Pentru majoritatea operatorilor de transport de marfa, piata a avut o scadere drastica anul trecut, iar tarifele s-au redus considerabil. Dar au fost si unii norocosi, pentru care 2009 nu a fost un an rau, ci s-a ridicat la nivelul lui 2008, iar 2010 a venit cu semne de revigorare. Acesta este si cazul companiei Trans Montana, din Sibiu, ale carei rezultate par sa fie urmarea logica a masurilor luate, dar si a politicii sanatoase pe baza careia isi desfasoara activitatea.
 
Flota Trans Montana a ramas neschimbata fata de anul trecut si chiar se planuieste achizitionarea unor camioane noi, atat pentru marirea, cat si pentru reinnoirea parcului.
 

In prezent, capacitatea de transport a firmei nu este suficienta pentru a onora toate comenzile pentru Germania, unde se transporta materii prime, aluminiu, electrocasnice.
In 2009, volumul de transport chiar a crescut fata de 2008, in schimb valoarea comenzilor a fost aceeasi, din cauza tarifelor mai mici.
La fel ca la multe alte firme, cash-flow-ul a fost afectat de facturile neachitate de anumiti clienti. Pentru a evita astfel de situatii, a incetat colaborarea cu firmele rau-platnice, si mai ales cu casele de expeditii „de apartament”.
„Clientii au inceput sa evite colaborarea cu casele de expeditii, pentru ca au existat cazuri in care ele ofera preturi tentante, mai mari decat se practica pe piata, transportatorul face cursa, dar apoi nu are de unde sa-si mai ia banii, deoarece casa de expeditii dispare. Avem nenumarate situatii de genul acesta si nu stiu daca vom recupera banii vreodata. De aceea am impus ca regula interna ca nu se face transport decat pentru clientii despre care stim ca platesc. Decat sa fac un transport care sa nu fie platit, mai bine stau cu camionul in curte. Situatii de genul acesta apar cand e criza pe piata, in perioade precum sfarsitul anului sau ianuarie-februarie, cand importurile scad foarte mult. Atunci apar oferte tentante, dar care in realitate nu sunt decat tepe pentru transportator“, a declarat Gelu Muntean, director general Trans Montana.

Sarea a crescut preturile la export
Cele mai multe curse ale companiei sunt spre Germania, Belgia si Olanda. Returul nu este o problema, deoarece s-au pastrat legaturile cu clientii traditionali, ba chiar au fost reluate colaborari care se oprisera in trecut, atunci cand oferta de transport de pe piata era foarte mare, dar printre acestia erau foarte multi neseriosi sau care isi desfasurau activitatea „dupa ureche“. Dar inca de anul trecut s-a observat o tendinta de a renunta la serviciile acestor transportatori si de a se orienta catre cei seriosi. „Chiar unul dintre clientii mei a avut o astfel de situatie: casa de expeditii a dat comanda unui transportator necunoscut, iar marfa a fost furata. A fost un moment critic pentru ei si atunci au inceput sa-si trieze partenerii si am reusit sa reinnodam o relatie mai veche: astfel, daca anul trecut le-am prestat servicii de circa 250.000 de euro, in primele trei luni ale lui 2010 deja avem 150.000 de euro“, a explicat Gelu Muntean.
La transportul intern pretul a fost mentinut la nivelul din 2009, dar transporturile pe intern nu reprezinta foarte mult din activitatea firmei. Transporturile interne sunt strans legate de depozitul de marfa detinut de Trans Montana. In acest loc, marfurile care vin de la import sunt stocate si apoi livrate in functie de solicitari. Si pe acest segment s-au inregistrat cresteri: daca anul trecut se faceau cam trei livrari pe saptamana, in ultima perioada se face cate o livrare pe zi, cu un camion complet. „Logistica nu reprezinta inca foarte mult din cifra noastra de afaceri, dar este un venit bun, constant si, daca ar fi sa aleg intre logistica si transport, as alege logistica“, declara directorul Trans Montana.
Pretul pentru export a crescut putin la inceputul anului, si datorita cererii de sare din Germania, din aceasta iarna. Exportul de sare din Romania a crescut foarte mult deoarece, in anumite zone ale Germaniei, s-au interzis solutiile folosite pentru deszapezire, pentru ca s-a descoperit ca sunt cancerigene, iar sarea era una dintre metodele agreate. Astfel, pretul unui transport de sare de la Govora in Germania a ajuns la 1.400 de euro fara TVA, in conditiile in care inainte se mergea cu 850 de euro. In acea perioada, exportatorii traditionali nu mai gaseau camioane disponibile si au inceput sa ofere preturi mai bune.
Germania este o destinatie preferata de romani, care ezita sa intre pe piete necunoscute. De-a lungul timpului au fost solicitari si pentru alte destinatii de export, cum este Italia, dar nu existau importuri, si asta ar fi insemnat blocarea masinii cateva zile pana la gasirea de marfa pentru retur.

Factoring, pentru un cash-flow constant
In cazul Trans Montana, termenele de plata au inceput sa creasca si la clientii buni: de la 30 de zile, negocierile au trecut la 45, dar, ca medie, termenele de plata se mentin la 60-90 de zile. „Incasarile mele sunt la termene foarte mari, iar eu trebuie sa fac anticipat platile catre furnizori. Mai nou, acum, acestia vor sa vada banii in cont inainte de a livra, fac tot ce se poate pentru a se asigura ca banii exista. Nimeni nu mai risca, pentru ca pierderile sunt greu de suportat acum de catre oricine“, a explicat Gelu Muntean.
Pentru a reusi sa faca fata problemelor cauzate de prelungirea termenelor de plata, directorul general Trans Montana a apelat la contractarea de linii de credit. Anul acesta, compania a incheiat cu UniCredit Tiriac un contract pentru o linie de factoring, pentru clientii buni.
„Siguranta ca un client va plati este cel mai important lucru. Daca ai ajuns la limita aprobata si nu mai finantezi, sistemul se blocheaza. Pentru a aduce banii din viitor in prezent, sistemul trebuie sa fie circular. Banii vin constant atata timp cat si incasarile de la clienti vin constant. De asta e important sa ai clienti buni, care, chiar daca platesc la un termen mai lung, ofera siguranta ca platesc.“
Bineinteles ca banca analizeaza si dosarul clientului, lucru cu care si acesta trebuie sa fie de acord, iar pe baza analizei stabileste cuantumul plafonului acordat fiecarui client. Pentru inceput, Trans Montana aplica acest sistem doar pentru doi clienti, in cazul carora nu sunt probleme cu incasarea facturilor. Serviciul de factoring presupune ca, in momentul in care factura este emisa catre compania debitoare, aceasta, impreuna cu alte documente, cum sunt comanda de transport si CMR-ul, sa fie transmise catre banca si ea vireaza automat in contul clientului 80% din valoarea facturii. In momentul in care debitorul plateste, contravaloarea facturii intra in contul de factoring, iar banca isi opreste cei 80% plus comision. „Incasez banii, cu niste costuri, bineinteles, dar ei vin astazi, si astfel pot sa-mi platesc furnizorii.“

Fiecare leu economisit conteaza
Pentru a trece cu bine de criza, transportatorii s-au vazut obligati sa reduca toate cheltuielile, chiar si pe cele aparent neimportante. Orice reducere, cat de mica, se vede in timp.
In cazul companiei sibiene, diminuarea costurilor a fost un deziderat la care s-a muncit foarte mult anul trecut si cea mai importanta masura aplicata a fost reducerea diurnelor pentru soferi cu 20%. Bineinteles ca soferii au fost nemultumiti, o parte din ei au plecat, unii au revenit, dar, cum in prezent sunt foarte multi soferi disponibili pe piata, plecarile nu au fost o problema. Aceasta masura a fost foarte indicata, mai ales ca, la acel moment, un astfel de cost nu se mai justifica.
Pentru a reduce cheltuielile cu combustibilul s-a instalat o statie de incinta de la Rompetrol. „Am incercat sa achit in avans tocmai pentru a beneficia de discounturi si a obtine un pret bun, mai mic decat la pompa. Am facut economii majore, de 8-10.000 de euro, la volumul de carburant pe care il folosesc intr-o luna“, a explicat Gelu Muntean, care a adaugat: „am redus cheltuielile la toate capitolele, chiar si la bonurile de masa, prin colaborarea cu o firma care oferea un comision mai mic. Si la telefonie am intervenit. Toate aceste masuri au fost luate anul trecut, dar oamenii s-au obisnuit cu sistemul. Inainte nu acordam o mare atentie economiilor care puteau rezulta dintr-o mai buna administrare a tichetelor de masa sau a serviciilor de internet si telefonie, dar toate se aduna si rezultatele se vad.“