In paralel cu vanzarea a peste 1.400 de semiremorci, remorci, trailere si suprastructuri Krone, Meiller, Faymonville si Faun in 2015, CTE Trailers si-a consolidat pozitia pe piata prin investitii continue in activitatea after-sales care sa acopere o paleta mult mai larga de branduri si produse decat cele comercializate de dealer. In plus, eforturile de specializare pe salubritate si alte domenii particulare au adus rezultate in 2015: trei proiecte de management integrat al deseurilor de statii de sortare in Harghita, Covasna si Alba si doua licitatii importante castigate, una pentru basculante si macarale forestiere in valoare de trei milioane de euro si una pentru trailere speciale de armata, in valoare de 4,5 milioane de euro.
 

Am discutat cu Dana Bejan si Mihai Dinu, amandoi Managing Partner in cadrul CTE Trailers, despre strategia companiei pe care o conduc si rezultatele obtinute in 2015.
Tranzit: Cu ce rezultate incheiati 2015?
Mihai Dinu: In ceea ce priveste vanzarile de semiremorci Krone, bilantul este mai mult decat pozitiv. A crescut si piata, am crescut si noi. Incheiem anul cu peste 1.000 de unitati livrate in total, dintre care 935 de prelate, 70 de izoterme si frigorifice (Box Liner, Dry Liner si Cool Liner) si 25 de remorci. Practic, ne-am depasit obiectivul propus pentru 2015 si speram ca in anii care vor veni sa ne consolidam pozitia pe piata.
Dana Bejan: Si noi, si principalul nostru competitor de pe piata ne-am mentinut cota de piata, potrivit statisticilor.
In ce masura flotele v-au ajutat sa realizati aceste cifre de vanzari?
M.D.: Poate una din cele mai bune realizari ale noastre in ceea ce priveste vanzarile de Krone este ca ramanem optiunea nr. 1 a clientilor de flota. Am reusit sa intram la majoritatea clientilor pe care ni-i propusesem si asta nu numai la prelate, ci si pe segmentul de frig, pe care am inregistrat o dublare a vanzarilor.
D.B.: Cota de piata s-a imbunatatit la frig. Se vede ca am lucrat constant an de an sa crestem imaginea si calitatea produsului. Au inceput sa se vada rezultate consistente. Noi consideram, dar si toti clientii nostri, ca semiremorca frigorifica Krone a devenit un produs optim, datorita tehnologiei moderne, fabrica de frigorifice Krone fiind cea mai noua de pe piata. In afara de aceasta, Krone a fost foarte aproape de nevoile clientilor si a reusit sa aduca optimizari exact pe laturile pe care si-a dorit clientul care foloseste o frigorifica.
Ce modele au fost cele mai cerute pe partea de marfa generala?
D.B.: Cele mai multe flote au vizat vehiculele mega, segment pe care in continuare produsul nostru este optim din punct de vedere al inaltimii totale si al greutatii proprii. Krone ramane cea mai buna marca pentru semiremorcile de volum si dovada sunt multele achizitii pe domeniul asta in Romania.
Se zvoneste pe piata ca Krone ar veni direct pe piata romaneasca.
M.D.: Acest zvon a pornit probabil de la un studiu de piata initiat de noi, care a dorit sa reliefeze ce este cel mai important pentru client: parteneriatul direct cu producatorul sau calitatea serviciului local. Studiul i-a vizat in special pe clientii mari, ca sa vedem daca in continuare parteneriatul local, cu o companie care intelege mentalitatea si cultura pietei, isi mentine valoarea, pentru ca firmele mici este limpede ca au nevoie de un partener ca noi. Am constatat ca nu pretul de achizitie este cea mai mare problema a clientilor, inclusiv a celor cu sute de unitati in flota, ci ceea ce se intampla dupa achizitie, in urmatorii patru ani, tot ceea ce inseamna reteaua after-sales si modul de derulare a problemelor care ies in afara zonelor de garan- tie. Noi am incercat tot timpul sa gasim o solutie locala pentru probleme pe care alte companii, multinationale, le-au evitat, motiv pentru care suntem nr. 1 in topul preferintei clientilor in ceea ce priveste reteaua de service. Service-ul CTE Trailers de semiremorci de la km. 23 e cel mai eficient din Romania, iar asta se datoreaza strategiei pe care am avut-o. Reparam multibrand in continuare, avem cea mai performanta echipa after-sales, managementul l-am schimbat integral de curand, iar unde puteam sa imbunatatim cel mai mult erau tot clientii de flote, pentru ca ei lucreaza cu alte viteze, au alte necesitati fata de clientii cu 3-4 semiremorci, care de obicei si le repara singuri. Dar facand mentenanta la flote mari si avand contracte cu toti clientii mari invatam foarte mult. Am optimizat echipa, dimensionata pe nevoi si performanta, cu un management mai integrat. Am optimizat spatiul, avand acum doua ateliere de service, cel din Ciorogarla si cel de la km. 23, care e mult mai mare decat ce aveam inainte. Modul nostru de a dezvolta businessul se potriveste pentru clientii din Romania, pentru ca directiile pe care ne dezvoltam sunt cele in care ei de obicei sufereau.
D.B.: Din 2009 am invatat ca trebuie sa ne diversificam solutiile si ca este esential, pentru a avea o pozitie importanta pe piata, sa ne gasim punctele forte si sa ne axam pe ceea ce concurenta noastra nu poate sa ofere. CTE Trailers nu mai inseamna doar Krone – din cifra de afaceri actuala a CTE Trailers, Krone mai reprezinta doar 60%. Aceasta e marea realizare din ultimii cinci ani si directia pe care ne dorim sa o urmam. Vrem sa facem din CTE o firma puternica, avand mai multi stalpi de sustinere. Faptul ca reusim intr-un proces permanent de dezvoltare sa ne cream structuri de sine statatoare, dar care in final sa integreze atat costuri, venituri, investitii in spatii, cat si oameni si echipe, ne duce la o firma de succes. Ne dorim sa devenim un dealer puternic pe piata romaneasca si cred ca suntem pe un drum bun, ramanand specializati pe produsele pe care le oferim si specializandu-ne in acelasi timp pe serviciile integrate, incepand de la un service de camioane, dar si de semiremorci si de vehicule specializate, si terminand cu montaje, pachete de finantare, de full service, flexibilitate in programul de lucru, echipe de service mobil, ingineri specializati in proiectare sau in mecanica. La ora actuala putem oferi servicii complementare adiacente, complete pentru orice fel de client.
Azi, CTE Trailers poate merge la un transportator si sa-i ofere, pe langa semiremorca, service si piese pentru semiremorca, si mentenanta pentru un utilaj de constructii pe care il are in curte, putem sa-i livram un trailer sau, impreuna cu consultantii nostri, putem sa-i elaboram un proiect pe fonduri europene pentru utilaje si camioane specializate. Am reusit sa ne transformam intr-un dealer care ofera servicii integrate. La asta am lucrat in ultimii 3-4 ani, tocmai pentru a avea o stabilitate financiara care sa ne faca sa avem din ce in ce mai multa putere pe piata. Cu brandul nostru principal, Krone, pentru ca acesta este cel mai vizibil si de volum, cel mai vechi, dorim sa ne diferentiem fata de concurenta. Mereu mi-am dorit ca un vanzator de la CTE sa stea de vorba cu clientul despre orice si nu sa fie doar un vanzator care sa ofere o semiremorca.
Nu va afecteaza, pe partea de after-sales, faptul ca numeroase vehicule noi vandute circula mai mult in Comunitate?
D.B.: E adevarat ca circa 70% din semiremorcile Krone circula intracomunitar si nu ajung in Romania decat rareori, insa CTE Trailers e service multibrand, nu ne axam doar pe clientii de Krone. Am format o echipa de after-sales care ofera asistenta clientului, respectiv asistenta si consultanta tehnica 24h/24.
M.D.: Oricum, s-a dezvoltat destul de mult si transportul domestic si in general logistica. Service-ul e plin tot timpul, pentru ca sunt flote in Romania sub contract de inchiriere, care include mentenanta completa. Oferim inclusiv serviciul de inlocuire de semiremorci, dar numai pe partea de prelate normale sau mega.
Care este situatia vanzarilor de vehicule specializate?
D.B.: Ca dealer privat in Romania de suprastructuri si semiremorci, suntem nr. 1 pe piata din Romania, cu 400 de unitati livrate anul acesta (de la Meiller basculante, Abrollkippere, Absetzkippere, macarale, semiremorci basculabile, de la Faymonville trailere, iar de la Schmidt sararite si pluguri).
Am castigat cu Faymonville cea mai mare licitatie de trailere speciale cu MAPN, un contract-cadru de 4,5 milioane de euro cu livrare in 2016. Am devenit furnizor agreat si certificat NATO si suntem furnizor si pentru Romsilva, dupa ce am castigat de curand o licitatie in valoare de trei milioane de euro pentru basculante si macarale forestiere.
Am facut trei proiecte de management integrat al deseurilor de statii de sortare. Am livrat pentru judetele Harghita, Covasna si Alba tot managementul integrat, de la statia de sortare, statia de transfer, de compost la camion.
Ce planuri aveti pe constructii?
D.B.: Am vandut putine semiremorci in 2015, dar de anul acesta ne-am repozitionat ca pret si ca produs pentru piata romaneasca – Meiller a dezvoltat o semiremorca de otel noua, pentru constructii – si speram sa avem rezultate mai bune in 2016. Am vandut de la Meiller in total 100 de echipamente in 2015, dar specializate pe managementul deseurilor.
Dar pe salubritate?
D.B.: Pe salubritate nu prea au fost licitatii de operatori pentru diferite municipalitati sau consilii judetene, dar in 2016 vor fi. E un domeniu strict influentat de activitatea administratiei locale, iar in iunie 2016 vor fi alegeri locale. Pana atunci totul va fi blocat. Chiar si in aceste conditii, am livrat 25 de gunoiere la Romprest in 2015. Licitatii se mai fac, dar pe proiecte mari, integrate. Oricum, asteptam ca municipalitatile sa scoata la licitatie serviciul de operare si atunci operatorii trebuie sa faca achizitii, deoarece parcul de vehicule pentru salubritate este invechit.
Ce proiecte mai aveti pentru 2016?
D.B.: Avem planuri de extindere in continuare a activitatii after-sales si a celei de vanzare de autovehicule specializate, prin diversificarea operatiunilor. Planuim pentru anul urmator o investitie de 1,5 milioane de euro in acest sens. Tot ce vom investi va fi insa la Bucuresti, nu planuim nicio extindere teritoriala, in tara lucrand cu parteneri service pe care ii auditam anual. Preferam o retea mai mica de astfel de parteneri, dar auditata. Avem un nou partener la Cluj (Master Truck), unde nu eram reprezentati, iar pe zona de vest am adaugat un partener nou la Timisoara (Transpol), ca si completare la service-ul partener traditional de la Arad, Manolo. Mai cautam un partener in Moldova. De asemenea, urmarim sa oferim servicii after-sales pentru camioane specializate, incepand de la gunoiere, maturatori, macarale, basculante, prin service-uri mobile.
Ce planuri aveti pe segmentul de rulate?
M.D.: Pe second hand lucram la o strategie pe termen lung, astfel incat sa putem raspunde cerintei clientilor de a le oferi factura externa si, mai ales, vehicule rulate afara. Putini constientizeaza insa ca foarte multe din semiremorcile care sunt in parcurile de afara vin tot din Europa de Est, mai cu seama in ultimii ani, cand s-au facut reposesii. Varianta optima e sa aducem din vest ce s-a folosit in vest si sa avem un parc local de vehicule rulate, pentru cei care vor sa nu se deplaseze in afara tarii, si pentru aceasta vrem sa intensificam operatiunile de trade-in. Avem si in prezent aici un parc de vehicule rulate pentru clientii care doresc sa faca achizitiile din Romania si le punem in continuare la dispozitie toata structura Krone de vehicule rulate in toata Europa, pe care o optimizam continuu, astfel incat sa vedem pe aceeasi platforma toate stocurile de vehicule rulate de la toti partenerii si dealerii Krone.
D.B.: In 2015 am fost mai activi pe piata cu oferta de trade-in si poate si de aceea am reusit sa crestem un pic cota de piata fata de alti ani in care am fost mai retinuti in astfel de operatiuni. Am livrat circa 80 de vehicule rulate provenite din trade-in, dar deocamdata nu privim businessul de second hand decat ca suport pentru vanzarea de vehicule noi.