Piata de remorci/semiremorci din Romania a crescut in 2011 peste asteptarile celor mai multi dintre importatori, ajungand, asa cum reiese din statisticile DRPCIV, la 1.830 de semiremorci si 5.547 de remorci inmatriculate pana la 30 noiembrie. Iar numarul celor second-hand aflate la prima inmatriculare in tara noastra este si mai mare, chiar si in conditiile in care oferta pe acest segment a fost intrecuta cu mult de cerere. In ceea ce priveste 2012, se asteapta un nivel similar al vanzarilor sau poate unul putin mai mare, insa exista si o doza de scepticism, generat de zvonurile privitoare la o noua recesiune.

 
Anul trecut, Benalu a vandut 16 semiremorci noi din gamele OptiLiner (15 unitati) si LandLiner (una) – fata de niciuna in 2010 – si una second-hand (LandLiner). Un singur vehicul a fost cumparat in leasing, in acest scop existand colaborari cu societati specializate.
CTE Trailers a vandut anul trecut circa 800 de vehicule noi – fata de 300 in 2010 – din oferta tuturor producatorilor pe care ii reprezinta. Cele mai multe, aproximativ 480 de unitati, sunt semiremorci Krone cu prelata sau frigorifice, urmate de 160 de semiremorci Meiller pentru piatra sau cereale, de 60-70 de suprastructuri basculabile si de produse specializate – succesul pe segmentul din urma datorandu-se    faptului ca „de ani de zile ne-am implicat pe aceasta piata si am reusit sa semnam contracte mari, de 110 maturatori, gunoiere, vidanje si abrollkippere, cu Rosal, Supercom, Comprest, Salprest si Remat“, explica Dana Bejan, managing partner CTE Trailers. Si cererea de trailere a fost mai mare decat in 2010, fiind livrate sase Faymonville noi, toate specializate, din care unul cu opt axe, la Energoutilaj, urmat de un Vario Max la Energomontaj.
CTE Trailers nu a vandut foarte multe bene pentru cereale, deoarece „ne-am propus sa ne mentinem clientii mari si nu am avut un pret mic, astfel ca am pierdut clientii cu mai putine masini, care s-au orientat spre produse mai ieftine. Dar aceasta piata se mentine, probabil va avea chiar o crestere mica. Numai flotele din domeniu au mai scazut in ultimii ani, pentru ca firmele continua sa faca investitii, dar mai prudente“, apreciaza Codrut Negrei, responsabil vanzari pentru gama de constructii.
Din oferta Faymonville, compania a vandut cateva unitati, „nu atat cat ne-am fi dorit, dar raportat la Europa de Est am fost printre primii. Firmele de constructii au cautat variante mai ieftine, chiar second-hand, dar transportatorii agabaritici traditionali, care au nevoie de modele cat mai specializate, nu au aceasta posibilitate, desi vor si ei trailere rulate, la preturi cat mai mici“, comenteaza Codrut Negrei. Din portofoliu nu au lipsit nici in 2011 clientii de flote, printre ei numarandu-se Aquila, care a cumparat 70 de semiremorci Krone, Com Divers (circa 50) si Dianthus (40). Si acestea nu sunt singurele nume, deoarece la constructii si cereale 95% din vanzari sunt catre firme care cumpara peste 20 de unitati, asa cum declara Dana Bejan.
Cei mai multi clienti au fost, asadar, in 2011, firme medii si mari, iar achizitiile s-au facut in special pentru extinderea parcurilor auto, mai putin pentru innoirea lor.
Pentru Fliegl, 2011 nu a fost mai bun decat 2010. Daca in Ungaria si Slovacia au fost cresteri semnificative la vanzarile de vehicule noi, in Romania a fost mai mare interesul pentru cele rulate. Si, desi reprezentantii companiei au asteptat cresterea cererii pentru prelate, basculante si vehicule de transport containere, nu au fost solicitari decat pentru prelate, si nici acestea prea numeroase.
Inter Cargo a vandut anul trecut 104 semiremorci Wielton noi si 33 second-hand, deci a inregistrat o crestere semnificativa fata de cele 75 din 2010. Firma a avut si doi clienti de flote, care au achizitionat basculante pentru transport de cereale. De altfel, pe acest segment, al benelor din aluminiu, Inter Cargo a inregistrat cele mai mari vanzari, de circa 60% din total. In jur de 60% este si procentul celor au beneficiat de finantare in leasing, fata de 80-90% in anii trecuti, asa cum declara Alex Paunescu, directorul general al firmei.
Schmitz a livrat pana in decembrie circa 1.100 de vehicule noi (din care 650 de prelate, 350 de basculante si 100         de semiremorci frigorifice), iar pana la final de an Eugen Stan, directorul de vanzari al companiei, estima sa se ajunga la 1.200. „Asta in conditiile in care la inceputul lui 2011 ne asteptam la aproximativ 700, ca si in 2010.“
Schmitz a livrat si flote, unor clienti precum TIR Expres (80 de prelate), Tehnostrade (aproximativ 100 de vehicule de constructii) sau Cartrans (50 de prelate), dovada ca unele firme au contracte solide, care merg bine in continuare.
Cel mai solicitat model din oferta Schmitz Cargobull este Mega Varios, inclusiv in varianta cu posibilitate de incarcare pe doua niveluri. Este un model flexibil, deoarece se poate cupla atat la autotractoare cu sa normala, cat si la cele cu sa joasa; costa cu 2.500-3.000 de euro mai mult decat o semiremorca standard, dar are si valoare de revanzare mai mare, si s-au livrat circa 300 de unitati in 2011. Succesul acestui model se bazeaza tocmai pe noul comportament de achizitie al clientului roman, care doreste sa fie cat mai flexibil, sa poata transporta cat mai multe tipuri de marfa. De flexibilitate e nevoie si la transportul frigorific, de aceea numeroase cereri au fost pentru vehicule multitemperatura, mai ales pentru distributia locala a marilor lanturi de magazine – Kaufland, Lidl. Iar la basculante se cere o greutate proprie cat mai mica, in conditiile in care, pana de curand, nu existau solicitari pentru bene din aluminiu destinate acestui domeniu.
Schwarzmüller a vandut in 2011 peste 100 de semiremorci, cele mai multe, inclusiv doua flote, pentru domeniul forestier, asa cum s-a mai intamplat, de altfel, si in anii trecuti. Au fost livrate inclusiv doua unitati din prelata culisanta BASIC lansata in octombrie 2011. Circa 50% din vanzari au fost in leasing, procent similar celui din 2010. In afara de aceasta posibilitate de finantare, compania ofera si plata esalonata.

Se asteapta cresteri mari in 2012 mai ales la specializate
Pentru 2012, Benalu estimeaza vanzarea a circa 27 de semiremorci, ceea ce reprezinta o crestere de 60% fata de 2011. Cele mai multe vor fi tot pentru transport de cereale, dar Andras Verba, reprezentantul de vanzari al companiei in Romania, nu exclude nici cererea de vehicule pentru busteni sau agregate usoare.
Si pentru CTE Trailers, 2012 se anunta – din discutiile, unele chiar avansate, purtate deja cu clientii – un an bun. „Cred ca in primul semestru ne vom misca bine, semnalele de acum sunt pozitive, oamenii sunt interesati. Doar cu finantarile mai sunt uneori probleme, dar pentru firmele care au cumparat mai echilibrat acum 4-5 ani vine momentul sa innoiasca vehiculele“, apreciaza Dana Bejan.
Iar Codrut Negrei declara ca la constructii revenirea pietei nu s-a simtit la fel ca pe alte segmente, dar pentru 2012 se estimeaza o crestere importanta. „Firmele trebuie sa cumpere masini si utilaje, deoarece altfel nu pot respecta termenele si obiectivele propuse – oricum sunt deja in intarziere. Toata lumea are ceva de lucru si a contractat deja masini. Mai vad o solutie si in cei care cumpara cateva unitati, care in 2011 au fost foarte rari si s-au indreptat mai ales spre vehicule rulate. Dar pana acum situatia lor nu a fost prea buna din cauza intarzierii platilor, care i-a nimicit pe cei cu pana la 10 unitati, facandu-i sa renunte la o parte din masini sau la toate. Iar aceasta este o problema de care nu scapa oricum nici firmele mari. Si, tot din cauza platilor intarziate, cei din domeniu au devenit foarte reticenti la leasing, deoarece nu-si pot face un plan de dezvoltare. Insa cred ca in 2012 vor apela si la aceasta solutie pentru a face investitii.“
In ceea ce priveste trailerele Faymonville, „vrem ca in 2012 sa avem peste 65% din piata romaneasca, deoarece au un raport      calitate/pret foarte bun si probleme rare de service, care se rezolva usor“.
Reprezentantii Fliegl spera si ei ca infrastructura sa se dezvolte in Romania in 2012, pentru a putea vinde mai multe vehicule specializate, Alex Paunescu este de parere ca 2012 va fi similar lui 2011, „poate un pic mai bun, din ratiuni electorale“, iar Eugen Stan se arata sceptic. „Acum ceva timp as fi spus ca vom vinde tot cam 1.000 de unitati, similar valorii din 2011, insa, din cauza situatiei generale din Europa, cred ca multi se vor indrepta spre second-hand, pentru a nu se indatora, deoarece costurile de finantare au crescut cu peste 2% de la inceputul anului. In general, vanzarile din 2011 reprezinta inlocuiri de vehicule vechi, si mai putin extensii de flote. In mod normal, din flota totala de vehicule cu vechime intre 6 ani si 10 ani, 10-15% trebuie sa se inlocuiasca anual, chiar daca e criza.“
Reprezentantii Schwarzmüller se asteapta ca vanzarile sa creasca in 2012 cu 20-25% fata de anul trecut si mizeaza in continuare pe vehiculele pentru transport de busteni, dar si pe cele pentru transport de utilaje, cereale si alimente perisabile sau pe cele cu podea rulanta Walking Floor.

Preturile continua sa creasca, dar mai au pana la nivelul din 2008
Pretul semiremorcilor noi Benalu a fost mai mare anul trecut decat in 2010 – dar este inca departe de cel din 2007-2008 – in timp ce la second-hand valoarea s-a mentinut. Iar pentru 2012 sunt preconizate scumpiri, in functie de evolutia pretului materiei prime.
Pentru vehiculele comercializate de CTE Trailers, preturile au inceput sa creasca in ultimul timp, deoarece si cererea a crescut, si tind sa revina la valorile de dinainte de 2008, „dar marja de profit este mult mai mica, deoarece se produce/vinde mult mai putin si costul materiei prime e mai mare“, explica Dana Bejan. In cazul Meiller, de exemplu, preturile sunt cu 7-8% mai mari decat in 2010. Insa deocamdata nu exista semnalele unei noi cresteri in 2012.
In cazul Inter Cargo, importator Wielton, pretul semiremorcilor noi a fost in 2011 cu 5-10% mai mare decat in 2010, dar si al celor rulate a crescut usor in ultimul an. Iar din ianuarie 2012 urmeaza o noua scumpire, cu circa 3%, tot din cauza scumpirii materiei prime.
La Schmitz, preturile au fost in 2011 cu 3-4% mai mari decat in 2010 la unele produse, iar pentru 2012 nu se estimeaza o noua crestere. „Totusi, scumpirea materiei prime e speculativa si, in functie de asta, si produsele noastre s-ar putea scumpi“, declara Eugen Stan. In ceea ce priveste nivelul de dinainte de criza, acesta nu a fost inca atins, preturile de acum fiind cu 5-6% mai mici decat cele din 2008.
In cazul Schwarzmüller, pretul din 2011 a fost asemanator celui din 2010 atat pentru vehicule noi, cat si second-hand, singura scumpire, de 3%, fiind in aprilie.
Finantatorii, mai severi decat in 2008, dar mai relaxati decat in 2010
In cazul CTE Trailers, cele mai multe achizitii au fost facute in leasing financiar – sub 1% din clienti cumpara vehiculele din fonduri proprii. In ceea ce priveste leasingul operational, acesta nu e vazut de Dana Bejan ca o idee buna pentru Romania. Tentative au fost, inclusiv din partea CTE, „si am avut nevoie de doi ani pentru a recupera 50 de vehicule de la client, pentru a le repara si revinde“.
18% din vanzarile Schmitz sunt in leasing prin Schmitz Cargobull Finance, iar conditiile de finantare sunt apreciate de Eugen Stan ca fiind mult mai stricte decat inainte de 2008. Analiza de bonitate se face mai atent acum, tinand cont de portofoliu, clienti, vechime, activele si potentialul solicitantului, dar si de scopul pentru care vrea sa cumpere acel vehicul.

Stocuri minime, termene de livrare rezonabile
Benalu are pe stoc 2-5 unitati din gamele principale, LandLiner si OptiLiner, iar pentru cele care trebuie puse in productie termenul de livrare este de 5-7 saptamani, in functie de numarul de unitati si de configuratie. CTE Trailers nu va avea deloc stocuri in 2012, pentru a nu avea o expunere financiara mare, ci va pune in productie vehicule numai la comanda ferma a clientului si dupa ce s-a asigurat ca acesta are si finantare. Mici stocuri tampon insa vor exista, asa cum explica Dana Bejan: cateva semiremorci pentru cereale in primavara, cateva standard pentru piatra, de 24 sau 27 m3, si prelate. Asta pentru ca „obiectivul principal pentru 2012 este de a ne asigura financiar. Si nici nu merita sa ai stocuri cata vreme situatia finantarii este incerta, ca si politica producatorilor de autotractoare. Noi trebuie sa ne corelam: degeaba avem stocuri daca ei livreaza camioanele in cateva luni. Si nici nu se stie in ce directie vor evolua preturile, iar daca vor scadea, nu renteaza sa faci stoc la valorile mari de acum.“ Termenul de livrare in cazul produselor standard oferite de CTE Trailers este de 4-5 saptamani, iar clientii au invatat in ultimii ani sa se organizeze, deoarece au vazut ca finantarea este o problema, dar si pentru ca, pregatindu-si achizitiile din timp, au sanse mai mari sa negocieze, mai explica Dana Bejan.
Inter Cargo evita sa lucreze cu stocuri mari si are doar 4-5 unitati, in configuratii diferite, cu rol de demo/showroom. Iar termenul de livrare pentru produsele Wielton care nu se afla pe stoc este de 4-8 saptamani, in functie de model.
Schmitz are stocuri minime in Romania, de 3-4 unitati, deoarece termenele de productie sunt in prezent destul de mici. „O prelata se poate fabrica in patru saptamani si, pentru o investitie pe 4-5 ani, este bine sa configurezi un vehicul dupa nevoile fiecaruia”, apreciaza Eugen Stan. Frigorificele se pot produce in opt saptamani, iar benele sunt gata in doua saptamani de cand ajunge sasiul la fabrica Schmitz.
Schwarzmüller are in general pe stoc circa 10 unitati: trailere, remorci de busteni, semiremorci frigorifice, remorci de tip abrollkipper si prelate, in proportii variabile, care se pliaza pe cererea pietei de la un moment dat.

Second-hand
Benalu are pe stoc la fabrica din Franta circa 10 semiremorci second-hand produse intre 1990 si 2009 si in plus comercializeaza si alte marci, cum ar fi Trailor, Stas sau Kaiser.
Cererea de second-hand este foarte mare in ultimul timp dar, pe de alta parte, posibilitatea de a gasi vehicule rulate este destul de redusa, pentru ca, asa cum declara reprezentanta CTE Trailers, e foarte greu de facut trade-in, deoarece clientii nu fac reviziile la timp, fac service in regie proprie, cu piese after-market, si vehiculele sunt in stare foarte proasta. Si, oricum, in 2011 putini clienti s-au aratat interesati de asta. Pe de alta parte, piata de second-hand e in dezvoltare, deci „singura solutie sa avem second-hand este sa le preluam din flotele vechi. Dar in 2012 se vor schimba flote, deoarece in 2013 intra in vigoare normele Euro 6 si, cumparand anul acesta, firmele vor sa evite ce ar avea de platit in plus.“
Pe fondul cererii tot mai mari, pretul vehiculelor rulate a crescut cam cu 30% fata de 2009, asa cum apreciaza Dana Bejan, care mai declara ca CTE Trailers a vandut in 2011 circa 100 de vehicule second-hand, fara a avea separat acest obiect de activitate, in conditiile in care cererea in Romania a fost cel putin dubla fata de cea pentru vehicule noi. Semiremorcile vandute provin in proportii aproximativ egale din trade-in si din parcurile din vest, mai ales din Danemarca, si sunt in special bene, care au durata de viata mare si la care singurele daune ce pot aparea sunt fisurarea sasiului sau ruperea unei axe. Acestea sunt rascumparate mai ales de la clienti romani, deoarece transportul din Germania ar fi foarte scump, si oricum Meiller nu vinde deloc second-hand. Iar la agabaritice este si mai usor, deoarece la 6-7 ani pot fi cumparate la jumatate de pret. Pe de alta parte, comercializarea de produse standard (prelate sau frigorifice) second-hand este riscanta, deoarece marja de profit oricum este mica si, daca starea tehnica nu le permite sa ia RAR-ul, costurile cu reparatiile pot fi mai mari decat aceasta.
Pentru 2012, Inter Cargo si-a propus dublarea numarului de semiremorci rulate vandute in 2011. Pentru asta firma incearca sa aiba un stoc, provenit mai ales din trade-in, dar „semiremorcile second-hand se vand foarte repede, ceea ce face relativ dificila mentinerea unui stoc semnificativ“, explica Alex Paunescu.
Nici Schmiz nu a avut reposesii – numarul acestora a fost oricum mai mic decat in trecut, iar vehiculele nu au ajuns la importator – „si asta a fost una din problemele din 2011, pentru ca am avut cerere de vehicule second-hand si nu le puteam procura decat din trade-in, deoarece, de multe ori, in parcurile din strainatate sunt mai scumpe“. Varsta maxima acceptata este de 10 ani, iar starea tehnica trebuie sa fie suficient de buna cat sa treaca de inspectia RAR. Unele semiremorci provenite din trade-in ajung si pe alte piete, mai ales asiatice, dar nu mai mult de 10%.
Schmitz a vandut anul trecut 230 de vehicule second-hand, „mai putine decat ne-am dorit“, din care circa 130 de prelate, 50 de frigorifice si 25 de basculante. Compania are un departament care se ocupa de semiremorcile rulate, iar din informatiile furnizate de reprezentantii sai rezulta ca pretul unei semiremorci-prelata de cinci ani, in stare buna, reprezinta cam 40% din pretul uneia noi. Acest departament ofera si semiremorci apartinand altor producatori, si chiar autotractoare, dar mai putine.
In ceea ce priveste inchirierea de vehicule, „nu suntem interesati si nu facem asta, avem clienti care activeaza in domeniu. Noi am inchiriat semiremorci numai in ideea de a ajuta clientii pana la livrarea celor noi.“
Schwarzmüller nu ofera posibilitate de buy-back, dar cand colaboreaza cu furnizorii de autosasiu sau autotractor accepta si aceasta varianta. Compania a vandut in 2011 circa 50 de vehicule rulate – cele mai multe dintre ele fiind semiremorci cu platforma si prelata culisanta – cifra aproape similara celei din 2010. Iar pe stoc are cam 10 unitati.