2016 a adus impreuna producatorul de camioane cel mai determinat sa intre pe piata europeana si dealerul din Romania cel mai motivat sa revina la succesul de care s-a bucurat inainte de 2008. In decembrie 2016, cand Cefin Trucks anunta ca devine importator si distribuitor exclusiv al gamei de produse Ford Trucks in Romania, multi jucatori de pe piata de transport au fost sceptici. Dar dupa deschiderea oficiala a primului centru de vanzari si service Ford Trucks in Europa de Est, care s-a facut la Bucuresti in mai, Cefin Trucks a reusit, incepand cu iunie, sa isi gaseasca locul pe piata si sa isi atinga telul propus pentru 2017, peste 200 de unitati vandute catre nu mai putin de 50 de clienti. Adevaratul punct forte vine din zona de vehicule pentru municipalitate, segment in care modelele produse in Turcia au convins deja operatori de top la nivel national prin avantaje precum robustete si fiabilitate. De asemenea, in 2018 asteptari mari sunt de la piata vehiculelor pentru constructii si de la cea pentru transport pe distante scurte.
In 2017, Cefin Trucks a inregistrat rezultate bune si in celelalte domenii in care activeaza. Pe langa cele 35 de milioane de euro obtinute din activitatea din sectorul automotive, investitorul a dezvoltat in continuare si activitatea de real estate, respectiv de constructie si livrare de depozite industriale si logistice. „Sub brandul AIC RE in 2017 am livrat 75.000 m2 pentru patru proiecte, doua in Timisoara si doua la Bucuresti. De asemenea, pentru anul acesta avem in portofoliu inca 105.000 m2 pe care se vor desfasura alte patru proiecte, cate unul in Cluj si Timisoara si doua la Bucuresti. Cu peste 550.000 m2 livrati pana in prezent, suntem un jucator important in domeniu, detinand o cota de piata de peste 20%. Chiar daca nu suntem investitori pe termen lung, pe nisa noastra industriala si logistica suntem competitivi“, a punctat Stefano Albarosa, fondator si CEO Cefin.
Reusite importante pe segmente
Daca in termeni de volum vanzarile Ford Trucks au fost in 2017 conform previziunilor, din punct de vedere al organizarii retelei acestea au fost depasite, de la cinci centre after-sales si inca trei preconizate pentru 2018, asa cum prevedea targetul pe primul an de activitate, ajungandu-se deja la noua centre, care ii asigura distribuitorului o buna amprenta in tara. „Asemenea fiecarui inceput, perioada aceasta a fost dificila pentru ca am trecut printr-un intreg proces birocratic – si aici nu vorbim doar de omologare si inmatriculare, ci si de cunoasterea fiecarui business si de dezvoltarea colaborarii cu partenerii de leasing, pentru finantare. A fost nevoie de multa determinare si sunt convins ca am depasit foarte bine dificultatile aparute“, a explicat Stefano Albarosa. Acesta a mai amintit faptul ca, in perioada lansarii, in februarie-martie, putine companii au indraznit sa fie primele care cumpara. „A fost un factor psihologic depasit insa dupa lansarea oficiala din mai. De atunci am inceput sa vindem regulat, iar frecventa actuala este de peste 25 de unitati pe luna.“
CEO-ul Cefin se arata multumit de rezultatul obtinut in 2017, mai ales ca acesta a fost realizat exclusiv pe baza de retail (cate 2-3 unitati), catre 50 de clienti unici, cu exceptia companiei Vlase International, care a achizitionat o flota de 16 vehicule. „Am creat o echipa de vanzari reusita, formata din 24 de angajati, intr-un cadru in care toti producatorii se plangeau ca nu gasesc oameni de vanzari. Ca urmare, suntem activi in sase regiuni, iar targetul este de a vizita 300 de clienti pe saptamana in mod constant.“
Importatorul si-a refacut baza de potentiali clienti pentru vehicule noi, dupa cinci ani in care a comercializat camioane uzate. „Stim care si din ce zone sunt potentialii clienti, stim cum sa ne promovam produsul, putand fi convingatori in argumentatia comerciala, mai ales dupa primele reactii primite, care certifica performanta si consumul competitiv al vehiculelor Ford Trucks“, a mai spus Stefano Albarosa. Clientii apreciaza in special robustetea produsului, care il face ideal pentru aplicatii dificile din constructii si pentru servicii contractate de municipalitate. „Suntem impresionati de un astfel de raspuns. In ultimele patru luni am contactat sapte operatori municipali diferiti, toti jucatori mari, la nivel national. Unii deja cumpara pentru a doua oara.“
Romania ar putea devansa Ucraina anul acesta
Reprezentantul Cefin Trucks apreciaza ca bune rezultatele obtinute anul trecut, cu atat mai mult cu cat intrarea unui nou produs in Romania s-a facut intr-un an in care piata s-a contractat cu 20%, iar competitorii erau deja bine pozitionati. „Ford Trucks ne-a sustinut si ne-a oferit suport comercial, mai ales ca managerul general pentru Europa de SE este rezident in Romania. Cu siguranta anul acesta va fi mai bun, pentru ca avem deja reteaua de service si vanzari si baza de clienti realizate, referintele clientilor finali si experienta colaborarii cu companiile de leasing“, a mai spus Albarosa.
Selim Yazici, directorul Operatiunilor Comerciale Ford Trucks in zona Balcanilor, a adaugat: „in primul an ne-a ajutat foarte mult faptul ca am constituit stocuri aici in Romania, dar am beneficiat in acelasi timp si de disponibilitatea din Turcia. Deoarece multi clienti din Romania lucreaza in afara tarii, ne va fi de ajutor si faptul ca ne-am extins si in tari invecinate, precum Bulgaria, Grecia, Ungaria, Cehia si Slovacia. In primul trimestru din 2018 vor urma tarile baltice si Polonia.“
Selim Yazici a punctat ca in acest moment cea mai mare piata din zona este, pentru Ford Trucks, Ucraina, unde are o prezenta de 10 ani, urmata de Romania. „Cu siguranta, in 2018 Romania va ocupa primul loc in regiune, daca ne mentinem performanta inregistrata in 2017.”
Stefano Albarosa isi doreste o crestere de doua cifre in anii urmatori, sustinuta in principal de segmentul vehiculelor pentru municipalitate, constructii si distante scurte. „Transportul regional se refera la distante de maximum 500-600 km, iar soferul are avantajul de a dormi acasa in week-end. Acesta include curse in Grecia, fostele tari iugoslave, Moldova, Ucraina, Ungaria, Austria sau Turcia. Putem spune cu siguranta ca vehiculele Ford Trucks sunt perfect adaptate pentru transportul regional. Anul viitor avem ca obiectiv vanzarea a 300 de unitati, poate chiar mai multe, daca se confirma cresterile asteptate pe segmentul dedicat constructiilor.“
Tinta indrazneata pentru sectorul constructiilor
Piata autohtona de camioane de peste 16 t a fost in 2017 sub 7.500 de unitati, din care 6.800 sunt autotractoare care activeaza in proportie de 80% la international. „Din cele 7.500 de unitati, cota noastra de piata va fi probabil de 2-3%. Insa daca vorbim de pozitionarea pe segmentele in care suntem competitivi (transport national, constructii, vehicule municipale), cota va fi de 10%. Detaliind, pe segmentul municipal, Ford Trucks insumeaza aproape 40% din piata, iar pe cel de constructii peste 10%, ceea ce reprezinta un rezultat de exceptie pentru o companie care a intrat pe piata in mai si a demarat vanzarile in mai-iunie, cu noi produse“, a precizat Stefano Albarosa, vizand o evolutie foarte buna anul acesta pe segmentul dedicat constructiilor. „Piata totala de basculante a fost de maximum 220 de unitati in 2017, insa, la cat de mare e nevoia de pe piata si la cat de invechite sunt parcurile actuale, in 2018 ar trebui sa ajunga la 500 de unitati. Voi fi surprins daca nu vom acumula anul acesta 15% din piata de basculante.“ CEO-ul Cefin a mai amintit de castigarea unei licitatii organizate de CNAIR, parte din aceasta, de 16 unitati, fiind deja adjudecata, cu vehiculele disponibile pentru livrare.
Pretul in 2018 va fi aproximativ la acelasi nivel cu cel din primul an de vanzare, pentru ca, atunci cand un produs este competitiv inca de la inceput, nu mai este nevoie de discounturi. „Un prim exercitiu pe care l-am facut impreuna cu producatorul a fost pozitionarea vehiculelor comerciale Ford la un nivel de pret corect. Si, pentru ca pozitionarea a fost corecta, nu a mai fost nevoie de discount-uri semnificative in procesul de vanzare. In plus, promisiunea catre client este ca fiecare kilometru cu Ford va fi mai ieftin, argument demonstrat de fiecare data inca din momentul citirii ofertei.“
In ceea ce priveste partenerii financiari, 40-50% din vanzari sunt realizate cu UniCredit, care finanteaza si stocul comercial din Romania. Restul achizitiilor sunt sprijinite si de alte companii de leasing, astfel incat clientii sa poata alege.
Atentie acordata serviciilor oferite
Anul trecut, 21 de unitati au fost vandute in leasing operational, cu contract de service. In conditiile in care produsul nu este destinat transportului pe distante lungi, procentajul celor cu contract de service va ramane, in mod justificat, la un nivel scazut. „Transportatorii romani prefera contractele de service atunci cand vehiculul merge pe distante lungi, de exemplu, intre Amsterdam si Lisabona, pentru ca vor sa evite costurile de service mari din Europa“, a mai spus Albarosa. „Pentru transportul national necesitatea este mai redusa. Nu ai neaparat nevoie de un contract cata vreme stii unde poate fi reparat camionul daca ai probleme. Contractul ar oferi un confort substantial celor care au camionul foarte departe.“
Pentru a fi competitiv, Cefin Trucks investeste in stocuri in intreaga tara (after-sales si piese de schimb), pe langa cele din depozitul principal de la Bucuresti. „Toate cele 11 locatii ce se vor deschide vor avea stocuri de piese. In primul an nu a existat o nevoie notabila de piese sau de servisare, pentru ca vehiculele sunt noi si nu au avut dificultati tehnice. Mai mult, acestea sunt construite pentru a fi folosite in conditii si regiuni diferite, de la Europa de Est la Orientul Mijlociu si Africa de Nord“, a precizat Selim Yazici.
Stefano Albarosa este de parere ca valoarea reala a unui distribuitor nu vine din vanzarea produsului, ci din servicii si din ce se construieste in jurul afacerii sale. „Cefin isi propune sa se pozitioneze in prim plan prin oferirea de valoare adaugata clientilor sai prin propuneri comerciale complexe care combina vanzarea de vehicule noi, comertul vehiculelor uzate, solutii de finantare, servicii de cumparare, contracte de service, piese de schimb, asistenta rutiera, servicii telematice si asigurari. Exista un stoc minim de piese de schimb si instrumente de diagnosticare chiar pe santiere. Camioanele sunt bunuri in care se investeste si ca atare trebuie sa functioneze, mai ales in constructii, unde sunt expuse mai mult la avarii si riscuri.“
Anul trecut, obiectivul principal a fost desemnarea oraselor unde Cefin isi dorea sa fie prezent, identificand si locatiile cele mai bune pentru service-uri. „In unele locatii avem service multibrand, in colaborare, de exemplu, cu ATP Exodus. Oferim pachete foarte motivante pentru partenerii de service si construim parteneriate pe termen lung.”
CEO-ul Cefin precizeaza ca acum i-a fost mult mai usor sa gaseasca oameni buni pentru service. „In urma cu multi ani a trebuit sa cream echipe, ceea ce a necesitat un capital de investitii mai mare, dar si mai mult timp. In 1-2 luni afli daca oamenii de vanzari sunt buni, insa ca sa obtii o echipa buna de reparatii ai nevoie de 12-18 luni.“
Selim Yazici aminteste si de operatiunile foarte solide de vanzari de vehicule second-hand, care sprijina achizitiile de vehicule noi. „Aproape toti clientii incearca sa beneficieze de achizitiile de tip trade-in. Anul trecut Cefin Trucks a vandut 800 de unitati second-hand, ceea ce ne face competitivi si ne ofera o rotatie foarte mare. Pentru cele 175 de unitati noi livrate in 2017, am primit peste 200 in trade in. De exemplu, acum avem un contract prin care preluam 25 de vehicule vechi si livram doar sapte noi.“
