Analiza business-ului Archives

Cu afaceri mentinute la un prag de peste 24 de milioane de euro anul in ultimii ani, compania suceveana Orient a preferat sa-si reconsolideze business-ul prin creionarea unei noi strategii in relatia cu partenerii, in timp ce a identificat noi oportunitati de dezvoltare pe anumite nise cum ar fi transportul intermodal, cel agabaritic si cel pentru depozitare ca serviciu de sine statator. Procesul de analiza s-a incheiat si directia este clara, motiv pentru care cifra de afaceri a companiei este preconizata sa creasca in urmatorii patru ani cu 10-15% pe an, dupa cum estimeaza top managementul Orient.

Infiintata in 1993, initial ca firma de transport, activitate pe care a dezvoltat-o pana in 2007, Orient s-a reorientat, devenind astazi cel mai mare expeditor din judetul Suceava. „La vremea respectiva, ne-am lovit foarte mult de lipsa de soferi buni. Acum nu mai sunt deloc, dar atunci lipseau cei buni. Am identificat mai multe avantaje daca ne-am dezvolta ca expeditor, ceea ce am si facut de altfel incepand cu 2007-2008“, afirma directorul general Mircea Nicoara. In urma unei analize complexe realizate intern, compania si-a inceput dezvoltarea pe orizontala, infiintand mai multe departamente: transportul FTL standardizat pe Europa, transportul agabaritic, nu in ultimul rand transportul la grupaj, efectuat in functie de cererile clientilor, „o parte pe care nu o facem inca la un nivel profesionist“, dupa cum marturiseste directorul general. Pentru ca a dorit sa fie prezenta in piata si pe celelalte segmente de transport, Orient a dezvoltat si departamentul de maritim si cel de intermodal. La transportul cu flota proprie nu s-a renuntat definitiv, doar ca activitatea s-a diminuat, pastrandu-se cei mai buni soferi la momentul respectiv. De la o flota de 40-50 de autocamioane in 2007, parcul auto al Orient numara in prezent 15 autocamioane, detasate pe contracte fixe. „Am facut un studiu la nivel macro cu mai multi expeditori internationali, in care am stabilit care sunt nisele pentru urmatoarea perioada. De aceea am si inceput infiintarea unor departamente noi, asa cum este maritimul, aerianul sau intermodalul.“ Asa se face ca din cifra de 24 de milioane de euro realizata anul trecut, transportul maritim reprezinta 5-6 milioane de euro, la fel si cel agabaritic, in timp ce transportul combinat tren-rutier, reprezinta in jur de un milion. Cea mai mare pondere continua sa o aiba transportul rutier FTL, inclusiv cel realizat prin intermediul flotei proprii. De altfel, activitatea de casa de expeditii reprezinta 95% din business, restul consemnandu-se in dreptul transportului rutier cu propria flota. „Din 2015 si pana acum am cautat sa ne consolidam, acesta fiind si motivul pentru care cifra a ramas aproximativ constanta in ultimii ani. Am pus la punct o strategie pe urmatorii cinci ani, stim care sunt domeniile care au potential si pe care dorim sa le dezvoltam, am pornit motoarele pentru dezvoltare, iar din 2019 speram sa crestem“, detaliaza Mircea Nicoara. Pentru a putea sustine dezvoltarea, compania va deschide si alte birouri decat cele existente deja (Bucuresti, Arad, Constanta, Viena), primul oras luat in calcul fiind Cluj-Napoca. „Speram sa avem o crestere a cifrei de afaceri cu 10-15% pe an in urmatorii trei-patru ani.“

Intermodalul e viitorul
De aproape doi ani, Orient deserveste mai multi clienti din zona de nord si nord-vest a Romaniei prin intermediul unui tren pe saptamana, in cadrul unui parteneriat cu Rofersped SA, casa de expeditie a CFR Marfa. „Am ajuns sa avem in perioada de varf si patru trenuri pe luna pe ruta Constanta-Suceava-Constanta, folosind vagoane RGS cu 32 ctn de 40’ pe export/import. Serviciul este unul complex, care implica incarcatul containerului din terminal pe camion special, transportul si descarcarea marfurilor din container in depozitul propriu, reincarcarea acestora pe camion prelata si transportul pana la destinatie. Comparand transportul rutier al unui container din Constanta pana in vestul tarii, spre exemplu Satu Mare, noi pe intermodal suntem mai competitivi cu 15%“, explica directorul general Mircea Nicoara. Transportul dureaza 24 de ore pe tur si alte 24 de ore pe retur, trenul plecand doar in weekend. „Majoritatea livrarilor pe export o reprezinta cheresteaua, iar pentru import avem diferiti clienti cu toate categoriile de marfa. Lucram cu marile linii maritime si oferim acest serviciu clientilor door-to-door. Speram sa-l dezvoltam printr-o abordare a vanzarilor mai extinsa cu clientii din zona de vest a tarii.“

Profitabilitate din eficientizare, nu din adaos
Un alt serviciu pe care Orient se axeaza este transportul agabaritic de tipul door-to-door. 85% din contracte sunt externe, cu tari din Orientul Mijlociu, dar si din UE, restul fiind reprezentat de piata interna. „Pe extern de regula ducem cu trenul pana in Constanta, incarcam pe vapor, iar de aici trimitem in portul cel mai apropiat de destinatie, acolo unde ne folosim partenerii existenti pentru descarcarea marfurilor si transportator local. Ultimele proiecte de acest gen au fost in Arabia Saudita, port de destinatie Jeddah, unde am folosit pentru descarcare/transport, atat echipa noastra, cat si partenerii nostri din acea zona”, povesteste directorul general, care mai spune ca s-a pus problema deschiderii unui birou acolo, insa, neexistand o cadenta regulata a proiectelor, nu s-a justificat investitia. Prin parteneriatele create de-a lungul timpului, compania a realizat transporturi multimodale diverse, care au implicat inclusiv calea aeriana, cu aeronave de tip Airbus sau Antonov, pe ruta Romania-Germania.
Transportul intern este un alt serviciu oferit de Orient, desi acesta genereaza mai mult cota de piata, profitabilitatea nefiind una foarte mare, dupa cum afirma directorul national de vanzari, Iulian Petrariu. „Avem clienti foarte mari si ne ajuta foarte mult faptul ca avem un astfel de serviciu. Pe langa acest aspect, sunt anumite companii care-ti impun intr-un fel sau altul sa le oferi transport intern, doar pentru a-ti oferi import-export.“ Identificat ca fiind un serviciu cu potential de dezvoltare, transportul intern va reprezenta mai mult decat mutarea unui camion intre doua puncte. Pe viitor, se doreste crearea unor rute mai complexe si dezvoltarea unui serviciu de carduri de motorina, cerut deja de partenerii de transport. „Noi tintim transportatori cu flote mai mici care au nevoie de astfel de servicii, oferindu-le tarife preferentiale pentru motorina sau diferite alte avantaje de acest gen. Vrem sa ia carduri prin noi pentru ca e o cerere in momentul de fata. Profitabilitatea vine din eficientizare, nu neaparat din adaos“, afirma Mircea Nicoara.

Atragerea clientilor medii, o prioritate
Incepand din 2015, Orient a decis si schimbarea strategiei in ceea ce priveste cifra de afaceri realizata cu diferiti clienti. Pana atunci, compania avea in portofoliu clienti mai putini, care aveau ponderi substantiale in cifra de afaceri totala, iar in momentul in care unul dintre contracte nu mai era innoit acest lucru se resimtea destul de puternic. Astfel ca si-a schimbat strategia, iar acest lucru a presupus si suplimentarea personalului, ajungand la un total de 76 de angajati. „Ne-am dat seama ca potentialul cel mai mare in expeditii nu il reprezinta doar firmele mari, ci si firmele mici si medii. Nu i-am dat la o parte pe cei mari, dar incercam sa impartim colaborarea astfel incat sa diversificam cat se poate de mult portofoliul de clienti. Toti sunt foarte importanti pentru noi si incercam sa acoperim cat mai mult din piata printr-o colaborare de lunga durata cu toate categoriile“, marturiseste directorul general.

Clientii care impun clauze imposibile sunt evitati
In plus, unele dintre contracte presupuneau clauze abuzive, iar atunci s-a luat decizia de a se renunta la clientii respectivi. De altfel, in caietele de sarcini inca se gasesc destule conditii absurde: „Efectiv iti asumi un anumit pret pe anumite rute, in care nu conteaza fluctuatia de pret la carburant, iar ei prin aceasta clauza te forteaza sa pastrezi acelasi pret pe toata perioada contractuala, iar in cazul in care nu onorezi toate incarcarile ajungi sa platesti diferenta de tarif la pretul la care ei vand cursa.Discutam de firme foarte mari, si practic o astfel de clauza nici macar nu poate fi negociata. De exemplu, ai un volum asumat de 100 de camioane saptamanal, iar tu livrezi doar 99 camioane. Celalalt camion esti obligat sa-l platesti efectiv la tariful pe care il impun ei. O clauza care nu poate fi negociata.“ Acesta a fost si motivul pentru care Orient a renuntat la doua licitatii pe care le-a castigat, chiar daca si-ar fi dorit respectivii clienti, doar pentru faptul ca „respectivele clauze nu au putut fi negociate“. Asta nu inseamna ca nu exista contracte in vigoare care contin anumite clauze cu penalitati, de exemplu. Insa politica firmei este sa dezvolte cat se poate de mult relatia comerciala, iar asta presupune timp alocat clientilor, inclusiv vizite la sediul partenerilor, dar, in cazul in care o anumita clauza trebuie aplicata, acest lucru este asumat.

Conditii de colaborare cu transportatorii
La nivelul partenerilor de transport, Orient are o baza de date formata din peste 1.000 de colaboratori, updatata cu cel putin 10 companii noi in fiecare saptamana, carora le asigura intre 2.000 si 2.500 de comenzi lunar. Pentru ca in trecut a avut probleme cu furturi de marfa, orice colaborator nou sau vechi trebuie sa indeplineasca o serie de cerinte, zece la numar, identificate ca fiind esentiale. „Daca indeplineau cele 10 cerinte, ne-am fi dat seama de furt, cel putin asa credem noi.“
In acest sens a fost dezvoltat un sistem IT propriu, care urmareste mai multi parametri, inclusiv datele de expirare a actelor transportatorilor, iar comanda nu poate fi lansata pana ce respectivul subcontractor nu le prezinta pe cele noi. In afara acestor 10 conditii, mai sunt doar criterii generale, cerute de client, asa cum se intampla, de exemplu, la transporturile de tip frigorific, unde se cere uneori diagrama de temperatura, pozitionarea camionului etc.

Lipsa soferilor, compensata de plata la timp a transportului
Chiar daca cea mai mare parte a business-ului presupune activitatea de expeditii, asta nu inseamna ca Orient nu se confrunta cu problema lipsei soferilor. Mai precis, colaboratorii sai au camioane trase pe dreapta pentru ca nu are cine sa le conduca. Potrivit lui Iulian Petrariu, rata zilnica de absorbtie intre solicitarile primite si cele oferite este in crestere fata de anul trecut, „dar destul de putin raportat la procentajul pe care ni-l dorim.Intarzieri nu prea am avut, pentru ca ne organizam in asa fel incat sa putem sti pe ce ne bazam, dar ne lovim de pozitia transportatorilor care nu au soferi. Problema nu este efectiv a pretului, ci a soferului, nu gasesti masini.“
S-a pus si problema extinderii parcului auto propriu, „dar gasirea soferilor mananca foarte multa energie si atunci mai bine ne concentram pe alte directii de dezvoltare“, dupa cum explica si Mircea Nicoara. Din fericire, desi o problema spinoasa, deficitul de soferi nu a avut un impact semnificativ in activitatea Orient, mai ales ca relatiile cu transportatorii sunt solide, avand in vedere faptul ca multe colaborari sunt zilnice, iar plata se face intotdeauna la timp. In ultimul an „nu am avut nicio zi de intarziere.“ In functie de cum se negociaza, unele plati se efectueaza in 3-7 zile, in timp ce alte facturi sunt decontate la 30 de zile. In plus, exista si un serviciu prin care se efectueaza plati rapide, insa acesta este activat la nevoie, de regula in perioadele aglomerate, cand nu sunt multi transportatori pe piata. La randul sau, Orient incaseaza de la clienti la o perioada cuprinsa intre 30 si 90 de zile, cu o medie de 45-60 de zile.

Investitiile in personal sunt esentiale
Daca lipsa de soferi este o problema acuta, la nivel de personal operativ in cadrul companiei cea mai mare problema o constituie superficialitatea si fluctuatia. Asta pentru ca la interviuri se prezinta oameni, insa nu neaparat cei dispusi sa munceasca. „Ei intai cer si apoi demonstreaza, or, ar trebui sa fie invers“, explica cei doi directori. „Noi nu cautam oameni calificati in domeniu, pentru ca le oferim noi training. Am cautat sa construim profilul psihologic al celor pe care ni-i dorim.” De aceea, compania cauta tineri luati direct de pe bancile scolii, iar pentru asta a inceput o colaborare cu mai multe unitati de invatamant din judet, iar in septembrie a avut loc o colaborare cu cateva facultati din Chisinau. „In doi ani vom construi un hotel la Radauti, deja avem cateva apartamente la cheie, pe care le-am oferit managerilor care nu sunt din zona. Jumatate din personalul nostru este din Suceava, nu este din Radauti. Le asiguram transport, dus-intors, avem cantina proprie, oferim o masa calda. Pe langa pachetul salarial si sistemul de bonusare, le oferim sansa de promovare, astfel incat oamenii sa fie motivati. Suntem un colectiv relativ tanar, media de varsta este de 30 ani“, mai spun cei doi manageri.

Depozitarea, ultima etapa a dezvoltarii
Cea de-a treia etapa in planul de dezvoltare pe urmatorii cinci ani realizat de companie este dezvoltarea logisticii, mai precis a serviciului de depozitare care va fi facut la un alt nivel fata de ceea ce este in prezent. „Din punctul meu de vedere, serviciul pe care vrem sa-l dezvoltam nu are nicio legatura cu ceea ce facem acum. Practic, acest serviciu va avea un sistem IT separat, picking, packing etc.“, afirma Mircea Nicoara. Actualul depozit propriu are o suprafata de 1.500 m² si se afla in comuna Galanesti, Suceava, insa e folosit mai mult pentru cross-dock. Totodata, in portul Constanta, compania a inchiriat o platforma deschisa in suprafata de 1000 m² si alti 300 m² acoperiti, in timp ce la Arad este partener cu unul din propriii clienti, de la care a inchiriat un spatiu folosit tot pentru operatiuni de cross-dock, deoarece marfa nu sta in depozit mai mult de o saptamana. „Speram sa dezvoltam si acest serviciu in urmatorii ani, avand in vedere faptul ca cererea pentru inchirierea de centre logistice este in crestere.“