Alternativele pentru solutii mai avantajoase de achizitie a unui vehicul nu sunt dictate intotdeauna doar de situatia financiara a unei companii, ci si de mersul pietei. Astfel, daca in urma cu ceva vreme nici fondurile proprii si nici societatile de finantare nu puneau mari probleme operatorilor de transport, in aceasta perioada de instabilitate ele aproape ca lipsesc, iar solutia salvatoare este reprezentata de vehiculele rulate, care nu implica riscuri foarte mari.

Din experienta VDL Bus&Coach prezenta pe o anumita piata prin intermediul vehiculelor rulate nu face decat sa netezeasca drumul catre vanzarea vehiculelor noi, in momentul in care piata isi va reveni.

Piata romaneasca a fost una receptiva la achizitia vehiculelor second-hand, iar daca experienta operatorilor este pozitiva in acest sens in momentul in care este reinnoita flota, in general sunt achizitionate vehicule noi. Factorul decisiv este insa determinat de finantare.
Un vehicul second-hand nu inseamna intotdeauna o finantare mai avantajoasa si mai accesibila, deoarece pentru unul cu varsta de trei ani se mai pot obtine doar doi ani de finantare, in timp ce pentru unul nou finantarea este acordata pe cinci ani. Astfel ratele lunare sunt echilibrate, doar perioada difera. Operatorii sunt interesati de vehicule noi, dar problema sunt creditele si conditiile impuse de creditori, atat pentru furnizori, cat si pentru clienti, deoarece riscurile finantarilor sunt destul de mari.
In ceea ce priveste accesul pe piata romaneasca al vehiculelor producatorului olandez VDL Bus& Coach, primul pas a fost facut prin intermediul vehiculelor rulate, situatia fiind similara si in cazul celorlalte state est-europene. „In general, prezenta unui producator pe o anumita piata este dictata de experienta pe care operatorii o au cu vehiculele second-hand. Deja am analizat toate pietele cu potential din acest punct de vedere, pentru ca dorim sa ne extindem activitatea, pentru a acoperi cat mai multe zone“, a spus Wil Willems, International Sales Director VDL Bus&Coach b.V. Potrivit acestuia, principala competitie pe piata vehiculelor rulate vine din partea Turciei si a statelor estice, dar s-a dovedit totusi ca multe companii din estul Europei se axeaza pe vehicule produse in vest.
In ultimele 18 luni, piata vehiculelor rulate s-a aflat intr-o situatie speciala, destul de dificila. Scaderea vanzarilor din 2008 a dus la o scadere drastica a preturilor ca masura de adaptare la noile conditii de piata. „Aceasta a insemnat ca trebuia sa fim mai flexibili si sa avem produsele pe care clientii le cautau“, a remarcat Silke Tödter, Managing Director VDL Bus&Coach Germania. De exemplu, in Romania, vanzarile de autocare au scazut, insa interesul pentru autobuze urbane a fost mai mare, cresterea a demarat la finalul anului trecut si a continuat sa se mentina si in 2010. „Pentru ca VDL a livrat autobuze anul acesta si anul trecut, am avut disponibile si vehicule mai noi, rezultate din trade-in-uri“, a mai spus Silke Tödter. „La inceput am livrat autobuze mai vechi, produse la jumatatea anilor 90, dar acum, fiind fortati de legile de import si de taxele de poluare, varsta acestora este mai mica.“
Stocul este format din vehicule provenite din trade-in, insa pentru o oferta mai variata exista si vehicule achizitionate de pe piata libera, fiind un stoc multi-marca. In eventualitatea unor noi scaderi ale preturilor, stocul e mentinut la un nivel redus.
Pretul variaza in functie de tipul vehiculului, dar si de norma de poluare. La inceputul lui 2010, cererea a fost mai mare pentru autobuzele si autocarele Euro 4 si 5, destul de dificil de gasit pe piata, iar cele sub aceste norme au fost la fel de dificil de vandut. „Am incercat sa rezolvam aceasta situatie si am achizitionat filtre de particule pe care le-am montat pe autocare pentru a obtine un nivel al emisiilor poluante mai redus, la un pret mai bun, in special in Polonia si Cehia“.
Potrivit reprezentantului VDL Bus&Coach, la finalul lui 2008 piata s-a oprit, iar pentru unele modele preturile au ajuns chiar si la jumatate, in doar doua-trei luni, dar la finalul lui 2009 si inceputul lui 2010 preturile s-au stabilizat, si acum vor suferi din nou modificari. Abia la finalul anului piata va ajunge intr-un punct de stabilizare, dupa care nu vor mai cobori.
Variatiile de pret si instabilitatea pietei sunt cauzate de faptul ca societatile de finantare nu sunt dispuse sa acorde usor finantare, iar operatorii de transport se confrunta cu dobanzi mai mari, cu preturi in crestere la carburant si mai putini clienti care merg in vacanta cu autocarul, din cauza situatiei economice. Preturile au scazut si pentru ca operatorii si-au redus capacitatile de transport, evitand achizitiile, atat de vehicule noi, cat si second-hand. Piata este inca instabila pentru ca imediat ce dispare un „focar“ de criza apare altul. Dupa Grecia a urmat Portugalia, tari cu potential de achizitie a autocarelor pentru destinatii turistice.

70% din flota SH merge la export
Aproximativ 70% dintre vehicule sunt exportate in afara Olandei si Germaniei, in special in Europa de Est. „Polonia a fost o piata foarte mare si importanta pentru noi. In 2008, media pretului de achizitie a fost acolo de 100.000 de euro/vehicul, ceea ce inseamna ca operatorii polonezi au achizitionat vehicule de 80.000-120.000 de euro, iar in 2009 au cautat vehicule intre 20.000 si 50.000 de euro, pentru a reduce nivelul investitiilor si a nu se baza pe sprijinul societatilor de finantare“, a explicat Silke Tödter. In cazul unui vehicul de 120.000 de euro, avansul necesar este de 40.000, astfel ca in momentul de fata operatorii se orienteaza catre vehiculele pe care le pot achizitiona cu fonduri proprii. Un alt motiv pentru evitarea solutiilor de finantare a fost deprecierea monedelor nationale si cresterea dobanzilor. Pentru anul acesta este asteptata o crestere a vanzarilor de vehicule noi, dar si a celor rulate, cu medii de varsta mici.
Prezenta partenerilor pe pietele locale reprezinta un avantaj pentru clienti, pentru ca astfel pot fi depasite anumite bariere, de ordin legislativ, contractele cu societatile de leasing, si chiar limba.
„De cele mai multe ori vehiculele sunt vandute prin agenti. Uneori, clientii ne contacteaza direct in ideea in care pot achizitiona vehiculele la un pret mai bun, dar ceea ce nu stiu este ca partenerii locali sunt intotdeauna implicati in procesul de achizitie. Incercam sa livram pachete de servicii, nu doar un produs, iar partenerii locali se lupta mai mult pentru operatorii de transport pe care ii reprezinta“, a conchis Silke Tödter.