Cresterea volumelor de marfuri vandute online a favorizat dezvoltarea logisticii e-fulfillment si a dus, implicit, la aparitia unor firme de nisa care sa dezvolte si sa ofere aceste servicii. Daca marii jucatori din e-commerce prefera sa se implice prin forte proprii, pentru a controla intregul lant logistic, jucatorii „tineri“, cu volume mici, care isi doreau pana de curand sa externalizeze serviciile, in noul context generat de pandemia de coronavirus, se mai gandesc sa faca asta, dar se lasa mai greu convinsi de beneficiile ei. Este concluzia discutiei cu reprezentantii Logystec, companie de e-fulfillment dispusa sa activeze pe o piata noua si deloc pregatita, chiar si pentru a o dezvolta, constienta ca doar un retailer care detine o anumita doza de maturitate antreprenoriala poate accepta externalizarea, mai ales a core business-ului sau, fara a avea senzatia ca lucrurile ii scapa de sub control. Cu toate acestea, compania vede o oportunitate in clientii mici cu cateva sute, pana la maximum 5.000 de comenzi pe luna, ce nu prezinta interes pentru firmele care fac la nivel avansat e-fulfillment si care au ajuns deja la saturatie, mai ales ca, dupa cum afirma Dan Turcu, fondatorul Ro Systec Group, a venit momentul in care nu se mai poate continua cu o logistica facuta dupa ureche, fara profesionisti.
Legatura cu logistica dateaza din ianuarie 2006, cand reprezentanta pentru Europa de Est din Viena a producatorilor germani de echipamente automatizate pentru logistica Böwe Systec isi cauta partener in Romania.
„Am distribuit si servisat astfel de echipamente, activitate care predomina si in prezent (70%) in grup. Primul client a fost Fan Courier, pentru care am instalat benzi automatizate, ocazie cu care am incheiat parteneriat de reprezentare si cu Siemens Postal, Parcel & Airport Logistics. Acum, grupul are zece parteneri din toata lumea, inclusiv din India si China, pe partea de echipamente din domeniul productiei de corespondenta, al curieratului, postei, tichetelor de masa, scanarii si arhivarii electronice, dar si din logistica aeroportuara“
Dan Turcu
In toti acesti ani, participand la diverse targuri de logistica, acesta – plecand de la ideea ca orice antreprenor merge prin cautari – a observat o oportunitate in zona de online.
„Oricat s-ar digitaliza lumea noastra, logistica este si va fi in continuare cea care pune punctul pe «i». Ca urmare, am dezvoltat departamentul Logystec, specializat in servicii logistice, de tip e-fulfillment.“
Logistica are nevoie de profesionisti
In Romania exista deja firme care fac la nivel avansat e-fulfillment, insa, asa cum se intampla in dezvoltarea oricarei companii, acestea au ajuns la saturatie, fiind interesate numai de clienti mari. Ca urmare, Logystec a descoperit oportunitatea de a se ocupa de clientii mai mici.
„Am considerat ca, decat sa ne batem in margini pe care nu le putem sustine, e mai bine sa ne focusam pe clienti mici, cu cateva sute, pana la maximum 5.000 de comenzi pe luna“ (…) „inca de la inceput am participat la toate cursurile despre comert online. Mi-am dat seama ca, pentru a intelege serviciile logistice de e-fulfillment si a accepta externalizarea, e nevoie de o doza de maturitate antreprenoriala. Mai ales cand se externalizeaza core business-ul, pentru ca aici apare o problema de mentalitate, antreprenorii avand senzatia ca scapa lucrurile de sub control.“
Dan Turcu
Abordarile difera si pentru e-fulfillment, insa, potrivit lui Dan Turcu, Logystec nu s-a temut sa intre pe o piata noua si sa o dezvolte, chiar daca nu era deloc pregatita sau deschisa pentru asta. „E un serviciu bun pentru un antreprenor care vrea sa vanda, insa este dificil sa le spui internautilor care functioneaza de obicei in online despre principii de gestiune sau manipularea marfii. Multi trebuie sa angajeze oameni care sa tina gestiunea pentru 3-4 comenzi pe luna si trebuie sa asigure conditii potrivite in depozit“, a punctat acesta, explicand ca, pentru a iesi in intampinarea nevoilor unor astfel de clienti, a creat o solutie instalata pe A1, la intrarea in Bucuresti.
„Avem un depozit inchiriat de 500 m2, in care am investit circa 150.000 de euro in rafturi pe verticala, stivuitor, intr-un soft sofisticat si in servere. Nu puteam aparea in fata internautilor cu un software care sa nu fie de calitate. Era nevoie de aceste investitii, pentru ca in logistica – un domeniu la care se pricep toti – nu mai putem functiona cu neprofesionisti.“
Solutia IT aleasa pentru managementul depozitului este achizitionata de pe piata, dezvoltata in Romania si testata deja la elefant.ro. Platforma, care reprezinta interfata intre client si sistemul de management, e creata de Logystec, in-house.
„In permanenta e nevoie de imbunatatiri, in functie de cererea clientilor. Platforma functioneaza si putem integra magazine online cu API-uri, fisiere care se schimba automat, pentru ca avem o persoana dedicata care se ocupa. Insa integrarea cu magazinele online e un efort ce vizeaza ambele parti, dezvoltator-client. Avem deja cativa clienti integrati si ne gandim sa facem cateva pachete speciale si pentru ceilalti, sa ii ajutam.“
Clientii mici cer flexibilitate
In prezent, compania are 15 angajati si ofera avantajul flexibilitatii, dar si al orientarii si apropierii de client. De la inceput, o parte separata din depozit a fost dezvoltata pentru food, obtinand avizarea DSV pentru depozitare cu temperatura controlata, iar o persoana dedicata se ocupa de aceste comenzi. „Au verificat si cei care vand produse bio ce operatiuni facem, daca avem trasabilitate si conditiile necesare, iar acum avem astfel de clienti certificati. Partea de food a mers bine, insa ne dorim sa o dezvoltam“, a punctat Dan Turcu, subliniind ca, in grup, serviciile logistice contribuie cu 30% la venituri, cifra de afaceri generata fiind de o jumatate de milion de euro.
„Ne-am propus sa facem automatizari si la noi in firma, cu banda conveioare, zona de impachetare sau ambalare automata, iar pentru asta ne-am inscris in programul IMM Invest si am fost acceptati. Apoi, ne dorim sa facem si un depozit propriu.“
Una dintre problemele cu care s-a confruntat compania inca de la inceput, de la intocmirea planului de afaceri, a fost incercarea de a norma durata proceselor de picking, de etichetare si tot ce presupune pregatirea unei comenzi.
„Cu greu ne incadram in preturile vehiculate de concurenta, iar timpii erau mari pentru ca erau foarte multe operatiuni. De asemenea, una dintre problemele din e-fulfillment e varietatea marfurilor, si, neaflandu-ne in situatia de a refuza clienti, totul era dificil. Am incercat sa uniformizam procesele, sa mergem pe statistica, pe medie, ca sa putem oferi un pret, insa, din pacate, unii clienti, in discutiile initiale de ofertare, nu declarau tot, mai ales volumele de comenzi preconizate“, a precizat Dan Turcu, subliniind ca o buna bucata de timp a mers pe preturile normate de companie, pentru a-si da seama, la un salariu de manipulant, ce costuri sunt.
„Ne-am comparat cu preturile de pe piata si nu prea ne potriveam. A trebuit sa ne adaptam, iar anul trecut am recalculat si am facut o marire de preturi, dar si o reorganizare a ofertei, pentru ca, adesea, cei care duc stindardul stabilesc preturile. Insa cu clientii mai mici negocierile sunt stranse, mai ales ca orice nou client atrage dezvoltari si cheltuieli noi. Dar tocmai asta inseamna flexibilitate“
Alexandra Turcu-Ardelean, director de marketing si vanzari in cadrul Logystec
„Ar trebui sa ne intrecem in valoare adaugata, nu in preturi.“
Pentru livrari, compania a incheiat initial contract cu Fan Courier, insa, in timp, a observat ca cei mai multi clienti preferau contractele proprii cu anumiti curieri.
„A trebuit sa ne adaptam si sa folosim curierii preferati de ei, mai ales ca sunt anumite specificitati. Insa am constatat ca ne ia foarte mult timp sa intram pe contractul lor pentru a scoate AWB. Ca urmare, avem un plan imediat de a ne dezvolta pe mai multe directii si de a face si un contract multi-curier, automatizat, astfel incat, potrivit sugestiei clientilor, sa fie identificat cel mai bun pret la momentul respectiv. Pe de alta parte, cred ca preturile sunt asemanatoare, ca pe orice piata“ (…) „la servicii, diferenta o face omul. Preturile se aplatizeaza intr-un fel, astfel ca nu vad utila bataia in preturi. Ar trebui sa ne batem in valoare adaugata. Trebuie sa ne gandim cum sa oferim clientului un avantaj prin serviciile pe care le aducem, nu neaparat prin pret mai mic. Oricine stie sa vanda ceva ieftin, asa ca trebuie sa ne indreptam mai mult catre calitate decat catre pret.“
Dan Turcu
Legat de timpii de pregatire a unei comenzi, compania incearca sa predea in aceeasi zi toate comenzile venite pana la ora 13.00, restul depinzand de curier. „Timpii se pot imbunatati prin automatizare. Automatizarea presupune un cost mare la inceput, care intra pe amortizare, dar castigul vine din corectitudinea masinii si a raportarilor facute prin automatizari“, a punctat Alexandra Turcu-Ardelean. In completare, Dan Turcu afirma ca pornise afacerea cu ideea de a face livrarea in regim propriu pe raza Bucurestiului, insa anul trecut acest plan a fost stopat. „Pentru 2-3 comenzi, soferul era plecat toata ziua. In Bucuresti, daca nu esti organizat pe sectoare, cum sunt curierii, nu ai cum sa ajungi. Clientii preferau sa ne ocupam si de livrari, insa ne-am lovit de un Bucuresti blocat“, a punctat acesta, explicand ca cei 15-20 de clienti sunt din toata tara.
„Pentru ca pretul chiriilor e mult mai mare si salariile sunt mai pretentioase in Capitala, aceasta a fost zona cea mai deschisa catre externalizare, mai ales pentru clientii mici si medii, pentru care costurile in-house erau mult mai mari. Noi am facut expertizare cu politia, avem securitatea garantata de proprietari, masina de pompieri, sprinklere, incalzitoare, aspecte pe care nu orice firma mica din online le poate asigura. Insa clientii mici necesita mult mai multa atentie. Desi, prin contract, in cazul deteriorarii unui produs, achitam pretul de achizitie al acestuia, unii ne-au cerut asigurari speciale. Am facut o asigurare pe toata firma, dar cea mai mare problema a fost ca noi nu stim care e pretul marfii din depozit, iar clientii nu ne-au dat vreo estimare.“
Planurile de extindere nu se anuleaza, ci doar se amana
Compania, care estimeaza la 25-35% scaderea de costuri adusa de serviciile oferite, proceseaza intr-o luna obisnuita circa 1.500 de comenzi, pe o linie sau mai multe. Insa la sarbatori precum Black Friday cifrele sunt mai mari. „In logistica, personalul trebuie dimensionat pe maxim, nu pe mediu, pentru ca, in momentul in care te obligi la anumiti timpi, trebuie sa ii respecti in orice vremuri. Altfel, leasingul de personal sunt doar cuvinte frumoase. Anul trecut nu gaseai nici sa angajezi, darmite sa inchiriezi angajati“, a spus Dan Turcu, explicand ca, inainte de pandemie, vorbise cu doua firme de recrutare pentru angajati filipinezi. De asemenea, gasise trei angajati pentru relocare din Kosovo, unde detine o companie cu care a participat la licitatii pentru servicii de mentenanta a echipamentelor, insa Romania nu recunoaste oficial Kosovo ca stat, iar acestia au pasapoarte macedonene.
„In servicii logistice avem nevoie de oameni care sa stie sa vorbeasca la mobil si sa foloseasca un scanner, in vreme ce pe partea de echipamente avem nevoie de ingineri. Desi pentru noi nu e mai avantajos sa apelam la straini, acestia fac treaba buna. Acum totul s-a schimbat si stau ei la coada pentru angajare.“
Alexandra Turcu-Ardelean precizeaza ca anul trecut, spre septembrie, compania mergea pe partea de logistica pe drumul cel bun, serviciile functionand ca „o locomotiva bine incinsa“. Chiar si atunci cand s-a declansat pandemia de coronavirus, aceasta credea ca lumea va apela la solutii de eficientizare. „Nu a fost asa. A inceput furtunos, cu cereri de oferte, insa s-a sfarsit lamentabil.“ Pe de alta parte, Dan Turcu, profitand de acea perioada, a participat la webinariile partenerilor de la Fan Courier, Sameday, Gpec si emag.
„Acestia au crezut ca, in perioada de pandemie, vor avea de castigat retailerii online si curierii. Insa lumea a inceput sa comande doar in anumite domenii. Practic, s-a comandat salata verde, dar nu si frigidere sau haine. In domeniul logisticii au fost cresteri de 20-25%, cel putin, in fiecare an. Acum a fost la fel, fara vreun boost, mai ales ca oamenii se uita mult mai atent la ce cumpara, fara sa mai comande compulsiv.“
In aceste intalniri virtuale, companiile partenere au stabilit sa nu se mai gandeasca la profit, ci la
„supravietuire impreuna. Am facut un plan de solidaritate si am stabilit sa le propunem clientilor intelegere privind platile pe perioada de criza. La randul nostru, le-am cerut furnizorilor intelegere la plata chiriei. Pentru ca a functionat, am trimis si clientilor din Kosovo acest tip de colaborare si s-au bucurat“ (…) „noi avem termene de plata de 30 de zile, care s-au respectat. La randul nostru, am incercat din rasputeri sa fim la zi, ca ne era frica la inceput de un blocaj al lichiditatilor. Am decis sa nu amanam platile, ci sa acordam discount pentru sumele adunate inainte de Ordonanta. Practic, am combinat actiunea cu solidaritatea.“
Dan Turcu
Cu toate acestea, coronacriza si-a pus amprenta si asupra depozitului Logystec, dupa cum spune Alexandra Turcu-Ardelean. Astfel, au fost doi clienti, care insumau circa 100 m2 de depozitare, care au renuntat la serviciile de externalizare logistica. „Costurile au fost un pic prea mari pentru ei in perioada aceasta.“ Industriile cele mai afectate au fost cele ne-necesare, precum home&deco sau constructii dedicate, B2C, pentru ca lumea se aproviziona online cu materiale si facea reparatiile in locuinte pe cont propriu.
„E aproape imposibil sa compari anul trecut cu cel actual. Am vazut ce se intampla in China, dar si cum unele economii cad, iar altele se ridica. E ca dupa un razboi mondial, insa gandim mult in perspectiva si o vom face in continuare, pentru ca domeniul in care activam va fi de mare actualitate in orice context. La sfarsitul anului ne-am bucura sa fim pe zero, adica sa nu inregistram scaderi.“
Pe partea de servicii logistice, Logystec are in plan extinderea, pentru ca, dupa cum spune Dan Turcu, acesta este viitorul.
„Nu anulam proiectele, le amanam. Pana anul trecut vorbeam de globalizare, dar acum toate au dat inapoi. Noi avem discutii in Bulgaria, cu un partener din domeniul echipamentelor, pentru un joint venture prin care sa oferim servicii logistice in ambele tari. De asemenea, pe partea de echipamente am participat deja la proiecte in zona ECE si facem service in Ungaria si Bulgaria. Acum participam la o licitatie in Ucraina si avem proiecte si in Albania. Cu parteneri puternici in toata lumea, preturi romanesti si oameni pregatiti, nu ne temem de viitor.“
