Cu facilitati de productie in Turcia, Germania si Rusia, producatorul de semiremorci Kässbohrer si-a desemnat un distribuitor autorizat si in Romania. Premium Trailers Store, infiintat de fostul director al Schmitz Cargobull Romania, Eugen Stan, a inceput sa isi organizeze rapid structura de vanzari in tara noastra, previziunea pentru 2018 fiind o cota de piata de 3%, mai ales ca va putea oferi preturi bune si servicii rapide datorita deschiderii noii unitati de productie din sudul Germaniei, de la Ulm. Kässbohrer investeste masiv de cativa ani in dezvoltarea de noi produse si servicii, avand una dintre cele mai extinse game, de la clasicele semiremorci cu prelata la basculante, cisterne, silo, agabaritice etc. Investitii importante au mers si in stabilirea de filiale si distribuitori in toata Europa, in 2017 dublandu-se numarul de unitati vandute in Franta, comparativ cu 2016. Cresteri s-au inregistrat in toate cele 55 de tari in care exporta, cea mai mare fiind in Rusia, unde a comercializat cu 200% mai mult decat anul anterior.
Unitatea principala de productie este in Turcia, piata pe care sunt reprezentante atat vehiculele din gama Kässbohrer, cat si cele sub marca Tirsan. „Tirsan, liderul pietei turcesti de 40 de ani, a achizitionat in 2002 compania Kässbohrer, cu o vechime de 125 de ani, si a integrat productia Kässbohrer in unitatile de 365.000 m2 din Adapazari, respectiv Goch, in nordul Germaniei“, a punctat Alper Aydin, director general adjunct vanzari, subliniind ca produsele Tirsan si Kässbohrer sunt vandute in diferite tari din lume. „In cele 55 de tari in care suntem reprezentati avem diferite game de produse, cu specificatii diverse. De exemplu, nu putem vinde acelasi tip de remorci frigorifice in Dubai si in Finlanda, complexitatea produselor fiind diferita in functie de pietele carora li se adreseaza.“
In Turcia, la Adapazari, Kässbohrer fabrica cea mai larga gama de produse. In Germania, la Ulm si Goch, se fac asamblarile si customizarile pliate pe cerintele noi ale clientilor, precum retehnologizare sau fine tunning. „Unitatea de la Ulm a fost deschisa la jumatatea lui 2017. Locatia din sudul Germaniei a fost aleasa astfel incat sa ne extindem din Goch in zona de sud a Germaniei, pentru a fi mai aproape de sudul Europei, cu acces facil catre Italia si Spania.“
Premium Trailers Store se pliaza pe modul de lucru al producatorului
Kässbohrer produce o gama larga de semiremorci si caroserii, de la cele frigorifice la cisterne, basculante, containere sau cu prelata. „Oferim cea mai mare gama din acest sector. Concurenta este specializata pe cate un tip de vehicule, ori frigorifice, ori cu platforme joase. Insa Kässbohrer detine inca din anii ’30 cea mai larga gama, astfel incat sa ofere produse si servicii care sa raspunda tuturor cererilor“, a spus Alper Aydin, adaugand: „mereu este vorba despre focus. Chiar daca ne concentram asupra pietelor tinta ca Germania, Franta, Marea Britanie sau Italia, avem in vedere si pietele in crestere din Europa unde avem un avantaj logistic de la cele patru unitati de productie.“ Tot pentru a putea oferi servicii de calitate, producatorul detine in Europa peste 6.000 de puncte de servisare fara de care, dupa cum afirma Alper Aydin, nu ar putea tine pasul cu cresterile inregistrate in toate tarile europene. „In Franta, de exemplu, vanzarile s-au dublat din 2016 in 2017, iar in Rusia am vandut cu 200% mai mult decat in 2016. Acum ne dorim sa ajungem lideri de piata.“ Productia realizata la Tula, in Rusia, este destinata a fi comercializata numai pe piata ruseasca, pentru ca aici sunt regulamente specifice.
In majoritatea tarilor, produsele Kässbohrer sunt importate prin dealeri. Din toamna, acestea au intrat si pe piata din Romania, prin unicul importator Premium Trailers Store. „Imi place modul de lucru al partenerilor din Romania, care fac asta cu pasiune si simt la fel ca noi. Daca cineva considera ca vinde doar o piesa de metal nu se afla la jobul potrivit. E important sa intelegi exact care sunt nevoile clientilor si sa le oferi solutia potrivita, cu atat mai mult cu cat noi avem versatilitatea si complexitatea necesara pentru a raspunde oricaror cerinte“, apreciaza Alper Aydin.
Crestere constanta in Romania
In Romania, cresteri se asteapta in special pe segmentul vehiculelor pentru constructii, dat fiind faptul ca sunt necesare foarte multe lucrari de infrastructura, in special sosele si autostrazi, si noi investitii. „As putea spune cu usurinta ca suntem compania de top din Romania, dar nu e realist. Apreciem planurile pe termen lung si parteneriatele, astfel incat sa putem realiza o stabilitate pe termen lung. Acesta va fi primul nostru an in Romania si dorim sa construim parteneriate de durata“, a spus directorul general adjunct de marketing, vanzari si after-sales Kässbohrer. Acesta a precizat ca producatorul va sprijini dealerul din Romania cu know how si cu intreaga gama de servicii pe care compania o ofera. „Nu este de ajuns sa trimitem un dealer sa vanda. Trebuie sa ii oferim suport pe partea de marketing, ajutand la promovarea companiei, dar si instruiri privind produsele si modul de comercializare a acestora. De asemenea, ii putem oferi informatii furnizate de departamentul de marketing intelligence despre trenduri economice ale pietei, care sprijina si clientii nostri. Dealerul nu este doar un vanzator pentru noi, ci un partener alaturi de care lucram.“
Reprezentantul producatorului german se asteapta ca in Romania cele mai vandute produse sa fie basculantele noi, de 24 si de 27 m3, pe langa semiremorcile obisnuite, cu prelata. Pentru achizitii, Kässbohrer detine o companie proprie de finantare, insa cu arie de acoperire doar in Turcia. „In celelalte tari lucram cu diferite companii de finantare de top. In Romania vom lucra cu societatile de finantare care au solutii pentru aceasta piata.“
Investitii in R&D si in „minti tinere“
In opinia lui Alper Aydin, a fi competitiv este un aspect extrem de important pentru orice producator, iar flexibilitatea poate intregi tabloul de performanta. Cu tehnologiile potrivite, costurile pot fi reduse, iar productivitatea poate fi crescuta astfel incat compania sa fie competitiva pe toate pietele. „Mereu trebuie pastrat focusul pe tari, pentru ca numai astfel se poate iesi in intampinarea nevoilor clientilor. Pentru a oferi servicii potrivite trebuie sa intrebi intai, sa intelegi care este cererea clientului. Dupa asta trebuie sa te gandesti la gama de produse si daca faci ceva mai departe sau nu. Uneori o poti face, alteori nu.“
Insa puterea acestei companii vine, dupa cum considera Alper Aydin, de la departamentele R&D. „De curand am participat la o ceremonie de deschidere a unui nou centru de cercetare si dezvoltare, care isi va incepe activitatea in 2019, cu 150 de ingineri noi pentru R&D, pentru toata gama. Este o singura posibilitate de a ramane pe piata: cu inovatii si dezvoltarea produselor“, a spus Alper Aydin, subliniind importanta lucrului cu tinerii. „Avem cooperari cu universitati, cu care avem parteneriate pentru studii de logistica. De aici preluam absolventi, pentru ca uneori e chiar mai bine sa ai minti tinere si idei proaspete. Niciodata nu va gandi o persoana de 24 de ani ca una de 44.“
