TH Trucks a încheiat anul trecut cu peste 850 de camioane DAF noi livrate în România, la care se adaugă circa 250 de DAF-uri înmatriculate la clienți multinaționali, comparativ cu 680, respectiv 150 în 2021. Și din punct de vedere al cifrei de afaceri a fost un an bun pentru tot pachetul de produse și servicii oferi de TH Truck, așa cum subliniază Sandu Stoica, CEO-ul companiei, aceasta având o creștere de două cifre față de 2021 și fiind cea mai mare din ultimii 14 ani.
Până la final de noiembrie erau înmatriculate 956 de camioane noi DAF, iar în decembrie au avut loc foarte multe livrări, conform declarațiilor de la sfârșit de an ale lui Adrian Gorcea, COO TH Trucks SRL. „Însă depinde și de clienți dacă le vor înmatricula pe toate în 2022.”
Transportul pe distanțe lungi constituie în continuare principalul generator de volume al producătorului olandez, cu o pondere de 85% în România, restul fiind autoșasiuri. Dar de la 2023 se așteaptă o pondere mai mare, de aproape 25%, a vehiculelor specializate, mai ales de construcții, XDC și XFC. „Obiectivul stabilit cu DAF este de 20%, dar obiectivul meu personal este de 25”, detaliază Adrian Gorcea.
Dintre vehiculele livrate în 2022, aproape 70% au fost modele din generația lansată în 2017, iar restul au fost din generația nouă (NGD), despre care se poate spune că în 2022 a ajuns de fapt pentru prima dată în România, în 2021 fiind înmatriculate doar câteva unități. Dintre acestea, 220 sunt XG și 20 sunt XG+, dar până la final de ianuarie urmau să mai fie livrate 60 de camioane XG+, modelul de top al producătorului olandez, preferat inițial mai ales de patronii care mergeau ei înșiși în curse, și apoi și de firmele cu flote mai mari, care au cumpărat câte 4-5 unități pentru a-și bonusa șoferii vechi încredințându-le un vehicul foarte spațios și confortabil, cu numeroase gadgeturi. „Vedeta” rămâne însă XG, „un camion cu un raport calitate-preț corect și cu dimensiunile generoase ale noii game, care permit menținerea sau atragerea șoferilor.”
Din noua generație mai există modele (XD, pentru distribuție) care încă nu au ajuns în România decât ca demo, dar contracte au fost semnate, iar în 2023 se vor face primele livrări.
Clienții români preferă echipamentele opționale care permit scăderea consumului de combustibil, mai ales dacă au mai avut DAF în trecut și li se poate arăta, comparativ, diferența în cazul în care folosesc fuste laterale, camere în loc de oglinzi ș.a., și de aceea acestea au tot mai mult succes. „Iar vânzătorii noștri caută să fie și consultanți corecți atât din punct de vedere tehnic, cât și comercial.”
Cea mai mare flotă livrată în 2022 numără 50 de unități NGD și în afară de ea au mai existat comenzi de câte 20-30 de vehicule. „Nu avem decât câteva firme cu parc auto mare de DAF, care se înlocuiesc la trei ani. Deci ponderea cea mai mare o reprezintă clienții de retail, astfel că media pe firmă este de 15-20 de unități.”
În rândul clienților cu flote mai mari camioanele din cele două generații sunt repartizate aproximativ egal, H.Esssers, de exemplu, comandând deja NGD.
Printre cumpărătorii din 2022 s-au numărat și clienți care nu au mai avut DAF în flotă, așa cum declară Sandu Stoica. Aceștia au ales să testeze noua gamă, care este construită în jurul șoferului, ceea ce este important în această perioadă de criză de forță de muncă, dar care aduce și un consum redus, confort și siguranță suplimentară.”
Camioanele noi DAF sunt cu circa 30% mai scumpe decât înainte de pandemie
Și în cazul DAF camioanele din ambele generații s-au scumpit accelerat în 2022, cu circa 30% față de perioada „relativ normală” de dinainte de pandemie, din cauza crizei componentelor și scumpirii energiei și oțelului, iar vârful de gamă XG+, în funcție de nivelul de echipare, poate ajunge la 140.000 de euro.
Pentru contractele cu livrare în 2023 s-a oferit din start un preț care să țină cont, pe cât posibil, de realitățile pieței, dar dacă apar evenimente diferite la nivel economic, al aprovizionării cu componente sau al energiei și gazelor, ar putea interveni noi scumpiri. Deci prețurile din contracte se pot modifica, așa cum s-a întâmplat în 2022 în cazul comenzilor date în 2021, înainte de a începe. Dar politica DAF presupune informarea clienților în legătură cu asta cu minimum patru luni înainte de punerea în producție și limitarea pe cât posibil a noilor creșteri. Iar dacă un client nu este mulțumit de noul preț sau nu mai vrea camioanele poate renunța la comandă fără a fi penalizat.
Există deja contracte pentru 700 de camioane cu livrare în 2023
DAF a mai avut în România vânzări la fel de mari ca anul trecut în 2019 și, așa cum declară Adrian Gorcea, țara noastră este importantă pentru producătorul olandez prin prisma rezultatelor obținute, astfel că a beneficiat de suplimentări de sloturi, atunci când a fost posibil. În 2022 fabrica a alocat inițial pentru România 580 de camioane noi și apoi, datorită eforturilor din lanțul de aprovizionare și în contextul războiului din Ucraina și al crizei de șoferi pe care acesta a accentuat-o în unele țări, s-a ajuns la 900.
În plus, DAF a avut avantajul că încă a mai produs camioane din generația anterioară, cu mai puține tablete și sisteme electronice, deci afectate mai puțin de criza componentelor, astfel că a putut livra un număr mai mare de unități decât dacă ar fi avut în portofoliu doar NG. „Chiar și așa, după cererea scăzută de camioane din cei doi ani de pandemie, în care firmele cu flote mari nu au mai înlocuit vehiculele, ci au prelungit perioada de leasing, cererea a crescut mult, peste capacitatea fabricilor. De aceea mă bucur cu atât mai mult că DAF a reușit să limiteze întârzierea livrărilor, care a fost de cel mult șase săptămâni peste termenul stabilit, din cauza lipsei de componente”, declară Adrian Gorcea.
În special pentru modelele din generația 2017 s-a suplimentat alocarea atunci când transportatorii din Polonia sau Lituania cu flote mari de DAF nu au mai făcut achiziții din cauza crizei de șoferi care s-a adâncit după începerea războiului din Ucraina sau când firme din Ucraina sau alte țări din est au anulat comenzi.
Pentru a onora cât mai multe comenzi, flotele mai mari au fost eșalonate, dar nici aici cu diferențe majore, „adică să comande un client 50 de camioane și să i se livreze 10. Pe de altă parte, am și păstrat o legătură strânsă cu transportatorii, astfel încât, dacă nu voiau să preia mașinile la momentul stabilit, să le livrăm celor care aveau nevoie mai urgent de ele.”
În prezent 95% din locurile în producție pentru România – peste 700 de unități – sunt reprezentate de camioane pentru care s-au semnat deja contracte, deci se știe ce modele și ce configurații sunt, iar pentru 40 de vehicule, mai ales de construcții, există clienți, dar încă nu s-a făcut alocarea. Cu alte cuvinte, se poate anticipa deja cum se va încheia 2023, însă este posibil ca TH Trucks SRL să mai primească sloturi suplimentare
Pentru comenzile date de acum înainte livrarea se va face în trimestrul al patrulea, însă mai sigur se va ști la sfârșitul lui ianuarie, când se rearanjează producția.
Clienții tradiționali, care lucrează pe mai multe paliere cu fabrica, au în continuare prioritate la alocarea în producție, deși gama NGD este solicitată și de firme care nu au mai cumpărat până acum DAF. Mai mult decât atât, așa cum a anunțat Adrian Gorcea și anul trecut, „nu abordăm în mod direct și agresiv clienții altor producători, tocmai pentru a ne putea onora comenzile de la partenerii tradiționali”.
Vârsta camioanelor rulate vândute în România a scăzut
În primele nouă luni din 2022 vânzările de camioane rulate ale TH Trucks au fost bune, deoarece, pe fondul lipsei de camioane noi, cererea a fost mare, iar vârsta acestora a scăzut la 2-4 ani, „ceea ce mă bucură, deoarece clienții pot beneficia de modele în stare tehnică și estetică foarte bună. În plus, a fost mai bine să ne axăm pe modele din 2019 încoace, cu garanție și preț mai mare, dar meritat, deoarece vehicule din 2015-2017, care deja depășesc 800.000 km la bord, s-au găsit greu și la prețuri destul de mari.”
În ultimul trimestru al anului însă s-au livrat mai multe vehicule noi și vânzările de second-hand au stagnat, astfel că în 2022 s-a ajuns la 90% din numărul de unități livrate în 2021.
Clienții caută ori camioane relativ ieftine, „dar care pe noi, ca reprezentanți DAF, nu ne avantajează, deoarece pentru a păstra imaginea producătorului trebuie să le ofer în stare tehnică bună, deci îmi asum riscuri”, ori camioane tinere, care uneori s-au găsit greu, deoarece clienți mari, ca Girteka sau Waberer’s, nu au returnat camioane în 2022.
TH Trucks exportă camioane, printr-un parteneriat solid cu o firmă belgiană, în Africa, mai ales în Ghana, o țară cu un apetit crescut pentru utilitare rulate. Iar cu ajutorul grupului Turbo’s Hoet, din care face parte, se ocupă de trade in pentru toate mărcile de camioane, care ajung pe alte continente. Și alte mașini vechi sunt dezmembrate pentru piese, în urma unor evaluări tehnice foarte corecte.
Finanțarea proprie, la orizont
Datorită faptului că necesarul de camioane noi a fost mai mare decât numărul de unități alocate României, unele contracte de leasing cu posibilitate de buy back au fost extinse. Pentru altele însă s-au găsit soluții de livrare și au fost recuperate mașinile. Iar unii clienți au preferat să păstreze vehiculele, dată fiind și diferența mare de preț față de altele noi.
Finanțarea Paccar încă merge timid în România, deoarece mulți clienți au colaborări de durată cu societăți independente, care au costuri mai bune decât o companie externă. Cu alte cuvinte, „Paccar se adresează mai ales multinaționalelor”, punctează Adrian Gorcea.
TH Trucks intenționează însă să ofere, în parteneriat cu Turbo’s Hoet, închiriere și finanțare proprie pentru vehicule noi și rulate, „ceea ce este un factor decisiv în multe tranzacții. Cu siguranță am fi vândut mai multe camioane dacă am fi avut finanțare proprie, dar până acum am mers doar pe varianta parteneriatelor cu finanțatorii importanți de pe piață, ceea ce are și plusuri, și minusuri: unii clienți preferă propriii parteneri de finanțare, dar alții nu au suficientă bonitate, mai ales dacă sunt start-up-uri, și nu sunt eligibili pentru societățile independente”, explică Sandu Stoica.
Pentru închiriere și finanțare există și cerere, „dar și noi am funcționat mereu pe principiul «one stop shop», căutând să propunem orice serviciu posibil, alături de produse precum piese de schimb, anvelope, AdBlue etc. În plus, Turbo’s Hoet oferă asigurări Casco și RCA în Belgia și Franța și are deja în portofoliu, după doar trei luni de funcționare, 1.000 de vehicule asigurate și peste 4.000 pe care le propune spre închiriere. Și, cum colegii din Bulgaria au implementat deja Casco, lucrăm și noi la aceste produse noi, mai ales că înțelegem importanța asigurărilor pentru clienții noștri”, completează Adrian Gorcea.
Într-o primă fază, pentru a ține cât mai bine situația sub control, asigurările se vor adresa numai firmelor care cumpără camioane de la TH Trucks.
Service-ul și piesele ar putea fi principalul motor al creșterii în 2023
Departamentul after sales nu a înregistrat în 2022 creșterea pe care a înregistrat-o vânzarea de camioane, ci doar a ținut pasul cu inflația, așa cum explică Sandu Stoica, ceea ce i-a permis companiei să acorde o atenție mai mare îmbunătățirii echipelor și proceselor prin investiții în cursuri de dezvoltare personală și tehnice, inclusiv pentru noua gamă de camioane, care este considerată premium, deci și pretențiile clienților legate de servicii vor fi foarte înalte. Dar în 2023 divizia after sales ar putea fi motorul principal al creșterii, și de aceea compania va continua să extindă echipele de service prin atragerea de tehnicieni, astfel încât să crească disponibilitatea camioanelor pe șosele, și este în proces de implementare a unui soft nou, util mai ales pentru after sales, care deja a crescut productivitatea și randamentul echipelor, datorită modulelor funcționale până acum.
Față de 2021 s-a dublat numărul de contracte de service, deoarece clienții fac tot mai mult achiziții consultative, fiind deci atenți la costul total de operare, nu doar la prețul de achiziție. Iar contractul de service le oferă un cost predictibil aproape 100%.
În 2022 TH Trucks România a câștigat premiul Paccar Parts, pentru care a concurat împotriva a 250 de dealeri din Europa, „deci suntem deja recunoscuți de DAF ca fiind foarte bine organizați și pregătiți în ceea ce privește divizia de piese și nu numai. 2022 a adus cel mai bun rezultat din istoria firmei noastre pentru divizia de piese de schimb, datorită faptului că avem toate atelierele și toate depozitele pregătite și aprovizionate pentru aproape orice intervenție și solicitare. Ne-am concentrat pentru a avea toți indicatorii de performanță la nivel maxim, astfel ca orice nevoie venită dinspre clienți să fie onorată în timp real. Această abordare ne-a adus încrederea și respectul clienților noștri, cărora le mulțumim și pe această cale”, declară CEO-ul TH Trucks.
Pentru unele firme cu flote de peste 50 de camioane care au service propriu, TH Trucks oferă pachete speciale la achiziția de piese de schimb, ce includ prețuri „înghețate” 12 luni și sunt negociate la nivel european, deci valabile în orice țară, avantaj apreciat de firmele ale căror camioane operează în toată Europa. Acest pachet special, implementat intens în ultimii doi ani, a avut în România cele mai bune rezultate și cele mai mari creșteri dintre toate filialele.
TH Trucks are de la final de 2022 un service nou la Constanța, care atrage tot mai mulți clienți, și a finalizat 95% din investiția de la Oradea, unde poate începe să funcționeze imediat, dar mai este nevoie de branșare la rețeaua de energie electrică și de gaz – ceea ce reprezintă o problemă.
În plus, firma deține un teren la Craiova unde va construi până la final de 2023 un nou service, pentru a crește capacitatea în zonă. De asemenea, între timp s-au început și alte proiecte în Republica Moldova.
Fără subvenție, un camion electric trebuie folosit măcar opt ani pentru a fi rentabil
DAF oferă camioanele electrice XF, XD și LF, pentru care TH Trucks este din 2023 dealer oficial. În această calitate TH Trucks va organiza un test drive dedicat pentru anumiți clienți și va oferi un pachet complet format din vehicul, garanție care ajunge la un număr mare de kilometri, sprijin Paccar pentru infrastructura de încărcare și contract de întreținere. Compania are deja discuții cu potențiali clienți, dar problema este că piața din România nu este deloc pregătită din punct de vedere al infrastructurii, așa că „poate vom instala noi stații de încărcare în numite zone, în funcție de contractele pe care le semnăm. La nivelul UE vor urma discuții despre cine pregătește infrastructura – statul sau firmele private – dar la noi nu cred că se va ocupa statul, ci firmele care vor să fie cât mai verzi și mai atractive. Un alt inconvenient este acela că guvernul român încă nu oferă subvenții pentru achiziția de camioane electrice, și din discuțiile avute până acum cu diverse instituții nu reiese că asta se va schimba prea curând. Dar statul trebuie să înțeleagă că noi, ca producători, pe lângă vânzare, ne asumăm oricum costuri foarte mari pentru infrastructură proprie, servisare – camioanele electrice trebuie să beneficieze de anumite condiții de siguranță a muncii și de protecție a bateriilor – stații de încărcare și branșamente la rețeaua de electricitate. Și uneori, așa cum se întâmplă acum cu noul nostru service din Oradea, nu există furnizori de energie care să poată prelua o asemenea cerință. Or, mi se pare absurd că nu ai parte de sprijin când investești atât de multe milioane de euro și creezi atât de multe locuri de muncă pentru români calificați.”
Oricum piața europeană de vehicule electrice este încă mică, și nici ținta DAF nu este încă foarte ambițioasă, este de părere COO-ul companiei.
Sandu Stoica declară cei mai mulți transportatori români interesați de achiziția unor vehicule electrice își fac calcului costului total de operare pentru minimum opt ani, deoarece pe perioade mai mici aceste modele, fără subvenție, costă mult.
Posibilitatea ca unele comenzi să fie anulate/modificate este mai mare
Rezultatele bune din 2022 motivează și mai mult compania în 2023, „când vrem să avem un an la fel de bun. Și, urmărind tendința din ultimii trei ani și investițiile în proiecte de infrastructură, cred că vânzările de camioane se vor menține: nici nu vor scădea, dar nici nu vom vedea o creștere spectaculoasă”, este de părere Sandu Stoica.
În 2023 compania intenționează să mărească echipa de vânzări de camioane, și noi și second-hand, și să schimbe modul în care abordează piața, pentru a acoperi mai bine România și a ajunge la cât mai mulți potențiali clienți. Iar pentru vehicule electrice și pentru proiecte speciale și licitații, mai ales în domeniul salubrității, există deja vânzători dedicați.
Producția alocată României până în septembrie este deja acoperită de comenzi, „ceea ce este extraordinar. Provocarea va fi să și livrăm toate aceste vehicule, să-și păstreze clienții opțiunea de cumpărare, pentru că nu știm sigur cum va merge economia în 2023. Iar dacă în anii precedenți rar se întâlnea un client care să renunțe la o comandă sau să amâne sau să schimbe configurația unui vehicul, acum am luat în calcul și bugetat să apară și astfel de situații, mai ales când timpul de livrare e foarte lung.”
Și în 2022 au fost clienți care au renunțat la vehicule din generația 2017 pentru cele noi, fără ca măcar să o fi văzut pe aceasta din urmă, iar succesul ei face ca DAF să fie tot mai aproape de ținta sa de peste 20% din piața europeană a camioanelor grele – în 2022 a avut aproape 18% și este, ca și în România, printre primii trei producători la transport internațional și regional. Dar, cum acest rezultat nu este suficient pentru atingerea cotei de piață vizate, este important ca și vânzările de rigide să fie mai mari. Or, în ultimii ani în România ele chiar au avut o creștere de două cifre, „deci produsul nostru câștigă tot mai multă încredere”.
Rezerve referitoare la 2023 vin pe fondul contextului economic general – ce va face Germania după această iarnă, ce se întâmplă cu disponibilitatea și cu prețul resurselor energetice etc. – dar și al realităților de pe piața de transport – de exemplu, în ce măsură mai pot suporta firmele din domeniu creșterea costurilor din utlima vreme.
