Monitorizarea flotei, si in special a consumului de carburant, a devenit o prioritate pentru multe firme de transport odata cu aderarea la UE si intensificarea concurentei, iar criza economica a facut ca activitatea in domeniu aproape sa nu se mai poata desfasura fara sisteme care ofera date despre exploatarea camioanelor. Din discutiile pe care le avem cu transportatorii nu lipsesc niciodata subiecte precum trainingul, bonusurile sau penalitatile impuse soferilor in functie de cat de economic conduc, sau solutia adoptata pentru monitorizarea flotelor. Putine firme ofera insa, pe langa astfel de softuri, si sisteme care masoara nivelul carburantului din rezervor si avertizeaza in legatura cu scaderea nejustificata a acestuia. Una dintre ele este TELL Easy Track, care in afara de programul de urmarire a camioanelor propune si sonde litrometrice montate pe rezervor. Sistemele se impun pe piata incet, dar sigur, numeroase firme de renume apeland deja la ele. Economiile – realizate mai ales din stoparea furturilor de motorina – se vad imediat, astfel ca Emil Vincze, reprezentantul producatorului maghiar Tell in Romania, se mandreste deja cu faptul ca a devenit spaima soferilor.

 
Piata sistemelor de monitorizare a camioanelor se imparte, asa cum explica Emil Vincze, in trei categorii de firme: cele care produc sistemele, cum este si Tell, cele care cumpara echipamentele, mai ales din Taiwan, China s.a., si redistribuitorii. Constructorii de camioane se incadreaza, in opinia lui Emil Vincze, in a doua categorie, deoarece le cumpara de la alte fabrici si apoi le personalizeaza.
Sistemul de monitorizare prin GPS TELL Easy Track este apreciat de reprezentantul companiei maghiare in Romania ca fiind fiabil, usor de folosit, interactiv si prietenos. In plus, permite comunicarea in timp real, consuma putine resurse si este disponibil in 12 limbi, fara ca asta sa-l ingreuneze. Iar sondele se bazeaza pe litrometrie si sunt exacte, usor si rapid de montat si etalonat si accesibile ca pret.
Compania maghiara foloseste componente de calitate din Canada, SUA si chiar Romania. Cutia, de exemplu, este antifoc, adica in caz de incendiu se topeste, dar nu ia foc. Firma mai produce, tot pentru transportatori, sonde care monitorizeaza temperatura din duba frigorifica, iar acum lucreaza la un echipament care indica greutatea pe axe si turatia si va avea si cititor de tahograf.

Sondele stimuleaza vanzarea sistemului de monitorizare
Infiintat in 1996, producatorul maghiar de sisteme de securitate, comunicatoare si softuri Tell a mai avut o tentativa de a intra pe piata noastra in 2005, cand insa aceste solutii nu erau foarte familiare potentialilor clienti de aici. In plus, „fara cineva care sa aiba recomandari si cunostinte printre transportatori e greu de promovat astfel de produse. Recomandarea conteaza mai mult decat pretul si caracteristicile tehnice, mai ales in cazul unui produs al unei firme care nu are sediu in Romania – va avea din 2012. In absenta recomandarilor, pe aceasta piata trebuie sa apelezi fie la un marketing agresiv, fie la dumping.“
Astfel ca, in urma cu doi ani si jumatate, Emil Vincze, care in 2012 urmeaza sa detina 25% din actiunile companiei maghiare, a reluat initiativa, sprijinindu-se pe o retea de distribuitori care acopera aproape toate judetele.
Inceputul nu a fost, nici de data aceasta, foarte simplu, deoarece „clientii accepta greu un produs nou, vor intai sa vada ca este folosit de altii“. Insa MVT Logistic utiliza deja sistemul de monitorizare TELL Easy Track – fara sonda de masurare a nivelului carburantului, solutie de a carei oportunitate conducerea firmei nu este nici acum foarte convinsa – pe o mare parte din flota sa, ceea ce a fost un prim pas important.
Un neajuns insa era faptul ca la inceput, in iunie 2009, TELL Easy Track nu oferea decat sistemul de monitorizare, or transportatorii vroiau mai mult: sa vada exact nivelul de combustibil. „Atunci am propus conducerii companiei sa cumpere niste sonde, de la un alt producator maghiar, insa acestea se potriveau unui anumit tip de echipament si nu le puteam modifica, astfel ca am inceput sa le producem.“

Clientii, parteneri in dezvoltarea produselor
Primele firme care s-au aratat interesate sa testeze sondele impreuna cu sistemul de monitorizare au fost Prodcom, din Sfantu Gheorghe, si Contact Security, din Bucuresti, care au contribuit si la dezvoltarea sistemului, deoarece acesta presupune multa electronica, pentru a carei dezvoltare e nevoie de munca, dar mai ales de sugestiile clientului. Astfel ca in prezent firma a ajuns la a cincea generatie de sonde si evolutia este continua.
Emil Vincze isi aminteste ca la Prodcom au fost schimbate 10 sonde (se montasera cate doua pe camion) de patru ori pentru ca nu functionau bine. Fie apar anumiti factori de mediu care le deterioreaza, fie este mana soferului, dar pot fi si probleme tehnice. „Noi incercam ca abaterea sa fie cat mai mica. Din fabrica se garanteaza 2%, dar conteaza si cum sunt montate si, in functie de asta, se poate ajunge si la o valoare mai mica.“
Un alt transportator a carui flota de 43 de camioane este dotata integral cu sonde este Vectra Logistic, din Brasov, si de curand a inceput montarea lor si Vectra Service. „Am beneficiat de sprijin din partea multor firme, ceea ce e important. Si ITIA, care a implementat sistemul in aprilie 2011, ne-a ajutat. Pe multi nici nu trebuie sa-i conving eu, e suficient ca primesc recomandari de la alti utilizatori. Si Tramar foloseste sistemele noastre, dupa ce initial am fost la ei la discutii si mi-au spus ca ar vrea si masuratoare pentru nivelul carburantului, astfel ca am revenit dupa un an cu sondele.“
Claudiu Apostol, directorul general Tramar, a declarat ca la o flota de 21 de camioane economia de combustibil obtinuta in 201 s-a ridicat la 37.000 l, dupa instalarea sistemului TELL Easy Track.
Printre clienti se mai numara West Eurotrans, Transmontana, Trans Avram, care a cumparat acum cateva luni 50 de sisteme, dupa ce directorul firmei a aflat de ele de la Tramar. Asta in conditiile in care transportatorul investise de curand in alte solutii de monitorizare, pe care nici nu si le amortizase inca.
La ITIA Sped instalarea echipamentului a dus la demisia, in ziua urmatoare, a sapte soferi, iar unii din cei ramasi au incercat sa pacaleasca sistemul: de exemplu, la final de an era un echipament care functiona trei ore, apoi camionul disparea din „vizor“ si tot asa. „Probabil e ceva legat de alimentare, dar o sa-i fac soferului o surpriza si o sa pun fara stirea lui o baterie de back-up. Nu sunt de acord ca soferii sa fure carburant, in conditiile in care alti oameni muncesc cinstit. De aceea lupt sa le demonstrez ca aceasta practica nu va mai merge, nu vor mai avea locuri de munca. Poate se va introduce si cazierul de care se tot vorbeste.“
De altfel, exista firme care avertizeaza soferii inca de la interviu ca au sistem de monitorizare – de care ei nu par sa se sperie prea mult – si sonde litrometrice, iar acestea ii determina sa renunte din start la a se angaja acolo.
Circa jumatate din cumparatori aleg sa-si doteze din prima toate camioanele din flota cu aceste echipamente, asa cum declara Emil Vincze, deoarece este mai usor sa folosesti un singur program.
85% dintre clienti sunt firme de transport (circa 100), dar producatorul maghiar ofera solutii si pentru societatile de constructii si pentru posesorii de autoturisme. Iar 80% din parcul dotat cu sistemele Easy Track este reprezentat de flote.
Vanzari peste asteptari
Privind la clientii din portofoliu, reprezentantul companiei maghiare isi aminteste ca „inainte sa vin eu in firma in Romania existau circa 80 de echipamente montate pe camioane, cele mai multe la MVT Logistic, alaturi de cele de pe masini de distributie. Iar din 2010, de cand avem sonda, am ajuns la 2.500, in conditiile in care fabrica se astepta la 200. Dar cel mai important lucru este ca am vandut sistemele unor prieteni. Ii consider astfel pe clienti deoarece, daca au avut o problema, mi-au semnalat-o, nu mi-au reprosat-o. Iar eu, la randul meu, am fost alaturi de ei 24/24 h cand au avut nevoie.“
Si in privinta termenelor de plata, reprezentantul TELL Easy Track se arata flexibil, mai ales ca multi clienti au, la randul lor, probleme cu incasarea banilor. „Nu am ajuns sa ma judec cu nimeni. Daca cineva imi spune ca nu poate plati, demontez echipamentele si le revand.“ Insa pana acum nu s-a intamplat.
„Vrem sa ajungem la 25% din transportatorii romani“, declara Emil Vincze, care intentioneaza chiar sa atace si piete din alte tari. In concluzie, „pentru fabrica din Ungaria, Romania este un proiect reusit. Mai ales daca se semneaza contractul cu Fan Curier.“

Echipamentele se amortizeaza in cateva luni
TELL Easy Track nu are inca informatii de la toti clientii despre economia de carburant realizata dupa instalarea sondelor, dar conducerea Vectra a remarcat, pentru cele 43 de camioane din flota, un castig de 54.000 de euro din septembrie 2010 pana la finalul anului trecut – s-a ajuns de la un consum mediu de 31 l/100 km la 28-29 l/100 km – in conditiile in care investitia pentru achizitie, montare si etalonare a fost de circa 15.000 de euro. Numai din prevenirea furturilor se economisesc 100 l/camion/saptamana, asa cum au determinat statisticile firmei. Iar la ITIA sistemul a aratat disparitia nejustificata a 692 l de carburant.

Romanii, clientii cei mai inventivi
Din experienta negocierilor cu firmele de transport, Emil Vincze a tras concluzia ca cei mai multi manageri vor sa cumpere un produs la cheie, nu unul aflat in dezvoltare. De aceea le este cu atat mai recunoscator celor care au acceptat sa cumpere produsele imediat dupa aparitia lor pe piata, pentru ca au contribuit cu sugestii la imbunatatirea performantelor acestora. „Noi adunam cerinte de la clienti si ne ocupam de cele care apar mai des. Solicitari vin din toate cele 18 tari unde vindem produsele, dar romanii sunt cei mai inventivi si au cele mai multe sugestii referitoare la rapoartele suplimentare pe care vor sa le primeasca. De aceea sistemul a devenit in timp foarte complex, desi noi l-am vrut simplu.“
Softul de monitorizare ofera informatii despre punctul de plecare si de sosire, durata calatoriei si a parcarii, numarul de kilometri parcursi, consum mediu, de varf, pe portiuni de cursa, pe ora sau in stationare, viteza medie si de varf s.a. Iar datele despre nivelul de carburant si fluctuatiile acestuia sunt disponibile de la aparitia sondelor.

„Suntem cei mai buni ca pret, dar nu pretul da tonul“
In timp ce produsele aduse din China costa intre 50 si 200 de euro, in functie de cantitate, TELL Easy Track propune 125-200 de euro. Dar aici s-a ajuns in urma unor negocieri cu fabrica, deoarece la inceput costau 250 de euro si erau pe locul 36 din 38 in topul echipamentelor de acest fel din Romania, din punct de vedere al pretului. „In prezent, ca pret suntem cei mai buni, dar nu acesta da tonul in domeniu.“
Dupa achizitionarea si montarea sistemului, acesta trebuie etalonat. Apoi se face un instructaj cu dispecerii, cei care folosesc cu precadere echipamentul. Pentru monitorizare nu este nevoie de instalarea unui soft pe calculator, ci de inregistrarea pe o adresa de harta care ruleaza pe internet, si care poate fi accesata de pe un computer sau de pe un telefon mobil android.
In ceea ce priveste cheltuielile de exploatare, este vorba de un abonament lunar de 5-7 euro, in functie de tipul de harta aleasa – TELL Easy Track are licenta pentru Google, pentru international, care se poate folosi si la intern, dar este mai scumpa – si de cartela de la firmele de telefonie mobila, al carei pret corect este de 8-12 euro/ luna pentru un pachet de 10 mb, ce permite transmisia de date din 30 in 30 de secunde pe parcurs extern. In rest, pentru Romania, unde costurile sunt de numai 2 euro/ luna, transmisia de date se poate face si din trei in trei secunde. „Noi ii sfatuim pe clienti ce tip de cartela de date sa achizitioneze, pentru ca firmele de telefonie nu le propun mereu oferta cea mai potrivita.“
Clientul poate testa gratuit, timp de o luna, sistemul de monitorizare, dar sondele trebuie cumparate, deoarece, odata montate pe un camion, nu prea se mai pot folosi pentru un altul. „Din clientii la care am vandut eu produsele, niciunul nu a renuntat la ele. Dar unii, care au cumparat de la distribuitorii nostri, au mai renuntat, pentru ca, daca sunt probleme in utilizare – si acestea apar adesea din cauza sabotajelor din partea soferilor – trebuie sa stii sa le demonstrezi ce s-a intamplat.“
In Ungaria, echipamentele sunt oferite si spre inchiriere, dar in Romania aceasta varianta nu este posibila, deoarece riscurile de neplata sunt foarte mari, este de parere Emil Vincze.