Dupa 1990, multi dintre sasii repatriati in Romania au ales sa se intoarca in tara in care s-au nascut si au crescut, simtind ca in Romania au terenul propice pentru a dezvolta afaceri de succes. Pe o piata virgina din punct de vedere al afacerilor, dar cu ceva experienta in functionarea unei economii de piata, Michael Schmidt si-a convins familia sa il sustina financiar, investind intr-o afacere riscanta si costisitoare de comercializare de autoturisme. In numai patru ani, dupa multa truda si nesiguranta, importatorul BMW din Romania, Automobile Bavaria, devenea o afacere solida si de invidiat. A urmat aducerea MAN in Romania in 2001, iar in 2007-2010 Michael Schmidt a gasit ca este momentul sa isi faca debutul si pe piata germana, preluand mai multe centre de vanzare si service autorizate BMW de langa München, lovite de criza economica.
Nascut in Brasov in 1960, Michael Schmidt a emigrat cu intreaga familie in Germania in anii ’80, fiind repartizat intr-un orasel de langa Hanovra. A urmat cursurile Universitatii Tehnice din München, unde s-a si angajat in cadrul Siemens, dupa terminarea studiilor.
Tranzit: Cum ati ajuns sa faceti afaceri in Romania?
Michael Schmidt: Am venit in Romania in 1990, dar nu cu intentia de a ramane pe termen lung. Lucram la Siemens si eram implicat in viata sasilor din Germania. In calitate de presedinte al organizatiei din München, am venit in martie 1990 la Sibiu in cadrul unui program de stabilizare a emigratiei etnicilor germani din Romania. Planul era de a porni mai multe proiecte care sa ii ajute pe sasii ramasi in Romania, astfel incat sa nu mai aiba motive sa emigreze in Germania, nemaiexistand politica dictatoriala si represiunile asupra minoritatilor germane. Ne-am propus atunci sa realizam structuri pentru etnicii germani, s-a creat Forumul Democrat German, Biserica Evanghelica, structuri existente si inaintea razboiului. Dupa sase luni, in septembrie 1990, emigrasera 120.000 de oameni, mai ales tineri. Ramaneau numai cei in varsta care ori nu aveau unde sa plece, ori nu puteau sa se desparta de radacini, iar pentru acestia, cu fondurile ramase, am facut camine de batrani, care inca mai functioneaza si azi.
Abia in 1993 am realizat ca e un loc prielnic in care, cu cunostintele din Germania, si cu 10 ani de experienta intr-o economie de piata, din timpul studiului, exista un potential mare. Familia mea nu-mi intelegea dorinta de ma intoarce in tara, pentru ca ne luptaseram mult sa emigram in anii ‘70, insa lucrand intr-un concern ca Siemens si calatorind in multe tari stiam unde exista potential de business. Astfel, dupa mai multe afaceri pornite in zona Brasovului, de unde proveneam, cu o tipografie, un service auto si un magazin universal la Fagaras, in 1994, la 34 de ani, am decis sa intru in afacerea cu automobile, profitand de oportunitatea de a fi in contact cu oameni care cautau un partener pentru import de BMW in Romania. In cateva luni aveam deja contract de importator si birou in Piata Unirii. Am pornit cu trei angajati si 11 masini vandute in primul an. Apoi m-am imprumutat de la toate rudele ca sa cumpar terenul din Otopeni, unde am inceput prima investitie. 1994-1998 au fost ani foarte grei, singura relatie fiind cu Ambasada Germaniei, care imi acorda numai ajutor moral.
Cum era mediul de afaceri la acea vreme? Era usor sa progresezi?
Erau multe probleme la acea vreme, riscurile valutare fiind imense ca urmare a inflatiei, in principal. Imi aduc aminte ca am pierdut si 80.000 de marci intr-o singura noapte din cauza schimbului valutar, nu eram un om de afaceri versat. In 1994 am facut un salt enorm gratie increderii cu care m-au investit cei de la BMW, curtati fiind si de altii. Abia in 1998 am simtit ca afacerea s-a stabilizat; pana atunci am avut o perioada foarte grea, in care am muncit foarte mult.
Ce cifra de afaceri inregistrati atunci anual?
In 1998 vindeam pana la 100 de masini, la un pret mediu de 50.000 de marci. Asta inseamna circa 2,5 milioane de euro, plus activitatea de after-sales.
Ati apelat si la imprumuri bancare? Cum erau conditiile de creditare la acea vreme comparativ cu acum?
Am luat imprumut un milion de marci de la Banca Frankfurt Bucharest, in conditii scumpe, dar am fost foarte multumit de aceasta reusita. Am luptat un an ca sa obtin imprumutul, mai ales ca aveam doar terenul din Otopeni ca garantie.
Apoi, in 1999-2000 s-au deschis mai multe banci, legislatia se adapta. Legea leasingului ne-a ajutat mult in 1998. Procedurile erau greoaie, dar au contribuit mult la deschiderea pietei. Apoi, daca in 2003 vindeam 200 de unitati, in 2004 sau 2005 vindeam de trei ori mai mult. Atunci am avut inspiratia sa imi aduc un director de vanzari din Germania, iar in 2004-2008 am deschis trei locatii intr-un singur an.
Cum v-a venit ideea sa adaugati si afacerea cu camioane la cea de autoturisme?
Am inceput primele demersuri inca din 1998, deoarece sufeream ca Mercedes-Benz oferea o gama completa de produse – autoturisme, vanuri si camioane – si mi-ar fi facut placere sa pot avea un astfel de portofoliu de produse si eu. Am abordat MAN, care era un producator premium, ca si BMW, oamenii de la MAN aveau afinitati cu BMW, fiind ambii producatori din München, ca si mine. MAN era un produs premium cu care ma identificam.
A durat aproape trei ani ca sa aducem MAN in portofoliul nostru. La vremea respectiva era un om de afaceri austriac care vindea camioane MAN in Romania, Siegfried Ingerl, la un moment dat fiind in competitie si cu o firma de transport renumita din cadrul grupului de firme care detinea si uzinele Danubiana. Si ei erau in negocieri cu MAN pentru a-i reprezenta in Romania. In final, am beneficiat de suportul reprezentantului pe after-sales de la MAN, care vazuse ce am construit cu BMW in Romania. Am si riscat destul de mult, luand in 2000 un imprumut bancar in valoare de doua milioane de marci cu care am facut constructia show-room-ului si service-ului MAN in Otopeni, in spatele centurlui Automobile Bavaria. Nu am avut nicio scrisoare de intentie, am facut rost singur de standardele corporate dupa care trebuiau construite toate dealership-urile MAN, abia la inaugurarea locatiei semnand contractul de importator.
M-am bazat pe faptul ca la vremea respectiva MAN, fata de alti producatori, foarte rar isi lua parteneri case de expeditii, ca dealeri, pentru ca acestia nu lucrau doar cu o singura marca.
In primul an am vandut peste 80 de camioane, anul urmator cifra s-a dublat. Ce castigam reinvesteam, chiar daca erau bani castigati la BMW. Apoi, in 2007-2008 piata s-a intors si investeam bani de la MAN pentru BMW. Pana in 2006 am tinut cele doua afaceri impreuna, sub aceeasi umbrela, apoi le-am separat.
Cum de intotdeauna ati avut manageri straini la firmele din Romania?
In perioada de inceput am folosit manageri din afara, m-am dezvoltat prea repede, nu gaseam oameni cu experienta pe un astfel de business aici. Am luat branch manageri din Germania, dar am avut si esecuri si dezamagiri. La camioane fluctuatia a fost mai mica, dupa un an aproape ca nu a mai fost nevoie sa ma implic decat in decizii de strategie, deoarece am gasit in Jorge Leuschner un manager experimentat in afacerea de camioane si un om echilibrat. Dar la BMW nici pana acum nu am lasat 100% afacerea din mana. Acum am un manager tanar, Milos Vujanovic, care conduce si Automobile Bavaria, si MHS Truck & Bus. Este de doi ani si jumatate aici, dar are capacitati manageriale foarte bune si cred ca este capabil sa conduca ambele businessuri, mai ales ca are o experienta de 13 ani la un dealer sarb de camioane si de automobile.
Care dintre cele doua linii de business – autoturismele sau camioanele – va aduc o profitabilitate mai buna?
Ambele businessuri au particularitatile lor. La MAN am clar un avantaj ca mai sunt importator, de aceea momentan cresterea businessului o vad mai mult la MAN decat la BMW, la autoturisme piata fiind destul de saturata. Noi detinem 11 locatii din cele 15 in care se vinde BMW in Romania, niciun producator nefiind confortabil cu un dealer atat de dominant pe cat suntem noi. Astfel, nici nu mai putem creste pe acest segment.
Cand ati decis sa va extindeti pe piata din Germania?
A fost o decizie strategica sa nu pun ouale intr-un singur cos si pe o singura piata. Pietele din Romania si Germania sunt total diferite, nu se vand aceleasi modele, nu sunt aceleasi motorizari, dotari, clientii au cereri specifice. Totusi, piata romaneasca e foarte influentata de cea a Germaniei, care reprezinta sursa principala de vehicule second-hand pentru romani. Piata Germaniei e saturata, producatorul se gandeste mai degraba sa reduca numarul de dealeri, pentru ca marja de profit e mica si competitia, puternica. Probabil ca si Romania va ajunge la aceasta etapa. Deja si aici marja de profit e tot mai mica, foarte importanta fiind activitatea de after-sales pentru orice dealer.
Manopera e de aproape trei ori mai scumpa ca in Romania, dar pretul pieselor e similar. Marja este mai buna in Romania, deoarece nivelul de echipare comandat aici este peste ceea ce se vinde in Germania la segmentul de peste 50.000 de euro. Insa chiar si mai jos romanul are mentalitatea ca e prea sarac sa ia ceva ieftin.
Nemtii sunt mai pretentiosi la calitatea service-ului, clientii fiind mai chibzuiti si analizand fiecare cent trecut pe factura. Clientul din Romania vrea mai ales ca problema sa i se rezolve repede si sa nu se simta pacalit.
Am avut o cifra de afaceri de 93 de milioane de euro pe BMW in Romania, iar in Germania 110 milioane de euro, insa profitabilitatea aici este mai buna. Iar la camioane cifra de afaceri a fost similara: 104 milioane de euro.
Ati avut vreodata complexul omului de afaceri „estic” printre afaceristii de traditie din domeniul auto din Germania?
E adevarat ca in majoritatea cazurilor capitalul vestic vine spre est, iar la mine a fost invers: am cheltuit in vest banii castigati in est. Si am simtit ca nemtilor nu prea le convine cand vine un mic „oligarh” din Romania si isi revendica o afacere pe care nemtii o transfera de la o generatie la alta de mai bine de 50 de ani. Nefiind in businessul operativ acolo, nu am experimentat vreo atitudine ostila sau curioasa, insa am simtit asta de departe.
Ati luat oameni din Romania pe care i-ati implicat in afacerea din Germania?
Am oameni de aici in controlling, in IT, mecanici. La inceput unii poate ne-au ocolit pentru ca am avut management prost si nu au functionat serviciile cum trebuie. Asta se poate intampla cand nu cladesti afacerea de la zero. Dar intr-o zona cu cel mai mare venit pe cap de locuitor din Germania oamenii au pretentii. Clientul trebuie sa aiba incredere in receptioner, care nu trebuie sa se tot schimbe. Am preluat personalul vechi, dar nu era de buna calitate, nu se mai investise in scolarizari. De aceea am avut ocazia sa-l preiau apoape la un pret de insolventa. Iar doua locatii le-am preluat direct din insolventa, am platit inventarul si atat.
In 2008 am preluat primul dealership, in 2010 am preluat alte trei locatii si in 2011 inca una. La acest moment avem cinci locatii in Germania si 200 de angajati. Anul trecut a fost primul cu profit, iar acum incercam sa stabilizam afacerea. In Germania se considera ideal sa vinzi 2.000 de masini noi pe an. Anul trecut am vandut aproape de 1.000 de autoturisme noi si 1.600 rulate, deci ne-am mai putea extinde cu inca 1-2 locatii ca sa ajungem la dimensiunea ideala.
Intentionati sa faceti o miscare similara si pe partea de camioane?
Nu este inca exclus sa fac ceva pe MAN si in Germania. In sud, unde am si un centru BMW, e un punct „alb” pe harta MAN de service, discutam de doi ani daca e o oportunitate sa investim intr-un service acolo, dar inca nu s-a gasit o solutie.
Vanzarile de camioane MAN in Germania functioneaza doar in regie proprie. Mai exista un singur dealer independent langa Bremen, care are si utilaje agricole, si care a fost mentinut in structura comerciala, in rest totul se face prin birourile proprii. Service-uri independente exista insa.
In ce masura intrarea MAN Finance in Romania va ajuta vanzarile MHS Truck & Bus?
Sigur ca suntem multumiti ca avem un partener cu care putem merge la drum impreuna, in conditii mult mai bune. MAN Finance o sa intre prin Porsche Bank si Porsche Leasing in Romania. Apartine aceluiasi proprietar si vor fi conditii win-win si pentru noi, dar si pentru clienti.
Spuneati ca v-ati fi dorit sa aveti un pachet complet de produse precum avea si Mercedes-Benz in trecut. Odata cu lansarea noului Volkswagen Crafter, care se va produce in Polonia, in afara colaborarii cu Mercedes-Benz, MAN va avea in portofoliu un van branduit cu leul bavarez. Acum vi se va putea implini visul de a oferi pietei romanesti toata gama de produse auto?
Noi ne dorim de multa vreme sa putem repara in atelierele de service MHS Truck & Bus utilitare Volkswagen, mai ales ca centrele noastre de service au capacitate suplimentara peste tot in tara. Stim ca pentru un dealer de autoturisme Volkswagen nu e usor sa investeasca intr-o linie de service dedicata pentru utilitare, mai ales in conditiile in care marjele de profit sunt din ce in ce mai mici, iar vanzarile de Volkswagen in Romania se fac centralizat numai prin birourile importatorului. Iar cu noul van produs de Volkswagen in parteneriat cu MAN in Polonia vom putea si vinde, si servisa vanuri, ceea ce ne vine ca o manusa pentru reteaua noastra de vanzari si service. Avem clienti care detin atat camioane, cat si utilitare usoare, sau au autobuze si microbuze. Este clar ca pentru astfel de clienti este mai simplu sa trateze cu un singur furnizor de autovehicule si service.
Ce alte preocupari in afara de businessul auto aveti? In ce imprejurari ati ajuns sa fiti medaliat de presedintele Republicii Federale Germane?
In 2010 am facut o fundatie care se ocupa de consolidarea patrimoniului sasesc din Transilvania si sprijinirea invatamantului in limba germana, inclusiv prin burse pentru studentii dispusi sa invete limba germana ca sa predea la scoli germane. Nu mai sunt nici 30.000 de sasi in Romania, majoritatea emigrand in Germania. Sunt, totusi, romani plecati in Germania care vor sa se intoarca, mai ales dupa pensie. Pentru cei care isi doresc sa isi petreaca ultimii ani ai vietii aproape de locurile unde s-au nascut si au trait o mare parte a vietii lor ne gandim sa construim un azil de batrani. Sunt si tineri, chiar nascuti in Germania, care acum invata romana in Germania si isi doresc sa vina sa faca ceva aici.
Pentru aceste activitati, presedintele Germaniei mi-a facut onoarea de a ma remarca si a ma rasplati cu aceasta medalie, de care sunt foarte mandru.
Chiar daca abia va desprindeti de managementul operational al afacerii dumneavoastra, va faceti totusi planuri ca la un moment dat copiii sa va urmeze la conducerea firmei?
Sigur ca mi-as dori ca unul dintre copiii mei sa preia afacerea la un moment dat. Copiii mei sunt inca mici – am un baiat de 12 ani si o fetita de 4 ani – nu mi-am permis o familie in anii de inceput ai afacerii cu automobile, cand munceam zi si noapte. Baiatul este pasionat de alte domenii, insa fetita mea are deja abilitati de lider. Vom vedea ce ne rezerva viitorul.
