Sigurd Wandel a condus fraiele Volvo Romania din 2012 si pana in prezent, in cei aproape cinci ani organizatia trecand prin cele mai mari provocari, principala fiind integrarea retelei de vanzari si service a Renault Trucks in cea a Volvo Trucks, si ea extinsa de la trei centre proprii la noua, prin preluarea celor mai multi parteneri de service cu care a lucrat pana acum doi ani. Cu un background in after-sales, Sigge – cum ii spun prietenii pe care si i-a facut in Romania – a reusit sa schimbe abordarea vanzarii de camioane intr-una de vanzari de servicii la pachet cu un camion, aproape orice vehicul Volvo fiind livrat in prezent cu Dynafleet, training pentru soferi sau contract de service. De la 1 octombrie fostul CEO al Volvo Romania este vicepresedinte pentru After-Sales in cadrul diviziei Volvo Trucks International care acopera toate pietele internationale, cu exceptia Europei si SUA.
 

Dupa mai multe interviuri in care subiectul principal a fost reprezentat de rezultatele organizatiei pe care o conduce in Romania si tendintele pietei, ne-am intors in biroul lui Sigurd Wandel pentru a ne lua la revedere si pentru a-l intervieva, de aceasta data, pe omul care a primit misiunea de a integra Renault Trucks in organizatia Volvo, si ea refacuta in urma infiintarii unei retele de centre proprii de service.
Cati ani ati petrecut in Romania si care au fost principalele realizari pe care le-ati avut in calitate de CEO al Volvo Romania?
Sigurd Wandel: Sunt aici de aproape cinci ani, perioada in care organizatia a cunoscut o dezvoltare imensa. Intreaga piata s-a dezvoltat foarte mult din 2012 pana acum, iar noi am schimbat modul in care ne derulam activitatea, am integrat doua marci intr-o singura companie, am schimbat modul de distributie si modul de raportare in cadrul grupului, am castigat in eficienta. Daca inainte vindeam in special camioane, in prezent aproape toate vehiculele vandute sunt insotite de servicii conexe: solutii telematice (Optifleet sau Dynafleet), program de instruire a soferilor privind reducerea consumului de combustibil, contracte de service si mentenanta. Si asta pentru ca am reusit sa castigam increderea clientilor.
Totodata, am crescut substantial volumele, chiar mai mult decat nivelul pietei, in special in ceea ce priveste Renault Trucks. De asemenea, am crescut profitul peste asteptarile actionarilor nostri, de aceea vom continua sa investim in Romania.
Care a fost realizarea care v-a adus cele mai mari satisfactii?
Cea mai frumoasa parte a reprezentat-o integrarea celor doua retele intr-una singura si, in acelasi timp, schimbarea modului de distributie. A fost si cea mai provocatoare, vizand nu numai dezvoltarea marcilor si a companiei, ci si obtinerea satisfactiei clientilor, care cred ca s-a realizat, pentru ca este mai usor sa lucreze cu un singur partener in toata tara.
Modul de implementare a deciziei a fost influentat si de conditiile specifice ale pietei din Romania?
Scopul a fost integrarea Volvo si Renault Trucks in Europa de Est intr-o singura structura legala per tara, dar sa pastram separate structurile de vanzare. Strategia de integrare a operatiunilor after-sales Renault Trucks intr-o retea proprie, aceeasi ca si pentru Volvo Trucks, a fost o decizie regionala, pentru ca noi am cercetat aceasta varianta cu multi ani inainte si apoi ne-am gandit ca poate nu e momentul potrivit, fiind vorba de o investitie foarte mare, nu numai financiara, ci si de angajament.
Apoi am considerat ca a venit momentul si am convins oamenii ca o putem face si am facut-o. Si am obtinut ceea ce trebuia, in termeni de satisfactie, dar si de profit. Este cel mai mare succes al nostru in acesti ani, faptul ca am facut fata cu succes provocarilor.
Ce credeti ca-si vor aminti angajatii Volvo Romania despre Sigurd Wandel?
Asta ar trebui sa-i intrebati pe ei, dar cred ca oamenii cu care am lucrat isi vor aminti ca am fost aici in perioada in care compania s-a schimbat cel mai mult din istoria evolutiei sale. A fost dificil, pentru ca a trebuit sa renuntam la o serie de angajati in cateva etape, dar sper ca si acestia au cateva lucruri pozitive de spus.
Dar dumneavoastra ce ati invatat de la oameni in cei cinci ani petrecuti aici?
Oamenii, in Romania in general, dar si in compania noastra, sunt extraordinari. Am invatat aici ca nu conteaza cat de dificila poate parea o provocare, exista o cale sa ii faci fata. Am fost expus aici unor provocari la care nu am fost expus inainte si le-am facut fata impreuna cu oamenii de aici, care sunt extrem de talentati. Am invatat cat de multe putem face impreuna si cat de mult se pot dezvolta oamenii care trec prin provocari.
Cu cat castigi mai multa experienta, cu atat devii mai profesionist in ceea ce faci. Am invatat multe si despre modul in care poti face afaceri. M-a ajutat faptul ca am putut intalni clienti aproape in fiecare zi si am ajuns sa le inteleg mult mai bine nevoile specifice. Mi se pare extraordinara dorinta oamenilor de a progresa tot timpul; toti transportatorii sunt interesati sa vada cum procedeaza alte companii similare din tara, dar si din vestul Europei, pentru rezolvarea unor probleme sau pentru a se dezvolta, si incearca sa gaseasca solutii similare sau chiar mai bune, mai potrivite. Acesta e un mod foarte sanatos de dezvoltare a afacerii. Trebuie sa ai propria strategie si sa stii ce vrei sa faci, dar trebuie sa ii ai si pe altii ca referinta, sa analizezi ce produse cumpara si la ce riscuri se expun. Am fost impresionat sa observ ca oamenii devin din ce in ce mai profesionisti si ca atunci cand iau o decizie, chiar daca ii poate costa mai mult, au capacitatea de a compara unele cifre cu altele din oferte.
Fata de alte tari, aici orientarea e mai mare pe crestere, daca te uiti la PIB, care este nivelul la care se situeaza tara, cat potential mai este si cat a fost deja capturat. Aici exista mai mult loc de dezvoltare. Vestul Europei este mult mai matur, regulile sunt mult mai bine stabilite, in vreme ce in Romania cresterea reprezinta calea naturala. Orice vei face cu acest potential din jurul tau te va ajuta sa iti dezvolti afacerea. Vad multe companii care cresc aici si care incearca sa isi faca loc in noi industrii, cu sinergii fata de cele existente. Singurul mod de a creste este sa iti asumi unele riscuri si sa stii unde vrei sa ajungi.
Cunoscandu-i acum pe romani, ce le-ati recomanda pentru a creste si mai mult, atat personal, cat si ca tara?
Celor din companie le-as recomanda sa isi pastreze inaltul nivel profesional. Am avut o foarte buna combinatie aici: suntem o companie suedeza cu o cultura suedeza in privinta modului de lucru, iar ceea ce ne-a sudat relatia atat intre angajati, cat si intre oamenii firmei si clienti, este increderea reciproca. Trebuie mentinuta balanta intre profesionalismul suedez pe piata locala si cultura latina pe care o aveti aici. Este o combinatie castigatoare: relatiile interumane si increderea. Si un alt lucru important cu care am crescut: nu este important ce spui, ci cum o spui – asta conteaza in relatia cu clientii, partenerii, cu oamenii din companie. Cred ca nu e nimic de schimbat, avem un concept foarte bun cu care lucram aici. Trebuie doar sa facem pasul urmator. Deja am dezvoltat conceptul, cum sa interactionam mai mult cu clientii; pentru ca din ce in ce mai multe camioane sunt livrate cu sisteme de diagnoza la distanta, trebuie sa fim mai planificati in service, trebuie sa fim mai operationali. Este un scop propus cu mult timp in urma si suntem multumiti de progresele facute. Este aria in care trebuie sa ne dezvoltam in continuare, sa discutam mai des cu clientii, astfel incat sa putem planifica mai bine. Vom avea din ce in ce mai multe vehicule conectate tot timpul, deci trebuie sa avem oameni care sa le monitorizeze continuu si sa intervina proactiv, prevenind astfel defectarea camionului. Acesta este viitorul.
Apropo de diagnosticarea la distanta, cum functioneaza serviciul Uptime la Volvo?
Am fost primii care am lansat, odata cu lansarea noului FH, in urma cu mai bine de doi ani, promisiunea Uptime: daca cineva cumpara un camion de la noi si semneaza contract Gold (full service, mentenanta si reparatii), noi garantam ca vehiculul va fi pe sosea din nou in patru ore. Fiecare ora in care acesta nu e pe sosea este compensata. Ne asumam un risc mare, dar credem in ceea ce spunem. Avem diagnoza la distanta, suntem in contact cu vehiculul si putem vedea modul de rulare al acestuia: daca unele componente se uzeaza rapid, putem emite sisteme de alerta pentru a face reparatii preventiv pentru a preintampina defectiuni mai grave, apoi putem optimiza urmatoarea servisare.
Noi facem un plan individual de servisare pentru ca fiecare client are un mod unic de transport, rute, greutate, specificatii ale camionului. Apoi verificam daca face mai multi sau mai putin kilometri sau merge de obicei pe drumuri mai proaste. Cheia este servisarea preventiva si de asemenea reparatia. Asta face diferenta pentru clienti.
Avantajul Volvo Trucks este ca avem acelasi dealer management system in toata Europa, ceea ce inseamna ca ai acces oriunde, nu trebuie sa construiesti ceva nou. Ceea ce e nou in abordarea noastra este ca includem tot mai multe in diagnoza la distanta, in directia in care merge toata industria.
Cel mai greu e sa convingem clientii ca asta inseamna o reducere a costurilor. Cand calculezi alternativa – o reparatie care putea fi evitata usor prin mentenanta la timp – este mult mai ieftin sa plateasca acest tip de serviciu. Uptime e ca o polita de asigurare: se plateste cate putin lunar si ne lasa noua in grija faptul ca vehiculul trebuie sa fie operational. Costul trebuie calculat foarte atent: cat e durata de viata, cat costa piesele de schimb, cum sa optimizezi schimbul pieselor etc.
Oferim acest serviciu doar clientilor cu contract de service Gold, pentru ca odata cu aceasta promisiune ferma trebuie sa stim daca vehiculul este utilizat exact in modul pentru care a fost proiectat in ceea ce priveste servisarea si mentenanta.
Aveti vreun regret legat de o decizie de la un moment dat?
Regretele se refera la oameni: vrei sa actionezi in mod corect, uman, chiar si in situatii dificile. Si am avut astfel de situatii. Sinergia a insemnat mai putini oameni si regret ca dorinta mea de a fi amabil a dus la un timp mai lung de asteptare pentru angajati pana la comunicarea unei decizii. Daca as face-o din nou, as face-o mai rapid, pentru a diminua timpul de incertitudine, chiar daca angajatii nu vor mai fi parte a Volvo Group. Cred ca am facut fata cu bine in aceasta problema, i-am ajutat pe angajati sa ajunga in alte companii acolo unde s-a putut.
Cum le doriti colegilor din Romania sa inchida 2016?
Am stabilit acum cativa ani ca ne dorim sa crestem brandul Renault Trucks si i-am crescut cota de piata si aprecierea in randul clientilor. Iar dorinta mea este ca aceasta crestere sa continue, deoarece gama Renault este foarte competitiva si mi-as dori ca si clientii sa inteleaga cat de bune sunt camioanele
Pentru Volvo imi doresc sa ne mentinem cota buna pe care o avem, preferabil sa fim numarul 1, si sa continuam dezvoltarea serviciilor despre care am vorbit. Aveam acum sapte ani trei service-uri in Romania, acum avem noua. Am dovedit ca putem fi profitabili si ca investitia in Romania a fost una buna pentru actionari. Trebuie sa continuam in aceasta directie si sa fim profesionisti pentru ca investitiile aici sa continue.
Este greu sa fii numarul 1, sa dezvolti ceva ce nu exista pe piata, pentru ca iti doresti inovatie, dar nu poti intreba clientii ce isi doresc pentru ca nu stiu. Este insa o provocare care ne place. Vom continua sa oferim mai multe servicii, pentru ca stim ca asta inseamna valoare adaugata pentru clienti.
Sunt lucruri in Romania care nu v-au placut?
Se intampla foarte multe in Romania – lupta anti-frauda, anti-coruptie – tara se dezvolta foarte mult, chiar daca nu la viteza pe care ne-am dori-o. Dar comparativ cu acum cinci ani poti gasi drumuri mai bune, cladiri mai bune, unele parti ale orasului sau ale tarii mai curate si au fost create mai multe locuri de munca. E o tendinta buna, dar ne dorim o infrastructura mai buna.
In ce consta activitatea dumneavoastra viitoare?
Noul meu job va incepe la 1 septembrie, voi fi vicepresedintele Volvo Trucks International After-Sales, divizie responsabila de toate serviciile pe care le vindem, piese de schimb, service si repunerea camionului pe sosele, in toata lumea, mai putin SUA si Europa. Este o zona in care crestem foarte mult nu numai teritorial, ci si ca afacere. Din ce in ce mai mult, camioanele si serviciile trebuie oferite impreuna, nu mai vorbim doar de un camion sau o piesa, sau consultanta privind consumul, acum clientii nostri doresc solutii de transport in aceasta parte a lumii. Este o provocare mare, dar din ea poti invata foarte multe.
Cat de dificil este sa te muti dintr-o casa in alta, dintr-o tara in alta?
Pentru mine mutarea dintr-un loc intr-altul este ceva natural. Am crescut asa, mereu m-am mutat. Si imi place asta pentru ca oamenii difera foarte mult, ca si culturile, dar sunt si multe similaritati. Si e frumos sa vezi cum interactioneaza. Mutarea aici cu sotia si cei trei copii a fost o provocare. Copiii au invatat la scoala in engleza, o limba pe care ei nu o cunosteau, si au trebuit sa faca fata provocarii. Insa dupa 2-3 luni toti vorbeau engleza si au facut fata cu succes propriilor provocari. Romania este unul dintre cele mai frumoase locuri unde sa fii expat. Cand mergi intr-un alt loc in care poate provocarile sunt prea mari in ceea ce priveste viata privata, lucrurile pot deveni neplacute, insa aici nu a fost asa, ele au devenit interesante, trebuia sa le descoperi. Deci din punct de vedere personal a fost o perioada fantastica. Cand te muti trebuie sa inveti tot: de unde sa cumperi mancarea, cum sa conduci pana la scoala, iar asta inseamna o legatura mai puternica pentru membrii familiei, am devenit foarte legati.
Ati calatorit prin tara? Ce locuri ati vazut?
Am vazut multe locuri din Romania, am fost chiar ghid in munti pentru prieteni francezi. Copiii au aflat multe lucruri despre istoria Romaniei, iar cel mic, care avea un an cand am venit aici, daca il intreaba acum cineva de unde este, zice ca e din Romania. El a crescut, practic, aici, a fost in Suedia doar in vacanta. Ne intoarcem acum in Suedia cu inca un membru al familiei: o pisica romaneasca.
Intre expati circula un banc – „expatii plang de doua ori: o data cand vin si o data cand pleaca din Romania”. Dar, in cazul meu, am stiut unde vin si cum stau lucrurile in Romania, asa ca o sa plang doar la plecare!