Unilact Transilvania, companie cu actionariat 100% romanesc si producatorul marcii de branzeturi De la Ferma, a reusit anul trecut sa isi creasca cifra de afaceri cu 18%, ajungand la aproape 3,2 milioane de euro, gratie cresterii cererii pentru un produs din ce in ce mai apreciat de romani si nu numai: branza de burduf. In plus, la aceasta crestere a contribuit foarte mult si numarul mare de clienti la export, tari precum Spania sau Italia reprezentand circa 15% din cifra de afaceri a companiei. Povestea unei afaceri integrate, de la agricultura si pana la produsul aflat pe rafturile supermarketurilor, o veti afla in randurile de mai jos.
L-am intalnit pe Marius Bicu, de profesie inginer IT, la un eveniment pe teme agricole organizat in Capitala. Curiozitatea jurnalistica si faptul ca infatisarea sa este atipica pentru un fermier roman – par cret si ochi mari, ascunsi in spatele ochelarilor de vedere, mereu cu zambetul pe buze – ne-au impins sa aflam mai multe despre afacerea cu branzeturi premium pe care acesta a construit-o in localitatea natala.
De la 300 kg de cascaval la 2 t de branzeturi/zi
Asa se face ca nu peste mult timp ne-am infatisat in poarta fermei din Unirea, judetul Alba. Mugetele vacilor si behaitul oilor, alaturi de mirosul specific de ferma sunt primele semne ca am ajuns unde trebuie. Aici, pe 4,5 ha, cele peste 1.200 de animale (400 de vaci, 800 de oi si ceva capre) furnizeaza materia prima pentru cele 2 t de branzeturi produse zilnic in fabrica din incinta. Imbracat intr-o tinuta lejera, cu o jacheta si blugi, Marius Bicu ne intampina cu acelasi zambet pe care l-am remarcat si la Bucuresti. Suntem nerabdatori sa incepem vizita, dar mai intai tanarul antreprenor ne invita la o degustare de branza intr-un mic magazin de prezentare pe care il amenajeaza la intrarea in ferma.
„Ce veti vedea astazi aici este o afacere de familie, Unilact, inceputa de tatal meu, chimist de profesie. Initial, pentru ca era un produs care a lipsit dupa Revolutie, fabrica producea cascaval. In zilele cele mai aglomerate productia se situa intre 300 si 600 kg. In anii 2000 lumea era innebunita dupa cascaval. Apoi s-a schimbat consumul si a trebuit sa schimbam si noi linia de procesat. Astazi producem foarte multa branza de burduf si telemea, cascaval mai putin“, explica Marius Bicu tranzitia de la un singur produs la o intreaga gama.
Inginerul IT optimizeaza fluxurile de productie in fabrica de branzeturi
Turul fermei incepe cu o vizita in „Maternitate“, locul unde sunt ingrijite vacile ce tocmai au dat nastere. Pe drumul catre cireada de lapte trecem si prin „Cresa“, acolo unde sunt tinuti viteii abia fatati. La fiecare tarc, barbatul se opreste si ne spune povestea fiecarui animal. Le stie tuturor drumul in ferma, de cand se nasc si pana ajung sa dea lapte ori sa fie vanduti pentru carne.
De ce a ales un tanar sa lase ingineria IT pentru „viata la tara“? Marius Bicu raspunde zambind: „E mai frumos decat la birou!“. Completeaza apoi: „In viata nu conteaza numai banii, trebuie sa iti si placa ceea ce faci. Si s-a intamplat ca in anul al treilea de facultate nu prea mi-a mai placut ce faceam. Eram toata ziua la birou, cu internetul, cu jocurile video. Am terminat facultatea de Automatica si Calculatoare pentru ca era un bun inceput si Politehnica e o scoala buna. Se zice ca daca faci Politehnica poti sa faci ce vrei dupa aia. Si eu am ales“, marturiseste tanarul inginer.
Cu toate ca lucreaza in agricultura si zootehnie, Marius Bicu este totusi un antreprenor de secol XXI, mai ales ca afacerea sa este una de familie, unde trebuie sa se implice total, astfel ca inca cocheteaza cu ingineria. „Optimizez fluxuri de productie, lichiditati, sisteme de management. E o munca de inginer oarecum. In primii ani am facut chiar foarte mult productie, m-am ocupat de utilaje. Acum fac vanzari, management, resurse umane. Imi place ca nu fac toata ziua acelasi lucru.“
O afacere dezvoltata in comertul de retail
A preluat afacerea de la tatal sau in urma cu mai bine de 10 ani si de atunci s-a implicat suta la suta, reusind sa creasca in comertul de retail si fiind practic tras dupa marile lanturi de magazine cu care a colaborat inca de la inceput si care s-au dezvoltat de la an la an: Metro Cash& Carry, Carrefour, Auchan, Billa sau Kaufland.
„In 2002 aveam brandul Unilact, primul inregistrat la OSIM. Atunci am pus marfa pe rafturile supermakerturilor. Intai Metro, apoi Carrefour si restul. Si de atunci am crescut odata cu ei. Niciodata nu am vandut in comertul traditional, e foarte greu sa penetrez aceasta piata. Si atunci piata noastra a fost in retail. Lucram cu majoritatea lanturilor comerciale“, spune managing partnerul De la Ferma.
Produsele se regasesc in cateva sute de magazine din tara. Despre colaborarea cu marile magazine, care nu este intotdeauna cea mai buna din perspectiva unui producator, Marius Bicu spune ca trebuie doar sa ai rabdare si sa asculti dorintele retailerilor. „In loc sa ne plangem si sa fim suparati pe supermarketuri, am ales sa facem parteneriate si sa gasim solutii. Mereu am mers la supermarket cu ce stim noi sa facem mai bine. Ei ne-au spus ce au nevoie si daca ai rabdare sa ii asculti si te straduiesti un pic mai mult, atunci chiar vei reusi, pentru ca si ei doresc sa faca afaceri in aceasta tara, sa vanda mancare. Unii isi doresc mancare romaneasca, altii mancare buna, unii ieftina, totul este sa ai urechi si sa ii asculti”, explica fermierul in timp ce continua sa ne fie ghid prin ferma.
Materia prima, furnizata de fermele locale
Dar pariul castigator pentru companie a fost facut in 2009, cand s-a decis schimbarea furnizorului de materie prima. Astfel, Unilact Transilvania a pus capat parteneriatului cu centrele de colectare, de unde lua lapte la un pret mai mic, urmand sa colaboreze numai cu fermele locale, acolo unde, odata cu calitatea, crestea si pretul. Tot atunci a decis sa caute si alti parteneri pentru ca toata afacerea era concentrata in zona de retail si acest lucru nu este sanatos.
„Am reusit sa ne selectam furnizorii si am cumparat lapte numai din ferme. A fost o decizie mare. Am platit foarte mult pe laptele acela. La vremea respectiva litrul costa 50 de bani, iar noi plateam un leu. La raft eram impreuna cu concurenta, care lua materia prima la jumatate de pret. Numai un avantaj de 10% al pretului pe materie prima este un procent enorm in industrie, cu atat mai mult 50%“, rememoreaza antreprenorul.
In 2015 jumatate din productie a fost exportata
Si astfel a cautat clienti la export, lucru care a permis ca afacerea sa creasca si sa se dezvolte organic de la an la an, iar acum jumatate din productie pleaca in afara Romaniei in tari precum Spania, Italia, mai nou Germania, Anglia, Franta, Danemarca, Belgia, Luxemburg sau Cipru. Comunitatile de romani plecati din tara, carora le e dor de gustul autentic de branza, reprezinta majoritatea clientilor.
„In 2010 ne-am dat seama ca suntem expusi pe retailul modern. In marile lanturi de magazine noi aveam 80% din vanzari si ne-am speriat. Pentru ca nu am vrut comert traditional am mers la export. Si atunci am gasit comertul cu produse etnice. Avem clienti bulgari, sarbi, rusi, lituanieni care au depozite, distributie in retele mari, si sunt clienti seriosi, care cumpara paleti de branza, nu doar trei baxuri. De exemplu, distribuitorul nostru de branza din Roma vine in fiecare marti si incarca 7-8 paleti. Actionariatul e romano-italian, ca si in cazul firmei din Spania, pentru ca legatura tot printr-o firma romaneasca trebuie realizata. In Germania avem un distribuitor rus. Spania si Italia reprezinta, la egalitate, circa 15% din cifra de afaceri a companiei, celelalte tari avand o pondere mult mai mica“, spune Marius Bicu.
„Nu poti face si productie si distributie.“
Pentru ca si-a dat seama ca transportul frigo este o cu totul alta afacere, antreprenorul roman a preferat sa incheie contracte cu firme specializate. „Infrastructura cred ca este cea mai mare problema. Am avut si noi camioane si dube si faceam distributie, dar ne-am dat seama ca nu avem cum sa stim afacerea asta. Cel mai indepartat client, deci cel mai mare tarif, ajunge la 1 leu/kg in costul produsului nostru. Din fericire, a mai scazut pretul motorinei si astfel in 2015 nu am avut negocieri atat de dure ca in alti ani“, explica Marius Bicu.
Pe plan local, producatorul roman face distributia cu doua vehicule Mercedes-Benz Sprinter de 3,5 t, insa pe distante mari la intern lucreaza cu NDL Frigo Logistics. „De patru ani facem distributia interna prin intermediul parteneriatului cu NDL. In fiecare saptamana un camion cu 20 de paleti ajunge in Bucuresti la depozitul central, de unde se face picking si de acolo ajunge la raft, in hipermarket. In principiu, marfa pleaca marti din fabrica, joi e livrat totul, iar vineri e deja pe raft. Avem paleti si de 100 kg, in functie de comenzi“, puncteaza antreprenorul roman.
Transportul ofera valoare adaugata
In afara Romaniei transportul se face cu un partener din Brasov, Mar Control. Inginerul IT recunoaste ca nu este usor sa transporti branza 3.000 km, din Romania in Spania, insa tocmai in asta consta valoarea adaugata pentru produsele sale.
„La extern livram doar in Spania. Din doua in doua saptamani ducem branza acolo, cate 10 paleti pe un transport, in regim de grupaj. Asa avem posibilitatea sa avem la raft produse proaspete. Pentru celelalte destinatii avem distribuitori. Ei vand din Romania tot ce este pe regim de 2-4 OC, cumpara mezeluri dintr-un loc, icre din alt loc, margarina etc. In fiecare saptamana trec pe la noi 1-2 camioane. Exportam lunar 20-30 t, adica jumatate din productie. Nu facem mai mult de 2 t pe zi“, mai afirma Marius Bicu.
5.000.000 l de lapte „prelucrat manual“ in 2015
Spre finalul vizitei suntem invitati in micuta fabrica de branzeturi De la Ferma. In procesul de productie sunt implicati circa 20 de oameni, forta de munca locala, dar nu numai, dupa cum ni se explica. Dupa ce ni se face instructajul si ne costumam corespunzator, cu boneta, halat si botosi de unica folosinta, intram in prima camera unde incepe procesul de transformare a laptelui in branza. Fabrica proceseaza zilnic 15.000 l de lapte, aproape 25% din materia prima fiind asigurata de cele 400 de vaci si cele peste 800 de oi si capre. Restul de lapte provine de la 16 fermieri din Alba si Mures, fiind transportat de Vali, un fost angajat al Unilact, care acum are propria firma de transport de lapte.
„Producem branzeturi din lapte integral, nu separam grasimea, nu avem separator de grasimi in fabrica. Producem sarje mici, 300-500 kg, cu mare grija, colegii mei prelucreaza manual cuagulul (un fel de lapte inchegat) in trei vane de inchegare de 1.000 l“, ne explica Marius Bicu. Astfel, laptele integral prelucrat cu grija de Stefan si Sorin, doi oameni cu multa experienta in spate, se transforma zilnic in cas, telemea, branza proaspata si cascaval. Anul trecut, cei doi au „prelucrat manual“ aproape 5.000.000 l de lapte.
„Din cas facem branza de burduf. Specialist in branza de burduf este colegul nostru Tec. Reteta este simpla. Zvantam cateva zile casul, il framantam si adaugam sare. Ambalam branza de burduf cu grija. Cel mai bine vandut sortiment este cel in cosulet de lemn. Il ambalam manual, asa cum ambalezi un cadou“, continua sa ne explice ghidul nostru.
Doi tineri ingineri, Silviu si Andra, se ocupa ca lucrurile sa mearga bine in fabrica De la Ferma. Au venit de departe, Silviu din Constanta, iar Andra din Curtea de Arges, si lucreaza aici de doi ani. „Laboranta noastra, Delia, analizeaza atent laptele venit de la fiecare fermier si fiecare lot de branza. Are multa experienta, lucreaza in laborator de 30 de ani. Ea decide ce materie prima intra in fabrica si atunci cand branza este buna pentru ambalat si livrat. De vanzarea produselor la export se ocupa sotia mea, Ligia. Ei ii datoram cea mai mare parte a cresterii de anul trecut. Este cel mai bun vanzator, ne-a adus comenzi mari si nu am avut de ales, a trebuit sa crestem“, completeaza Marius Bicu.
Cerere tripla de branza de burduf
Branzeturile produse sub brandul De la Ferma sunt obtinute din materie prima provenita numai din ferma proprie. Iar din toata gama, cea mai spectaculoasa crestere, atat la export, cat si la import, a avut-o branza de burduf. Anul trecut, compania a vandut 40 t din acest produs, comparativ cu 2014, atunci cand cererea a fost doar de 13 t.
„Cu brandul De la Ferma am pornit in urma cu vreo cinci ani, atunci cand branza de burduf era un produs secundar pentru noi. Si atunci am decis sa folosim laptele nostru sub brand si sa facem cea mai buna branza de burduf, telemea si cascaval, cu accent pe primele doua produse“, marturiseste Marius Bicu.
Si, pentru ca cererea a fost peste asteptari, antreprenorul a fost nevoit sa schimbe intreaga linie de productie, care nu mai facea fata. „In decembrie am schimbat intreaga linie de branza de burduf, masina de portionat, de malaxat etc. Avem un partener care ne-a finantat foarte repede in leasing.“
De altfel, investitiile sunt continue in fabrica, majoritatea fiind din profitul reinvestit, motiv pentru care compania a trecut cu bine peste criza financiara care a ingropat multi producatori autohtoni. „Nu am dat oameni afara, nu am pus nicio linie pe hold. Totdeauna incercam sa investim din profit. Anul acesta am cumparat un soft si am facut niste investitii in IT, toate sunt deductibile in acelasi sistem de profit reinvestit. Urmeaza si pe partea de contabilitate sa ne luam soft de gestiune a depozitului“, afirma Marius Bicu.
Piata HoReCa atrage clienti noi
Mai nou, pe langa piata de retail, produsele De la Ferma ajung si in reteaua HoReCa, in special in patiserii sau brutarii. Este un segment nou pentru compania transilvaneana, insa unul care i se potriveste ca o manusa.
„E o afacere cu valoare adaugata, pe cerinte speciale, clientii platesc bine si la timp. Am investit in echipamente, in personal, in partea de cercetare. Pentru ca e destul de munca sa faci un produs care nu curge din croissant, o branza care se razuieste frumos si nu se face neagra atunci cand o bagi in cuptor, nu e o chestiune simpla. E un pic de bataie de cap, dar valoarea adaugata e foarte buna“, spune Marius Bicu.
Mandru de realizarile De la Ferma si Unilact, acesta ne ofera si un exemplu despre cum se desfasoara colaborarea in zona HoReCa. „Sunt foarte pretentiosi acesti clienti, am ajuns sa livram bucati de 25 g. La o livrare am 10.000 de bucati de cate 25 g fiecare de cateva ori pe saptamana. Dar clientii sunt foarte fericiti pentru ca le-au scazut costurile cu branza cu 40%. Este o realizare si pentru noi, si pentru ei. Acum ne vin clienti noi si ne spun ca si ei vor acest lucru.“
Cifra de afaceri in crestere, dar afectata de lipsa subventiilor
Desi afacerea principala este legata de productia de branzeturi, compania transilvaneana detine si o ferma vegetala, astfel ca afacerea este una integrata. „Avem acest avantaj, faptul ca detinem controlul de la productie la supermarket. Spre exemplu, pe ferma vegetala vindem grau. Lucram cu doua brutarii locale care cumpara de la noi. Incasam in avans, noi depozitam graul si livram cat au nevoie. Mai avem o productie de rapita pe care, de asemenea, o vindem, plus produse auxiliare, miei, vitei“, explica antreprenorul.
Astfel, Unilact Transilvania a terminat anul trecut cu o cifra de afaceri in crestere cu 18%, comparativ cu 2014, ajungand la aproape 3,2 milioane de euro. „A doua jumatate a anului a fost mai buna pentru noi, a scazut TVA si asta s-a simtit, in timp ce consumul a fost mai mare. Cifra de afaceri a crescut cu 18%, din pacate profitul a fost acelasi ca in 2014. Rezultatul financiar ar fi fost mult mai bun daca primeam la timp si subventiile de la stat. Acest lucru ne-a afectat lichiditatile, insa avem avantajul ca este o afacere integrata, de la productie la supermarket. Daca era un an normal, cred ca aveam o crestere de circa 27% si marja de profit era mai mare. Totusi, noi nu suntem atat de necajiti ca un producator de cereale, incasam in fiecare luna din productia de branzeturi acelasi lucru, banca lucreaza cu noi fara problema, exista o linie de credit cu dobanda mica, este in regula“, conchide antreprenorul transilvanean.
