Cefin Trucks urma să încheie 2020 cu 600 de camioane Ford Trucks vândute, din care circa 330 pentru construcții, 170 speciale și 100 F-Max. Asta în condițiile în care piața totală de autovehicule grele din România a fost de circa 4.600 de unități și aproape toată scăderea de 37-38% față de 2019 a fost la autotractoarele pentru transport internațional – deci segmentele unde Ford Trucks este lider de piață au scăzut mai puțin, ceea ce a făcut ca această marcă să fie singura de la noi care a înregistrat o creștere a numărului de unități vândute și într-o măsură și mai mare a cotei. Cefin Trucks întâmpină 2021 și aniversarea a 25 de ani de prezență în România ca un jucător cu o ofertă completă: vânzare de camioane noi și rulate, închiriere, service și piese de schimb și în curând finanțare. Iar producătorul pe care îl reprezintă se mândrește și la nivel european cu aceeași performanță de pe plan local – creșterea vânzărilor în ciuda scăderii pieței totale – și așteaptă un 2021 și mai bun.
Stefano Albarosa, CEO Cefin Trucks, estimase la final de 2019 că în 2020 se vor vinde în România 5.200-5.800 de autovehicule de peste 16 t, „ceea ce nu s-a întâmplat, având în vedere faptul că piața totală va fi în jurul a 4.500 de unități din cauza crizei Covid-19. În ceea ce ne privește, am avut rezultate în linie cu așteptările. Simțim că am devenit un brand apreciat mai ales pe segmentul construcțiilor și al vehiculelor municipale, unde suntem lider de piață, și ne concentrăm acum asupra dezvoltării segmentului de autotractoare, F-Max fiind un produs matur, deja cunoscut și testat. Iar rețeaua europeană de service a producătorului s-a extins în 2020.“
Cota F-Max se va dubla în 2021 dacă piața recuperează 50% din pierderea din 2020
La început de an Cefin își propusese o cotă de piață de peste 10%, dar va depăși 12% – iar rezultatele din ultimele luni sunt și mai bune decât media anuală, în noiembrie compania fiind în Top 3 ca vânzări și având 14,48% din piață – ceea ce înseamnă că își poate atinge cel târziu în 2022, așa cum crede CEO-ul său, obiectivul de a fi în Top 3 mărci de camioane vândute în România.
Însă asta nu se poate întâmpla, oricât de bine s-ar poziționa pe segmentele de construcții și vehicule municipale, fără vânzări mai mari de autotractoare pentru internațional, care reprezintă peste 65% din numărul de camioane vândute la noi. Iar aici totul depinde de cât se va extinde acest segment comparativ cu 2020, când s-au vândut circa jumătate din numărul de unități din 2019. „Dacă piața își revine – și eu iau în calcul un scenariu în care volumele din 2021 vor fi între cele din 2019 și cele din 2020, deci se va recupera jumătate din scăderea din 2020 – mizez pe o dublare a cotei noastre, de la 3% la 6%.“
Vânzările de F-Max au scăzut cu 20% față de 2019, în condițiile în care vânzările totale din România pe acest segment au fost la jumătate și mai ales în condițiile în care este greu să propui un produs nou pe o piață în cădere liberă. „De aceea cred că am avut un an bun chiar și pe segmentul autotractoarelor pentru transport internațional și, cu îmbunătățirile aduse acestui model și cu extinderea rețelei internaționale de service, sunt convins că 2021 va fi și mai bun.“
După o lungă perioadă din 2020 în care știrile negative i-au afectat pe consumatori, care au amânat investițiile și achizițiile pe termen lung, fapt care a dus la blocarea a numeroase industrii, începând cu cea auto, la final de an Stefano Albarosa a remarcat, din numeroasele sale discuții cu clienții, că ei sunt mai optimiști, „poate și datorită veștilor despre noul vaccin și așteptărilor mari în urma rezultatului alegerilor din SUA“.
În plus, deoarece 2020 a fost un an la ralanti pentru multe domenii de activitate, e ușor să crești peste acest nivel, și „dacă oamenii sunt optimiști, altfel se mișcă lucrurile“.
Și Koray Kuvvet, Ford Trucks Managing Director Europa de Est și Regiunea Balcani, crede că în 2021 vânzările de autotractoare își vor reveni, dar și că pentru vehiculele de construcții va fi o ușoară creștere, vizibilă dacă ne uităm la planurile de investiții din România din ultimii trei ani, și care vor continua. În acest context, Ford Trucks își va consolida poziția de lider pe segmentul șasiurilor și va avea o creștere și numerică, și din punct de vedere al cotei de piață, la autotractoare.
„În general, pentru toate activitățile, 2020 a fost un an mai bun decât 2019 pentru Ford Trucks, deși în februarie sau martie nu aș fi estimat asta și deși a trebuit să ne revizuim planurile de extindere pe anumite piețe. Iar 2021 va fi și mai bun, ceea ce se vede din comenzile pe care le primește deja fabrica: noi ne luptăm să beneficiem de cât mai mult din capacitatea de producție din primul trimestru al anului, atât de mare este cererea din toate țările.“
25 de ani și 2.000 de Ford Trucks livrate în România
Când Cefin Trucks a sărbătorit livrarea a 1.000 de unități Ford Trucks în România, Stefano Albarosa și-a propus să le livreze pe următoarele 1.000 în jumătate din timpul în care a atins prima mie (36 de luni). Și acest obiectiv este aproape de a fi atins, „deci sper ca în 2021, dacă va începe vaccinarea și se vor putea organiza din nou întâlniri cu participare numeroasă, să facem o petrecere în cinstea depășirii obiectivului de livrare a 1.000 de mașini în 18 luni și pentru a sărbători 25 de ani de prezență Cefin pe piață“.
Prețul camioanelor a atins limita de jos și trebuie să crească
Stefano Albarosa este o prezență activă pe piața de camioane din România încă din 1995, timp în care a văzut, în special în 2008-2009, cât de mult scad prețurile în momente de criză. În 2020 vehiculele grele au fost cu cel puțin 20% mai ieftine decât în 2007, în condițiile în care de atunci a existat inflație, manopera s-a scumpit, iar investițiile în produse noi au fost uriașe. „Deci este foarte clar că piața este extrem de competitivă. Față de 2019 ieftinirea a fost de cel puțin 10%, sub formă de oferte speciale sau de vouchere de service, și cred că s-a cam ajuns la limita de jos și că, dacă piața își revine, prețurile se vor alinia cu cele din 2019.“
Camioanele Ford Trucks au nu numai un preț avantajos, ci și o echipare standard bogată, ceea ce le permite să fie peste modelele mai ieftine, dar mai slab dotate, pe care unii producători vest-europeni le-au propus în ultimul timp pentru a se adapta cerinței clienților de a reduce costurile. „Și aici vom face diferența, deoarece șoferul nu are nevoie doar de o cabină spațioasă, ci și de opționale care cresc confortul, care la competitori se regăsesc doar pe modelele vârf de gamă, și pe care noi le oferim standard, la un preț bun.“
În opinia lui Stefano Albarosa, clientul român nici nu poate fi „păcălit“, deoarece are suficientă experiență cât să vadă că unele camioane sunt mai ieftine doar din cauza lipsei opționalelor, „ceea ce e foarte ușor de făcut. Dar noi vrem să fie mulțumiți și patronii, pentru că prețul este competitiv, și șoferii, pentru că sunt la volanul unui vehicul de top. De asta am ținut cont când am configurat F-Max pentru piața din România, să fie competitiv pe toate planurile: calitate, performanță, opționale. Iar modelele care sunt ieftine datorită lipsei de dotări nu cred că au viitor.“
Și Koray Kuvvet a remarcat că unii producători vest-europeni au venit cu modele mai ieftine, lipsite de opționale, dar crede că, dacă piața își va reveni, acestea nu își vor mai găsi locul și vor dispărea, în special din cauză că tendința de a oferi cabine cât mai mari și mai confortabile a apărut din cauza lipsei de șoferi și din nevoia de a atrage forță de muncă inclusiv prin condițiile de lucru mai bune pe care le propun firmele de transport. „Deci, dacă în 2020, când prioritatea operatorilor era să aibă camioane care rulează, un preț mai mic de achiziție era un argument puternic, în 2021 opționalele se vor întoarce. În ceea ce ne privește, faptul că producătorii vest-europeni oferă modele care să ne concureze din punct de vedre al prețului ne arată că ne facem treaba foarte bine. Însă trebuie subliniat faptul că produsul nostru nu este doar ieftin, ci și bine echipat și confortabil. Iar dacă piața va cere la un moment dat altceva ne vom adapta.“
Clienții încep să prefere vehicule rulate mai tinere
2020 a fost un an bun pentru Cefin și în ceea ce privește vânzările de vehicule rulate, unde în activitatea sa există două direcții: achiziții de la traderi din Europa pentru terți – și aici vânzările au fost la nivelul din anul anterior – și vehicule pentru care compania se ocupă de achiziție, stocare, pregătire și livrare – unde creșterea față de 2019 a fost de peste 20%. Stefano Albarosa se declară foarte mândru și mulțumit de echipa care se ocupă de vânzarea de vehicule rulate și fără experiența căreia s-ar fi ajuns la un blocaj, câtă vreme compania preia camioane second-hand ca avans pentru un Ford Trucks nou și trebuie să le poată plasa mai departe altor clienți. În 2020 au fost 350 de vehicule provenite din trade in, adică 70% din vânzările de camioane noi, iar în 2019 aproape toate vânzările de camioane noi au fost prin trade in. Diferența dintre cei doi ani se datorează faptului că în 2020, din cauza lucrărilor multe de infrastructură, numeroase flote s-au extins, nu doar au fost înlocuite mașini vechi, deci firmele nu au dat vehicule la schimb.
Prețul mediu al camioanelor rulate vândute de Cefin a crescut considerabil în 2020 datorită faptului că vârsta acestora a scăzut de la 10-12 ani – și 15.000-20.000 de euro – în 2019 la 5-6 ani – și 22.000-27.000 de euro. Iar Stefano Albarosa se așteaptă ca această tendință să continue și firma să vândă tot mai multe camioane de 3-4 ani, câtă vreme vânzările sale de vehicule noi sunt tot mai mari. Cefin a livrat deja primele 16 Ford Trucks uzate, de trei ani, provenite din buy back, și a definit un pachet special pentru această marcă, Re-Ford, prin care oferă mașini verificate și puse la punct, cu garanție aproape ca a celor noi și la un preț foarte bun.
Cifra de afaceri a companiei din vânzarea de camioane rulate a fost în 2020 de 16-17 milioane de euro.
Închirierea de camioane, disponibilă în 2021 pentru toți cei interesați
În 2020 Cefin a demarat un proiect pilot de închiriere de camioane către clienți tradiționali – deoarece ei pot oferi sugestii și sprijin real pentru îmbunătățirea acestui serviciu. Închirierea este, în opinia CEO-ului companiei, un serviciu foarte competitiv, dar mai puțin prezent în România, care va crește flexibilitatea în a răspunde cerințelor clienților, în ideea că unii au nevoie de vehicule pe termen scurt, de 6-12 luni, iar buy back este un concept destul de rigid, câtă vreme presupune preluarea unei mașini după un anumit număr de ani și la un anumit preț, dar poate clientul vrea să o păstreze mai mult sau mai puțin de atât.
Pentru început a fost vorba de 31 de vehicule speciale oferite spre închiriere, dar la începutul lui 2021 se va trece la faza a doua a proiectului, când închirierea va fi disponibilă pentru întreaga piață, iar numărul camioanelor va crește treptat până la 150 în următoarele 18 luni. În a treia etapă Cefin va oferi finanțare proprie, așa cum a mai făcut și în trecut, susținută și de Ford Trucks. Nu este vorba de o societate de leasing – „pentru asta avem un partener cu care colaborăm foarte bine“ – ci de o firmă ce va oferi servicii financiare inexistente acum în România, de tip „sharing“, care permit ca investiții deja făcute să se împartă la mai multe persoane. „Eu cred foarte mult în această tendință și cred că flexibilitatea tot mai mare va fi cheia succesului pe viitor și ne va ajuta în relația cu clienții, pentru care vom fi un partener adevărat, nu doar le vom preda cheile camioanelor.“
Iar Koray Kuvvet punctează faptul că Ford Trucks va propune la momentul potrivit soluții de finanțare și în alte țări, dar respectând particularitățile clienților de acolo.
Cifră de afaceri cu 20% mai mare din after sales
CEO-ul Cefin se declară foarte mândru și de rezultatele departamentului after sales, unde lucrează „o echipă de profesioniști, de oameni excepționali“, a căror muncă, din cauză că împart același spațiu, este mai riscantă decât a vânzătorilor în contextul apariției noului coronavirus, și care au reușit să-și păstreze eficiența aplicând în același timp și măsurile de siguranță impuse – în special distanțarea fizică. Rezultatele foarte bune, cu 15% peste nivelul din 2019, se datorează și faptului că firma vinde mai ales camioane speciale și de construcții, care se folosesc preponderent în țară, deci și în service tot în țară vin, spre deosebire de autotractoarele care lucrează în Comunitate.
Cefin a început în 2020 să serviseze și utilitare ușoare Ford, dar acest segment nu s-a dezvoltat mult deoarece volumul de activitate a fost foarte mare pentru camioane și nu au existat resurse suficiente.
Și obiectivele legate de extinderea rețelei din România au fost atinse în 2020, în ciuda pandemiei, astfel că în ianuarie 2021 firma va avea 19 service-uri bine echipate, cu sisteme de diagnosticare și stoc de piese, din care șapte proprii. Acestora din urmă li se vor alătura patru în următorii patru ani, dar, pentru că o rețea multibrand cu acoperire națională este foarte importantă, va continua și colaborarea cu partenerii.
Din perspectiva lui Koray Kuvvet, vânzările de piese de schimb merg mai bine decât cele de vehicule, atât pe piața din România, cât și în celelalte țări, iar 2020 chiar a fost un an mai bun decât cei dinainte și pentru after sales.
Valoarea adăugată aduce profit și un viitor sigur
Stefano Albarosa se definește ca un manager căruia îi plac provocările și care caută să fie mereu în pas cu cele mai noi realizări tehnologice, iar în prezent acestea vizează sistemele informatice (care permit, la costuri accesibile, colectarea, procesarea și transmiterea unui volum tot mai mare de date despre utilizarea camioanelor și care vor evolua și mai mult în ultimii ani, până la o adevărată revoluție tehnologică, în care realizarea de oferte personalizate pentru fiecare client se va face mult mai ușor și mai rapid, deoarece se cunosc deja numeroase date despre acesta și despre modul cum sunt operate vehiculele sale) și trenul de rulare (pentru că suntem în pragul apariției motoarelor electrice, deci schimbarea este radicală și pentru departamentele de cercetare și dezvoltare ale producătorilor, și pentru after sales, câtă vreme acum 50% din componentele de pe piață sunt pentru termenul de rulare, deci vor dispărea).
Din această revoluție tehnologică face parte și condusul autonom, care va permite ca un camion să ajungă la 300.000 km/an cu un șofer care să fie mai mult asistent la condus și să ajute la încărcare/descărcare, în loc de 200.000 km/an cu doi șoferi sau 100.000 km/an cu un șofer. Deci o creștere substanțială a productivității, care va face să fie nevoie de un număr de trei ori mai mic de camioane pentru același volum de marfă. „Iar rolul nostru, al dealerilor, va fi acela de consultant și va trebui să fim foarte flexibili și să folosim cât mai bine datele pe care le avem, pentru a le permite clienților să fie cât mai competitivi. Comerțul în esență se reduce la valoare adăugată, asta te face să ai profit. Dacă noi aducem valoare adăugată nu trebuie să avem emoții că nu vom avea profit sau că nu vom mai fi pe piață peste alți 25 de ani. Dar pentru asta trebuie să privim schimbările ca pe oportunități. Eu vreau să creez în Cefin o mentalitate potrivit căreia clientul este cu adevărat în centrul activității noastre și să îl ajutăm să câștige mai mult. Câștigul clientului este și câștigul nostru, dezvoltând astfel un viitor mai sigur. Nu există viitor pentru cine se mulțumește cu copiatul a ceea ce fac alții.“
Vânzări mai mari decât în 2019 și la nivel european
Situația la nivel european, așa cum subliniază Koray Kuvvet, director general Ford Trucks Europa de Est și Regiunea Balcani, este din unele puncte de vedere aceeași din România: piața de camioane a scăzut, dar Ford Trucks fost una dintre puținele mărci care a vândut mai mult decât în 2019 și deci și-a sporit și cota.
Cea mai mare cotă este cea din țara noastră, de peste 12%, în condițiile în care pe alte piețe compania a intrat mai de curând: de exemplu, în 2020 și-a început activitatea în Italia, Spania și Portugalia. Iar dintre țările unde a intrat mai demult cele mai vizibile sunt Polonia, unde se așteaptă să aibă volume tot mai mari, și Rusia, o piață uriașă, dar cu urcușuri și coborâșuri în fiecare an.
Ford Trucks are în unele țări cote de piață mai mari decât în România pentru F-Max. Ca număr de unități vândute pe primele poziții se află Turcia (unde și cota de piață este mare, de 24%), Rusia, Polonia, Ungaria și apoi România și Portugalia, iar cele mai mari cote de piață sunt în Ungaria și Portugalia, dar țara noastră are potențial de a ajunge în Top 3 din punct de vedere al rezultatelor F-Max.
Extinderea spre vest, încetinită puțin de pandemie, va continua cu Germania, Franța, BeNeLux și țările nordice, iar în câțiva ani rețeaua de dealeri care să aibă și activitate after sales va acoperi toată Europa.
În ceea ce privește segmentul after market, un rol important îl are parteneriatul cu Tip Trailers – „de care suntem foarte mulțumiți“ – care are 70 de locații în Europa și care s-a dezvoltat în ultimul timp mai ales în Germania, lângă autostrăzile principale, prin achiziția Pema.
În 2021 și F-Max și șasiurile vor veni cu mici surprize
Și în anii în care rețeaua se extinde, și în anii mai slabi, cercetarea și dezvoltarea constituie priorități ale Ford Trucks, „ca parte din ADN-ul nostru“, astfel că în primul trimestru din 2021 F-Max va fi lansat cu noi soluții tehnice și noi echipări ce sporesc confortul, iar șasiurile vor aduce și ele surprize. Nu va fi vorba de cabine noi, dar Koray Kuvvet promite că și noile sisteme vor fi bine primite pe piață.
Acesta apreciază că cerințele clienților din România sunt înalte, deoarece piața de la noi este matură, iar Cefin o cunoaște bine și are către producător solicitări argumentate și chiar sugestii de optimizare a vehiculelor, mai ales a basculantelor și gunoierelor. În acest demers Ford Trucks este susținut de carosierii calificați pe care îi are și pe care îi inspectează de două ori pe an, pentru a se asigura că producția și controlul calității se mențin la standarde înalte.
În ceea ce privește propulsiile alternative, compania lucrează deja la vehicule electrice, dar nu va merge pe o singură soluție, deoarece „trebuie să fii agil să schimbi direcția când este nevoie. Despre asta însă vom prezenta mai multe detalii în următorii ani. Poate vom colabora chiar cu fabricile Ford de utilitare ușoare, care construiesc deja primul vehicul electric produs complet în Turcia.“
