Deși vânzările de anvelope din toate categoriile comerciale au scăzut drastic pe măsură ce focarul de Covid-19 s-a extins în Europa, îngrădirea mobilității și oprirea producției de vehicule punând întregul sector pe pauză, pentru Contact Tire, distribuitor de anvelope Giti pentru camioane și autoturisme și jante de aliaj Speedline Truck pentru camioane, 2020 s-a dovedit un an de dezvoltare, atât în ceea ce privește portofoliul de produse, cât și clienții și angajații. Creșterea de 20% din 2020 s-a bazat pe regândirea politicii de vânzări – care acum are doi stâlpi principali, al revânzătorilor serioși și al flotelor mari – pe acoperirea gamei numai cu produsele cu rulaje mari, dar și pe renunțarea la vânzările active de anvelope pentru autoturisme. În plus, depozitului de la București i s-a adăugat unul la Cluj, ceea ce a ajutat la eficientizarea distribuției, care acum se desfășoară pe cont propriu. Ca urmare, țintele de creștere de 10% în 2021 și de majorare a cotei de piață, care în prezent este de numai 5%, par mai mult decât realizabile, mai ales că și portofoliul de produse va fi extins, iar mărcii Jinyu – nou intrate în 2020 – i se va adăuga încă una, pe același segment de calitate și de preț.
Cea mai mare realizare din 2020 pentru Contact Tire, după cum afirmă directorul general Timotei Giurgi, este faptul că nu a pierdut nici măcar un client din cei circa 200 activi. Echipa, piața și relația cu toți acești clienți formează un pachet complet, care a dus la o creștere de 20% în 2020 atât a vânzărilor, cât și a cifrei de afaceri, comparativ cu 2019. „Am crescut numărul de angajați, dar și de produse. A fost un an bun, dar, cu o cotă de piață de 5%, încă există loc suficient de creștere, mai ales în zona Moldovei“, a spus acesta, subliniind că în prezent vânzările cele mai mari sunt în Ardeal și Muntenia. „În Moldova vindem doar prin doi dealeri. Ne dorim să acoperim mai bine această zonă, mai ales că se pune accent tot mai mare pe interconectarea Moldovei cu restul țării.“
Strategia de creștere a companiei are la bază renunțarea la vânzările active de anvelope pentru autoturisme și un focus orientat doar pe cele de camion, în special pe gama cu cele mai mari rulaje. „Pentru că în zona anvelopelor pentru turisme vânzarea se face de două ori pe an, primăvara și toamna, iar în rest foarte puțin, ne-ar fi trebuit o rețea puternică, bine pusă la punct, care să ofere volume, nu doar pentru 40.000 de unități, câte vindeam noi într-un an. Începând activitatea după 2012, când rețelele mari erau deja formate, ne era foarte dificil să penetrăm. În plus, anvelopele pentru autoturisme costă circa 30 de euro/bucată, deci un adaos de 10-15% aduce un plus de doar 3-4 euro/anvelopă, bani cu care ar trebui sprijinite stocarea, distribuția sau depozitarea de pe un an pe altul. Ca urmare, acum vindem astfel de anvelope doar la cerere“, a punctat Timotei Giurgi. Acesta a subliniat că un alt factor de creștere în 2020 a fost includerea unui nou brand în portofoliu, precum și vânzarea activă, prin promovare directă și dezvoltarea relației cu un anumit furnizor, a jantelor pentru camioane. „Nu am abordat gama foarte ieftină. Am încercat să aducem, prin brandurile GiTi și Jinyu, anvelope de calitate premium, producție din est, similare calitativ cu cele ale producătorilor premium din România sau Europa, dar la un preț semnificativ mai mic.“ În 2021, când este preconizată o creștere de minimum 10% a vânzărilor, portofoliul va putea fi lărgit cu un nou brand european, preluat deja pentru distribuție în Benelux de asociații din Olanda.
Rezultatele bune din 2020 s-au datorat și deschiderii unui nou depozit la Cluj, care va completa activitatea de distribuție a celui din București, transportul fiind făcut acum mai eficient, în regie proprie sau apelând la bursa de transport.
Canale de distribuție atent alese
Anul trecut, distribuitorul a vândut anvelope pentru transport internațional în proporție de 40%, circa 30% pentru transport regional, iar pentru construcții (on/off) alte 30%. Doar gama pentru aplicații agroindustriale a avut de suferit în 2020. „Ca politică, am atacat strict două segmente: revânzătorii serioși (service-uri de anvelope cu vânzări la nivel de regiune sau județ) și flotele mari, de peste 50 de camioane, la care am încercat să intrăm direct. Ne-am dorit să nu canibalizăm piața, ci s-o protejăm, astfel încât să nu vândă toți aceleași produse, să se bată în prețuri și să nu aibă profit. Mai mult, acolo unde am găsit un partener, am încercat să îl susținem“, punctează Timotei Giurgi, subliniind că volumul cel mai mare aparține revânzătorilor. „La noi, un revânzător mediu comercializează între 1.000 și 3.000 de anvelope pe an. În situația în care vinde doar 20% de la Contact Tire, înseamnă o medie de 400 de anvelope pe an, o cifră de altfel bună.“
Clienții Contact Tire, vânzători sau flotă, beneficiază și de asistență tehnică în alegerea anvelopelor în funcție de tipul de transport. Flotele sunt ajutate cu unelte pentru a-și monitoriza anvelopele și costul/km al acestora, chiar și într-o formă mai rudimentară, cu scopul final de a-și mări profitul. „Producătorul nostru ne sprijină semnificativ în sensul acesta. E atent la nevoile clienților, înțelegând specificitatea business-urilor și utilizarea anvelopei, făcând, dacă e cazul, chiar și corecții de model recomandat. În acest mod, GiTi a dezvoltat până la a 4-5-a generație de modele noi, cu profile noi, adaptate atent transportului. Atât GiTi, cât și Jinyu dețin departamente proprii de cercetare, astfel că, în momentul în care apar uzuri premature sau, dimpotrivă, un model face un kilometraj foarte bun, demarează studii suplimentare. De asemenea, fiecare anvelopă este testată circa un an înainte să fie lansată în producția de serie.“
Flotele mari care au inclusiv service dedicat anvelopelor sunt instruite și sprijinite pentru a-și face propriile măsurători. Pe lângă acestea, sunt și câteva flote monitorizate de distribuitor, care măsoară presiunea o dată la 20.000-30.000 km, iar ulterior discută concluziile cu cei responsabili. „Revânzătorii includ toate serviciile de montaj, geometrie etc., iar flotele mari au in house toate aceste servicii. Însă, prin partenerii noștri de service, ale căror date sunt publicate pe site, putem asigura inclusiv servicii de intervenție“, punctează Timotei Giurgi, exemplificând: „dacă o flotă din Constanța are probleme la Oradea, putem asigura servicii la Oradea indirect: fie îi punem pe cei în cauză în legătură cu reprezentantul nostru de anvelope de acolo, fie cumpărăm noi serviciul de la clientul din Oradea care montează anvelope și îl vindem ulterior flotei. Acest serviciu, care de multe ori ne-a ajutat, a fost oferit și pe extern, profitând de relațiile cu partenerul nostru, acționarul olandez. Este și motivul pentru care vânzările noastre sunt mari în Olanda și, în general, în vest, la internațional. Practic, le oferim camioanelor care nu vin acasă anvelope la prețuri similare cu cele din România, doar manopera fiind la nivel de preț occidental, de 40-50 de euro/montaj.“
Aliniere la noua legislație privind monitorizarea presiunii din pneuri
Dacă pentru autoturisme sistemul de monitorizare a presiunii din pneuri este obligatoriu încă din 2012, pentru camioane acesta va fi începând cu 2022. „E normal ca monitorizarea presiunii în pneuri să devină obligatorie, pentru că ține de siguranța circulației și de reducerea accidentelor. O anvelopă folosită corespunzător nu explodează. Ea ajunge să explodeze fie din cauza unei lovituri care atinge cordul, deci structura ei de rezistență, fie din cauza unor pietre care ajung la sârmă, favorizând ruginirea acesteia prin pătrunderea apei. De asemenea, o anvelopă care pierde din presiune se încălzește în rulare și poate exploda, ceea ce generează daune colaterale mari“, trage un semnal de alarmă Timotei Giurgi. Odată cu montarea CIP-ului de monitorizare a presiunii, prețul fiecărei anvelope va crește cu maximum 15 euro, cel puțin până se vor produce în cantități industriale. Pentru preluarea și transmiterea informațiilor citite de CIP, camioanele noi, care deja sunt echipate cu sisteme de comunicare, nu vor mai necesita investiții suplimentare. Probleme vor fi cel mai probabil la transportatorii mici, cu câteva camioane care nu sunt urmărite cu GPS, sau pentru cei din transport regional și din construcții, care poate dețin sisteme de comunicare, dar neactivate.
Dat fiind faptul că în prezent compania are mai puțin de zece clienți ai soluției de sigilare UltraSeal, pentru că nu se justifică implementarea pe o flotă de 50 de camioane, cu 2-3 intervenții pe an de tip pană, șansa de creștere a cererii poate veni în momentul impunerii echipării cu sisteme de monitorizare a presiunii din pneuri. „UltraSeal ajută și la menținerea presiunii, oferind o siguranță suplimentară în utilizare.“
Directorul general al Contact Tire subliniază că în 2020 Giti nu a modificat prețul anvelopelor. Curând vor apărea însă creșteri din cauza faptului că transportul containerizat este acum de trei ori mai scump. „Transportul unui container din China, Vietnam sau Indonezia până în Europa, America sau Australia a ajuns la un tarif record, de 6.500 de dolari/container, de la 2.000 de dolari anterior. Dat fiind faptul că într-un container intră circa 200 de anvelope, cei 4.500 de dolari în plus la transport vor impacta prețul final cu 4-5%, cel puțin până se va reechilibra situația.“
Celelalte anvelope Giti și Jinyu, produse în Indonezia și Vietnam, nu vor avea probleme de suprataxare, compensând costurile ușor mai mari decât în China. „Vindem anvelope la prețuri apropiate de zona mediu-plus. Astfel, pentru o anvelopă care costă 300 de euro, majorarea de 10 euro are un impact de 3% în creștere, în vreme ce pentru una de 150 de euro impactul a 10 euro suplimentari în transport este de aproape 9%.“
