei in piata, cu efecte benefice pentru segmentul after sales“, a mai spus directorul general al Volvo Romania. Acesta sustine ca, pentru moment, Volvo isi poate sustine o piata decenta de vehicule rulate fara a fi nevoie sa se orienteze catre alte piete est-europene sau din zona mediteraneana. „Trebuie sa mentinem camioanele pe piata locala pana la finalul vietii lor, mai ales ca avem camioane de la jumatatea anilor '90 si inca sunt in exploatare“. Dar, bineinteles, daca vor exista oportunitati, politica actuala s-ar putea schimba pe viitor.
Renault Trucks aproape ca a epuizat stocurile din Romania, dar mai sunt circa 40 de unitati cu tot cu stocul dealerilor. Producatorul francez a reusit sa vanda toate autovehiculele pentru constructii, in cea mai mare parte la export. Renault Trucks Romania este hub pentru Europa de Sud-Est, inclusiv pentru piata din Bulgaria, unde au fost livrate anul trecut 100 de basculante din Romania.
Organizatia RT a vandut in 2010 circa 140 de camioane rulate, provenite din reposedarile efectuate de Renault Trucks Financial Services. Pentru 2011 sunt planificate sa intre in parcul RT de rulate alte circa o suta de camioane provenite din contracte de buy-back, insa importatorul doreste sa creasca optiunile clientilor si sa aduca vehicule second-hand si din parcurile vest-europene, desi pana acum Romania nu a fost o piata extraordinara pentru second-hand. Insa anul trecut, clientii nu au avut resursele financiare necesare pentru a cumpara vehicule noi, iar „pretul la second hand a fost suspus unui efect de domino din cauza deprecierii vehiculelor noi. Au existat vehicule de 2-3 ani vandute cu 15.000 euro si nu are sens ca comanzi vehicule noi daca poti cumpara unul de 18.000 km cu 20.000 euro! Si in restul sud-estului Europei a fost la fel“, a mai spus Stefano Ciccone.
Si Scania a exportat o parte din vehiculele rulate, insa cea mai mare parte au fost vandute pe teritoriul Romaniei, nu numai din cele provenite din reposesiile din Romania, ci si unele aduse din parcurile celorlalti dealeri Scania vest-europeni, la cererea clientilor romani. „Cumparam unii de la altii in functie de cerintele clientilor. Este foarte important sa oferim vanzatorilor mai multe posibilitati, au la dispozitie doua produse pe care le pot vinde: vehicule noi si rulate. Suntem multumiti de cum am reusit sa lansam pe piata acest segment de rulate. Anul trecut am vandut circa 321 de vehicule rulate, este un raport de doi la unu, rulat/nou“, a precizat Tord Holmstrom.

Euro 3 pentru Euro 5
Volvo Romania este deschisa catre trade-in-uri, „pentru ca exista piata si pentru Euro 3, iar companiile romanesti vad tot mai multe oportunitati in transportul intracomunitar si, din cauza taxelor de autostrada din Austria, Germania si Elvetia, investitiile in Euro 5 sunt logice“, a spus Christian Coolsaet. Iar cum cei care si-au extins flotele anul acesta au vizat in special transportul intracomunitar, este posibil ca operatiunile trade-in sa creasca in 2011.
Preturile bune se termina odata cu stocurile
Dupa doi ani de preturi inimaginabile la camioanele noi, in 2010 preturile au inceput sa creasca, cam cu acelasi procent ca peste tot in Europa. „In unele tari cresterea a fost mai mare la gama usoara, pe cand in Romania cresterea a fost mai mare la gama grea“, spune Milos Lalovic. Preturile vor creste atat ca urmare a reducerii la zero a stocurilor, cat si a „reinvierii“ pietei de retail, dupa ce in 2010 s-au vandut mai ales flote, la preturi inca foarte bune.
EVW Holding mai are din stocul de 2008 circa 40 de unitati, pe cale sa fie vandute. Importatorul DAF nu mai tine pe stoc alte camioane noi, astfel incat termenul actual de livrare se situeaza intre sase si opt saptamani.
„Preturile camioanelor au crescut in 2010, tendinta producatorilor fiind de diminuare a pierderilor si reintrarerea pe profit. Acest aspect este de dorit, deoarece fara profit este greu sa asiguri dezvoltarea produselor. Comenzile europene sunt in crestere si implicit acest aspect se reflecta in preturi. Probabil ca la preturile din 2008 nu vom ajunge mai devreme de 2013“, a declarat Timotei Giurgi.
Stocul imens de autovehicule cu care Iveco Romania si dealerii sai au intrat in criza economica este „aproape pe final“, dupa cum apreciaza Milos Lalovic. „Este foarte important pentru noi ca, incepand cu trimestrul al treilea al lui 2010, lucrurile au revenit la un nivel normal al afacerii, ceea ce inseamna si comenzi noi lansate in productie.“
Livrarile de pe stoc au variat in functie de gama: pentru Daily, 40% din vehiculele vandute au provenit de pe stoc, la gama medie s-a livrat numai din stoc, in timp ce, la gama grea, doar jumatate din vanzari sunt reprezentate de masini nou-puse in productie.
„Avem termene de livrare acceptabile pentru toate gamele, dar nu pot estima ce va fi in 2011, pentru ca situatia comenzilor se schimba de la saptamana la saptamana. Momentan, capacitatea de productie este extrem de flexibila si nu este nevoie sa plasezi vehicule in productie cu mult timp inainte“, a precizat Milos Lalovic.
La MAN mai mult de jumatate din vanzari au fost din productia de anul acesta.
„Am avut si stocuri, si inca mai avem cateva zeci, in principal de constructii, insa majoritatea stocurilor le-am epuizat de la inceputul anului trecut“, a explicat Jorge Leuschner.
„Am incercat sa vindem vehiculele de constructii si pe alte piete, dar nu prea am avut succes, deoarece nu avem legaturile pe care le au competitorii nostri, care apartin producatorilor. Noi suntem o companie independenta si, chiar daca dealerii MAN din alte tari ar fi fost dispusi sa ne ajute si sa ne gaseasca clienti, au avut si ei stocuri si fiecare s-a straduit sa-si vanda propriile masini mai intai.“
Potrivit lui Jorge Leuschner, MHS Truck&Bus a revandut camioanele de constructii cu care a intrat in 2009 numai pe teritoriul Romaniei.
Au fost clienti care au avut nevoie de extinderea flotei, dar au fost si unii care „au actionat inteligent in momentul in care si-au dat seama ca producatorii au stocuri si au putut obtine preturi foarte bune si, atata timp cat am avut stocuri, am fost nevoiti sa jucam acest joc. In unele cazuri am preferat sa vindem in pierdere decat sa mentinem camioanele pe stoc pentru nu stiu cat timp, iar in altele ne-am retras din negociere, deoarece nu am putut oferi preturi foarte mici, mai ales daca a fost vorba de vehicule plasate in productie in 2010, la care preturile au fost apropiate de nivelul normal.“
Scania Romania a revandut vehiculele de constructii pe alte piete, in momentul de fata stocurile fiind aproape total epuizate, inclusiv in ceea ce priveste vehiculele rulate. „Pe segmentele unde au existat stocuri, preturile au scazut cu 10% (camioane de transport), chiar 20% (in cazul celor de constructii), comparativ cu 2007-2008 si nu doar la Scania, ci si la ceilalti competitori si pentru toti a fost un nivel nesanatos. Dar acum, ca am depasit termenul limita pentru Euro 4, sper ca nu exista foarte multe vehicule pentru constructii cu acest standard de emisii pe stoc. O data ce criza se indeparteaza usor va exista cu certitudine o corectie a preturilor, dar asta se va desfasura pas cu pas si intr-o maniera controlata“, a spus Tord Holmstrom.
Nici Renault Trucks, nici Volvo Romania nu mai au stocuri si „asta este un lucru pozitiv pentru toata lumea, iar piata nu mai este deservita din stoc in volume foarte mari“.

Cresc din nou termenele de livrare
Directorul general Volvo Romania sustine ca multi furnizori de componente au dificultati in a ajunge la viteza de livrare pe care producatorii de camioane le-o cer, deoarece criza a lovit repede si cu putere si multi furnizori de subansambluri nu au fost pregatiti pentru volume mai mici si acum au oarece teama sa mareasca volumele. „Comenzile din ultimele luni sunt destul de mari si nu putem creste viteza productiei in acelasi ritm, ceea ce inseamna ca termenele de livrare sunt mai mari decat ar trebui. Dar mai depinde si de configuratie: de exemplu, in cazul suprastructurilor 8×6 sau 8×4, termenele sunt mai mari decat inainte. Autotractoarele sunt mai accesibile, pentru ca sunt construite in mai multe fabrici. Depinde de specificatie, dar pentru produsele comandate acum si cu o configuratie standard, termenul de livrare este martie, iar pentru cele mai speciale, aprilie“, a explicat Christian Coolsaet.
Renault Trucks Romania a plasat deja cateva unitati in productie pentru stocul de 2011, pentru ca vrea astfel sa motiveze si sa activeze vanzarile. „Chiar daca iesim din cea mai grava criza de dupa al doilea razboi mondial, stim sa vindem camioane si pentru asta trebuie sa ne asiguram ca dealerii nostri au incredere sa prezinte un produs nou. Trebuie sa avem un stoc pentru a facilita optiunile clientilor. Astfel, avem un termen de livrare de 14 saptamani pentru orice configuratie. Sigur, pentru configuratiile mai speciale, cum ar fi vehiculele pentru pompieri, se mai pot adauga cateva saptamani“, a explicat Stefano Ciccone. Acesta crede ca ne putem astepta la o crestere a preturilor la camioane cu 4-5% comparativ cu 2010. „Am reusit deja sa crestem putin pretul, dar problema este ca sunt inca competitori care detin stocuri, asa ca ne asteptam ca pentru inca o luna-doua preturile sa nu creasca inca simtitor.“

Optimism moderat pentru 2011
Majoritatea importatorilor spera ca in 2011 piata sa se dezghete cu adevarat si tot mai multi clienti sa inceapa sa-si schimbe flota.
„Si clienti mai mici au inceput sa ceara oferte, merg la institutiile de finantare sa se intereseze in ce conditii pot obtine finantare. Este o nevoie vizibila de innoire a flotei de camioane pe piata, pentru ca timp de doi ani a fost un blocaj total, iar vehiculele folosite acum au deja si peste cinci ani vechime, conditii in care cheltuielile de exploatare si intretinere sunt destul de mari“, spune Jorge Leuschner.
Christian Coolsaet estimeaza ca 2011 va aduce cu siguranta o crestere a pietei totale si, chiar daca procentele de crestere vor fi mai mari, volumele, in schimb, sunt inca destul de mici. Dar, „treptat, piata isi revine. Inca nu sunt multe lichiditati in piata, iar oamenii nu cheltuiesc cat isi doresc. Este bine ca tarifele de transport se imbunatatesc pentru clientii nostri, pentru ca muncesc mult si merita sa mai faca si profit.“
Potrivit directorului general Volvo Romania, preturile la camioane vor creste cu siguranta in 2011. „Romania, in ultimii doi ani, a fost o piata anormala din multe privinte: termenele de livrare au fost prea mari, iar preturile au crescut, apoi piata s-a contractat si preturile au coborat prea mult, astfel ca trebuie sa regasim un echilibru empatic pentru utilizatorul camionului si realist din punct de vedere al costurilor de fabricatie ale unui camion.“
Stefano Ciccone sustine ca exista cerere pentru anul viitor, se simte mai mult optimism, „dar nu as descrie situatia ca un nou inceput, nu este inca revenirea pe care o asteptam. Previziunile mele pentru anul viitor insumeaza doar o crestere de 5-10% fata de ce am vandut anul acesta. Intre transporturi si PIB este o legatura directa, iar PIB-ul nu va creste foarte mult anul viitor. In cel mai rau scenariu, PIB-ul va creste cu 0,5%, raportul ING avand o viziune mai optimista, de 3%, dar cred ca media este cu 1% mai mare.“
Producatorul francez va continua sa promoveze programul Optifuel, cu care a inregistrat rezultate foarte bune in 2010, una dintre lansarile de produse noi constand in aducerea noului Master de peste 3,5 t in portofoliul propriu, care-l va inlocui pe Mascott, scos din fabricatie anul trecut.                          
 Mercedes-Benz Romania intentioneaza sa evidentieze mai mult, in noul an, costul total de exploatare, unul dintre principalele avantaje ale camioanelor MB, cu atat mai mult cu cat clientii isi iau in calcul in prezent si ultimul cent. De asemenea, noul Atego, „Camionul Anului 2011“, va fi evidentiat pentru avantajele tehnologice pe care le aduce pentru clientul final.
Retete de criza
Majoritatea importatorilor de camioane au revenit pe plus la finalul lui 2010, dupa ce managerii au trebuit sa caute toate solutiile posibile pentru a-si reduce la maximum cheltuielile si a scapa de stocuri. Contributia aftersales a fost extrem de pozitiva asupra totalului in cazul tuturor importatorilor.
„In anii dificili, strategia de retail a dovedit ca nu esti in pericol imediat ce dispar anumite elemente ale business-ului, pentru ca, de exemplu, in cazul vehiculelor noi, scaderea a fost de 90%, deci am ramas cu 10% din afacerea de vanzari de camioane. Pentru multi este de neconceput sa supravietuiesti intr-un mod sanatos in aceste conditii si asta pentru ca nu ne-am concentrat doar pe vanzari de camioane, am dezvoltat si un departament pentru vehicule rulate, am investit intr-un depozit de suport si am avut termene de livrare foarte scurte pentru piese catre clienti sau catre ateliere. Chiar daca a scazut si segmentul after-sales, scaderea nu a fost atat de mare ca in cazul vehiculelor, iar asta a asigurat sustenabilitate businessului in 2009-2010 si suntem mandri de ce am reusit sa realizam. Romania a fost «piata anului 2009» in reteaua Volvo si am avut parte de recunoasterea actionarilor, in ciuda perioadei dificile traversate“, a declarat Christian Coolsaet.
„Am profitat de oportunitatea de a oferi un imbold utilizatorilor sa vina in ateliere si ne-am straduit sa-i facem chiar si pe clientii noi sa simta «gustul» a ceea ce inseamna sa primeasca servicii premium.“
O politica similara a dus si importatorul DAF in Romania. „In 2010 am incercat sa ne reasezam in raport cu clientii, reusind in mare parte sa satisfacem nevoile lor. Am consolidat punctele de lucru de la Constanta si Brasov, am investit intr-un nou punct de lucru la Craiova si am finalizat investitia in service-ul de la Gilau, unde, incepand cu 1 ianuarie ne vom astepta clientii, zona de birouri fiind finalizata in primele saptamani din 2011“, a declarat Timotei Giurgi. „Prin aceste investitii venim in intampinarea clientului, cat mai aproape de parcurile auto, ajutandu-i sa inteleaga ca costul nu inseamna doar reparatia, cat si deplasarea la service si timpul aferent de asteptare.“
EVW a continuat sa investeasca in dezvoltarea brandului propriu, EVW Parts, furnizand printr-o echipa activa de vanzari solutii alternative pentru piesele de semiremorci/remorci, cat si pentru toate marcile de camion. In acest sens, compania clujeana continua politica de dezvoltare a portofoliului de furnizori cu raport calitate-pret adaptat la cerintele si realitatile pietei. De asemenea, 2010 a reprezentat o reusita pentru activitatea de comercializare a anvelopelor pentru autovehicule comerciale. „Am reusit sa atingem obiectivele propuse alaturi de furnizorii nostri traditionali, Bridgestone, Continental si Goodyear, demostrand ca intr-o astfel de perioada se pot gasi parteneri si clienti de durata“, a mai spus directorul general EVW Holding.
Situatia a fost similara si pentru Scania Romania.
„Din cauza volumelor extrem de mici am fost sub presiune financiara si a trebuit sa taiem costurile ca sa ramanem pe profit. Am avut o echipa foarte buna, care s-a asigurat ca ne-am ajustat nivelul de activitate inca de la finalul lui 2008, pentru a fi capabili sa oferim clientilor si angajatilor stabilitate in operatiuni. Nimeni nu a trebuit sa-si faca griji ca isi va pierde slujba sau ca vom lua masuri irationale. E drept ca le-am cerut oamenilor sa munceasca mai istet si mai mult“, a explicat Tord Holmstrom.

Dealerii au traversat un an greu
Toti importatorii isi doresc retele de dealeri si service-uri care sa acopere tara cat mai bine, insa momentan piata nu permite amortizarea investitiilor importante facute in retelele tinere de service-uri. „Investitiile realizate de producatori in reteaua de distributie sunt pentru o masa de 10.000 de unitati vandute pe an, nu pentru 2.500! Renault Trucks se poate astepta la 15% din piata, cand are performante foarte bune. Or 15% dintr-o piata de 2.300 unitati reprezinta mai mult de 300 unitati, iar acest volum mediu de vanzare impartit intr-o retea precum cea a Renault Trucks nu ofera prea multe sanse de dezvoltare. De aceea un dealer poate avea si alte activitati de vanzare, dar nu sa vanda doua marci de camion sau sa fie si carosier. Eu personal prefer un dealer bun, dedicat Renault Trucks“, a afirmat Stefano Ciccone.
Renault Trucks va primi in 2011 suportul unui nou dealer profesionist – Bernard Trucks – care este filiala celui mai mare dealer RT din Franta. „Bernard Trucks incearca de mai bine de 10 ani sa intre in Romania prin cumpararea unui dealer. De data aceasta au decis sa-si infiinteze propria filiala, care este operationala de la 1 ianuarie. Intrarea lor pe piata bucuresteana, unde aveam nevoie de o prezenta mai puternica, va fi o provocare si pentru ceilalti dealeri RT", a afirmat Stefano Ciccone.
Milos Lalovic apreciaza ca Iveco are o retea mai mult decat cuprinzatoare in Romania, cu sase dealeri si 25 de locatii. „Avem o retea buna, insa pentru 2011 vrem sa aducem puncte in plus, astfel incat reteaua noastra sa devina mai puternica. Schimbarile nu vizeaza dealerii, care vor ramane aceiasi. Sunt companii serioase, puternice si care au investit fiecare in mai mult de o locatie; sunt dealeri care au crezut in Iveco si Iveco crede in ei.“
Nici reteaua comerciala Mercedes-Benz nu va suferi nicio modificare in 2011, vanzarile fiind in continuare coordonate de reteaua proprie de vanzatori. Pe partea de service-uri, majoritatea atelierelor autorizate au ramas in retea, fiind insa autorizate si alte service-uri care solicita acest lucru, daca acestea indeplinesc standardele Mercedes-Benz.