Fara a da prea multe detalii despre perioada grea traversata, la Hanovra producatorul olandez s-a multumit sa consemneze o cota de piata de 16,3% in prima jumatate a anului, ocupand astfel o onoranta pozitie secunda in Europa pe gama grea. DAF si-a asigurat pozitia de lider nu numai in Olanda si Belgia, pietele „locale”, sau Marea Britanie, unde, la fel, produce FL, dar si in Polonia, Cehia, Romania si Ungaria.
 

Am stat de vorba cu Ron Bonsen, membru al Consiliului de Conducere DAF Trucks si responsabil pentru Marketing&Vanzari, pentru a afla la ce a lucrat producatorul olandez in cei doi ani de criza si care sunt proiectele pentru viitor.

Tranzit: A fost o perioada cam „tacuta” pentru DAF in ultimii doi ani.
Ron Bonsen: Vanzarile ne-au scazut dintr-odata de la 55.000 la 20.000 de unitati si am fost ocupati cu reorganizarea fabricilor si a retelei de dealeri, care au trebuit adaptate la noile conditii. De aceea, nu au fost prea multe de sarbatorit. Ne-am concentrat pe pregatirile pentru Euro 6 si am mai avut si intalniri cu clientii pentru a vedea care este situatia pietei si a le arata la ce lucram.

Care este situatia actuala a productiei?
Situatia s-a imbunatatit. Am crescut de la luna la luna capacitatea de productie, iar pana la sfarsitul anului estimam ca vom ajunge la 150 de unitati/zi, adica aproape am dublat productia. Evident, am pierdut din personal si a trebuit sa cautam altii. Am beneficiat de sustinere din partea guvernului olandez pentru o serie de contracte pe termen scurt, iar cand acestea au expirat ne-am pastrat doar oamenii de baza, ajungand de la 8.500 de angajati la 6.600. Am pierdut circa 2.000 de oameni.

Multi producatori au vorbit anul acesta mai mult despre ce fac pe alte continente decat despre Europa. Ati cercetat si dumneavoastra pietele emergente?
Si noi avem planuri mari din acest punct de vedere. Vrem sa ne extindem in Brazilia, unde intentionam sa deschidem o fabrica proprie, in Rusia vom avea o filiala, iar mai nou am incheiat un parteneriat cu Babcock Africa Services, pentru piata sud-africana. Sunt pasi importanti, dar incercam sa avem o evolutie cerebrala. Planurile noastre sunt pe termen lung, de aceea va dura o vreme pana vor fi duse la capat.

Ce veti produce in Brazilia si cand veti incepe?
Productia din Brazilia va demara cu asamblarea de kituri (CKD-uri). Speram ca fabrica sa fie operationala in 2012. Deocamdata nu ne propunem sa producem aici si motoare, ci doar sa asamblam diferite modele, chiar daca importul de componente se taxeaza vamal.
Vom produce modelele europene, cu motoare Euro 4, 5 si chiar 6, daca va fi cerere. Ne propunem sa avem o cota de piata de 10%. Inca studiem foarte bine legislatia si ne propunem sa ne dezvoltam si o retea de dealeri intre timp. Vom vedea cum vor evolua lucrurile.

Ati anuntat varianta hibrida a LF de mai multi ani. Cand veti incepe productia de serie a acestuia?
Productia hibridului va demara anul acesta, iar camioanele vor fi livrate anul viitor. Nu anticipez volume imense pentru hibrid, pentru ca pretul este aproape dublu fata de unul conventional. Este foarte costisitor pentru o intreaga flota si nu exista programe guvernamentale care sa sustina vanzarile, de aceea estimam o productie de numai 200 de unitati/an, hibridul fiind oferit intr-o singura configuratie.

Va grabiti sa lansati Euro 6 sau asteptati ca si ceilalti sa scoata pe piata noile generatii de motoare?
Nu depindem de competitori si lansam un produs numai atunci cand suntem siguri de el si clientii nostri pot beneficia de el. Pregatim o noua generatie de camioane, care va fi lansata cel mai probabil la Hanovra, peste doi ani, impreuna cu noile motoare Euro 6, pentru ca acestea au nevoie de cabine noi.
Cum Euro 6 este necesar abia in 2013, nu vad de ce l-am lansa mai devreme, mai ales ca nici clientii nu sunt interesati sa plateasca mai mult daca nu sunt obligati. Pentru multe companii de transport va fi foarte dificil sa se confrunte cu aceasta crestere a preturilor si numai taxele vor influenta achizitiile de Euro 5 si 6. Daca nu traversezi Germania si nu trebuie sa platesti „Maut”-ul si nu vrei vehicule ecologice, poti cumpara Euro 3. Trebuie sa analizezi lucrurile din punctul de vedere al clientului si daca este capabil sa absoarba toate cresterile de pret. In plus, avem nevoie de 3-4 ani de teste pentru a lansa un produs sigur. Suntem cu Euro 6 in faza de testare, dar mai avem foarte multe de clarificat pana la lansare.

In ce masura criza economica a afectat reteaua de dealeri DAF?
Am avut si cateva situatii de faliment. Din 1.000 de dealeri am pierdut trei, doi in Spania si unul in Italia, tari afectate sever de criza. DAF intotdeauna si-a sustinut dealerii, insa nu a preluat din stocuri. Exista si alte metode de sustinere, iar una dintre ele este propria finantare.
Pana acum am oferit finantare proprie doar in sapte tari europene, insa probabil vom dezvolta sistemul catre est, unde exista companii interesate sa investeasca. Suntem o companie conservatoare si traditionala si nu vrem sa ne asumam riscuri inutile. O companie de finantare nu ofera valoare adaugata si nu era momentul sa investim in asta.
In trecut, in 2007, toata lumea obtinea finantare, dar a venit declinul, foarte multe companii s-au prabusit si acum se pune problema daca anumite companii pot rambursa imprumuturile.

Cum vedeti evolutia pietei?
Este clar ca in urmatorii 2-3 ani piata nu va reveni la nivelul din 2007-2008, iar in Europa vorbim de o piata de 2,5 milioane de camioane, din care 10% vor fi inlocuite in fiecare an, dar nu este suficient. Pentru anul acesta piata este estimata la 170.000-175.000 de unitati, deoarece companiile vor prelungi viata vehiculelor, pentru ca, asa cum am mai spus, nu vor obtine finantare, iar tarifele de transport nu sunt suficient de bune. Tocmai de aceea, companiile de transport isi restructureaza afacerea si se indreapta si catre alte domenii. Piata isi revine, dar treptat.
Tarile din sud (Italia si Spania) evolueaza cel mai lent, in timp ce in est lucrurile merg mai bine. Luna trecuta am primit vizita mai multor clienti din Romania, care erau entuziasmati de cum au evoluat lucrurile. Rusia si Turcia au avut parte de o evolutie rapida, dar nu la nivelul din trecut.

Cu cat au crescut preturile la camioane fata de 2009?
Speram sa avem preturi mai bune, asa cum si companiile de transport vor tarife mai bune. Investitiile pe care le facem sunt costisitoare si trebuie sa facem bani din nou, mai ales ca in ultimii ani profitul producatorilor nu a fost foarte mare. Industria are nevoie de o crestere a pretului la vehicule, incet, dar constant.
Daca nu obtinem preturi mai bune, nu mai putem investi. Preturile furnizorilor de cauciuc si otel au inceput sa creasca si automat vom fi si noi nevoiti sa crestem preturile, ca sa nu mai vorbim de investitiile facute pentru dezvoltarea noilor tehnologii, unele inca neamortizate din cauza crizei.

Ce termen de livrare aveti in prezent?
10-12 saptamani, dar, daca creste productia, va creste si termenul de livrare.

In conferinta de presa de la IAA, presedintele DAF vorbea despre o intensificare a prezentei pe segmentul specializatelor. Ce inseamna asta, mai exact?
Am inceput o specializare a vanzatorilor pe segmentul caroseriilor, astfel incat sa fim capabili sa oferim orice tip de configuratie de care ar avea nevoie un client. Producem intern caroserii pentru LF, dar dorim sa intensificam colaborarile cu carosierii, in sensul unei comunicari foarte stranse privind programul lor de productie. In acest sens, am dezvoltat un program numit TOPEC (Transport Optimisation by Performance and Economy Calculations), cu ajutorul caruia oamenii de vanzari pot configura un camion in functie de nevoile clientului. O colaborare buna cu carosierii inseamna coordonarea datelor din TOPEC cu programele de productie ale carosierilor.
Daca vrem sa ne crestem cota de piata, este evident ca acest lucru poate fi atins fie prin pregatirea echipelor de vanzari, fie prin penetrarea unor piete noi.
In Romania am crescut mai ales pe vanzarea de vehicule specializate, in special pentru constructii.

Cat v-a ajutat productia de motoare pentru Paccar sa traversati cu bine perioada de criza si, in acelasi timp, sa va pregatiti mai bine pentru Euro 6?
As spune ca pana la urma totul tine de posibilitati. Cel mai important este faptul ca Paccar a introdus motoare proprii in programul de productie al camioanelor sale. In trecut exista posibilitatea de a monta orice motor isi dorea clientul. Acum sunt oferite numai motoare Paccar. La inceput le-am furnizat noi de aici, dar faptul ca au fost atat de bine primite a dus la decizia strategica de a construi o fabrica noua in SUA, care produce aceleasi motoare Paccar dezvoltate de noi in Europa. Intr-adevar, aceste motoare indeplinesc US10, care pana la urma sunt similare cu Euro 6. Cu toate acestea, cautam inca  solutii de reducere a consumului de combustibili si a costurilor de operare in general.
Ca operator de transport poti functiona doar 220 de zile pe an, astfel incat trebuie sa ne asiguram ca ii oferim oportunitatea de a avea profit in perioada asta. Acest rezultat poate fi obtinut printr-un consum redus de carburant sau prin pregatirea soferilor. De aceea trebuie construit camionul potrivit pentru fiecare operator. Prin cresterea puterii motorului creste si consumul de carburant. Nu imi pot explica de ce unele companii cumpara camioane cu motoare de 700 CP. Daca stiu ce isi doreste o companie ii pot oferi o solutie care sa se plieze pe aplicatiile pe care le dezvolta. Le recomand clientilor sa cumpere camioanele de care au nevoie, pentru ca un camion trebuie sa aduca profit.
Pregatirea soferilor contribuie la „imaginea de consum“ a unui vehicul. Pentru pregatirea profesionala avem un program intern si piste de teste unde au loc cursurile. Este mai profitabil sa pregatesti un trainer intr-o anumita tara, care sa mearga la clienti. In Romania ne-am extins foarte mult pe acest segment.