Ad
Ad
Ad
AdAdvertisement
AdAdvertisement
Ad
Ad
Ad
Ad
AdAdvertisement
Ad
Ad
Ad

Din spatele cifrelor in fata clientilor

In toate companiile, CFO-ul este persoana cel mai putin populara, deoarece de acolo vin indemnurile de taieri de costuri, de acolo se tempereaza investitiile, avand grija ca firma sa poata raporta profit la final de an in fata actionarilor. Claudia Iordache a fost 10 ani CFO-ul MHS Truck & Bus, timp in care a analizat in detaliu investitiile in service-uri si centre de vanzari, rentabilitatea campaniilor de vanzari si de promovare pe diferite canale, comportamentul de business al miilor de clienti si a invatat temeinic secretele business-ului cu un mare producator de autovehicule. Dupa ce a fost implicata activ in toate deciziile de management, reprezentand, practic, conexiunea dintre companie si management, fostul CFO a devenit firesc cea mai buna optiune pentru noul CEO MHS Truck & Bus, pozitie pe care o ocupa de anul trecut. Claudia Iordache este astfel nu numai primul roman numit de Michael Schmidt la conducerea vreunei companii din grupul sau de firme de peste 20 de ani incoace, dar este si prima femeie CEO al unui distribuitor de autovehicule din Romania. Iar rezultatele nu au intarziat sa apara, MHS Truck & Bus inregistrand anul trecut o crestere a vanzarilor cu 35% fata de 2018 si o cota de piata cu 19% mai mare.
 

Martie ne ofera in fiecare an prilejul sarbatoririi femeilor din industria transporturilor. Anul acesta am ales sa o prezentam succinct, prin intermediul unui interviu, pe Claudia Iordache, singura femeie care ocupa si a ocupat vreodata pozitia de CEO al unui distribuitor de camioane in Romania si probabil ca si in multe alte tari.

Tranzit: Cum a venit propunerea de a prelua aceasta pozitie dupa ce MHS Truck & Bus a mai fost condusa inainte exclusiv de barbati, toti de alta nationalitate, cu experienta pe alte piete?
Elena Claudia Iordache:
Propunerea domnului Michael Schmidt, proprietarul MHS Truck & Bus a venit natural, ca un lucru firesc, avand in vedere ca detineam de mai bine de 10 ani pozitia de CFO in companie. Dupa plecarea ultimului CEO, neoficial aveam grija de tot business-ul MAN, cunosteam cel mai bine grupul, echipa si toate particularitatile acestei afaceri. Mai mult, am fost sustinuta pentru pozitia de CEO si de catre echipa MAN Truck & Bus din Germania, de cei cu care interactionam zi de zi.

Cu cati dintre fostii CEO ai companiei ati lucrat in trecut? De la cine ati avut cel mai mult de invatat?
Pe parcursul celor 11 ani am lucrat cu doi CEO, Jorge Leuschner si Milos Vujanovic. Cu cel de-al doilea am impartit conducerea ambelor grupuri: MAN si Automobile Bavaria, el CEO, eu CFO.
Jorge Leuschner, cel care a detinut pozitia de CEO din 2007 pana in 2015, a fost mentorul meu. De la el am invatat un stil de management bazat pe comunicare, deschidere si mai ales pe rezultate. La cel de-al doilea manager, am putut observa un alt stil de management de la care, de asemenea, am avut de invatat. Sunt un om care invata de la fiecare persoana pe care o intalneste. Inveti sa faci sau sa nu faci ceva. Inveti observand, ascultand si comunicand cu oamenii.

Credeti ca pozitia de CEO in general este dificila pentru o femeie, care are multe indatoriri si in viata de familie?
Nu, nu cred ca este dificil pentru o femeie sa isi asume asemenea responsabilitati. Dificil este sa gasesti o balanta intre viata de familie si viata de birou, sa le poti imbina si separa natural. Consider chiar ca o femeie este un CEO si mai bun daca este si mama. Pozitia de CEO cere timp suplimentar, fara indoiala, insa important este sa stii sa compensezi, ulterior, timpul cu familia.

Intr-o lume dominata de barbati, cea a industriei de camioane, este mai dificil pentru o femeie sa se faca inteleasa si sa aiba autoritate in fata subalternilor barbati? Dar in fata clientilor, majoritatea tot barbati?
Nu cred ca este dificil, depinde totusi de structura si caracterul femeii. Eu ma consider o femeie care comunica foarte bine cu barbatii, iar autoritatea este de fapt o forma de respect.
Acest lucru este valabil si in discutiile cu clientii si partenerii. Am avut anul trecut o situatie care m-a amuzat: un client, suparat, fireste – desi rar, se mai intampla – a cerut sa vorbesca cu „seful cel mare” la telefon. Mi s-a facut legatura telefonica, iar clientul a repetat ca vrea sa vorbeasca cu directorul general. Poate datorita vocii mele, a trebuit sa-i confirm ca da, eu sunt „seful cel mare” si abia dupa o pauza ezitanta a inceput sa-si spuna „oful”.

Cum este sa va cunoasteti clientii fata in fata, dupa ce ani de zile ati invatat despre business-ul lor din modul in care si-au gestionat contractele de achizitie de camioane sau contractele de service?
Mi se pare ca am coborat in „viata reala”. Este minunat si incitant sa treci dincolo de contracte, clauze si cifre si sa asculti nevoile clientilor, gasind solutii pentru ei. Este mult mai personal, fiecare client este unic si la fel de important. Interesant este ca uneori imaginea pe care mi-am creat-o despre un client (din rulaje, cifre, contracte) este spulberata in momentul in care il intalnesc.

Ce credeti ca va diferentiaza fata de predecesorii dvs. in abordarea business-ului MHS Truck & Bus? Pe ce puneti accent anul acesta?
Pai cele mai evidente diferentieri sunt faptul ca sunt femeie si romanca. Abordarea mea de management este una deschisa si bazata pe comunicare. Deciziile le iau impreuna cu echipa mea in urma unui consens, indiferent daca ajungem la acest consens mai repede sau mai greu.
Piata de camioane este diferita fata de anii trecuti si prin prisma faptului ca si clientii stiu foarte bine de ce au nevoie, sunt documentati in ceea ce priveste ofertele de pe piata, iar noi trebuie sa fim realmente buni in a le gasi solutii.
Pentru ca aceste calitati le demonstrezi cel mai bine pe piata de autovehicule specializate, anul acesta ne-am propus sa acordam o atentie mai mare acestui segment, care pana acum nu a fost foarte ofertant in Romania, dar care anul trecut a dat primele semne de revenire. Autovehiculele MAN sunt competitive pentru transporturile specializate, astfel ca vom fi mai activi atat in ceea ce priveste licitatiile publice, cat si achizitiile companiilor din constructii, salubritate s.a.

Ce este mai provocator pentru businessul de vanzari de camioane la acest moment, contextul international defavorabil transportatorilor din estul Europei, inclusiv Romania, sau mediul economic instabil de la noi din tara?
Ma ingrijoreaza unele decizii luate in urma cu cinci ani pentru care trebuie sa gasim solutii acum. Ma ingrijoreaza felul in care este privit din exterior mediul economic din Romania si instabilitatea legislativa, gandind la nivel macro. In ceea ce priveste businessul, il consider stabil si, asa cum am mai declarat, anul 2019 va fi unul foarte bun sau se va bloca. Deocamdata suntem in grafic.

Vi s-a schimbat in vreun fel viata de familie de cand ocupati pozitia de CEO al MHS Truck & Bus, fie si numai prin prisma responsabilitatii si a grijilor pe care uneori le luati cu dvs. si acasa?
Numirea mea oficiala in functia de CEO am primit-o cu emotie si cu mare responsabilitate. Da, iei grijile acasa cand esti intr-o astfel de functie, pentru ca mintea ta gandeste tot timpul cautand cele mai bune solutii, indiferent de problema. Si, pentru ca uneori trebuie sa continui si acasa, fiul meu obisnuieste sa ma intrebe de ce eu nu imi termin niciodata temele…

Cum vede baietelul dvs. meseria pe care o aveti?
Este foarte incantat de meseria „lui mami”. Acum, ca are 9 ani, intelege foarte multe si, evident, este pasionat de masini, incluzand si camioanele. Ii place sa ma insoteasca la birou (atunci cand este posibil) si de fiecare data trebuie sa faca o tura cu camionul.

Articole similare