Still a organizat luna trecuta la Verona un eveniment de prezentare a noilor stivuitoare din seria constructiva OPX, incluzand aici si vizitarea unitatii de productie de la Luzzara (Italia), dar si a noului centru de distributie al celui mai mare grup italian din sectorul de discount, EuroSpin, client Still care a testat practic, vreme de patru luni, noul stivuitor multifunctional OPX 20. Pe langa promovarea unui portofoliu in care aproape fiecare produs oferit astazi este customizat pentru a corespunde nevoilor tot mai mari ale companiilor de a-si optimiza activitatea, producatorul german a anuntat ca isi propune sa se focuseze pe serviciile de consultanta, clientii vestici fiind orientati tot mai mult catre automatizare.
 

Desi merge un pic impotriva valului, fiind mai putin atrasa de echipamentele sofisticate si de investitiile in produse premium, piata romaneasca ramane in continuare extrem de promitatoare pentru Still, furnizorul de solutii intralogistice inregistrand anul trecut o crestere a vanzarilor de doua cifre, comparativ cu 2015, consolidandu-si astfel pozitia de lider de piata in domeniul stivuitoarelor electrice.
In ciuda faptului ca nu este foarte mare, piata romaneasca este considerata de Still drept un pilon important din regiunea Europei Centrale si de Est, respectiv o zona-cheie ce manifesta o crestere rapida, de doua cifre. Pe de alta parte, aceasta este si o piata in schimbare. „Desi in ultimii ani stivuitoarele electrice au inregistrat o crestere mai rapida in vanzari decat cele cu combustie interna, in 2017 trendul a fost invers in Romania“, a punctat Thomas Fischer, director de vanzari, marketing si service al Still GmbH. Acesta a subliniat ca business-ul din Romania (echipamente plus servicii) a crescut anul trecut cu peste 10%, trend consolidat deja in ultimii ani. „Profitand de o dezvoltare buna a pietei, 2016 a fost un an bun pentru Still Romania. De asemenea, dat fiind evolutia pana in acest moment, ne asteptam ca anul acesta sa crestem tot cu doua cifre, insa mai mult decat in 2016.“
Echipamentele reconditionate pot fi o solutie buna
Thomas Fischer observa orientarea clientilor din piata romaneasca in special pe achizitii de produse basic, acestia nefiind pregatiti sa cheltuiasca mai mult pe produse premium. „A crescut numarul celor care se uita mai mult catre pret decat catre calitatea produselor, atrasi fiind adesea de ofertele si de promovarea agresiva a produselor chinezesti. Chiar daca acesti competitori devin mai buni de la an la an, cu pasi mici, nu consider ca asta pune pentru noi o presiune pe pret, cata vreme nu ne putem compara echipamentele si serviciile. Cu toate acestea, trebuie sa ii luam in serios.“
Produsele oferite de Still au inregistrat anul trecut o crestere foarte mica a pretului, astfel incat sa poata acoperi doar o parte din scumpirea materiilor prime, in special a otelului. „Piata este extrem de competitiva si pretul nu poate fi majorat prea mult. Clientii nu ar accepta asta cata vreme ei cauta in permanenta solutii de reducere a costurilor“, a explicat Thomas Fischer.
Mai mult, reprezentantul producatorului german considera ca pretul mic oferit de furnizorii chinezi nu poate atins cu oferta de echipamente noi, insa cele vechi si reconditionate pot veni in intampinarea clientilor care nu sunt pregatiti si nici nu isi doresc produse noi si sofisticate. De asemenea, brandurile din portofoliul propriu, care vin din China, ar putea raspunde cererilor din acest segment. „Trebuie sa ne adaptam oferta, mai ales ca cea mai mare parte a acestor clienti nu utilizeaza echipamentele cate 12 ore zilnic, ci le folosesc 1-2 ore pe zi“, a spus Fischer. Acesta a precizat ca Still detine patru centre de reconditionare in Europa, respectiv in Franta, Polonia, Germania si Italia. „Aceste echipamente sunt parte a ofertei noastre, fiind insotite de contracte de mentenanta, full service si servicii de leasing.“
„Stivuitoarele sunt inca importante, dar nu sunt totul.“
Daca in Germania orientarea este in principal catre vehiculele ghidate automat (AGV), si nu doar in industria automotive, in Romania stivuitoarele electrice sunt cele mai cautate produse din gama dedicata depozitelor. „Daca pe piata romaneasca sunt faimoase modelele reach truck si cele pentru picking, in Germania se considera ca transportoarele, de exemplu, pot inlocui chiar si stivuitoarele cu furci. Mai mult, intr-un mediu potrivit, acestea pot ajuta clientul sa obtina economii considerabile si o mai buna organizare a productiei“, a aratat Thomas Fischer. „Stivuitoarele sunt inca importante, dar nu sunt totul.” De cealalta parte, exista cazuri in care clientii solicita tot mai mult solutii automate, insa fara a face studii aprofundate in prealabil. „Cand expertii nostri au discutii cu acestia constata ca li s-ar potrivi mult mai bine alte solutii, poate de tip transportor sau semi-automat. Automatizarea totala nu este mereu solutia potrivita.“
Pietele cele mai importante pentru proiectele automate sunt cele cu un nivel ridicat al costurilor cu forta de munca, respectiv Germania, Franta, Benelux, Italia si Spania, si, mai putin, Marea Britanie. Chiar daca aceste solutii nu prea sunt solicitate in tarile nordice, in Elvetia si Scandinavia se observa o crestere a cererii. Industriile in care sunt cel mai des intalnite proiectele de automatizare sunt automotive, e-commerce, industria alimentara si de textile, dar si cea farmaceutica. „Skoda opereaza in Cehia cu echipamente automate VNA, pentru zone inguste, iar Audi foloseste reach truck-uri automate. De asemenea, Renault investeste puternic in solutii automate, deci in timp le-ar putea implementa si la fabrica Dacia“, a exemplificat Thomas Fischer.
In ultimul timp, producatorul german a inteles ca, pe langa o oferta potrivita de servicii si competente in IT sau in managementul flotei, trebuie sa vina in intampinarea clientilor si cu solutii de optimizare a flotei si activitatii, in special prin consultanta. „Principala schimbare spre care se orienteaza Still in urmatorii ani este aceea de a deveni o companie mai consultativa, cu angajati care sa lucreze proactiv, astfel incat sa poata fi rezolvate problemele intralogistice ale clientilor“, a punctat Thomas Fischer, explicand ca acest trend este aplicabil si in Romania. „Poate ca in trecut toate aceste tendinte noi erau implementate intai in Vest, si, cu un decalaj de cativa ani, in Est, insa acum multi clienti opereaza si in Romania si in afara. Ca urmare, toate solutiile si serviciile vor fi oferite imediat in zonele importante din Europa, fara diferente, poate doar cu exceptia Rusiei sau a Turciei.“
Fischer a mai explicat ca circa 60% din vanzarile de pe piata romaneasca sunt datorate comenzilor venite de la clientii internationali de tip key accounts, iar 40% din vanzarile zonale, cu exceptia anului trecut, cand rapoartele au fost inversate.