Importatorii de suprastructuri au avut un an mai bun decat 2009 din punct de vedere al numarului de unitati vandute, dar nu neaparat si din punct de vedere al profitului, deoarece preturile au ajuns, asa cum se stie, la un nivel foarte scazut – de unde insa incep, daca nu au inceput deja, sa se ridice. Cum primii transportatori care si-au revenit au fost cei mari, care in general merg la international cu marfuri generale, prelatele au fost in topul solicitarilor, dar piete bune au fost si cele de frig sau de cereale. Vehiculele pentru constructii continua sa se vanda catastrofal spre deloc, si tocmai aici s-au produs in 2010 in Romania cele mai importante miscari de pe piata: CTE Trailers nu mai reprezinta Langendorf, ci Meiller, Autoconstruct nu mai ofera Meiller, ci a trecut la Dautel, iar vanzarile Langendorf sunt sustinute acum de la centrul de productie din Medias.
 

Anul trecut, Autoconstruct a vandut mai multe vehicule noi decat in 2009, in special de pe stoc, si a avut si clienti de flota, dar nu foarte numerosi, „din cauza profilului lor si a grijii suplimentare de a-si planifica bugetele de investitii in aceasta perioada“, este de parere Viorel Rusu, directorul general al firmei. S-au vandut in special semiremorci basculabile pentru cereale si constructii, dar a crescut si cererea pentru vehicule specializate, cum ar fi cisternele. 30% din achizitii au fost in leasing, iar restul, cash. Autoconstruct nu ofera finantare, dar poate incheia contracte de buy-back.
2010 a fost, si pentru CTE Trailers, cu 15% mai bun decat 2009, cu 320 de unitati noi si second-hand vandute. Ponderea cea mai mare o detine Krone, cu 180 de semiremorci noi (fata de 120 in 2009), lor adaugandu-li-se 32 basculante Meiller, 16 trailere Nooteboom si 30 de autospeciale Faun. Din cele 180 de vehicule Krone livrate anul trecut, 90% au fost prelate. „Ponderea cea mai mare o detin semiremorcile cu prelata, atat Mega, cat si cele normale, partea de transport izoterm reprezentand un procent mic in totalul de vanzari, circa 25 de unitati pentru transport de carne pe carlige, deoarece am avut handicapul pretului, concurenta avand inca stocuri.
Totodata, am avut contracte pentru suprastructuri si remorci cu prelata“, declara Dana Bejan, directorul general al firmei.
Krone a primit majoritar comenzi de la firmele mari de transport, si la fel se asteapta sa fie si in 2011, deoarece clientii mici nu-si mai pot permite finantare si sunt vizati de vanzatorii de vehicule second-hand. „Pentru eficienta si profitabilitate nu este sanatos pentru firme sa vanda majoritar flote de peste 20 de unitati, deoarece presiunea asupra pretului este foarte mare“, explica Dana Bejan. Cea mai mare flota livrata de CTE Trailers a numarat 50 de prelate.
Compania a inceput sa comercializeze Meiller din mai 2010, iar de atunci au existat cereri in special pentru semiremorcile de cereale, inclusiv din partea unor clienti mari ai fostului producator pe care l-a reprezentat in Romania. Insa pentru constructii s-au vandut foarte putine basculante noi, deoarece erau pe stoc numeroase suprastructuri montate din 2008 pe autosasiu.             
 CTE Trailers ofera de curand contracte de buy-back cu rascumparare dupa 3-5 ani si contract de service inclus, dar numai pentru clientii mari.
Segmentul agabaritic, pentru care CTE Trailers ofera vehicule Nooteboom, a mers greu in 2010, ca si constructiile. In plus, asa cum arata Crinu Puica, reprezentantul companiei olandeze in Romania, strategia pentru tara noastra nu a fost una agresiva, deoarece a fost considerata o piata secundara, de la care nu se astepta mare lucru. „Insa in 2010 transportul agabaritic din Romania s-a slefuit. Pana acum, orice firma care avea un trailer mic spunea ca face transport agabaritic. De aceea erau mari vanzarile de vehicule cu 3-5 axe. Dar anul trecut firmele mici sau tinere au disparut, pentru ca acesta nu era domeniul lor de activitate, iar transportatorii mari, cu traditie, si-au consolidat pozitia si s-au implicat in proiectele principale din Romania, mai ales in cele legate de parcurile eoliene. Astfel ca a aparut si aici tendinta de a vinde trailere foarte specializate.“
De aceea, Nooteboom a decis sa studieze mai atent potentialul pietei si sa propuna solutii de ultima generatie. Una dintre inovatiile companiei a fost achizitionata in premiera pentru Romania de Improdex, iar 12 trailere, dintre care circa 70% pentru transport de mori eoliene, au fost vandute catre Holleman printr-un partener extern.
InterCargo a vandut pana la final de noiembrie 70 de semiremorci noi – fata de 75 in intregul 2009 – cele mai multe puse in productie anul trecut, deoarece in august 2009 stocurile au fost lichidate. Cerere a fost mai ales pentru semiremorci basculabile cu bena din aluminiu, pentru produse agricole. Asa cum remarca Alexandru Paunescu, directorul general al firmei, comportamentul cumparatorului a evoluat de la abordarea orientata exclusiv spre preturi minime si oferte speciale la cea bazata pe nevoile sale reale si pe specificul activitatii. 90% dintre vehiculele vandute de InterCargo au beneficiat de finantare, ca si in 2009, iar anul trecut a inceput programul de trade in.
Langendorf a vandut in 2010 in Romania cinci semiremorci basculabile si 10 suprastructuri basculabile, cele din urma aceluiasi client, toate destinate constructiilor. Dintre acestea, circa 50% au fost in leasing. Compania nu ofera finantare proprie, dar propune contracte de buy-back.
Schmitz a vandut anul trecut in Romania circa 300 de vehicule noi, din care 80% au fost produse tot anul trecut, stocurile din toamna lui 2008 fiind epuizate pana in martie 2010. Chiar daca piata de transport se mentine la un nivel scazut, in 2010 au fost livrate si flote, mai mici sau mai mari, cum au fost cele pentru edy si Trade Trans. Cea mai mare comanda a venit din partea Aquila, atat pentru semiremorci cu prelata, cat si pentru frigorifice.
Prelatele si frigorificele s-au aflat, deci, in topul solicitarilor, datorita relansarii transportului international. „Pe piata de frig avem o cota de 80% in Romania, iar la nivel european, de 60%“, declara Eugen Stan, director de vanzari Schmitz Cargobull. Transportul de cereale a fost un segment al pietei care a avut si in 2009 si in 2010 capacitatea de a absorbi echipamente. „Nu am vandut, pe acest segment, stocuri din 2008, ci vehicule din 2010, plasate in productie in primavara. Si mai avem cateva unitati comandate in a doua parte a anului, pe care suntem siguri ca le vom vinde. Este un segment unde, daca nu ai stocuri, nu vinzi. A fost un risc pe care ni l-am asumat si am avut noroc“, explica Eugen Stan.
Dar pentru semiremorci pentru transport de agregate sau de containere nu s-a primit nicio cerere. Segmentul constructiilor este oricum privit cu reticenta, deoarece de aici au venit cele mai mari pierderi suferite de furnizorii de echipamente. Comportamentul clientilor a fost influentat, si in 2010, de efectele crizei economice, directorul de vanzari Schmitz Cargobull Romania remarcand, printre trasaturile dominante ale cumparatorilor, gandirea pe termen scurt, care nu le permite sa anticipeze, si preferinta pentru specificatii cat mai simple si ieftine, care se pot amortiza repede. Alte schimbari, de data aceasta pozitive, in mentalitatea cumparatorilor, ii fac sa se bazeze pe un plan mult mai bine definit al activitatii, si astfel sa stie din timp care sunt nevoile companiei privitoare la flota de masini si echipamente, si sa aleaga produse cat mai flexibile, care se preteaza la mai multe aplicatii. In acest sens, Schmitz propune gama Varios de semiremorci care pot fi combinate cu orice tip de autotractor, deoarece au doua inaltimi ale seii de cuplare, si sunt cu doar cateva sute de euro mai scumpe decat semiremorcile mega. Aceeasi flexibilitate este oferita si de semiremorcile frigorifice multi-temp, care transporta in acelasi timp si marfa congelata, si refrigerata, dar si de basculantele pentru cereale, care au 2,44 m latime, ceea ce permite transportul de marfa paletizata, si de variantele de semiremorci cu podea autodescarcatoare.
Cum clientii sunt foarte sensibili la pret, iar pretul este dictat si de nivelul de echipare „i-am sfatuit sa nu supraechipeze semiremorca, ci sa aleaga, din marea diversitate de sisteme care se pot monta, dotari optime pentru tipul de marfa transportata“.
Compania ofera finantare proprie, prin Cargobull Finance, dar si prin parteneri, sau vanzare in rate, si are in componenta un departament care se ocupa de trade in atat pentru revanzare, cat si ca avans pentru contracte noi.
Schwarzmüller Romania a vandut anul trecut 120 de vehicule noi, dar, asa cum declara Valentin Rieber, directorul general al companiei, pe langa acestea, un numar substantial a fost vandut prin intermediul fabricilor din Ungaria si Austria. 80% au fost puse in productie in 2010, iar restul, in 2009, stocul din 2008 fiind epuizat la final de 2009. Asa cum remarca reprezentantul Schwarzmüller, clientii sunt tot mai prudenti si mai atenti cu investitiile, multi au apelat la fonduri europene, leasing si alte forme de imprumut, iar optiunea oferita de companie este de vanzare cu factura externa.
„Nu oferim, in principiu, posibilitate de buy-back, dar aceasta varianta exista in cazul colaborarii cu anumiti furnizori de autosasiu sau autotractor. Cele mai multe vehicule vandute de Schwarzmüller in 2010 in Romania sunt destinate transportului de lemn, de utilaje si de cereale."

O piata cu 15-20% mai mare…
In 2011, reprezentantul Autoconstruct se asteapta la o usoara crestere a vanzarilor, mai ales la vehicule pentru constructii, distributie si transport frigorific.
Cum CTE Trailers are deja comenzi pentru 150 de semiremorci Krone noi, pe care sa le livreze in 2011, Dana Bejan estimeaza ca vanzarile de Krone vor creste cu 20% fata de 2010, mai ales datorita clientilor de flote, care de doi ani nu au mai investit, iar in 2011 vor fi obligati, pentru a-si pastra eficienta, sa-si innoiasca parcurile.
Aceeasi opinie este impartasita si de reprezentantul Schmitz Cargobull Romania, care considera ca va exista o cerere crescuta in special la vehicule pentru transport de marfuri generale, „dar, in functie de miscarile politice, este posibil sa creasca interesul si pentru cele de transport de agregate“.
In ceea ce priveste Meiller, CTE Trailers are deja comenzi pentru 25 de vehicule, care urmeaza sa fie livrate in 2011, si tot anul acesta vrea sa initieze un proiect cu producatorul german, „redeschizand o piata care pentru el a fost exceptionala. Vrem sa oferim clientilor Meiller solutii de service. Vom dezvolta o retea de vanzari strict pentru Meiller, vom face o evaluare exacta a pietei si a potentialului ei, pentru a decide daca ne canalizam pe constructii sau pe cereale si, deci, ce stocuri facem. Problema este ca reposesiile de semiremorci pentru transport de piatra si cereale au fost uriase in 2009, iar firmele de leasing inca au stocuri, astfel ca trebuie sa venim cu preturi speciale pentru produse noi, daca vrem sa fim competitivi. Campania incepe in ianuarie si vom avea in permanenta 10 basculante de 27 m3 pe stoc“, explica Dana Bejan.
Directorul general InterCargo estimeaza in 2011 vanzari de semiremorci la nivel national cu circa 15% mai mari decat in 2010, iar in ceea ce priveste Wielton, tinta este o crestere cu 40%.
In 2011, directorul general Langendorf Medias estimeaza sa vanda in Romania 20-30 de semiremorci basculabile, circa 10 trailere speciale si 50 de suprastructuri.
Iar Schwarzmüller estimeaza sa vanda cu 20-25% mai multe unitati decat in 2010 si mizeaza in continuare pe vehiculele de transport de lemne, de utilaje, de cereale si de alimente perisabile, precum si pe modelul cu podea rulanta, cu constructie noua, cu sasiu din otel si usi laterale, lansat in 2010, alaturi de remorca pentru transport agrar.

… si un pret pe masura
Producatorii si importatorii de vehicule comerciale sunt la unison de acord cu faptul ca, din cauza scumpirii materiei prime, nu mai pot fi pastrate preturile anormal de scazute din 2009 si chiar 2010 – desi in 2010 unii dintre ei, in functie de cat de repede s-au epuizat stocurile pe anumite segmente, au putut pretinde majorari. Tot ei sunt de parere ca piata de transport a inceput sa-si revina si ca tarifele sunt si ele in crestere, deci clientii si-ar permite acum sa achite pretul corect.
Semiremorcile-cisterna comercializate de Autoconstruct au costat in 2010 cat si in 2009, dar pentru 2011 se estimeaza o scumpire a lor cu circa 3%, din cauza scumpirii materiei prime.
Dana Bejan este de parere ca, „pentru a face din nou profit, preturile ar trebui sa fie cu 10-15% mai mari decat acum“. In ceea ce priveste preturile vehiculelor second-hand, acestea au crescut cu 20-30%, ceea ce a sprijinit cresterea cererii de semiremorci noi. „Totusi, clientul inca nu e pregatit sa plateasca diferenta dintre un vehicul nou si unul rulat, si de aceea trebuie gasita o cale de mijloc. Clientii fac presiuni asupra pretului de achizitie, desi cererea de transport este mare acum, iar tarifele au crescut fata de 2009, deci isi permit sa plateasca mai mult.“
Asa cum declara Alexandru Paunescu, directorul general al importatorului Wielton in Romania, „preturile au inregistrat in 2009 un minim istoric, in special din cauza stocurilor foarte mari pe care le-au avut toti producatorii“. Deoarece situatia s-a ameliorat simtitor in 2010, dar si din cauza scumpirii materiei prime, preturile vehiculelor au inceput sa creasca si din ianuarie 2011 intreaga gama Wielton se va scumpi cu circa 3%.
Desi in 2010 unele componente s-au scumpit fata de 2009, vehiculele noi Langendorf au costat mai mult, asa cum declara Bernd Böse, directorul general al companiei, in schimb cele rulate au costat cu 10% mai mult.
Reprezentantul Nooteboom in Romania afirma ca preturile vor fi mai mari cu 9-12% decat in 2010, dar ca, de la caz la caz, pot fi oferite preturi speciale pentru anumiti clienti.
Vehiculele Schmitz noi si second-hand au costat mai mult in 2010 fata de 2009, iar la inceput de 2011 se vor scumpi din nou cu circa 5%, din cauza scumpirii materiei prime.
„Insa clientii s-au obisnuit cu preturile pe care le ofereau producatorii pentru echipamentele de pe stoc, pentru a obtine lichiditati. Multi au vandut in pierdere. Am facut o serie de compromisuri pentru ca am dorit sa fim aproape de clienti. Nu am vandut pe minus, dar au fost cazuri de profit zero, insa acum stocurile sunt epuizate“, a explicat Eugen Stan.
Pretul semiremorcilor Schwarzmüller a fost cu 10-15% mai mic decat in 2009 si de la 1 ianuarie 2011 urmeaza sa fie cu 2-3% mai mare, din cauza scumpirii materiei prime.

Importatorii s-au lecuit de stocuri
Cererea in crestere pune importatorii in situatia de a studia atent piata pentru a vedea din ce domenii ar putea veni noi clienti si ce vehicule ar trebui sa aiba pe stoc. Acest cuvant insa nu are o sonoritate tocmai placuta pentru ei, dat fiind contextul din ultimii doi ani, si de aceea fiecare incearca sa ofere o livrare cat mai rapida, dar cu un risc cat mai mic.
Stocul Autoconstruct este dimensionat in functie de profilul cererii de pe piata la un anumit moment, si include semiremorci basculabile si cisterne, noi si second-hand. Pentru vehiculele care trebuie puse in productie, termenul de livrare este de 3-12 saptamani, in functie de tip si complexitate.
Krone are un stoc pentru toate Europa, de unde si CTE Trailers poate achizitiona semiremorci la nevoie, deoarece stocul sau din Romania aproape s-a epuizat. Iar termenul de livrare pentru vehiculele care trebuie puse in productie este de 6-8 saptamani.
InterCargo are intotdeauna pe stoc 1-2 unitati din fiecare tip de vehicul, dar si acces imediat la semiremorcile din stocul uzinei Wielton. In plus, exista un grafic de comenzi agreat cu producatorul pe o perioada de trei luni in avans, astfel incat termenul de livrare nu depaseste 4-6 saptamani indiferent de model.
Langendorf urma sa produca la Medias, la inceput de an, cinci semiremorci basculabile pentru stoc, si are si suficienta materie prima pentru a raspunde prompt si comenzilor de suprastructuri. Termenul de livrare este, de obicei, de sase saptamani.
In functie de vanzarile pe fiecare segment si de ofertele lansate pe piata, Schmitz isi dimensioneaza stocul astfel incat sa ofere livrare cat mai rapida. „Fabrica a limitat posibilitatea de a crea stoc, ba, mai mult, daca in ultimele zile inainte de intrarea in fabricatie o semiremorca nu are client, productia se amana.“ Termenul de livrare este de 6-8 saptamani. Deoarece vehiculele Schwarzmüller sunt proiectate in functie de nevoile clientilor, numarul unitatilor aflate in stoc este redus: 15-20. Este vorba, in general, de semiremorci cu prelata culisanta cu sau fara obloane, semiremorci basculante din aluminiu sau otel, remorci de busteni si semiremorci frigorifice.

Vehiculele second-hand, inca la mare cautare
Pentru ca accesul la finantare a fost foarte greu in ultimii doi ani, multe firme s-au orientat spre vehicule second-hand, iar cererea in crestere a determinat cresterea pretului si, in timp, va duce la preferinta pentru produsele noi.
Autoconstruct ofera si vehicule second-hand, „la preturi sub nivelul mediu de pe piata“, asa cum asigura Viorel Rusu, impreuna cu service (inclusiv modificari sau adaptari) sau livrare post-vanzare. Fata de 2009, pretul acestora a crescut, datorita cresterii cererii.
Si CTE Trailers a vandut numeroase vehicule second-hand in 2010: 65 de unitati Krone, trailere Nooteboom in diverse configuratii si sase basculante Meiller pentru cereale. Dar, pentru ca preturile acestora au crescut din cauza cererii mari, „am preferat sa vindem din stocurile de vehicule noi din 2008 la pret mai mic decat sa vindem second-hand“, explica directorul general al firmei.
InterCargo a livrat anul trecut circa 35 de vehicule second-hand, in crestere usoara fata de 2009. Cele mai solicitate au fost semiremorcile basculabile cu bena din aluminiu sau otel si semiremorcile cu prelata.
Schmitz a vandut in 2010 circa 250 de semiremorci rulate, cifra in usoara scadere fata de 2009. Firma are pe stoc, la Bucuresti si Cluj, vehicule aduse din Germania sau provenite din trade in cu clienti romani. Dar, asa cum atrage atentia Eugen Stan, volumul stocului de second-hand a fost redus si va fi mentinut la acest nivel, deoarece preturile sunt in crestere, iar diferenta mica dintre echipamentele noi si cele rulate face ca acestea din urma sa nu mai fie rentabile.
Schwarzmüller a vandut in 2010, direct sau prin intermediari, circa 60 de vehicule second-hand, cu 30% mai multe decat in 2009. Cererea a fost mare mai ales pentru semiremorci cu prelata culisanta.