2023 a adus maxime istorice în ceea ce privește înmatriculările de basculante Meiller și de trailere Faymonville și Max Trailer, ceea ce a compensat, în cazul CTE Trailers, faptul că, din cauza termenelor mari de livrare, nu s-au putut livra semiremorci cu prelată și frigorifice conform așteptărilor. Rezultatele au fost bune și pe segmentul after-sales, drept pentru care investițiile continuă în 2024, atât în construirea, la Arad, a celui de-al doilea centru integrat de servicii, cât și în extinderea rețelei de distribuție de piese. În ceea ce privește vânzările de semiremorci, având un portofoliu atât de extins, compania sesizează oportunități de creștere și în 2024, tot pe diverse nișe de transport, și și-a stabilit obiective în conformitate cu noua realitate de pe piață.
Pentru CTE Trailers scăderea față de 2022 a înmatriculărilor de semiremorci cu prelată a fost mai mare decât scăderea pieței românești pe acest segment, „dar s-a situat la nivelul la care ne așteptam”, așa cum explică Ovidiu Pintilie, directorul comercial al companiei. „Asta din cauza faptului că în primul semestru din 2023 termenele de livrare și prețurile au continuat să crească, după care s-au stabilizat când au apărut primele semne de scădere a cererii. De vândut am vândut mai mult, mai ales că am făcut eforturi de destocare, dar nu toate unitățile au fost înmatriculate până la final de an.”
Un număr consistent de prelate livrate fuseseră comandate în 2022, când după primul semestru termenele de livrare, așa cum ne amintim, ajunseseră uneori mai mult decât duble față de normal. În a doua jumătate din 2023 ele au început să scadă, pentru ca la final de an să revină la normal: 5-6 săptămâni pentru prelate (față de 3-4 luni, cât a fost cel mai lung termen de livrare pentru unele modele), 2-3 luni pentru frigorifice, unde cererea încă este mare, patru luni pentru basculante – care însă se vând, în mare parte, din stoc, fiind specificații standardizate – și mai mare în cazul trailerelor.
La semiremorci frigorifice, deși piața din România a crescut, CTE Trailers nu a ținut pasul din cauza termenelor lungi de producție sau limitării de locuri în producție din prima parte a anului, când cererea a fost mare. „Aici avem de recuperat teren și aceasta este una dintre prioritățile noastre din 2024, să câștigăm poziția pe care o vrem, și pe care sigur o putem atinge.”
În ceea ce privește șasiurile de containere, volumele nu sunt în general mari și depind mult de activitatea din Portul Constanța, unde Ovidiu Pintilie remarcă existența a două tipuri de clienți: cei care preferă modelele foarte specializate și personalizate sau, la extrema cealaltă, cei care cumpără versiuni cât mai ieftine, adesea second-hand. Clienții tradiționali CTE Trailers lucrează mai ales în porturile din Europa de Vest, dar 2023 nu a fost un an bun nici acolo, din cauza blocării importurilor din China, lipsei de containere și exploziei prețurilor la transportul maritim. De aceea s-a văzut un recul în toată Europa, „însă în ceea ce privește vânzările noi ne-am consolidat poziția de lider de piață, inclusiv ca urmare a faptului că am încheiat în 2022 un contract substanțial, cu un client tradițional, și cea mai mare parte dintre șasiuri s-au livrat în 2023”.
Pentru basculantele Meiller de construcții 2023 a fost un an foarte bun, în care CTE Trailers și-a consolidat locul al doilea pe piață, pe care l-a obținut în premieră în 2022, „datorită unei munci consecvente de câțiva ani, necesară deoarece am pornit de la o prezență slabă a acestora pe piața noastră, dar și datorită unei piețe mai dinamice”. Înmatriculările totale din România au fost mai mici cu 10-15% decât în 2022, dar în cazul CTE ele au crescut, „și probabil suntem singurul producător care a reușit asta. Este o creștere organică, pe care am atins-o pentru că am convins mulți clienți noi să cumpere Meiller pentru prima dată, după ce le-au văzut la alte firme și au înțeles că serviciile noastre post-vânzare – foarte importante pe acest segment – sunt cel puțin la nivelul pe care și-l doresc.”
Trailerele Faymonville și Max Trailer au atins în 2023 un vârf istoric după mai mult de 10 ani de prezență în România, „peste așteptările noastre”, inclusiv datorită unor proiecte deosebit de interesante. Directorul comercial CTE Trailers împarte trailerele în două categorii, pentru că și firmele care le folosesc au profile diferite: modelele pentru transport de utilaje de construcții și uneori agricole, mai ales intern, și cele pentru transporturi agabaritice interne și internaționale, unde piața a crescut organic în 2023 pentru că și în România și chiar și în vestul Europei această nișă este încă departe de potențialul său maxim. Mai ales că în ultimii ani, din cauza impredictibilității pieței, unele firme au cumpărat trailere second-hand, pentru care însă disponibilitatea este mică în prezent – și prin urmare și prețul a scăzut mai puțin decât la alte tipuri de vehicule, sau poate chiar a crescut la cele foarte specializate – astfel că s-au orientat spre vehicule noi.
Demn de remarcat este faptul că în 2023 CTE a livrat, în urma unor licitații câștigate în 2022, primele peridocuri Faymonville specializate pentru transport de lemn lung, un model care în mod tradițional era furnizat în România de un alt producător. Acestea au intrat deja în exploatare și reacțiile sunt pozitive, „astfel că sperăm să fie doar primele livrări ale noastre pe această nișă”.
În sfârșit, în ceea ce privește vânzarea de semiremorci Zaslaw pentru transport de cereale, „nu suntem unde ne-am dori să fim, dar nici nu ne-am concentrat încă foarte mult asupra acestei piețe și este un produs care mai are până convinge. Dar sper să găsim, împreună cu producătorul, metode să îmbunătățim mult vizibilitatea și rezultatele și să începem să construim pornind de la clienții care le-au cumpărat deja.”
Pentru CTE Trailes vânzările de flote reprezintă 10-15% din total în cazul Meiller și circa 20% în cazul Krone, deci portofoliul de clienți de retail este mare pentru ambele mărci. Dar au existat în 2023 și livrări de flote. În cazul Krone sunt companii care fac în fiecare an achiziții consistente, dar au apărut și clienți noi care au cumpărat un număr mai mare de unități, iar Meiller a câștigat clienți de flote după ce au început să fie vizate în 2022, într-o mai mare măsură, firme cu potențial. La basculante, așa cum explică Ovidiu Pintilie, vânzările de flote depind mult de proiectele mari de infrastructură, pe când un număr mai mic de unități poate fi cumpărat și pentru nevoi uzuale ale firmelor, deci retailul are linearitate.
Cele mai mari două flote livrate în 2023, de peste 100 de unități, au fost de prelate standard și respectiv de prelate mega cu pregătire pentru tren, „unde se remarcă o creștere a interesului și chiar a vânzărilor”.
Cresc vânzările de semiremorci echipate pentru tren
Circa 10% dintre prelatele livrate de CTE în 2023 au pachet pentru intermodal – cele mai multe mega, dar a existat și un client care a cumpărat modele cu înălțime standard. Deocamdată infrastructura europeană și cea românească nu sunt la nivelul la care se dorește pentru reducerea emisiilor de CO2, dar se fac investiții în terminale, iar transportatorii sunt presați să fie mai sustenabili, deci intermodalul este o soluție. „De aceea mă aștept ca, deși nu vor reprezenta un procent foarte mare din total, vânzările de semiremorci pentru acest segment să crească.”
Dar transportatorii trebuie să aibă deja contracte ferme: altfel, diferența de preț de circa 10% față de o prelată care circulă doar pe șosea și mai ales cele câteva sute de kilograme în plus pe care le aduc ranforsările suplimentare fac ca achiziția de semiremorci pentru intermodal să nu se justifice.
Contractele ferme permit configurarea mai eficientă
Clienții de prelate care au contracte ferme pe termen lung știu exact de ce specificații au nevoie și își pot astfel eficientiza achizițiile din punct de vedere al prețului și al greutății proprii și chiar negociază de la început un contract de buy back, pentru mai multă siguranță. Dar firmele care lucrează mai ales pe piața liberă fie aleg mai multe opționale, care cresc greutatea totală și prețul, dar conferă mai multă flexibilitate, fie merg pe variante standard.
În ceea ce privește frigorificele însă, fiecare client știe destul de clar de ce are nevoie, iar în România se cumpără în special versiuni cu o singură temperatură – pentru bi-temp este nevoie de un contract ferm, deoarece și prețul este semnificativ mai mare.
Krone Telematics, încă la început de drum
Ponderea semiremorcilor Krone vândute în România cu sistem Krone Telematics este încă mică, deoarece multe firme preferă să folosească soluția producătorilor de camioane, în care se pot integra ușor datele de la semiremorci, colectate prin cablul ABS, nici măcar printr-un hardware special. Dar în 2023 CTE Trailers a început să pună mai mult accent pe soluția telematică de la Krone și pe găsirea unor clienți care să înțeleagă avantajele ei și să fie deschizători de drumuri. Mai ales că în unele cazuri – de exemplu, pentru firmele care lucrează în mare parte cu tracționiști – chiar se justifică folosirea pentru semiremorci a unei telematici separate de cea a camioanelor.
Tot de anul trecut frigorificele Krone au sistem telematic în standard și prima perioadă de utilizare gratuită. În cazul acestora, 15% din livrări sunt cu Krone Telematics, ponderea destul de mică fiind explicată de Ovidiu Pintilie prin faptul că numeroși beneficiari de transport, inclusiv din țări occidentale, încă preferă rapoartele de temperatură sub formă de bonuri tipărite de imprimanta semiremorcii, fiind probabil reticenți la rapoartele furnizate de telematică. „Dar poate că odată cu schimbul de generații vor fi adoptate mai mult noile tehnologii. Mai ales că unele sisteme permit ca și beneficiarul să aibă acces în timp real la informații despre poziția semiremorcii, temperatura din dubă, închiderea ușilor ș.a.”
Piața de second-hand continuă să fie dinamică
Vânzările de vehicule second-hand ale CTE au fost în linie cu așteptările, deși în prima parte a anului era dificil să găsești modele cu stare tehnică bună și preț avantajos. După care tendința s-a inversat, disponibilitatea a fost mai mare și atunci au fost adaptate și prețurile, și stocul. Dacă la început de 2023 compania deținea 80-100 de unități pe care le rotea permanent, la început de 2024 numărul lor a scăzut cât să acopere livrările pe 1-2 luni.
Piața de semiremorci rulate va fi foarte dinamică în 2024, estimează directorul comercial CTE, în sensul că prețurile sunt mult mai volatile decât la semiremorcile noi – încă nu se poate spune că s-au stabilizat.
Numeroși clienți preferă achizițiile din surse proprii sau linii de credit
CTE Trailers a continuat în 2023 parteneriatul tradițional cu Impuls Leasing, care a constat în oferirea unor pachete de finanțare atractive, cu dobânzi preferențiale sau perioadă de grație în cazul activităților sezoniere (construcții, agricultură). Dar finanțările pot fi derulate și prin alte firme, alese de clienți.
Cele mai multe vânzări sunt cu credit, dat fiind volumul mare de vehicule pentru transport internațional, iar pentru semiremorci de construcții și trailere specializate se preferă leasingul financiar. În plus, la final de 2023 s-a constatat că, din cauza dobânzilor mari, tot mai multe firme au preferat să facă achiziții din surse proprii sau apelând la o linie de credit care are costuri mai mici decât cele de leasing sau credit bancar.
Contractele de buy back nu mai sunt atractive în condițiile actuale, iar Ovidiu Pintilie nu estimează o creștere a numărului lor nici în perioada următoare, până când nu se vor stabiliza prețurile semiremorcilor.
Service-ul și-a intensificat activitatea și urmează un nou centru propriu
CTE Trailers investește în fiecare an în echipamente pentru service și a făcut asta și în 2023, pentru a consolida poziția pe piață a centrului propriu de lângă București, deschis în 2020 în Ciorogârla. Iar în 2024 începe construcția celui de-a doilea centru integrat propriu, în Arad, la intersecția DN69 cu A1, care se estimează că își va începe activitatea în prima parte a lui 2026.
În afară de service-ul propriu, CTE mai are nouă service-uri partenere, iar în 2024 intenționează să-și extindă rețeaua în Constanța, Galați, Bacău și, foarte probabil, Chișinău, așa cum declară directorul operațional CTE Trailes, Octavian Aflorii.
În 2023, numărul de ore facturate în centrul din Ciorogârla a fost cu 15% mai mare decât în 2022, atât datorită creșterii numărului de echipamente speciale din România, cât și datorită câștigării unei cote mai mari de piață pentru intervenții la semiremorci standard. Service-ul are statut de reprezentanță pentru mărcile comercializate de CTE Trailers, dar este multimarcă și mai mult de jumătate din lucrări sunt pentru vehiculele altor producători decât cei din portofoliul propriu. Prețul manoperei a crescut cu 12,5% în 2023 față de 2022 (din cauza utilităților mai scumpe) și cu 11,2% în 2024 față de 2023 (din cauza creșterii dobânzilor și a costurilor salariale).
Compania propune contracte de service pentru clienții care fac transport intern – prin care li se oferă același tarif cu facturare centralizată la final de lună indiferent la care dintre partenerii de service apelează – sau mai multe tipuri de contracte pentru cei de la internațional, gestionate de Krone, care, în schimbul unui abonament lunar, includ garanție de plată și diverse servicii. Dar până acum nu au fost încheiate multe astfel de contracte, ci posesorii lor preferă să plătească pentru fiecare intervenție în parte. „De aceea ne propunem să promovăm mai intens aceste servicii și să schimbăm mentalitatea clienților, care, când vine vorba de semiremorci, încă sunt reticenți în a plăti abonamente pentru servicii, așa cum fac pentru camioane, deși semiremorcile sunt la fel de importante.”
În service-ul din Ciorogîrla sunt 40 de angajați, dintre care 25 direct productivi. Unii dintre ei s-au alăturat echipei în 2023, dar în continuare recrutarea este dificilă, așa cum declară Octavian Aflorii, și de obicei noii colegi nu au experiență în domeniu, deci este nevoie de investiții în pregătirea lor. De aceea se lucrează deocamdată într-un singur schimb: altfel, dacă ar fi mai ușor de găsit tehnicieni, ar fi suficientă cerere pentru două schimburi, mai ales în ceea ce privește intervențiile la trailere, macarale și alte echipamente speciale.
Soluția CTE la această problemă cu forța de muncă este includerea, în planul său strategic, a unui proiect de învățământ dual în care să investească cel puțin 10 ani. În 2023 a avut trei clase la liceul tehnologic Pamfil Șeicaru din Ciorogârla, iar în 2024 termină prima promoție, „din care sperăm ca o parte să continue să lucreze în CTE, fie în service, fie la carosări. După care din toamna lui 2024 preluăm altă clasă a IX-a și de acum înainte vom avea mereu trei promoții.”
Compania a mai început în 2023, alături de alți agenți economici, un parteneriat cu Universitatea Politehnică București, pentru realizarea unui campus în sistem dual universitar și preuniversitar.
În afară de service-uri, CTE mai are patru sucursale, fiecare cu depozit propriu, pentru distribuția națională a pieselor de schimb: la Pitești și Arad (prezente de mai mult timp pe piață și care merg foarte bine) plus Sibiu și Oradea (deschise în 2023 și care vor fi consolidate în 2024). Acestea sunt în zone unde compania a depășit o anumită cifră de afaceri din vânzarea de piese de schimb și unde era nevoie ca echipele de logistică să fie mai aproape de clienți, pentru livrări mai rapide. Cifra de afaceri din vânzarea de piese, inclusiv către service-urile partenere – care beneficiază de prețuri preferențiale – a fost cu 15% mai mare decât în 2022.
În afară de componentele originale Krone se mai oferă componente after-market de calitate, iar în 2024 va începe promovarea mărcii after-market Krone Trusted, pentru diverse tipuri de axe, care vine cu un preț cu cel puțin 20-25% mai mic decât al pieselor originale și care se estimează că va reprezenta anul acesta minimum 20% din vânzările totale ale CTE.
Și suprastructurile au avut un an încărcat și plin de rezultate
În pofida provocărilor din prima parte a lui 2023, când cei mai mulți producători de camioane încă se confruntau cu termene de livrare lungi, CTE Trailers a montat și livrat către partenerii tradiționali, importatorii de autovehicule, dar și direct către anumiți clienți finali, peste 200 de suprastructuri, dintre care cea mai mare pondere au deținut-o benele basculabile posterior, pentru autoșasiuri 8×4.
Pe lângă acestea CTE Trailers a avut în portofoliu câteva proiecte noi, deosebite de produsele consacrate: șasiuri utilizate în domeniul recuperării materiilor prime și în domeniul forestier.
Faptul că în portofoliul de parteneri se regăsesc furnizorii de macarale Atlas și Penz, furnizorul de brațe hidraulice și suprastructuri basculabile Meiller și furnizorul Zaslaw pentru domeniul forestier a fost posibilă livrarea de proiecte integrate constând din șasiu echipat cu macara Penz cu graifer și cârlig/hook lift Meiller, șasiu echipat cu brațe paralele/skip handler Meiller precum și oferta de remorcă pentru transport de containere rolloff de la Meiller.
CTE Trailers a integrat și vehicule pentru construcții, constând din șasiu echipat cu macara Atlas, cu furcă pentru manipulat paleți, la alegere cu benă basculabilă pe trei părți Meiller sau suprastructură cu obloane și prelată.
Pentru domeniul forestier compania a integrat un șasiu echipat cu macara Penz, suprastructură furnizată de Zaslaw și remorcă Zaslaw.
Activitate aproape similară în Bulgaria, cu unele particularități locale
CTE Trailers are activitate și în Bulgaria, unde în trecut comercializa piese de schimb și era dealer pentru Faymonville, Max Trailer și Zaslaw, iar din august 2023 este și dealer exclusiv Krone. Echipa de vânzări și de suport logistic din țara vecină a crescut anul trecut, iar acum formula în care se desfășoară activitatea este foarte asemănătoare cu cea din România, cu excepția faptului că nu există un service propriu, ci parteneri locali. Dar în 2024 se va căuta o locație pentru închiriere, unde CTE să își desfășoare activitatea pe cont propriu și care să fie disponibilă la început de 2025.
În Bulgaria transportul internațional a scăzut în 2023, la fel ca în România, dar compania a crescut, deoarece a livrat primele loturi mai mari către clienți de Krone de flotă, inclusiv către cel mai mare operator din țară, Discordia – dar și către alte firme importante, plus numeroși transportatori mici și mijlocii.
Piața bulgară de construcții a suferit din cauza instabilității politice, care a dus la oprirea investițiilor mari, dar acum ele se reiau, au fost deja atribuite contractele de execuție a două tronsoane din autostrada de la Ruse la Veliko Tarnovo, către două firme bulgărești puternice, și urmează al treilea, la care se adaugă alte proiecte începute în anii trecuți. Deci Ovidiu Pintilie se așteaptă ca 2024 să aducă o îmbunătățire a pieței de construcții și vânzări mai mari, după ce în 2023 acestea au reprezentat doar puțin peste jumătate din vânzările din 2022.
Pentru trailere însă 2023 a fost un an foarte bun și în Bulgaria, deoarece au început primele proiecte interesante și complexe din punct de vedere tehnic.
Și vânzările de vehicule rulate au mers bine, tot din cauza termenelor mari de livrare a celor noi și din caua incertitudinii de pe piață.
Specificațiile tehnice sunt aproape similare cu ale semiremorcilor vândute în România – cu deosebirea că la prelatele standard transportatorii bulgari vor opționale cât mai puține – de aceea stocurile sunt gestionate în comun, pentru a eficientiza costurile și timpii de livrare.
Ceea ce este diferit față de România este dobânda mai mică decât la noi, de 4-4,2%, pentru finanțările în leva, datorită faptului că în Bulgaria resursele financiare interne folosite în circuitul societăților de leasing sunt mai mari decât la noi.
Marketplace-ul pentru vehicule rulate, la început de drum
CTE are stoc comun de vehicule rulate pentru România și Bulgaria, iar de la jumătatea anului trecut propune platforma selectrailers.com, integrată cu ERP-ul și cu programul de gestiune a stocurilor, pentru a automatiza în totalitate administrarea echipamentelor indiferent de locația unde se află, și pe care își propune să o dezvolte în continuare până la nivelul unui marketplace. Un avantaj al acestei platforme este că și clienții care vor să vândă vehicule le pot încărca aici.
Deocamdată procentul de vânzări pe marketplace este mic, dar notorietatea acestei soluții crește.
Un an de reașezare pe baze sănătoase, cu diverse oportunități
2024 începe în condiții normale, „cu termene de producție relativ scurte și prețuri care nu au revenit la nivelul de acum doi ani – și nici nu mai au cum să revină – dar care, față de nivelul maxim din prima parte a lui 2023, au scăzut cu 5-10%, în funcție de model, deoarece producătorii și-au optimizat costurile. Și probabil în 2024 vor rămâne la acest nivel. Nici nu vor mai scădea, deoarece, deși materia primă s-a ieftinit, au crescut cheltuielile cu salariile, utilitățile și transportul, dar nici nu vor crește dacă nu apar factor perturbatori imprevizibili care să afecteze economia europeană. Este, deci, o perioadă în care lucrurile se reașază pe baze sănătoase și în care apar diverse oportunități.”
O creștere de prețuri va veni totuși din faptul că nu numai camioanele, ci și semiremorcile vor trebui echipate astfel încât să scadă pe cât posibil emisiile de CO2: de la 1 iulie 2024 devine obligatoriu sistemul de monitorizare a presiunii din pneuri, care aduce un cost suplimentar de câteva sute de euro, și în viitor se va pune presiune pe dezvoltarea unor kituri aerodinamice care să scadă consumul. În ceea ce privește axa dezvoltată de Trailer Dynamics în colaborare cu Krone, ce include baterie și axă antrenată electric, ea este deocamdată în teste doar în vestul Europei și ar putea ajunge în România, tot pentru teste, abia în 2025. Rezultatele de până acum par foarte bune, în sensul că noua axă reduce mult consumul de combustibil și implicit emisiile de CO2, „dar este prea devreme să calculăm costul total de operare, și acesta contează cel mai mult pentru clienți”.
CTE și-a calibrat în ultimul trimestru din 2023 stocurile la nivelul actual al cererii și la volumele pe care și-a propus să le vândă anul acesta, așa că are un număr suficient de unități – prelate standard și mega, frigorifice, basculante din oțel și din aluminiu și trailere uzuale, mai ales pentru transport de utilaje – care acoperă trei sferturi din paleta de cereri ale clienților români și livrările pe 1-2 luni. Iar pentru modelele specializate există confortul unor termene de producție mult mai scurte decât anul trecut.
2024 va fi plin de provocări, dar de altă natură decât au fost în 2023, estimează Ovidiu Pintilie, în sensul că cererea din primele luni va fi destul de redusă. „Noi ne-am stabilit obiective realiste – nici optimiste, nici pesimiste – pentru că inclusiv în condițiile actuale de pe piață lucrurile vor merge, dar la nivel diferit față de anii trecuți, și trebuie să ne adaptăm la realitatea aceasta și de aici să continuăm să construim. Am făcut planuri de acțiune, am identificat obiective operaționale de urmat ca să atingem rezultatele pe care le vrem și care suntem convinși că pot fi atinse. Dar va fi un an dificil, în care nu vom avea rezultate pe măsura eforturilor și investițiilor.”
Potențial de creștere consistentă există mai ales pentru semiremorci destinate agriculturii și construcțiilor, dar și pentru trailere și pentru vehiculele rulate. Iar aceste domenii pot compensa scăderile de la transport internațional, unde cele mai multe semnale sunt că măcar până în vară piața nu își va reveni semnificativ. „Eu nu cred că va mai dura mult, deoarece nici România nici Uniunea Europeană nu-și permit să lase să meargă economia atât de slab pe durată atât de mare. Ar trebui ca înainte de vară să se actioneze niște pârghii macro-economice care să permită inversarea tendințelor actuale.”
