Specializata in curse spot, casa de expeditii EU.TRA.LOG.REMI si-a reorientat in ultimii ani business-ul catre transporturile in regim de grupaj, din cauza fractionarii pietei de camioane complete. Desi riscurile sunt mai mari in aceasta activitate, compania cu actionariat 100% romanesc continua sa creasca si sa isi dezvolte activitatea, anul acesta deschizand o noua filiala la Timisoara. Cu o cifra de afaceri de peste sase milioane de euro in 2015, EU.TRA.LOG.REMI se plaseaza printre jucatorii importanti de pe piata locala de grupaje, mai ales ca volumele sunt tot in crestere.
 

Remus Ciobanu, administratorul EU.TRA.LOG.REMI, remarca faptul ca in ultima perioada piata de transport s-a impartit si, in timp ce transporturi in camioane complete se fac din ce in ce mai putin, volumele pe grupaje continua sa creasca vertiginos, in special la multinationale. Acesta este si motivul pentru care compania, desi a diminuat o parte din transporturile FTL, lucru resimtit si in cifra de afaceri mai mica in 2015 comparativ cu 2014, a crescut volumul de grupaje, reusind sa aiba o marja de profit mai mare. Incepand de anul viitor insa, cu o parte din noii angajati, Remus Ciobanu va incerca sa creasca procentul actual de 30%, cat reprezinta transportul FTL pentru compania cu sediul in Resita.
Totodata, compania a reusit sa isi creasca si numarul de clienti din randul operatorilor mari de logistica ce au decis sa externalizeze transportul, renuntand astfel la parcul auto propriu. Acesta este si unul din motivele pentru care casa de expeditii resiteana a deschis o noua filiala in Timisoara, unde, conform marturisirilor managerului general, „rezultatele sunt peste asteptari“. In plus, pe termen mediu si lung, EU.TRA.LOG.REMI are in vedere o extindere la nivel international, printr-un parteneriat cu o companie similara ori prin infiintarea unei societati cu capital integral propriu. Toate acestea depind insa si de capacitatea de a gasi persoanele potrivite pentru aceasta activitate, mai ales ca piata de logistica, ca si cea de transport, se confrunta cu o mare problema in ceea ce priveste migratia fortei de munca. Compania si-a marit recent numarul de angajati, ajungand la 24. Desi salariile de baza sunt peste salariul minim pe economie, din constatarile administratorului EU.TRA.LOG.REMI asteptarile potentialilor angajati sunt mult peste nivelul lor de pregatire. Din pacate, in aceste conditii, nivelul de exigenta ar trebui scazut, iar „daca asta ne ofera piata va trebui sa facem rabat de la nivelul de competenta pe care il cerem la angajare“.
Compania este specializata in contracte spot in regim de grupaj, doar 20% din cifra de afaceri fiind realizata prin contracte pe termen lung. Desi concurenta este acerba, EU.TRA.LOG.REMI reuseste sa faca profit pe piata de transport international, acolo unde isi desfasoara circa 99% din activitate. Destinatiile cele mai profitabile sunt Tarile de Jos, Franta si Germania, insa contracte sunt si in alte tari din Europa de Vest. In ceea ce priveste distributia nationala si Comunitatea, cele doua segmente sunt reprezentate in proportii aproximativ egale (0,5% fiecare) in cifra de afaceri. Flexibilitatea este un atribut cheie in evolutia societatii de expeditii, in functie de nevoile clientului aceasta putand oferi servicii extra, cum ar fi livrare in locuri greu accesibile pentru camioanele de mare tonaj. De la infiintare si pana in prezent, compania a strans peste 330 de clienti si un numar impresionant de colaboratori de transport: aproximativ 2.500. In editia de anul acesta a Catalogului international TOP ROMANIAN LOGISTICS OPERATORS, publicatie pe care revista Tranzit o scoate pe piata anual, realizata pe baza datelor fiscale din 2015, EU.TRA.LOG.REMI ocupa locul 5 in functie de cifra de afaceri in Topul companiilor de Logistica din zona de Vest (n.r. – judetele AR, TM, CS, HD, AB, BH) si locul 7 in functie de profit, rezultate care certifica profesionalismul si competenta firmei resitene.
Anul acesta, firma sarbatoreste 12 ani de activitate, prilej cu care am stat de vorba cu Remus Ciobanu despre evolutia casei de expeditii si despre cum arata piata de transport pe care activeaza.

Tranzit: De ce v-ati specializat in contracte de tip on-spot si nu lucrati pe angajamente pe termen lung?
Remus Ciobanu: La contractele pe termen lung exista probleme in privinta previzionarii costurilor. De exemplu, eu nu am de unde sa stiu daca apare o lege despre salariul minim (MiLoG in Germania, Macron in Franta) la mijlocul anului, iar clauze de genul „marim pretul daca apar si alte costuri“ nu mi se par serioase, profesionale in cadrul unui contract. A-ti asuma niste costuri, indiferent de nivelul lor, la marja noastra de profit, este exagerat. De aceea am preferat acest gen de contracte, on-spot.
Lucrati foarte mult pe bursele de transport, nu este mai riscant?
Este riscant, intr-adevar, insa in primul rand pentru o firma de transport. Noi suntem intermediari. Primele au alte costuri permanente, mult mai mari decat cele ale unei case de expeditii: asigurari CASCO, leasing, consumabile etc. In cazul in care intermediarii nu au de lucru, nu trebuie decat sa isi plateasca angajatii.
Profesionalismul si responsabilitatea cu care ne tratam clientii ne indeamna la verificari extrem de riguroase. Logisticienii importanti, care au volume foarte mari de marfuri, nu pot avea controlul asupra tuturor colaboratorilor de transport. Noi avem un volum mai mic si putem sa tinem lucrurile sub control. In plus, experienta ne-a invatat sa avem standarde riguroase in materie de verificari. Totusi, si noi am avut un eveniment neplacut, de genul furtului de marfa. In acel caz nu am stat la discutii, am platit marfa integral si ne-am adresat asiguratorilor. Pe langa polita CMR, avem o asigurare de 1,5 milioane de euro pentru executia de transport si in masura in care anumite daune pot fi puse in sarcina noastra acoperim in cuantumul respectiv.
Ce procent din activitatea firmei il reprezinta expeditiile in regim de grupaj?
Circa 70%. Pe partea de loturi complete au fost mai degraba scaderi ale pietei, ceea ce pe termen scurt nu este un lucru rau pentru companie. Pe termen lung insa nu este un trend favorabil. Pe de alta parte, grupajele raman profitabile pentru ca ofera, pe langa reducerea la minimum a spatiului gol din camion, si o anumita flexibilitate in atacarea noilor rute de transport.
In ce masura ati fost afectati de salariul minim impus in Franta si Germania?
In Franta nu am intampinat probleme, insa incercam sa evitam partea de legislatie legata de odihna. Cand este cazul, soferul doarme la hotel, factura se deconteaza de catre client, avand negociat acest lucru. Legat de MiLoG am avut ceva probleme cu interpretarea legii de catre unii mari logisticieni. La inceputul lui ianuarie 2015, atunci cand prevederile salariului minim au intrat in vigoare, ne-am trezit cu niste contracte care contineau multe clauze abuzive referitoare la MiLoG. Abia dupa ce legea ne-a fost tradusa de avocati am renegociat fiecare contract. In unele cazuri ni s-au pus in fata niste contracte cadru, unele avand clauze de-a dreptul ilegale. De exemplu, daca noi nu punem la dispozitie salariul soferului pe cursa x pe Germania, clientul blocheaza platile si pe alte state. De aceea, in cazul celor care au exagerat cu acele clauze, nu am semnat nimic. Restul contractelor care se refereau la MiLoG le-am semnat, insa cu anumite clauze. Astfel, in prima jumatate a lui 2015 am pierdut circa 20% din volume, insa a fost un lucru asumat. Totusi, dupa 6-8 luni, clientii care au renuntat la noi pentru ca refuzaseram sa semnam acele clauze au inceput sa revina si sa ne dea comenzi. Nici pentru ei nu a fost usor sa-si gaseasca brusc alti furnizori. Noi nu am pus presiune pe colaboratori. Pana acum nu am avut controale din Germania, dar, daca vom avea, vom putea fi controlati in termenii stabiliti de noi. Lucrurile trebuie tratate obiectiv, suntem o firma cu peste 10 ani de experienta, trebuie sa avem mai multa responsabilitate, nu putem semna cu ochii inchisi.
Cum se prezinta piata de transport la momentul actual?
Raportul cerere/oferta este inca bun, dar in continua schimbare, si este nevoie sa ne adaptam din mers. Chiar daca a scazut cererea de Full Load, ea s-a dus in zona de grupaje si noi am fost acoperiti din acest punct de vedere, am putut sa ne adaptam. Spre exemplu, un client final, cel care l-a angajat pe logisticianul care m-a subcontractat pe mine, a decis sa schimbe furnizorul de logistica, migrand spre alta companie ce face transporturile in regim de grupaj. Eu am pierdut transportul pe camion complet de la un client, dar l-am recastigat in regim de grupaj de la alt client. Asta pentru ca la fiecare inceput de an noi incercam sa contractam acele transporturi pe care deja le-am facut, chiar daca ele migreaza la un alt client. Faptul ca avem experienta ne recomanda, e un plus la licitatie. Premisele pentru a fi acceptat ca furnizor sunt mult mai mari atunci cand deja ai expertiza pe un anumit contract, il acoperi mult mai bine fata de un furnizor nou. Deci cererea si oferta se transforma, nu se pierd. Cu toate acestea, la grupaje riscurile sunt mai mari, chiar inzecite as spune.
Cum manageriati acest tip de transport?
La grupaje se pot intampla multe, de aceea noi suntem intr-un contact permanent cu transportatorul. De cel putin trei ori pe zi ii cerem pozitia camionului aproape ca un GPS. Plusul de calitate a serviciilor prestate nu este dat neaparat de respectarea intocmai a comenzii de transport, ci mai degraba de calitatea informatiei oferite clientului. Daca se intampla o intarziere si il avertizezi din timp este mult mai bine decat atunci cand primeste un telefon de la un depozit unde a intarziat camionul.
Cred ca logisticienii au migrat foarte mult spre grupaje, insa nu au acceptat neaparat si regulile clasice ale unui transport in grupaj. Acolo, inclusiv conventia CMR spune ca trebuie sa te astepti ca un camion care circula in regim de grupaj sa faca mai multe livrari, sa aiba termene mai tarzii de livrare etc. Desi este stipulat astfel, ei ne cer termene de livrare aproape ca la camioanele FTL. Iar acest lucru nu functioneaza tot timpul bine. Se intampla ca transportatorul sa nu doreasca sa mearga in tara cu acelasi camion cu care iese in Comunitate, iar atunci termenele nu sunt respectate. De aceea spun ca acest tip de transport, desi mai profitabil, este mai riscant.
Care sunt categoriile de cost care au crescut/scazut cel mai mult?
Anul acesta am avut o crestere de 10-15% a salariilor, din cauza cresterii salariului minim. Pentru angajatii vechi, cu experienta, consider ca nu este o crestere foarte mare, insa pentru novici, da. In momentul de fata avem 24 de salariati, dintre care doi sunt la inceput. Chiar daca la Resita rata somajului este foarte mare, nu toti se inghesuie sa munceasca.
In schimb au scazut costurile cu formarea profesionala, deoarece motivarea angajatilor pentru a ramane alaturi de noi face diferenta in formarea la locul de munca, comparativ cu trainingurile noilor angajati.
Ce planuri de dezvoltare aveti?
Anul acesta a fost deschis punctul de lucru de la Timisoara, deocamdata intr-un imobil inchiriat. Rezultatele sunt peste asteptari si speram sa continue in acelasi fel. Preconizam sa deschidem o alta filiala in viitorul apropiat, dar totul depinde de capacitatea de a gasi persoanele potrivite. Ma intereseaza o crestere naturala, nu fortata, din punct de vedere al infrastructurii. Aceasta extindere am luat-o in considerare dupa ce am implinit 10 ani de activitate. In plus, dorim sa ne extindem si in strainatate.