Desi in ultimii ani volumul de marfuri s-a tot restrans, iar preturile au atins diverse niveluri, pana la cele derizorii de dumping, filiala casei de expeditii Euro-Log Logistics Services a decis sa aduca pe piata romaneasca ceea ce a acumulat pozitiv in experienta firmei-mama din Ungaria. Chiar daca initial au avut unele retineri fata de piata, reprezentantii companiei au fost placut surprinsi de modul corespunzator de lucru si de stilul bun de plata al firmelor autohtone, in contradictie cu cel al firmelor din strainatate. Reversul medaliei a fost insa adus de comportamentul ocazional al carausilor romani, adesea lipsiti de flexibilitate in negocieri de parteneriat, ca si de atitudinea refractara a soferilor si a angajatorilor acestora in rezolvarea oricaror probleme aparute in timpul curselor.
Extinderea firmei Euro-Log Logistics Services din Ungaria s-a facut pe piata din Romania in 2011. Desi structura de baza este comuna, functionarea celor doua este separata, atat din punct de vedere al operatiunilor, cat si al clientilor. „Firma din Ungaria, care mai are filiale in Ucraina, Slovacia si Serbia, dar si parteneriat cu o firma puternica din Turcia, s-a specializat pe curse in partea estica a Europei“, a spus Andrea Mosneagu, completand: „daca in zona de vest a Europei oricine poate sa efectueze transport, in est lucrurile sunt total diferite, de la caracteristicile transporturilor la diferentele culturale. Este adevarat ca difera si preturile, ca si profitul, concurenta fiind mult mai mica.“
Filiala din Romania transporta catre est (Rusia, Kazahstan, Turcia, Ucraina) in proportie de 5-10%, in vreme ce firma-mama ajunge la maximum 40%. „Diferenta medie dintre preturile de transport din Romania si cele din Rusia este de 15%. Insa timpul de tranzit este mult mai mare, costurile sunt mai ridicate si formalitatile vamale sunt foarte greoaie.“ Transporturile catre Ucraina si Rusia sunt facute prin carausi din Republica Moldova sau din Ucraina, foarte putini din Rusia. „In Turcia, mergem fie cu carausi romani, adeseori cu soferi turci, fie cu carausi turci cu filiala in Romania, care insa au preturi mai ridicate“, a mai spus Andrea Mosneagu, subliniind ca cea mai mare frecventa o au cursele din Romania catre Rusia, de exemplu cu produse agricole, dar si cele din Ungaria catre Rusia. „Daca pana acum incarcam minimum 5-6 camioane pe saptamana cu lemne de foc din Romania in Ungaria, acum firmele importatoare s-au indreptat catre achizitia de lemn din Ucraina.“
Producatorii autohtoni sunt orientati catre pret
Compania din Romania are in portofoliu circa 120 de clienti, oferind carausilor o medie de 450-500 de curse/ luna. Comenzile sunt primite preponderent de la firme care lucreaza in productie sau comert, o mica parte din ele venind din partea unor case de expeditii sau firme de logistica din strainatate, parteneri strategici din Suedia, Danemarca, Finlanda, Grecia, Bulgaria. „Am observat ca in Romania sunt putine firme care lucreaza in parteneriat cu furnizorul de servicii logistice, preferand sa trimita cereri simultane catre 40-50 de firme sau case de expeditii. Acest lucru este bun din punct de vedere al pretului, insa nu si al relatiei personale. De aceea am incercat sa aducem din Ungaria know-how-ul care se potriveste si in Romania, insa intr-un mod personalizat“, a mai spus Andrea Mosneagu. Aceasta a subliniat ca producatorii cu care lucreaza sunt in special din strainatate. „Nici in Romania nu este foarte dificil accesul la contracte cu producatorii mari, insa problema apare in momentul in care acestia se orienteaza doar catre pret. Totusi, Euro-Log Romania lucreaza cu 2-3 firme prezente pe piata globala, care organizeaza licitatii in Elvetia pentru contracte anuale.“
Circa 20% dintre comenzi sunt pentru transport intern, iar restul pentru international, fie ca sunt transporturi complete, fie grupaje si respectiv distributie. „Exporturile fiind aproape inexistente din Romania, predominant aducem marfa (din domeniul automotive, agricultura si electrocasnice) din Europa de Vest (Anglia, Finlanda, Suedia, Danemarca, Germania) pana la punctul de lucru din Oradea, de unde marfa este distribuita mai departe in Romania.
De asemenea, mai distribuim marfa si in Bulgaria, partenerul strategic al firmei detinand acolo un depozit de cross-docking“, a spus Andrea Mosneagu, completand: „nu detinem depozit propriu in Oradea, ci lucram, pe o suprafata de 300 m2, in parteneriat cu o firma producatoare de chimicale, care pe langa activitatea proprie ofera servicii de depozitare si manipulare a marfurilor. Astfel, am reusit cu investitii minime sa oferim servicii complexe de depozitare, manipulare si picking, activitate care are un aport de circa 10% din cifra de afaceri. Modul acesta de colaborare este reciproc avantajos ambelor firme, suplimentand o cantitate deja existenta cu un serviciu anterior dezvoltat, fara eforturi suplimentare din partea producatorului si fara investitii majore ale firmei de logistica.“
Perioadele de varf din punct de vedere al comenzilor sunt martie, octombrie si noiembrie, la polul opus situandu-se ianuarie, februarie si august. „Decembrie ar putea fi considerata luna de varf daca nu s-ar lucra doar partial. Atunci cantitatea este mare, iar preturile cresc.“
Volume mai mari cu 15%, preturi mai mici cu 10%
Ca strategie de a oferi servicii eficiente atat din punct de vedere financiar, cat si logistic, compania romaneasca nu detine camioane proprii, optand pentru folosirea camioanelor unor parteneri strategici, spre deosebire de firma-mama, care detine vehicule prin filiala din Slovacia. „In Romania avem contracte cu patru firme ce lucreaza cu camioane inscriptionate Euro-Log, acestea beneficiind prin noi de acces la anumite companii care nu le-ar fi acceptat la negocieri din cauza numarului mic de camioane. De cealalta parte, cei cu care facem curse spot sunt carausi selectionati pe baza rutelor pe care s-au specializat, mai ales pe international. Acestia efectueaza constant transporturi in Germania, Italia sau Grecia“, a spus Andrea Mosneagu, adaugand: „daca la inceput eram nevoiti sa cautam firme si pe burse, acum incercam mai degraba sa fidelizam partenerii cu care lucram, fie pe termen scurt, fie pe termen lung“.
Pentru filiala romaneasca a companiei Euro-Log Logistics Services volumele au crescut de la an la an, respectiv cu 25% in 2013/2014 si cu 15% din 2014 in 2015, anul acesta fiind preconizat un plus de 15%, in conditiile in care profitul revenit companiei este de 8-10%. „In ultimii ani, din cauza concurentei mari cu firme care accepta orice conditii, au scazut preturile, influentate si de pretul motorinei. Insa nu poti obtine un serviciu de calitate la un pret mic“, a subliniat reprezentanta companiei. Aceasta a precizat ca pretul mediu pe intern este de 3,5-4 lei/km pentru camioanele mari, iar pe import este de peste 1 euro/km, astfel incat media pe Europa tur-retur sa fie de 0,85-0,9 euro/km, iar pe Rusia export, de 1,4-1,5 euro/km. „Ar trebui sa incepem sa oferim si noi servicii de calitate in Romania. Mai ales ca investitii din bani romanesti nu prea sunt, iar investitorii din strainatate au pretentii, impun reguli si cer servicii de buna calitate.“ Andrea Mosneagu a mai precizat ca in 2015, comparativ cu 2014, tarifele au scazut cu 10-11%, la clientii cu care lucreaza pe baza de contracte cu clauza de motorina. „Cand s-a introdus taxa de drum pe Ungaria am incercat sa o recuperam de la firmele producatoare. Unele au fost dispuse sa acopere total majorarea, insa altele nu, iar daca au primit o oferta mai buna de pret, au acceptat-o.“
Avem si parti bune
Andrea Mosneagu a remarcat ca in Romania, spre deosebire de Ungaria, stilul de plata este foarte bun, confruntandu-se cu un singur caz de neplata totala. „Incercam sa ne intelegem la un termen de plata convenabil atat pe parte de client, cat si de caraus, astfel incat sa tinem in echilibru fluxul financiar si sa nu riscam un blocaj. Desi in medie termenul de plata este de 30 de zile, clientii straini platesc la 30-90 de zile, iar noi trebuie sa platim carausii la 30-45 de zile. In Romania functioneaza foarte bine modalitatea de plata, spre deosebire de Ungaria, unde am avut mai multe probleme cu clientii (si unguri, si straini).“
De asemenea, si modul de lucru al carausilor romani este corespunzator, fara cazuri de disparitie a marfurilor transportate. „Desi am avut unele retineri cand am deschis filiala din Romania, nu am inregistrat cazuri aparte sau furturi de marfa. Au existat insa probleme mici de daune, marfa deteriorandu-se in timpul transportului, din varii motive, inclusiv din cauza carausului. De aceea nu lucram cu un transportator care nu ne trimite inainte asigurarea CMR. In plus, pentru marfurile cu valoare mare incheiem in numele clientului o asigurare suplimentara, care permite despagubirea unor daune mult mai rapid decat o face asigurarea CMR. Astfel suntem si parte activa in rezolvarea eventualelor probleme de dauna care se ivesc, mai ales ca majoritatea carausilor incheie politele cu asiguratorul care ofera pretul cel mai mic.“
Mai avem de invatat de la unguri si moldoveni
In opinia Andreei Mosneagu, transportatorii romani au fost formati si modelati in ultimul timp de piata, chiar daca nu in totalitate. Astfel, daca firmele mari din Romania au iesit pe piata europeana si cea mai mare parte a cifrei de afaceri o realizeaza in Comunitate, cele mici, care au ramas, au fost nevoite sa isi modifice filosofia pentru a se mentine viabile. „Carausii romani, comparativ cu cei maghiari, sunt mai conflictuali si au pretentii mai multe. De asemenea, nu comunica bine, considerand ca printr-o comunicare mai agresiva pot obtine ceea ce vor. Astfel, cand intampina o problema, in loc sa caute o solutie, impreuna cu noi, mai degraba incearca sa ramana pe pozitii de forta, chiar si cand nu au dreptate.“
La fel, si modul de negociere al acestora este mai aspru, nefiind dispusi sa accepte compromisuri. „Carausii unguri sunt mai dornici de colaborare. De asemenea, dupa experientele noastre pe plan de incredere si de servicii de buna calitate, carausii moldoveni sunt la un nivel foarte bun, anuntand atunci cand au probleme si venind cu propuneri de rezolvare. In partea opusa se situeaza transportatorii turci, care promit multe si rezolva prea putin. Oricum, acestia prefera mai mult cursele catre Ungaria sau mai departe, decat catre Romania, pentru ca preturile sunt mai bune.“
Reprezentanta Euro-Log este de parere ca atat in Romania, cat si in Ungaria, firmele producatoare trebuie sa invete sa colaboreze pe baza de parteneriat cu firmele lor de logistica, asa cum se intampla in vest. Acest lucru este valabil si pentru alte domenii asemanatoare. „In Ungaria am venit la un moment dat cu propunerea de a face distributie comuna pentru doua firme din acelasi domeniu. Una dintre ele a refuzat sa-si plaseze produsele langa cele ale concurentilor, chiar daca pretul ar fi iesit mai mic cu 10-20%“, a mai spus Andrea Mosneagu, mentionand ca relatiile interumane sunt foarte importante atat in interiorul firmei, cat si in relatia cu partenerii, clienti sau carausi deopotriva.
