Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Dupa un 2009 pe care multi carosieri romani il considera de-a dreptul dramatic si o usoara revigorare in 2010, anul trecut a adus un nou plus in activitatea firmelor de profil. Nu inseamna insa ca productia actuala se apropie macar de capacitatea totala a acestora, si nici ca profitul este mai mare, deoarece preturile continua sa scada, iar materia prima, sa se scumpeasca. Solutia gasita de multi carosieri a fost dezvoltarea de proiecte foarte specializate, unele chiar unicat, pentru a caror achizitie clientii sunt dispusi sa achite suma corecta.

Chiar si asa, piata caroseriilor din Romania continua sa fie dificila, mai ales din cauza numarului prea mare de jucatori comparativ cu cererea, asa cum declara multi dintre managerii care au acceptat sa raspunda intrebarilor noastre. O asociatie profesionala in domeniu nu exista tocmai pentru ca ei nu se pot uni, si acesta este si motivul pentru care nu exista informatii centralizate despre productia realizata, si nici estimari legate de necesarul pietei. RAR este in posesia unor astfel de date, deoarece utilizatorii ii trec pragul in vederea inscrierii in circulatie a vehiculelor carosate, dar nici aceste informatii nu mai sunt foarte accesibile in ultimul timp.
Caroseriile nu se schimba la cinci ani, cum se schimba camioanele, acesta fiind un alt motiv pentru care piata nu progreseaza mai rapid dupa recesiune. E drept ca modelele pentru transport de marfuri generale sunt inlocuite la 5-6 ani, dar cele cu grad mare de complexitate pot fi folosite si 10 ani, asa cum apreciaza Ovidiu Vlad, directorul general EuroBody.
Un alt motiv pentru care piata nu se mai dezvolta este, conform afirmatiilor lui Bogdan Cautisanu, director tehnic Cautis, faptul ca multe din firmele care folosesc astfel de masini au falimentat. Iar Marin Suciu, director executiv Cantor, constata ca in 2011 si, se pare, si in 2012, printre putinii care isi innoiesc flotele sunt producatorii de medicamente. Pentru alimente, un alt segment care nu a scazut la fel de mult din cauza scaderii puterii de cumparare, se mai aduc masini second-hand din strainatate, se fac modificari constructive sau doar se monteaza un agregat.
Pe de alta parte, directorul general Repacom, Ion Puiu, este de parere ca piata de caroserii din Romania are inca potential, nu si-a completat capacitatea, dar clientii inca se tem sa angajeze credite, iar conditiile de finantare sunt si ele foarte stricte. „Dar nevoie de masini carosate este.“

Accent pe super-specializare
Toate firmele cu ai caror reprezentanti am stat de vorba au avut in 2011 un an mai bun decat 2010, in unele cazuri diferentele fiind chiar apreciabile. Dar pana vor atinge capacitatea maxima de productie se pare ca mai e cale lunga.
Ascar a realizat anul trecut 120 de caroserii (fata de 52 in 2010), nivel similar celui din 2006, asa cum apreciaza Marcel Costea, directorul general al firmei. Asta in conditiile in care capacitatea totala de productie este de 300 de unitati/an, iar numarul de angajati este in prezent de 10, fata de 20 inainte de criza. Daca inainte de 2008 se mai comandau si autoplatforme si caroserii pentru transport de produse de panificatie, acum predomina cererea pentru marfuri generale si basculante.
Cantor a efectuat anul trecut circa 250 de lucrari de carosare (fata de aproximativ 200 in 2010) si restul de reparatii si modificari constructive. Din punct de vedere al numarului de unitati, 2011 a fost un an bun, aproape de nivelul din 2006, dar profitul a fost mai mic din cauza preturilor mai mici. Cel mai bun an din istoria firmei a fost 2007, cu aproximativ 400 de caroserii, „si nu indraznesc sa estimez cand va mai ajunge piata la un astfel de nivel. E un obiectiv de durata pe care nu-l vad realizat foarte curand, deoarece nu mai este cerere, unii utilizatori falimentand. In plus, este o oferta bogata de vehicule carosate second-hand si in aceste conditii putine firme mai cumpara masini noi. Daca inainte de 2008 «la putere» erau carosierii, deoarece nu faceau fata cererii si isi puteau impune preturile, acum sunt clientii“, declara directorul executiv Cantor. Din oferta Cantor, cel mai bine merg frigorificele, pentru transport de alimente si mai ales medicamente, care detin 80% din totalul caroseriilor realizate de firma in 2011 si pentru care au existat si livrari de flote de 40-60 de unitati. Asta in timp ce inainte de criza mergeau bine si transportul de textile si de marfuri generale.
Cautis realizeaza 120-140 de caroserii/an, iar in 2007, cea mai buna perioada din istoria firmei, a depasit 300. Capacitatea de productie este cu mult peste ceea ce realizeaza in prezent, daca tinem cont de faptul ca, in 2006, cand a avut contract pentru ambulante pe sasiu Mercedes-Benz, a construit 250 de unitati in trei luni si jumatate. Pe de alta parte, si numarul de angajati era atunci mult mai mare: 270, fata de 80 in prezent, cand se poate lucra (carosa sau repara) simultan la 10 masini. In ceea ce priveste numarul minim de caroserii pe care trebuie sa le construiasca pentru ca firma sa fie eficienta, Bogdan Cautisanu il apreciaza la 80-100 de unitati/an, alaturi de 100 care sa vina in atelier pentru reparatii. In functie de tipul de transport la care se preteaza, in 2011 au fost construite peste 40 de dube frigorifice, cam 15 ambulante, 20-25 de prelate si cateva masini pentru proiecte speciale, din care doua centre mobile de comanda si control destinate Inspectoratului pentru Situatii de Urgenta si doua laboratoare nuclear-bacteriologic, produse pentru care firma s-a specializat in timp si a caror fabricare dureaza circa o luna, fata de 2-3 saptamani o ambulanta si aproximativ o saptamana o frigorifica. Un alt segment care merge bine si care a scazut mai putin, asa cum afirma reprezentantul Cautis, este acela al termoizolatiilor interioare.
Pentru Ereste, 2011 a fost, asa cum declara Marin Cojocaru, directorul tehnic al firmei valcene, un an bun, cu 164 de vehicule carosate, fata de 80 in 2010. „Dar anul in care ai realizat cele mai multe caroserii nu este neaparat si cel mai bun din punct de vedere financiar.“ Cele mai multe modele sunt pentru domeniul alimentar (frigorifice si de panificatie), in timp ce inainte de criza economica era cerere mare pentru constructii, marfuri generale, frigorifice si transport de butelii de gaz. Marin Cojocaru chiar isi aduce aminte cu satisfactie de 2006, cand a carosat pentru Petrom 32 de camioane DAF de 7,5 t. Capacitatea de productie este de peste 1.000 de unitati/an, lucrand in doua schimburi, cu 20 de muncitori/schimb. In prezent, firma are 20 de angajati, fata de 18 inainte de 2008.
EuroBody a realizat anul trecut 625 de caroserii, fata de 496 in 2010. Iar directorul general al companiei pune cresterea mai ales pe seama epuizarii stocurilor provenite din reposesii. „Deoarece dealerii auto au ramas in 2008 cu stocuri si s-au straduit sa scape de ele, nu au mai comandat caroserii, iar noi am fost cei mai loviti.“ Inainte de criza economica, EuroBody avea pe stoc componente in valoare de circa cinci milioane de euro, pregatite deoarece atunci cererea era foarte mare, iar furnizorii nu reuseau sa le livreze la timp. Si a fost nevoie de doi ani pentru destocare.
Si pentru EuroBody, 2008 a fost anul de varf, atat datorita cererii mari, cat si faptului ca firma atunci s-a infiintat ca entitate de sine statatoare – inainte fusese o divizie Cefin. In acel an au fost construite 1.200 de caroserii, „dar de atunci s-a schimbat tendinta de pe piata. Atunci realizam multe caroserii simple pentru marfuri generale, la locatiile din tara – Cluj-Napoca si Timisoara – care intre timp s-au inchis din cauza lipsei cererii pe acest segment, faptului ca erau numeroase second-hand-uri reposedate la preturi foarte avantajoase, dar si disparitiei finantarii, iar firmele au preferat sa cumpere cu banii jos sau in rate.“
Astfel, daca in 2008 compania isi propusese sa construiasca, la Bucuresti si in filiale, 1.800 de caroserii, din cauza crizei a trebuit sa-si restranga activitatea, numarul angajatilor s-a redus cu circa 25%, iar acum capacitatea medie este de 60-65 de unitati/luna, intr-un schimb – se poate lucra simultan la 25-30 de vehicule. In ceea ce priveste numarul minim de caroserii care ar trebui fabricate pentru ca firma sa fie rentabila, Ovidiu Vlad apreciaza ca acesta depinde de complexitate. „Acum suntem multumiti de nivelul de activitate, dar e clar ca se poate si mai bine.“
Asadar, in prezent, EuroBody se concentreaza asupra proiectelor speciale sau chiar unicat – masini pentru colectarea deseurilor reciclabile, minicompactoare de gunoi, peridocuri pentru busteni de mari dimensiuni, cisterne de combustibil de 10.000-20.000 l, nacele pentru linii aeriene, vehicule care imprastie smoala topita, in constructia de drumuri, cisterne mixte, care vara lucreaza cu apa, pentru spalare de debit a drumurilor si trotuarelor sau pentru stropirea straturilor de flori, iar iarna, cu clorura de calciu si lama de deszapezire, vehicule pentru transport de pui de o zi, acestea din urma mai ales pentru pietele din jur, deoarece la noi cererea e mica – ce detin ponderea cea mai mare in totalul constructiilor firmei, cu circa 70%, urmate de frigorifice, cu aproximativ 30%, care s-au vandut in cantitati cat de cat normale si in ultimii ani. Aceste proiecte speciale sunt, de altfel, asa cum subliniaza Ovidiu Vlad, singurele pentru care mai e cerere, deoarece pentru prelate exista in continuare solutii second-hand, iar carosierii nu pot sa concureze cu ele. Cu unele dintre aceste proiecte EuroBody a participat si la licitatii, „dar acolo conteaza pretul cel mai mic si nu prea ne calificam. La licitatiile pe care totusi le-am castigat nu noi am fost antreprenorul general, ci producatorul de sasiu.“
Hiarom si-a inceput activitatea in 2007, cu distributia de macarale hidraulice, si carosare face doar de la sfarsitul lui 2009, an in care a realizat 11 unitati. In  2011, firma a executat 44 de caroserii, fata de 49 in 2010, cele mai multe pentru domeniul forestier, si „incercam sa ne mentinem la acest nivel si, pe cat posibil, sa-l depasim“, asa cum afirma directorul de vanzari George Mladin. Capacitatea de productie Hiarom este insa superioara acestor valori: 120-150 de unitati/an.
Repacom a carosat anul trecut 190 de masini, fata de 150 in 2010 si de 264 in 2008, cel mai bun an din istoria firmei, in care aproape s-a atins capacitatea maxima de productie, de 280 de unitati cu 29 de angajati productivi, cati sunt in prezent – inainte de inceperea crizei economice erau 48. Pentru ca activitatea sa fie profitabila, directorul general al firmei calculeaza ca trebuie sa se lucreze la 180-200 de unitati/an (productie sau reparatii). „Daca scadem sub asta trebuie sa gasim solutii cum ar fi concediile fara plata, deoarece cheltuielile principale sunt cele cu personalul. Uneori reparatiile sunt mai rentabile, pentru ca e nevoie de putine piese si mai multa manopera, si astfel acoperim costurile cu angajatii.“
Cele mai multe solicitari, inclusiv comenzi de flote, au fost pentru suprastructuri inchise si deschise (platforme cu obloane, cu sau fara prelata, si furgoane de aluminiu), in conditiile in care pana in 2010 au mers bine si platformele pentru transport de autovehicule si de butelii.
Termotop caroseaza doar vehicule cu masa totala maxima autorizata de pana la 3,5 t, in general frigorifice. In 2011, firma a realizat 220 de unitati, fata de 200 in 2010, iar pentru 2012 Marius Iordan, directorul sau general, estimeaza o crestere de inca 10-15%. Cele mai multe caroserii au fost pentru distributie de medicamente si industria alimentara. 60% din clienti sunt firme mari, iar cele mai multe caroserii au fost achizitionate pentru extinderea flotei, asa cum apreciaza reprezentantul Termotop, care considera ca in prezent in Romania sunt folosite 6.000-7.000 de caroserii frigorifice, cele mai multe de productie interna, si ca anual ar putea fi executate circa 1.000, din care 60% pentru inlocuirea celor cu vechime mai mare.

2012, un pic mai bun, dar depinde…
Pentru 2012, directorul general Ascar estimeaza mentinerea cantitatii din 2011, iar la nivelul din 2007, cel mai bun an din istoria firmei, cu 197 de caroserii, crede ca se va ajunge in 2014.
Cantor nu a intrat in 2012 la fel de bine ca in 2011, numarul de caroserii realizate in ianuarie fiind cu 10% mai mic decat cel din anul precedent. „Dar avem contracte care, daca se vor concretiza, ne vor ajuta sa recuperam si pana la final de an sa carosam mai multe masini decat in 2011“, afirma Marin Suciu.
La sfarsitul lui ianuarie Cautis avea opt unitati in lucru si fusesera deja realizate 20. Totusi, Bogdan Cautisanu este pesimist in legatura cu rezultatele din acest an, mai ales prin prisma a ceea ce se intampla in economiile Europei.
Reprezentantul Ereste estimeaza o crestere usoara, datorata si certificarilor produselor pe care intentioneaza sa le prezinte la IAA Hanovra, iar pana in 2015 se asteapta la un rulaj de peste trei milioane de euro pe an si un profit considerabil, deoarece „a venit vremea sa trecem si la culesul roadelor dupa anii grei de criza“.
De problemele globale tine cont si directorul general EuroBody cand isi stabileste tintele pentru 2012. Desi diferenta dintre numarul de caroserii realizate in 2008 si cel din 2011 pare foarte mare, Ovidiu Vlad este de parere ca valoarea din anul de varf nu este deloc exagerata, deoarece „proiectele de infrastructura, de constructii in general, erau absolut normale si necesare. Dar e greu de estimat cand va mai ajunge piata la acel nivel, deoarece acum sunt probleme economice in intreaga Europa. Oricum, situatia din ultimii ani arata ca obiectivele pe care ni le propuneam erau greu de atins, astfel ca acum avem estimari mai prudente. De exemplu, in 2012 ne-am propus sa construim ceva mai mult decat in 2011, si asa ar fi logic, dar depinde de situatia din Europa si de la noi, precum si de dorinta bancilor de a finanta economia. Cum insa stocurile provenite in 2008 din reposesii s-au cam epuizat, speram sa fie nevoie de caroserii noi.“
Reprezentantul Hiarom preconizeaza o crestere de 10-15% a vanzarilor in 2012, „dar in al doilea semestru“.
Iar directorul general Repacom se asteapta, la fel, ca 2012 sa fie cu circa 10% peste nivelul din 2011 ca numar de caroserii.               

Produsele foarte specializate,antidotul la ieftinirea caroseriilor
In cazul Ascar, pretul caroseriilor este acum cu 10-30% mai mic decat in 2008, iar cel al materiei prime (aduse atat din tara, cat si din strainatate), cu 10-12% mai mic decat in aceeasi perioada.
Caroseriile Cantor sunt cu pana la 30% mai ieftine decat inainte de criza, clientii fortand incontinuu, din 2009, scaderea preturilor. Asta in timp ce materia prima si reperele s-au scumpit cu 6-10% de la un an la altul. In aceste conditii, firma si-a pastrat si furnizorii traditionali, dar a cautat si altii noi, pentru a avea alternativa si a obtine preturi mai avantajoase, care sa-i permita sa faca fata concurentei.
Produsele Cautis sunt cu 20-30% mai ieftine decat inainte de criza economica. Materia prima s-a scumpit, astfel ca profitul firmei a scazut de la 20% la 5-7%/unitate, asa cum declara Bogdan Cautisanu.
Preturile caroseriilor Ereste sunt cu circa 20% mai mici decat in 2008, iar materia prima costa cam la fel, „cu mici reduceri la oteluri“, si vine mai ales din Germania si Franta.
In ciuda tendintei clientilor de a cere preturi cat mai mici, tendinta care, de altfel, a si dus la ieftinirea caroseriilor standard in ultimii ani, EuroBody a incercat sa se axeze pe solutiile speciale, cu valoare adaugata mare, pentru a nu reduce salariile angajatilor, al caror grad de pregatire este, si el, ridicat. „Ne-am straduit sa pastram profitabilitatea intr-o zona normala si sa ne adaptam cererilor serioase ale pietei, care sunt insa putine. Or, la caroseriile standard, preturile au scazut dramatic, mai ales din cauza stocurilor si a reposesiilor. Deci nu mai erau rentabile, in conditiile in care materia prima se scumpeste permanent, iar utilitatile, la fel“, explica directorul general EuroBody.
Si reprezentantul Hiarom constata ca preturile cerute de clienti sunt din ce in ce mai mici, desi materia prima este mai scumpa decat inainte de 2008. „Noi insa incercam sa mentinem un nivel satisfacator al preturilor, atat pentru clienti, cat si pentru companie, deoarece tinem foarte mult la calitatea produselor noastre si lucram numai cu furnizori consacrati – Exte pentru racoante, Rukki pentru otel special, Dupont pentru vopsea s.a.“
Caroseriile Repacom sunt acum cu circa 20% mai ieftine decat inainte de criza, dar Ion Puiu nu se plange de scumpirea materiei prime, pe care o considera nesemnificativa. Ba, in unele cazuri, aceasta s-a si ieftinit. „Desigur, in lei e o crestere, cauzata de deprecierea monedei nationale. Dar noi, carosierii, oricum facem ofertele in euro, deci privind astfel lucrurile putem spune ca pretul materiei prime nu prea s-a modificat.“
Pretul caroseriilor Termotop, exprimat in euro, este acum mai mic decat in 2008, in timp ce pretul materiei prime, tot in moneda unica, este la fel.

Clientii rau-platnici, mai rari in cazul carosierilor
Cantor solicita un avans de 30% pentru a incepe lucrarea, „uneori incercam si 40%“, iar restul se achita in 15 zile de la receptia vehiculului carosat. In cazul unor sume mai mari exista si modalitati de plata mai flexibile, dar cu instrumente de plata la termene stabilite anterior.
Pentru caroseriile Ereste, clientii achita 10-15% din valoarea caroseriei, iar restul, la receptie. De aceea firma nu are de recuperat bani. Deoarece si-a inceput activitatea de carosare dupa instalarea crizei economice, cand clientii tineau deja cont de acest context, Hiarom nu a avut de incasat sume restante. Pentru inceperea lucrarilor cumparatorul trebuie sa achite un avans de 20-30%, in functie de complexitatea suprastructurii, si cei mai multi apeleaza la leasing sau fonduri europene, asa cum a remarcat George Mladin.
In cazul Repacom, 80% din caroserii sunt realizate cu principalii importatori auto, astfel ca finantarea acopera intregul vehicul si firma primeste toti banii de la societatea de leasing. „Dar sunt si clienti care vin direct la noi si am cautat sa-i ajutam, adica sa le permitem sa achite, in functie de numarul de caroserii, de complexitatea lor si de pret, in cinci rate lunare, fara dobanda“, explica Ion Puiu. Avans se percepe atunci cand Repacom trebuie sa se aprovizioneze cu kituri pentru lucrarea respectiva, iar daca acestea sunt deja pe stoc se plateste 30-50% la predarea masinii si restul esalonat, „cu garantiile de rigoare“.
Aceste masuri de prevedere au facut ca firmele de profil sa nu aiba, in general, sume mari de recuperat de la clientii cu dificultati financiare.
Cantor are de recuperat bani de la sapte clienti care au falimentat, „si nu sume mici“, dar este vorba de cei pentru care a lucrat sporadic. Dintre clientii consacrati, niciunul nu are restante, dimpotriva, datorita relatiilor bune cu acestia a reusit si carosierul sa treaca prin anii dificili de criza. Totusi, Marin Suciu atrage atentia asupra faptului ca si unele firme de distributie cu renume au renuntat la flota sau chiar au falimentat, cel mai sonor exemplu fiind Decar.
„Si noi avem clienti care au disparut de pe piata si de la care trebuie sa recuperam circa 20.000 de euro, dar sansele sunt mici, deoarece au datorii mai mari la stat si la alte firme“, declara reprezentantul Cautis.
Si EuroBody are cazuri de recuperari dificile de bani – „nu si de masini, pentru ca facem contractele cu dealerii auto“ – de la clienti aflati in diverse stadii de insolventa sau care chiar au falimentat. Sumele sunt relativ mici, deoarece provin mai ales din service, caroseria fiind inclusa intr-un pachet impreuna cu sasiul si finantarea, astfel ca sunt conditii mai severe de acceptare a dosarului. Din cauza acestor sume de recuperat, si EuroBody a inasprit politica de recuperare a banilor si solicita mai multe informatii despre clienti inainte de a prelua o comanda.
Iar Repacom a avut un singur client care a falimentat, in 2009, si intre timp a incasat cei 16.000 de lei pe care ii avea de recuperat de la acesta.

Incep sa se concretizeze proiecte amanate in 2008
Inainte de criza economica, Ascar planuia sa construiasca doua hale, dar nu a terminat decat una, in 2009, pentru productie si birouri, cu o investitie de circa 900.000 de euro. Astfel ca pe viitor se intentioneaza construirea unei a doua hale si instrainarea celei deja existente, din cauza comprimarii pietei – aici capacitatea de productie este de 300 de unitati, mult peste cererea actuala.
In 2008, Cantor intentiona sa inceapa constructia unei cladiri noi de birouri, cu o investitie de 150.000-200.000 de euro, „dar ne-am oprit si bine am facut. Anul trecut am reluat lucrarile si le vom finaliza in 2012.“ In plus, firma a vrut sa vina in fiecare an cu 2-5 produse noi pe piata si de aceea a investit si in utilaje performante si proiectare, dar in 2009 a fost mai greu, iar acum, „pentru ca avem mai multa liniste financiara, putem relua proiectele si dotarea“.
Inainte de 2008, Cautis cocheta cu ideea de a deschide centre de reparatii in alte orase, dar nu s-a concretizat nimic si intre timp s-a renuntat.
Ereste a avut un proiect pe axa prioritara 1 Cresterea competitivitatii, de 1,5 milioane de euro, si a ajuns pana la faza de eligibilitate, unde a fost respins pentru necalcularea valorii reziduale de catre firma de consultanta. Proiectul includea masini si utilaje necesare procesului tehnologic de productie a caroseriilor de camioane. „Dar credem ca in 2012 nu vom rata al doilea proiect.“
 Deoarece in zona in care isi desfasura activitatea existau restrictii de circulatie legate de tonaj, Repacom a trebuit, in 2008-2009, sa se mute in afara Bucurestiului, unde au fost construite spatiile de lucru, vestiarele s.a., „dar am ramas deficitari la capitolul birouri si drum de acces si, pentru ca nu am dorit sa riscam un imprumut, am asteptat vremuri mai bune pentru finalizarea constructiei“, explica directorul general al firmei.
Pe de alta parte, deoarece era o prezenta noua pe piata noastra, Hiarom si-a realizat toate planurile de investitii dupa 2008, cand criza se instalase deja. In 2009 s-au alocat circa 300.000 de euro pentru extindere si modernizare, prin achizitia unui Abkant, a unei ghilotine, a unei cabine de vopsit si a altor echipamente necesare pentru activitatea de carosare.

Producatorii romani intra pe piete straine
Cautis face si export, dar nu de caroserii – deoarece aici fiecare tara are producatorii ei si, oricum, pentru a vinde in strainatate ar fi nevoie si de retea de service – ci de confectii metalice (activitate care si in tara merge mai bine decat cea auto, deoarece, asa cum declara reprezentantul firmei, „avem unul dintre cele mai inalte grade de tehnologizare din Romania si furnizam anumite componente si pentru alti carosieri”) si, eventual, de kituri.
Iar EuroBody are clienti in Republica Moldova, Belarus, Rusia, Kazahstan s.a., tot pentru caroserii foarte specializate – deci un numar destul de mic de unitati.

Materie prima preponderent de import
Ascar are si materie prima pe stoc, dar si elemente pe care le aduce la comanda, deoarece sunt folosite mai rar. Piesele marunte sunt aduse intr-o zi, dar kiturile si panourile, in 2-3 saptamani. In plus fata de furnizorii de dinainte de 2008, firma a apelat si la altii, cu preturi mai mici, pentru a satisface si cerintele unor clienti mai sensibili la pret. Termenul de livrare pentru o caroserie Ascar este de 3-8 zile de la primirea materiei prime, fata de 5-12 zile inainte de 2008.
In cazul Cantor, 60-70% din materia prima este de import, iar livrarea se poate face in 1-5 saptamani de la comanda, deoarece trebuie trimisa documentatia si achitat un avans. Iar durata medie de executie a unei caroserii este de 14 zile lucratoare.
Aproape toata materia prima folosita de Cautis este din import, mai ales din Austria si Grecia, deoarece, desi unele componente sau materiale se produc si in Romania, pretul lor este mai mare. Firma are in permanenta pe stoc elementele necesare pentru 4-6 caroserii, dar anumite componente, cum ar fi panourile sandwich, se aduc doar la comanda, in 2,5-3 saptamani, deoarece pot avea grosimi, lungimi si latimi diferite.
Ereste nu are materie prima pe stoc, ci lucreaza doar pe baza de contract, cu exceptia unor rezerve nesemnificative. Iar termenul de executie este mai mic decat in trecut, deoarece „produsele noastre prind viata aici, la Ramnicu-Valcea, nu mai importam semifabricate (kituri)“. O caroserie se fabrica in circa 50 de ore/muncitor, capacitatea totala a firmei fiind de circa 20 de unitati/schimb/luna.
EuroBody se aprovizioneaza foarte putin din tara cu materiale, deoarece firmele locale au volume mici, deci produc scump. In perioada crizei, firma a incercat diverse colaborari locale, „dar nu exista nici precizie, nici eficienta“. Astfel ca isi pastreaza furnizorii externi traditionali si, lucrand multe proiecte unicat, are si colaborari ocazionale. La inceputul lunii trecute, firma avea pe stoc componente, macarale si materie prima in valoare de circa un milion de euro. Termenul de livrare pentru o frigorifica EuroBody este de opt saptamani, din care 1-2 dureaza constructia, iar restul, aprovizionarea cu materiale. Dar proiectele speciale ajung si la 6-12 luni.
Si la Hiarom stocurile sunt minime, iar termenul de livrare a materialelor este scurt. In ceea ce priveste termenul de livrare al caroseriilor si remorcilor forestiere Hiarom, el este de 1-2, respectiv trei saptamani.
80% din materia prima folosita de Repacom provine din import: obloane din Italia si Ungaria, aluminiu pentru furgoane din Spania, Belgia sau Olanda (in Romania nu a fost niciodata productie in domeniu, asa cum declara Ion Puiu), si, de curand, tabla zincata din Austria, de calitate si la un pret, inclusiv transportul, cu 2-2,5% mai mic decat cel din tara. Repacom are pe stoc materiale pentru 15% din necesarul de productie, iar in rest perioada de aprovizionare este cuprinsa intre 15 zile (pentru furgoanele din aluminiu) si 30 de zile (frigorifice si izoterme), la care se adauga 5-7 zile pentru carosarea propriu-zisa.
Iar termenul de livrare pentru o caroserie Termotop este de 24 de ore de la comanda.

Service-ul detine o pondere tot mai mare din totalul activitatii
In cazul Ascar si EuroBody, productia detine 90% din cifra de afaceri, iar reparatiile, restul. Pentru Cantor, carosarea reprezinta 40-45% din totalul activitatii (fata de 70-75% inainte de criza economica), reparatiile, inclusiv pentru caroseriile altor producatori, 40%, iar modificarile constructive, care au inceput in 2010, restul. Pentru a nu reduce prea mult volumul de activitate si a beneficia si de pregatirea personalului, firma a achizitionat in ultimii doi ani o masina cu comanda numerica, astfel ca, dupa ce o parte din cei 60 de angajati de dinainte de 2008 au fost disponibilizati, in ultimii doi ani s-a trecut la reangajarea unor dintre ei, pentru ca in prezent numarul celor direct productivi sa fie de 40.
Din cifra de afaceri Cautis in domeniul auto, 60% provine din carosare si 40% din service, in conditiile in care inainte de 2008 raportul era de 80/20. „Reparatiile – la panouri, usi, autosasiuri, panouri sandwich, agregate s.a. – merg acum foarte bine“, declara Bogdan Cautisanu, „si lucram mai ales pentru caroseriile altor producatori, deoarece in Romania cele mai multe firme sunt de fapt integratori, fac doar montaj, nu constructie, si cand o caroserie se avariaza, nu o pot repara, sau o pot repara comandand componentele de caroserie, pentru a caror livrare clientul trebuie sa astepte una-doua saptamani.“
In cazul Hiarom, productia de caroserii contribuie cu 50% la cifra de afaceri, restul fiind realizat din vanzarea echipamentelor hidraulice. Contributia service-ului este nesemnificativa, deoarece echipamentele vandute sunt inca in garantie, iar „probabilitatea sa apara defectiuni este minima si, in cazul in care apar, sunt acoperite prin garantie“.
Pe cele cinci posturi de lucru, in functie de cerere, Repacom face si reparatii, indiferent de producatorul caroseriei, deoarece „carosierii din Romania folosesc oricum materiale cam de la aceiasi furnizori“. Productia reprezinta circa 80% din totalul activitatii, iar reparatiile, restul, procente care, in acest caz, sunt similare celor de dinainte de criza – deci ambele domenii au scazut in aceeasi masura.
In cazul Termotop, carosarea reprezinta 100% din cifra de afaceri a firmei.

Cu aproape 2.000 de vehicule noi si rulate vindute si performante foarte bune in planul after-sales, Cefin a incheiat 2011 putin peste „zero”, dupa ce in 2009-2010 pierderile financiare au insumat aproape 15 milioane de euro, acoperite prin doua mariri de capital din partea actionarilor. Iesirea din criza a fost reusita cu abordarea unei strategii de piata orientate total catre client, fiecare contract fiind tratat individual. Astfel, Cefin a vandut atat prin leasing financiar si operational, cat si cu plata in rate sau plata externa, cu trade-in sau buy-back, EcoStralis fiind oferit la pachet cu finantare si service.

 
Pentru Cefin, 2011 a fost un an bun, cu cresteri atat pe segmentul de 3,5 t, cat si pe cel al grelelor. „Pana la finalul anului suntem foarte aproape de dublarea vanzarilor din 2010. Vom depasi 2.000 de masini vandute, cu un mixt de 55% uzate (circa 1.200) si 45% noi (peste 800). Anul acesta au existat doua tendinte interesante pentru Cefin Romania: pentru prima oara s-au vandut mai multe uzate decat noi si, de asemenea, este prima oara cand am vandut mai multe grele decat Daily. Si asta, probabil, ca urmare a lansarii noului Daily spre finalul anului”, a declarat Stefano Albarosa, CEO Cefin Romania, care sustine ca aceasta crestere se datoreaza livrarilor de flote.
Gratie vanzarii celor 2.000 de masini si veniturilor din after-sales Cefin va depasi 110 milioane de euro cifra de afaceri pe 2011.
„Este prima data cand depasim 100 de milioane de la inceputul crizei, vom inchide un bilant aproape de break-even si asta ne linisteste foarte mult. Din vara am inceput sa mergem pe profit si este bine pentru investitii. Pentru noi criza este aproape terminata. Piata ne da dreptate, cresterea realizata in 2011 ajungand la 40% din 2008, iar pana in 2014 prevedem ca vom ajunge la 60% din 2008. Piata romaneasca este una de 15.000-17.000 de vehicule noi vandute anual, acestea fiind volumele realizate in 2006”, crede Stefano Albarosa.
Pentru caroserii, Cefin lucreaza in special cu EuroBody, cu o experienta bogata in boxuri frigorifice sau masini superspecializate pentru uz municipal. „EuroBody face parte din Grupul Cefin, dar este apreciat de intreaga piata pentru calitatea muncii, dovada ca numai 20% din comenzile EuroBody se datoreaza colaborarii cu Cefin, restul provenind din colaborarea cu alti producatori”, a afirmat Stefano Albarosa.

Flotele au facut vanzarile
Si Cefin s-a concentrat pe flote in 2011, cand a infiintat chiar un departament specializat care urmareste doar key accounts.
„Acest departament a facut 30% din cifra de afaceri a Cefin si, in plus, avem deja semnate contracte pentru livrari in primul trimestru al lui 2012 pentru aproape 200 de vehicule.” Mergand pe ideea ca in momentul de fata clientul cumpara pret, dar si servicii, Iveco a lansat in urma cu 2-3 luni un produs specific pentru transportatorii de international: un vehicul economic, EcoStralis, cu un pachet de mentenanta inclus. „Raspunsul pietei a fost pozitiv si pana in martie cred ca vom livra aproape 100 de EcoStralis. Clientul negociaza mult mai complex acum, nu mai este multumit doar cu o cumparare de camion, se cere trade-in, buy-back si un plan de finantare care sa-i ofere o rata lunara competitiva. Serviciile cu valoare adaugata sunt cele mai importante”, a explicat Stefano Albarosa.
Pentru ca cei mai multi clienti vor mai degraba inlocuire de flota decat extindere, Cefin a preluat anul trecut aproape 300 de vehicule prin programul de trade-in, fiind pregatit sa ofere solutii cu buy back, leasing financiar, plata in rate sau plata externa. „Este un moment in care piata ofera niste oportunitati, dar trebuie sa te straduiesti, nu este nimic standard. Practic, nu sunt doua negocieri la fel. La nivel de decizie strategica nu te poti baza pe nimic. Trebuie sa te gandesti in fiecare zi ce doreste clientul, care este mai mult decat «rege» in vremurile acestea.”
Albarosa a explicat ca, fiind o piata     care se restrange, Cefin nu se putea baza doar pe clientii Iveco, ci a atacat si clienti ai marcilor concurente, aproape jumatate dintre clientii de flote de anul trecut fiind posesori de flote de alte marci. Doi dintre acestia vor primi noile flote consistente de Iveco chiar in prima parte a anului, a promis reprezentantul Cefin.
Cefin a incercat sa-si foloseasca toate atuurile in 2011 si a dat dovada de multa creativitate in a gasi oportunitati de vanzare. Una dintre acestea a fost reprezentata de piata de export vehicule rulate – catre Azerbaidjan, Turkmenistan, Kazahstan, Moldova si nordul Europei – care a mers foarte bine. Pana la sfarsitul anului, Cefin a exportat vehicule cu o valoare de peste cinci milioane de euro.

Inca un produs nou marca Cefin: reconditionarile
Pentru 2012, Cefin a lansat un nou produs – reconditionarea de masini second-hand, care au stat in stocul societatilor de leasing ani la rand si pot avea piese lipsa sau nu sunt intr-o stare foarte buna. „Obiectivul nostru este sa iesim pe piata cu niste masini la 42-45.000 de euro, in stare tehnica foarte buna, care sa acopere nevoile pietei, in special al celei de constructii. Sunt foarte multe camioane 8×4 care au ramas pe stoc descompletate. In felul acesta ne putem arata valoarea adaugata, pentru ca nu toata lumea are in spate service-ul de care dispunem noi, sau nu e in stare sa reconditioneze”, a explicat Stefano Albarosa (foto).
Reconditionarea masinilor de constructii pica numai bine pe o piata in „renastere”, dupa ce o treime din vehiculele noi si rulate vandute anul acesta de Cefin au fost dedicate clientilor din acest domeniu.

Solutii creative de finantare
Dupa ce, in trecut, Afin era principalul finantator al camioanelor Iveco in Romania, anul trecut a avut loc o schimbare de management care a dus la o revizuire a proceselor interne, ceea ce a mai redus din expunerea Afin pe contractele incheiate de dealerii Iveco.
Albarosa a precizat ca in continuare Afin este un partener in finantarea vehiculelor Iveco in Romania, acesta asigurand finantarea pentru aproape 30% din camioanele vandute de Cefin, insa in 2011 au fost initiate parteneriate foarte bune si cu BRD, care are un produs interesant pe leasing operational, cu Unicredit Leasing, Garanti si Raiffeisen.
Programul de inchirieri nu a mers bine nici pentru Cefin Romania, leasingul operational dovedindu-se mult mai eficient. „Ne-am gandit la un moment dat ca exista oportunitati pentru un contract cu chirie pura, dar proprietarii flotelor mari din Romania vor sa aiba vehiculele in proprietate si cand se ofera un camion nou cu un contract de mentenanta inclus si un sistem cu buy-back se ajunge la o rata mai ieftina. La Iveco Stralis mizam pe o rata de 1.300 de euro la leasing operational, inclusiv intretinere si mentenanta, la un camion nou. Pe contract de chirie aveam 1.600 de euro pentru un camion second hand cu intretinere si mentenanta. Ne-am gandit ca este un produs depasit, pentru ca este mai rentabil un leasing pentru un vehicul nou”, a explicat Stefano Albarosa, care a mai precizat ca numarul vehiculelor cumparate cu pachet capital, dobanda si servicii in rate, depaseste 250.

Preturile au mai crescut, dar nu sunt la nivelul lui 2008
Potrivit sefului Cefin Romania, preturile la vehiculele noi au crescut cu circa 12% (la grele), respectiv 15% (la Daily), ca urmare a faptului ca stocurile de vehicule reposedate s-au epuizat inca din 2010. Cu toate acestea, preturile  inca nu au ajuns la nivelul din 2008. Un exemplu il reprezinta camioanele 8×4, care in 2008 se vindeau cu 92-94.000 de euro/unitate, in perioada stocurilor ajunsesera la 72.000 de euro, iar acum se vand cu 85-86.000 de euro.
„Industria auto inca sufera foarte mult, deoarece preturile sunt inca mici si degeaba te gandesti cu cat se vindea anul trecut un camion, care eventual a stat in stoc 18 luni si exista o presiune foarte mare pe vanzare”, a explicat Stefano Albarosa. „S-au terminat vremurile in care clientii nu discutau decat daca le ofereai pretul pe care il doreau. Momentul in care clientul facea pretul s-a terminat in prima jumatate din 2010. Apogeul a fost atins in primul semestru din 2010, in care pur si simplu orice persoana care avea un ban venea si spunea cat plateste si cred ca asa gasea 10 alternative. Acum s-au terminat stocurile si este firesc ca producatorii sa nu mai accepte comenzi care le aduc pierderi. Lumea este mult mai prudenta, analizele clientilor se fac mai atent”.
Cefin spera sa incheie 2011 fara pierderi financiare, dupa ce in 2009 si 2010 acestea au trebuit acoperite cu o marire de capital. „Este un pas foarte important pentru noi din punct de vedere psihologic, pentru ca am avut doi ani pierderi de aproape 15 milioane de euro. Cifra noastra de afaceri a picat de la 220 la 75 de milioane in 2009. Am intrat in criza cu peste 1.100 de masini pe stoc, din care 225 de Trakkere si 66 de Astra. A fost importanta sustinerea actionarilor si am facut doua mariri de capital pentru a acoperi pierderea”, a explicat Stefano Albarosa, care a mai spus ca pentru anii urmatori Cefin isi propune sa mearga in continuare cu un profit intre 2% (2012) si 3% (2013) din cifra de afaceri, care ar trebui sa fie de  125 de milioane de euro.
„Sunt inca foarte multe de facut pentru a ne redresa complet, dar noi nu ne lasam. Nici in vremuri foarte triste nu ne-am gandit ca nu se mai poate, deoarece tinem foarte mult la aceasta societate si ne dorim in continuare sa fim cel mai mare distribuitor privat de vehicule comerciale”, a incheiat Stefano Albarosa.