Ultimii doi ani au apasat cam greu pe umerii vanzatorilor de vehicule comerciale, criza lasand urme semnificative in modul de desfasurare a activitatii. Retelele de vanzatori au fost reduse, iar cheltuielile operationale au fost serios revizuite. In aceste conditii, si importatorii de vehicule comerciale usoare si-au reconsiderat politica de marketing si structura interna si au curatat drastic reteaua, pe care au redus-o la pionii principali de eficienta. O treime din numarul total al vanzatorilor a disparut din reteaua importatorului Volkswagen in Romania, iar, la recomandarea producatorului, si standardele de marketing au fost diminuate pentru o anumita perioada, fiind redus numarul masinilor de drive test si a celor pentru expunere.
Masurile au fost impuse de criza economica si, chiar daca anul trecut a fost mai bun decat 2009 in ceea ce priveste vanzarile, importatorul nu s-a grabit sa ridice restrictiile referitoare la cheltuielile operationale. Dupa lunile bune de la inceputul anului trecut, cand vanzarile au stat ceva mai bine, a urmat o alta scadere importanta in vara, urmare, probabil, atat a majorarii cotei TVA, cat si a incetinelii firesti ce caracterizeaza piata in sezonul cald. Din septembrie insa, am avut iarasi o crestere fata de 2009 si reteaua si-a intrat intr-un ritm bun si si-a regasit optimismul si placerea de a vinde si de a lucra la fel ca inainte, a declarat Eugen Grigoras, brand manager VW Autovehicule Comerciale, care a mai spus ca socul trecerii de la o piata cu cifre foarte mari la nivelul inregistrat in ultimii doi ani a fost foarte puternic, vanzarile importatorului ajungand la 40% din volumele celui mai bun an, 2008. E destul de frustrant si dificil, iti schimba complet toate planurile de afaceri. Dealerii care vindeau, de exemplu, peste 200 de utilitare, au acum vanzari de 40-50 de unitati, pentru ca acesta este nivelul la care se afla piata, a adaugat Grigoras, explicand astfel nevoia de ajustare a retelei. Totodata insa, standardele impuse de situatia de pe piata devin, in timp, obisnuinta, iar ideea ca nivelul din anii buni nu va mai fi atins prea curand incepe sa fie acceptata. Masurile luate de importator au functionat insa, aproape 800 de unitati VW fiind raportate la APIA, la care se adauga flota de 250 de Transportere livrate de importator catre Politia de Frontiera, care au o inmatriculare deosebita, cu numarul specific Ministerului de Interne, neaparand oficial in statistici. Dar unitatile livrate de noi, raportate la piata de utilitare, conteaza, indiferent de faptul ca acel client este autoritate publica sau privat, a mai spus Grigoras.
Anul trecut nu a fost caracterizat de prea multe livrari de flote, ci de vanzari in general catre clientii traditionali, care au achizitionat unitati constant in ultimii ani. Foarte multi dintre clienti au cumparat insa doar cate o unitate. Exista in acest caz o particularitate destul de importanta. Cei care au achizitionat «la bucata» sunt mai mult clienti noi, cei vechi nu prea si-au mai schimbat masinile, au incercat sa le tina cat mai mult, in timp ce clientii de flote isi innoiesc parcul constant. Desigur, acestia au si alt rulaj, a precizat reprezentantul VW Autovehicule Comerciale. De asemenea, acestora li s-au adaugat cei care, in ciuda crizei, si-au crescut afacerea extinzandu-si si flota, in mare parte datorita spatiului de pe piata care a fost eliberat de jucatorii mai mici.
Promotiile nu au vizat preturile
Desi piata este caracterizata in acest moment de metode de promovare a produselor si atragere a clientilor care se refera in special la pret, reprezentantul VW Autovehicule Comerciale spune ca atentia companiei s-a concentrat mai mult pe alcatuirea unui pachet atractiv care sa includa finantarea si serviciile post-vanzare, cu scopul de a-l determina pe client sa se hotarasca definitiv in decizia de achizitie. Volkswagen are toata gama de produse aliniata la normele de poluare Euro 5 si motoare cu capacitati mai mici de cilindree si consumuri declarate, testate si probate, cu 15-20% mai mici fata de modelele vechi, a spus Grigoras, care a subliniat totodata relevanta acestor date mai ales pentru clientii de utilitare, care parcurg intre 50.000-100.000 km/an.
Am invatat ceva din aceasta situatie grea si am devenit mai buni
Foarte importanta insa a fost reteaua de vanzatori, care, ca si celelalte departamente ale dealerilor, a fost eficientizata. Trebuie totusi sa motivezi reteaua si sa o stimulezi in scopul vanzarii. Degeaba ii pui unui vanzator la dispozitie niste produse bune, oferte competivive, cu un raport pret-calitate bun, daca totusi nu il incluzi intr-o organizatie care sa aiba si niste procese foarte bine puse la punct, a mai spus Grigoras. Acesta crede ca este esential ca vanzatorii sa isi analizeze si rezultatele mai putin bune, astfel incat sa invete cum sa reactioneze pe viitor intr-o situatie similara. Desi reducerile care au fost facute la nivel de retea au avut ca scop eficientizarea acesteia, ele implica, totusi, si o pierdere, mai ales daca se iau in considerare investitiile realizate in imbunatatirea performantelor vanzatorilor. Si alte criterii au fost insa luate in considerare atunci cand au fost operate reducerile, ca acoperirea geografica eficienta, si, chiar daca exista regiuni cu un potential mai mic, acestea nu au ramas descoperite, tocmai in ideea ca piata isi va reveni, iar investitiile vor aduce rezultate si in aceste zone. Exista zone cu potential foarte mare care, in continuare, au o activitate intensa si si-au pastrat echipele de vanzatori comerciali, si exista zone cu potential mai mic, unde a trebuit sa ne adaptam. Dar, per ansamblu, cred ca am ajuns la un compromis satisfacator, chiar bun, a declarat Grigoras. Vanzatorii ramasi reprezinta baza retelei, cu experienta, care aduc in continuare rezultatele importante ale organizatiei. Si, chiar daca situatia de pe piata a fost departe de scenariul dorit, ultimii doi ani au adus totusi castiguri importante pentru organizatie din punct de vedere al pozitiei in clasament si al cotei de piata. Cred ca in viitor, cand vom incepe sa mergem pe crestere, desi nu cred ca vom mai intalni acelasi nivel de dinainte de criza, vom avea un avantaj, pentru ca vom pleca din start de pe o pozitie mai buna si cu niste structuri revizuite si asezate pe niste principii mai stabile. Eu cred ca, pana la urma, am reusit sa invatam ceva din aceasta situatie grea si am devenit mai buni, a mai declarat brand-managerul VW Autovehicule Comerciale.
Se asteapta Amarok
Importatorul Volkswagen in Romania a anuntat ca va lansa noul Amarok in primul trimestru al acestui an. Depinde si de transport, avand in vedere faptul ca acesta se fabrica de partea cealalta a Atlanticului, in Argentina, si mai trebuie sa luam in considerare si aceasta perioada de sezon mai dificila, a spus Eurgen Grigoras, care a explicat ca exista un transport regulat intre statul sud-american si nordul Germaniei, de unde se face mai departe distributia pe lantul logistic catre toate pietele europene, nicio tara neavand volume suficiente care sa justifice un transport direct, cu toate ca Grecia si celelalte state mediteraneene, precum si Turcia si Rusia se anunta foarte interesante pentru segmentul de pick-up. Potrivit lui Grigoras, preturile la care va fi oferit noul Amarok sunt similare celor ale competitorilor japonezi Toyota, Nissan si Mitsubishi, avansand astfel un volum initial de 250 de unitati vandute in 2011. Suntem la pretul lor fara taxe, Volkswagen avand si avantajul unei game complete Euro 5. Insa segmentul este totusi limitat de piata actualmente mica.
