In conditiile crizei de soferi profesionisti din ultimii ani, pare de-a dreptul neobisnuit simplul fapt de a avea o flota de 6.960 de camioane, cu atat mai mult visul de a ajunge la 10.000 de camioane si 20.000 de soferi in 2021. Care sunt solutiile ce ii permit companiei lituaniene sa atraga in medie 100 de soferi noi pe saptamana, dar si sa se extinda pana la a fi cel mai mare transportator cu flota proprie din Europa si la a oferi „cel mai mic pret/km posibil si calitate predictibila“, dar si cum se vede de la Vilnius viitorul acestei industrii, am aflat de la Kristian Kaas Mortensen, director responsabil cu parteneriatele strategice in cadrul Girteka.
Acesta isi aminteste, dar nu din proprie experienta, cum tine sa sublinieze, ci din intelegerea pietei de transport, ca acum cativa ani soferii profesionisti nu erau considerati persoane, ci echipamente din camion, ca aerul conditionat sau radioul, si ca multi foloseau pentru ei chiar apelativul „volanul“. Dar aceasta perceptie s-a schimbat complet in ultimul timp, „iar noi am inteles ca un sofer este o resursa foarte importanta, un ambasador al companiei, care trebuie tratat ca atare. Si imediat ce am inceput sa facem asta am avut relatii foarte bune cu ei. Soferii au o munca grea, platita destul de putin, stau mult timp departe de familie si trebuie sa investesti mult pentru a-i sustine si pregati. In fiecare saptamana angajam circa 100 de persoane, din care 66% pe baza de recomandari de la alti soferi.“
O alta initiativa a managementului Girteka a fost sa infiinteze Academia Soferilor, in patru locatii (Vilnius, Siauliai, Smolensk si Poznan) unde lucreaza 23 de instructori cu norma intreaga, care sustin 13 cursuri speciale: de condus economic, care sigur ca este printre cele mai importante, dar si de condus in siguranta, pentru anumite tipuri de marfuri, ca farmaceuticele (Cod 95), sau pentru diverse regiuni – deoarece in nordul Norvegiei, de exemplu, nu se conduce ca pe autostrazile din Germania – pentru condus pe timp de iarna s.a. Tot aici soferii invata despre GDP, TAPA, ADR, documentele ce insotesc marfa sau despre legislatia din transporturi si pot apela la un simulator pentru a sti cum sa utilizeze tahograful evitand greselile. Cele patru centre dispun de cinci simulatoare si au avut anul trecut 19.000 de cursanti (numar la care s-a ajuns pentru ca unii dintre ei au facut mai multe cursuri).
Toate acestea sunt standard la Girteka, alaturi de sistemul de bonusare pentru cei mai economici soferi si de camioanele nu mai vechi de doi ani pe care se lucreaza, micsorand astfel riscul de aparitie a problemelor tehnice. „Astfel, cred ca suntem peste media industriei din punctul de vedere al modului in care ii tratam pe soferi si de aceea fluctuatia de personal este mai mica de 20%.“ Ei nici macar nu au, ca la alte firme de transport, obligatia de a curata cabina la intoarcerea din cursa, ci compania are o intreaga echipa ce se ocupa de asta.
Si, pentru ca toate cheltuielile se impart la mii de soferi, nici costurile/angajat nu sunt la fel de mari ca ale majoritatii operatorilor de pe piata – 90% din firmele europene de profil au cel mult 10 camioane.
In prezent compania are circa 13.000 de soferi, dintre care unii lucreaza singuri pe un camion, altii in echipaj, si are astfel si capacitatea de acoperi perioadele de concedii.
Venitul nu mai constituie pentru soferi singurul indicator de satisfactie
Grija aratata conducatorilor auto nu ar fi creat insa efectele scontate daca in ultimii ani nu s-ar fi schimbat si exigentele lor legate de locul de munca. „In urma cu cinci ani soferii erau interesati numai de venituri“, isi aminteste Kristian Kaas Mortensen. „Era singurul indicator dupa care masurau satisfactia. Sigur ca si acum veniturile sunt importante pentru ei, dar pe atunci parea singurul lucru care conta. In prezent insa soferii sunt tot mai tineri si tot mai bine educati, pun pret pe respectul care li se arata si sunt multumiti cand totul in jurul lor functioneaza bine.“
In plus, in cazul Girteka si programul conducatorilor auto este flexibil si tine cont de cerintele lor: unii vor sa se intoarca acasa dupa doua saptamani, altii dupa trei sau patru. „Unii vor sa lucreze mai mult de atat, dar in cazul lor nu mai suntem noi asa de multumiti, deoarece nu mai este constructiv sau sanatos. Astfel, acest program flexibil ne permite tuturor – noua, soferilor si familiilor lor – sa fim multumiti.“
Cat despre intoarcerea acasa a conducatorilor auto, aceasta se face cu autocare de lux, in cadrul unui sistem de transport pe care managerul companiei il apreciaza ca fiind „fantastic“. Asta deoarece camioanele au acum intervale mai mari de service, de 200.000 km – iar la circa 350.000 km Girteka le vinde – si nu mai trebuie sa vina periodic la baza pentru revizii, deci raman in Comunitate cand soferii se intorc acasa.
Acces facil la forta de munca vorbitoare de limba rusa
In cadrul Girteka lucreaza soferi de 12 nationalitati, „dar nu la nationalitate ne uitam – de aceea nici nu stim exact cati soferi sunt din fiecare tara – ci cautam oameni muncitori, dedicati, profesionisti, care vor sa aiba venituri mari si sa lucreze pe termen lung cu noi, pentru a putea investi in educatia si cariera lor. Iar unii dintre ei ajung sa lucreze la Academia Soferilor sau in birourile noastre.“
Mai in gluma, mai in serios, Kristian Kaas Mortensen considera ca numai doua lucruri bune au ramas in urma URSS, unul dintre ele fiind numarul mare de vorbitori de rusa, care i-a dat acces la intreaga piata a fortei de munca din estul Europei. In cazul firmei lituaniene cei mai multi angajati sunt vorbitori de rusa, dar cand aceasta s-a extins a angajat si norvegieni, danezi, diferite nationalitati ce lucreaza in Germania, polonezi s.a.
„Orice va afecta industria de transport pe noi ne va afecta mai putin.“
In ceea ce priveste insa obligativitatea de a aduce si autovehiculele in tara de inmatriculare o data la patru saptamani, asa cum prevede Pachetul Mobilitate in forma votata de Parlamentul European, managerul Girteka nu se gandeste de acum la o schimbare de strategie, si nici nu cunoaste bine cursul negocierilor intre institutiile europene – „apreciez insa interventia a doi parlamentari romani care au spus exact ce as fi spus si eu si care reprezinta opinia mea mai bine decat as face-o eu“ – dar considera ca, indiferent cum va fi afectat compania – „si va fi cu siguranta“ – se va adapta asa cum o vor face toti ceilalti transportatori, sau chiar mai bine. „Cand se vor adopta noile masuri vom vedea ce presupun si vom implementa si respecta regulile. La fel si in cazul Brexit. Orice schimbari vor veni, vom gasi o cale sa ne adaptam lor, sa ne facem treaba bine, sa fim in continuare profitabili si sa avem grija de soferi. Avem, deci, suficiente lucruri de realizat ca sa nu avem timp sa ne ingrijoram. In viata se intampla si lucruri rele, dar trebuie sa actionam in functie de ele si sa mergem mai departe. Suntem suficient de puternici si de mari incat, orice va afecta industria de transport, pe noi sa ne afecteze mai putin. Iar visul meu este ca, indiferent ce va aduce viitorul, sa ma adaptez mai repede si mai economic decat toti ceilalti competitori.“
Tot marimea firmei – alaturi de aria mare de acoperire teritoriala si imprevizibilitatea activitatii – face imposibila construirea de baze in care soferii sa poata lua pauza saptamanala normala in afara cabinei. De exemplu, in Norvegia, o tara cu o suprafata mare, firma are importuri catre sud si exporturi din nord, astfel ca nu exista o locatie optima pentru o astfel de baza. De aceea are contract cu o retea de hostel-uri, care in Norvegia ofera calitatea unor hoteluri de trei stele si jumatate, si soferii se cazeaza acolo, solutie la care apeleaza si in alte tari europene. „Nu avem locuinte din containere sau alte lucruri de acest fel, este inacceptabil pentru noi“, subliniaza directorul firmei.
Girteka are camioane inmatriculate in Danemarca, Norvegia, Germania, Polonia si Lituania si este o companie foarte centralizata, nu are directori pentru fiecare tara unde are sucursale, ci isi desfasoara toate operatiunile de la Vilnius, iar pentru service, ca si pentru cazare, are parteneri in toate tarile europene.
Piata de transport este foarte fragmentata
Kristian Kaas Mortensen nu crede ca transportul este ieftin, asa cum acuza unii dintre promotorii Pachetului Mobilitate in forma actuala, „desi sigur ca as vrea sa lucram la tarife mai mari“. Dar principala problema a pietei este ca e prea fragmentata: in aproape orice alta industrie, de la productia de camioane si autoturisme la cea de ceasuri sau de haine, primele cele mai mari 5-10 companii din lume au o cota totala de 90%, pe cand in transport primele 10 mari case de expeditii au 10,8% din piata europeana si nu au flote proprii si soferi, iar dintre operatorii cu flote proprii 90% au cel mult 10 camioane. In acest context, Kristian Kaas Mortensen declara ca „atunci cand investesti atat de mult ca noi ca sa fii profitabil visul meu este ca piata de transport sa se consolideze. Prefer sa concurez cu 20 de firme gigant, care au cate 7.500 de camioane, decat cu un numar atat de mare de firme cu cel mult 10 masini. Ba chiar as fi fericit sa imi ajut competitorii sa creasca. Dar se pare ca va mai dura pana sa se ajunga aici, din moment ce marile flote – Carrion, Waberer’s s.a. – stagneaza sau chiar descresc, semn ca pentru unii nu e la fel de usor ca pentru noi sa creasca si sa fie si profitabili. Poate Eddie Stobart se extinde mai repede. Insa eu vreau ca toti sa creasca, asta ar face ca piata sa fie mai sanatoasa.“
Industria de transport mai este caracterizata si de competitia acerba, care duce la scaderea tarifelor. Pe platforma Transporeon, de exemplu, asa cum arata Kristian Kaas Mortensen, poti gasi 1.200 de partide de marfa si 19.000 de transportatori. „E ca un site de intalniri: in stanga paginii ai 1.200 de femei si in dreapta 19.000 de barbati. Deci e dificil daca esti unul dintre cei 19.000 si de aceea presiunea pe preturi este atat de mare. Iar noi am avut succes pentru ca am gasit mereu o cale sa tinem costurile jos din eficientizare. De exemplu, si firmele mici trebuie sa angajeze avocati. Dar una e sa se imparta onorariul lor la 10 camioane, si alta la 7.000.“
Pe aceasta piata atat de fragmentata, compania lituaniana s-a diferentiat prin faptul ca, spre deosebire de transportatorii care lucreaza pentru expeditori mari, ea a eliminat intermediarii, ceea ce face ca profitul sa fie mai mare si sa existe resurse pentru investitii in camioane, echipamente, cladiri, soferi, angajati profesionisti. Si a putut creste organic prin achizitia de masini, nu de firme. Un alt aspect care a contribuit la extinderea spectaculoasa a fost determinarea clara a tipului de serviciu pe care vrea sa il ofere. „Ce propune o companie de transport? In cazul nostru, un serviciu bine cunoscut, la calitate predictibila si la cel mai mic cost/km posibil, pentru ca, facand si transport domestic si international, eficientizam cursele prin reducerea numarului de kilometri pe gol. Dupa ce am determinat asta ne-am adresat celor care cautau exact acest nivel de calitate – pentru ca unii beneficiari vor calitate mai inalta si sunt dispusi sa plateasca mai mult, iar altii vor calitate mai joasa si pret mai mic, dar ei definesc exact asta si noi le oferim exact ce solicita. Si astfel am obtinut alaturi de ei profit bun si crestere rapida.“
Lupta de la egal la egal cu marii expeditori datorita investitiilor uriase
Girteka lucreaza 90% cu flota proprie si, pentru ca face doar transport in camioane complete, nu are nevoie de depozite proprii pentru consolidarea marfurilor. In 2018 s-au facut 500.000 de curse, iar anul acesta vor fi aproape 700.000, deci fluxul se apropie de cel al aeroportului din Atlanta, cel mai mare din lume, conform spuselor directorului responsabil cu parteneriatele strategice in cadrul companiei. „Si toate ajung la timp. Si pentru toate trebuie sa ne ocupam de permise de conducere si atestate profesionale, de documentele marfii, de revizii, reparatii, piese, anvelope s.a.“
Operatorul lituanian si-a inceput activitatea cu transport frigorific si in prezent, din cele circa 7.500 de semiremorci, 5.000 sunt cu temperatura controlata.
Compania isi gaseste loc pe piata chiar si fara servicii conexe, deoarece este, in opinia lui Kristian Kaas Mortensen, destul de mare pentru a putea lucra la nivel global de la egal la egal cu cei mai mari expeditori in termeni de capacitate si calitate predictiva la cel mai mic cost/km. „Noi nici nu concuram de fapt cu 90% din piata, ci cu cei 10 expeditori mari. Si nu avem o problema in a face asta, pentru ca nu avem intermediari, ca sa pierdem profit. Este loc pentru toata lumea pe piata, inclusiv pentru firme ca noi, care fac doar transport, deoarece, avand cea mai mare flota din Europa, putem oferi preturi competitive. Suntem puternici in tehnologie si inovatie, in managementul soferilor si al comenzilor, folosim cele mai moderne solutii IT. Si totul se imparte la 7.000 de camioane.“
Compania a investit mult in 2014 in sistemul LEAN, care permite ca in 15 minute liderii de echipa sa raporteze superiorilor si intr-o ora si 15 minute CEO-ul sa primeasca toate informatiile, de la toate diviziile: transport, logistica, vanzare de camioane rulate s.a.
Pentru managementul flotei se foloseste sistemul Transics si fiecare camion este echipat cu o tableta care le permite soferilor sa comunice in timp real cu sediul central. Ei apasa diverse simboluri – pentru blocaj in trafic, de exemplu – si imediat informatia ajunge la dispecer, care anunta mai departe clientul ca s-ar putea sa existe o intarziere. Sau pot fotografia documentele de transport si dovada livrarii cu telefonul, dupa care le incarca pe tableta si le trimit in sistemul Girteka, si de aici le primeste clientul. Reprezentatii companiei isi amintesc ca atunci cand s-a lansat sistemul numai 10% dintre soferi il foloseau, dar cei care fac asta primesc salariul imediat ce ajung acasa din cursa, si astfel procentul a crescut.
Compania are si un TMS dezvoltat special, care a costat pana acum un milion de euro, dar investitia continua. Acesta permite conectarea tuturor camioanelor si fluxurilor de marfa, deoarece sunt multe informatii ce trebuie adunate, cata vreme unele vehicule frigorifice au o singura temperatura, altele doua, la ADR sunt mai multe tipuri de marfuri s.a.
Transportatorul lituanian colaboreaza de 11 ani cu Transporeon si principalul avantaj adus de aceasta platforma este, in opinia celor 100 de angajati Girteka participanti la un sondaj pe aceasta tema, faptul ca primesc comenzile incarcate in Transporeon direct in sistem, deci se evita erorile umane la transcriere si informatia este consolidata intr-un singur loc, oferind vizibilitate in timp real – datele se primesc prin semnal GPS in trei minute.
In viitorul apropiat nu va exista o filiala in Romania
Girteka si-a inceput activitatea in 1996 cu un camion rulat cumparat din Danemarca si care in drum spre casa s-a stricat in Germania si cu trei angajati, iar de atunci a crescut organic, cu cel putin 30% pe an, dar in unii ani si cu 50%.
Firma are circa 3.500 de clienti si face mai ales transport de alimente, dar si FMCG sau componente auto.
Flota numar circa 7.000 de camioane, din care 60% Volvo, 25% MB si restul DAF si Scania LNG, iar Kristian Kaas Mortensen are intentia de a se extinde in continuare „enorm“, ajungand in 2021 la 10.000 de camioane (prima companie din Europa care ar atinge acest numar) si 20.000 de soferi.
Filiale noi nu vor fi deschise in curand, pentru ca transportul international nu impune sa fii prezent in multe tari, iar intentiile de a intra in Romania, fie prin achizitia unui operator local, fie prin infiintarea unei sucursale, sunt „zero“. Cu toate acestea, camioanele companiei ating si tara noastra in cadrul unor contracte cu parteneri internationali ca Unilever sau Ferrero, pentru care fac distributie la noi.
