anvelope Archives - Pagina 51 din 59

Dupa trei ani de obtinere a unei pozitii fruntase in topul vanzatorilor de camioane pe piata romaneasca, EVW Holding, importator DAF, a decis sa schimbe modelul de management si sa urmareasca mai degraba marja bruta si cota de piata decat o crestere de cifra de afaceri in termeni absoluti. Iar un asemenea rezultat se poate obtine, cred actionarii EVW Holding, numai printr-o abordare „personala” a clientilor, care inseamna tratarea fiecarei tranzactii de camioane ca pe un posibil contract pentru un pachet complet de solutii: vehicul, service, piese de schimb, anvelope. Printr-o astfel de abordare, vanzatorii EVW Holding se transforma in adevarati consultanti ai transportatorilor, cu competente nu doar pe segmentul tehnic, ci si financiar si comercial. Schimbarea strategiei, dar si a circa 40% din echipa de management, s-a suprapus si peste extinderea gamei de vehicule comercializate, cu Tatra Phoenix, modelele de varf ale producatorului ceh, si cu gama de utilitare usoare de la Isuzu.

Schimbarile din activitatea de import a EVW Holding sunt generate de situatia actuala a pietei, care impune abordari diferite, corespunzatoare cererilor venite din partea transportatorilor, dar si manifestarilor partenerilor interni si externi. Insa aceasta schimbare nu a aparut din cauza „vechii conduceri si a dezvoltarii in directie gresita”, ci pentru ca era nevoie sa se treaca la o noua etapa, in care sa investim si pe urmatorii 10 ani din perspectiva unuia dintre liderii pietei de automotive, adaptata celor cinci tipuri de indicatori: viziunea, satisfactia clientului, provocarile organizatiei, provocarile privind resursele umane si oportunitatile de inovare si, in final, indicatorii financiari si satisfactia actionarilor. Principala presiune apasa pe viziune”, a precizat Dragos Birlea, business transformation director la EVW Holding (foto), care a subliniat ca, „in acest moment, schimbarea trebuie sa fie, din pacate, putin cam abrupta, ceea ce ii va face pe unii sa aleaga alt drum”. Acest sistem este bazat pe alte cateva modele consacrate, majoritatea autohtone, insa cu „atingeri” ale experientei personale. „Am observat ca piata automobilelor e cu 5-7 mai avansata decat cea a camioanelor, functionand pe baza unor solutii implementate inainte de criza, avand astfel flexibilitatea de a sustine si socuri puternice de pierdere.”
Noul model de business, suprapus pe schimbarile de management si echipa, care pentru inceput ii poate face usor confuzi pe clienti, este creat pe modelul „one stop shop”, implementarea facandu-se piesa cu piesa. „Privim piata cu mai multa atentie, pentru o analiza corecta a potentialului clientilor, dar si a pietei, la nivel micro”, a punctat Dragos Birlea. Ad van Wijk, actionarul majoritar al grupului de firme Van Wijk, l-a completat: „adoptarea acestei solutii se impune ca urmare a solicitarilor zilnice venite din partea clientilor. Va trebui sa pregatim vanzatorii astfel incat, in urmatorii 5-10 ani, sa putem oferi un sistem «one stop shop» absolut.”

Sistemul matriceal ofera solutii personalizate
Pentru atingerea noilor performante, preocuparile principale ale dealerului din acest moment sunt focusate, pe de o parte, pe scaderea costului general de transport pentru parteneri, iar pe de alta, pe cresterea „valabilitatii” camionului pe sosea, cuprinzand aici toate aspectele activitatii transportatorului: vehicul, piese de schimb, anvelope, diverse servicii aditionale in si after-sales si oportunitatile oferite de variantele second-hand. In acest scop, EVW Holding va deveni consultant pentru fiecare client. „Deja am inceput noua abordare a clientilor cu primii 100, finalizandu-le noile contracte pana la 15 ianuarie. Pasul urmator consta in discutii cu companiile din top 100 realizat de fiecare dealer, intarind astfel accentul pus pe clientul final”, a precizat Dragos Birlea, care a mai spus ca si proprietarul unui singur camion are nevoie de o solutie „one stop shop” pentru activitatile sale. Si, chiar daca importatorul era si inainte structurat pe aceasta viziune, noua abordare trebuie sa fie mai ferma. „Cea veche, focusata mai mult pe cativa parteneri de top alaturi de care am dezvoltat parteneriate pe termen lung, a fost buna, insa acestia reprezinta numai o parte din piata EVW Holding. De aceea, pentru a putea oferi solutii tuturor, sistemul a fost amplificat prin introducerea sistemului matriceal”, a precizat Dragos Birlea.
Sistemul matriceal, deja implementat la cei noua dealeri din tara, presupune ca cele cinci divizii, conduse de manageri nationali, sa se bazeze pe abordari nationale extinse, focusate pe nevoile clientilor. Toate hotararile acestora converg intr-un sistem de decizie bazat pe trei piloni: un director comercial, unul financiar si unul de transformare a businessului, care incearca sa ofere partenerilor cele mai bune solutii, dar in acelasi timp sa transforme intreaga organizatie, spre a corespunde noului set de cerinte. Conform noului sistem, echipa trebuie implicata cat mai mult posibil, angajatii fiind evaluati pe baza performantei. „Cel care obtine cele mai bune rezultate dintr-un camp de activitate va beneficia de avantajele unui sistem motivational puternic”, a spus Dragos Birlea, subliniind ca rezultatele acestui proces de crestere si transformare, asteptate abia la jumatatea anului, deja se pot observa. „Ne-am propus ca la sfarsitul anului sa avem rezultate mai bune ca anul trecut, un target usor de atins daca observam ca rezultatele din ultimele sase luni sunt deja mai bune decat am anticipat, in termeni de forta si calitate a serviciilor organizatiei.”

Gama se largeste cu marcile Tatra si Isuzu
In opinia reprezentantului EVW Holding, atingerea targetului stabilit pentru anul in curs se poate face doar adaptand sistemul de vanzari la noile tendinte ale pietei. „Daca pana de curand piata a fost de tip «PULL MARKET», schimbarile din ultima perioada, ca si competitia, au transformat-o intr-una de tip «PUSH MARKET», in care oamenii din vanzari nu trebuie doar sa astepte solicitarile clientului, ci sa devina mai asertivi, mai prezenti in piata”, a precizat Dragos Birlea, mentionand si faptul ca aceasta schimbare a inceput deja sa fie pusa in practica, iar cei care nu doresc sa creasca in acest sens si nu profita de cele cateva sanse oferite de angajator se vor autoelimina. Oricum, conform noului sistem, tintele se stabilesc pe termen scurt, evaluarea indicatorilor fiind realizata saptamanal.
,,Noul target de vanzari va fi insa atins si prin extinderea de anul acesta a gamei de vehicule, prin comercializarea pe piata romaneasca a modelelor off-road de la Tatra si a utilitarelor Isuzu de 3,5-7,5 t. „Devenind importator in Romania al producatorului Tatra, dar si dealer pentru Isuzu, vom putea livra vehicule potrivite oricaror nevoi de transport”, a punctat Ad van Wijk. „Nu ne asteptam sa fim unici furnizori ai noilor produse”, a completat Dragos Birlea, „dar speram ca prin largirea gamei de vehicule oferite activitatea de dealer sa ajunga sa reprezinte 50% din intreaga activitate a companiei”.
DAF Trucks si Tatra au semnat in 2011 un acord pentru achizitia de catre DAF a 19% din actiunile Tatra. DAF va furniza, de asemenea, motoare si cabine producatorului de camioane ceh. „Odata cu semnarea acordului, noile vehicule off-road Tatra vor imbina calitatea, fiabilitatea si performanta tehnologica ale motorului PACCAR MX de 12,9 l si ale cabinei DAF CF cu sasiul versatil pentru teren accidentat al Tatra, care ofera performante foarte bune in cele mai dificile conditii de operare.“

Daca in 2010 a crescut transportul de marfuri generale si implicit si cererea de anvelope care echipeaza acest gen de vehicule, anul trecut a fost randul constructiilor sa reporneasca, si atunci si cererea pentru anvelope de constructii a crescut semnificativ. Un alt motor de crestere au fost camioanele repuse in circulatie si care trebuiau echipate.

Pentru Michelin Romania, anul trecut a fost unul foarte bun: se poate vorbi despre o revenire a pietei, in contextul in care aceasta a crescut cu 60% fata de nivelul din 2009. Astfel, in primele 10 luni ale anului trecut, piata anvelopelor de camion a crescut cu peste 24 % fata de aceeasi perioada a lui 2010, ajungand la aproximativ 36.000 de unitati. Aceasta crestere este explicata preponderent de revigorarea activitatii de transport pe toate segmentele in general.

Continental Romania a inregistrat o crestere substantiala in ceea ce priveste vanzarile de anvelope de camioane, ca urmare directa a cresterii activitatii economice si, implicit, a transporturilor. Segmentul aferent transportului rutier regional a avut cele mai mari vanzari, urmat de cel al anvelopelor cu aplicabilitate in constructii.
Potrivit lui Dragos Sora, director general Pirelli Tires Romania, piata de anvelope de camion a crescut cu 25% la sfarsitul lui octombrie 2011 fata de octombrie 2010.
Daca anul trecut vanzarile de anvelope pentru uz regional au continuat sa creasca, segmentul cu cel mai mare progres comparativ cu 2010 a fost cel al anvelopelor pentru vehicule de constructii.
Au fost cateva proiecte de infrastructura care s-au derulat destul de bine si care au fost benefice tuturor celor implicati in acest sector.
Conform afirmatiilor Alinei Ghica, director de marketing Michelin Romania si Balcani, „revigorarea constructiilor a avut un impact puternic asupra pietei de anvelope pentru utilizare mixta in conditii de santier si cariera, aceasta ajungand la 58.000 de unitati, in crestere cu 44% in primele 10 luni ale lui 2011 fata de aceeasi perioada din 2010. Piata de anvelope destinate transportului international si regional reprezinta in continuare o parte solida din piata totala a anvelopelor pentru transportatori. Aceasta isi continua tendinta ascendenta, iar in primele 10 luni ale lui 2011 a depasit 200.000 de unitati, crescand fata de aceeasi perioada a anului trecut cu 18%. Avand in vedere faptul ca a pornit de la o baza mica in 2010 si ca este inca in curs de dezvoltare, piata de anvelope ce ofera mobilitate in conditii de iarna a inregistrat in primele 10 luni din 2011 o crestere de 107%, la peste 1.300 de unitati. In ceea ce priveste piata pentru anvelope destinate transportului urban si suburban, aceasta a inregistrat o crestere spectaculoasa de 121%, ajungand la peste 4.900 de unitati.“
Cefin Romania prin divizia sa de distributie de anvelope, Pneumaxx, a incheiat 2011 cu peste 17 procente mai mult decat realizarile din 2010. Procentual cresterea cea mai importanta a fost in gama transportului urban, dar cantitativ, gama pentru transportul regional si international a fost cea mai ceruta.
„Paradoxal, cresterea vanzarilor de la inceputul anului s-a datorat si faptului ca pretul materiilor prime a crescut, iar aceste costuri trebuiau integrate in pretul anvelopelor, ceea ce era asteptat de multa vreme, drept pentru care dealerii si-au facut stocuri din timp. Cand aceste stocuri au fost epuizate, s-au vazut nevoiti sa achizitioneze anvelope cu preturi mai mari. Deci a fost o crestere pe baza de stoc.“ In opinia lui Cosmin Lixandru, business development manager Bridgestone Romania, „am intrat intr-o relativa normalitate. La nivel de tara lucrurile sunt relativ predictibile, insa, daca in restul Europei situatia derapeaza, ne va afecta, deoarece legaturile noastre cu vestul sunt foarte puternice. Sper ca in industria transporturilor cei mai multi au invatat lectia, se uita mai mult la costuri, acum au devenit mai profesionisti si, indiferent cat de rele vor fi vremurile, profesionistii vor rezista deoarece va fi intotdeauna nevoie de transport.“

Mai multe licente, mai multe anvelope
Anul trecut, numarul de licente de transport emise a crescut cu 10% fata de 2010. O parte dintre acestea au fost solicitate pentru camioanele care inainte au fost trase pe dreapta, de pe care s-au luat piese pentru cele care rulau si, care de la inceputul anului trecut au fost reintroduse in circulatie.
Asa cum declara Alin Raicu, marketing manager Continental Romania, incepand din martie s-a resimtit faptul ca multi transportatori „si-au scos de la naftalina“ camioanele trase pe dreapta in anii trecuti, cand situatia economica i-a obligat sa-si reduca activitatea.
Aceasta concluzie este sustinuta si de cifrele obtinute de Pirelli Tyres Romania. „In februarie si martie s-a inregistrat cea mai mare crestere fata de 2010 (100% in februarie si 125% in martie). Au fost si luni in care s-au inregistrat scaderi raportate la aceeasi perioada din 2010, de exemplu august, cand vanzarile au scazut cu sapte procente“, a afirmat Dragos Sora, director comercial Pirelli Tyres Romania.
Reactivarea camioanelor este unul dintre motivele cresterii cererii de anvelope. O alta justificare ar fi, asa cum declara Monica Dan, director general Cefin Automotive, „faptul ca in parcul circulant din Romania exista o proportie mare de camioane vechi, care necesita schimbari de anvelope mai des decat vehiculele noi.“

Anvelopele din categoria buget sunt inca la mare cautare
Pentru Bridgestone, 2011 nu a fost un an rau, dar piata s-a segmentat ca urmare a cresterii pretului la combustibil, realitate care i-a facut pe transportatori sa taie din alte costuri.
O directie de reducere a costurilor a fost reprezentata de achizitiile de anvelope, iar transportatorii au inceput sa ceara mai mult anvelopele buget. „Cum Bridgestone nu are niciun produs pe acest segment, am reusit doar sa ne mentinem cota de piata de 20% pe partea de anvelope premium si standard prin Firestone, dar piata a crescut in general, cam cu 20% fata de anul trecut. Chiar daca piata a avut o crestere mai accentuata la inceputul anului, la noi nu s-a transferat, deoarece nu am avut produsele care se cereau“, arata Cosmin Lixandru.
Totusi alegerea anvelopelor din clasa buget nu este una neaparat voita, transportatorii fiind fortati oarecum de situatia economica. Cei mai multi isi dau seama ca nu au aceleasi avantaje pe termen lung, insa capitalizarea este scazuta, daca nu negativa, in conditiile acestea cash-flow-ul este cel care dicteaza alegerile si atunci mai bine fac o investitie mai mica.
Totusi, asa cum declara Alin Raicu, „tot mai multi transportatori constientizeaza faptul ca anvelopele nu constituie o cheltuiala intrinseca, ci o investitie pe termen mediu care aduce o crestere a profitului prin scaderea cheltuielilor directe (anvelope) si conexe (carburant). De aceea, mirajul asiatic al anvelopelor «ieftine si bune» s-a estompat, transportatorii intelegand ca o anvelopa aparent mai scumpa azi le va aduce beneficii maine si poimaine.“
Piata anvelopelor premium e in crestere de cativa ani si, conform analizelor Michelin, pe segmentul after market, ponderea modelelor premium din piata a crescut de la 29 la 42% din 2005 pana in 2010.